業(yè)務(wù)主管要管理好業(yè)務(wù)員，并沒有不變的規(guī)則，也沒有任何一本書敢說(shuō)有完全的套路可循，只要“依樣畫葫蘆-照做”就行了。管理好業(yè)務(wù)員不是一個(gè)固定的命題，而是隨著環(huán)境、情況的變化以及管理與被管人的不同的針對(duì)性、適應(yīng)性管理。
所以，從根本上來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)主管如果管好業(yè)務(wù)員，都得依靠業(yè)務(wù)主管在現(xiàn)實(shí)中去摸索針對(duì)性方法。也就是說(shuō)，要管好業(yè)務(wù)員，經(jīng)驗(yàn)得從現(xiàn)實(shí)中來(lái)。
好在萬(wàn)事皆有規(guī)律，雖然業(yè)務(wù)主管如何管好業(yè)務(wù)員的技巧和方法各異，但要做好人員管理，還是有一些基本原則可循的。
雖然我也是在營(yíng)銷上搏殺了十多年的“老業(yè)務(wù)主管”了，但我還是沒有底氣來(lái)明確告訴大家，如何去管好業(yè)務(wù)員。只是利用培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，在一次銷售經(jīng)理培訓(xùn)課上，我將該問(wèn)題寫到了白板上，讓大家結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行分組討論，將該問(wèn)題進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式討論，最終得出一些基本原則。
最后我將大家的討論結(jié)果總結(jié)成了兩部分，以下就是其中的一些基本內(nèi)容。
第一、二組他們都是年齡稍大的一些老業(yè)務(wù)提升上來(lái)的業(yè)務(wù)主管，他們討論出來(lái)的結(jié)果簡(jiǎn)單而全面：
1、主管先自己要熟悉業(yè)務(wù)，這樣才能服人。讓業(yè)務(wù)員尊敬主管，主管的工作可能就相對(duì)好做一些，底下的員工可能也就聽話些；
2、主管雖然不能像業(yè)務(wù)員一樣天天跑市場(chǎng)，但還是必須相當(dāng)熟悉市場(chǎng)。主管熟悉了市場(chǎng)，就存在管人、管市場(chǎng)的平臺(tái)，否則業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為主管只是一個(gè)站的位置比他們高、但對(duì)市場(chǎng)無(wú)用之人！
3、主管要充分了解業(yè)務(wù)員，要洞悉員工的文化、素質(zhì)、技能、性格與愛好等等。主管必須放下架子，先與業(yè)務(wù)員交朋友，才能去管業(yè)務(wù)員。
4、對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員做一個(gè)定位及發(fā)展計(jì)劃。任何一個(gè)人都對(duì)未來(lái)有一個(gè)期望，而業(yè)務(wù)員的期望很多時(shí)候不但控制在自己手里，還需要業(yè)務(wù)主管的引導(dǎo)與支持。所以，能對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行未來(lái)規(guī)劃，并且?guī)椭麄兲岣叩臉I(yè)務(wù)主管是一個(gè)好主管。同時(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)員的性格、行為方式都不同，業(yè)務(wù)主管就要幫他們?cè)谥鞴苓@個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至整個(gè)企業(yè)中找到一個(gè)合適他的位置，這樣，讓業(yè)務(wù)員能針對(duì)性地充分發(fā)揮自己的能力的主管是一個(gè)好主管。當(dāng)業(yè)務(wù)員覺得主管是一個(gè)好主管時(shí)，他們自然就能聽從主管的安排了。
5、主管作為某個(gè)營(yíng)銷組織的負(fù)責(zé)人，要建立起完善的監(jiān)督管理機(jī)制，并且能與公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)相結(jié)合。也就是說(shuō)，現(xiàn)在的管理機(jī)制已經(jīng)不是“嚴(yán)卡重管”，而是協(xié)調(diào)與監(jiān)督了。同時(shí)，也要注重關(guān)鍵指標(biāo)的考核與激勵(lì)辦法，營(yíng)銷主管最忌“胡子眉毛一把抓”，沒有重點(diǎn)，沒有章法。
6、要建立有效的培訓(xùn)機(jī)制，讓業(yè)務(wù)員盡快成長(zhǎng)。現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員群體龐大，但還是有很少是科班出身。所以，他們必須在工作中不斷地接受培訓(xùn)，從而不斷地適應(yīng)環(huán)境的變化以及營(yíng)銷的發(fā)展。如果營(yíng)銷主管能在自己內(nèi)部建立一個(gè)好的培訓(xùn)體制，業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)提升了，也就會(huì)更加自覺，不但不需要主管太多的管理，而是自己能夠激勵(lì)自己了。
7、主管盡量身體力行，率先垂范。主管不但是一個(gè)管人的領(lǐng)導(dǎo)，更要身兼多種角色，如這在個(gè)時(shí)候應(yīng)該就是一個(gè)“領(lǐng)頭羊”角色。
“‘管好不如帶好”，這是管好人的精髓！
8、勤溝通，勤指導(dǎo)鼓勵(lì)先進(jìn)，重視具體事件。鼓勵(lì)先進(jìn)，就是要會(huì)提綱挈領(lǐng)進(jìn)行管理，會(huì)利用榜樣來(lái)帶領(lǐng)大家向前進(jìn)。至于重視具體事件，則指的是要深入到實(shí)際中去。實(shí)踐也是檢驗(yàn)管理好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。
9、定期對(duì)業(yè)務(wù)員的管理范圍走訪，解決具體問(wèn)題。不只用口、用筆來(lái)管理，而是用腳來(lái)度量管理切入的深度，或許更有意義，這也是許多專家推崇的“走動(dòng)管理”。
以上基本說(shuō)明了要作好一個(gè)好的營(yíng)銷主管，要能管理好業(yè)務(wù)員必備的一些條件。雖然不太系統(tǒng)，但每個(gè)方面都是許多主管現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)驗(yàn)所在。
在這同一堂課上，第三、第四組也不甘示弱，畢竟誰(shuí)都不愿意被認(rèn)為自己的管理能力不行，管理不好業(yè)務(wù)員。他們經(jīng)過(guò)激烈討論，提出了以下這些他們認(rèn)為的好措施和原則。
一、重要原則：公平、公正、公開的“三公”原則。管理好業(yè)務(wù)員，首先是要建立一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)秩序。所以，營(yíng)銷主管必須建立一個(gè)非常大公無(wú)私的形象，否則，每個(gè)業(yè)務(wù)員都將營(yíng)銷主管看偏、看扁，營(yíng)銷主管是不可能將團(tuán)隊(duì)管理好的。
二、各項(xiàng)關(guān)鍵措施
1、制定好計(jì)劃：明確各段時(shí)間內(nèi)的工作目標(biāo)，確定工作計(jì)劃。讓業(yè)務(wù)員在目標(biāo)與計(jì)劃的約束下，充分發(fā)揮自己的能力和水平。
2、勤激勵(lì)。主管這個(gè)時(shí)候應(yīng)該就是一個(gè)推進(jìn)器，而推進(jìn)員工工作的重要方法就是激勵(lì)。
3、主管自己對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)：一則能體現(xiàn)主管的業(yè)務(wù)能力，同時(shí)，也能將主管自己的銷售技能、溝通技巧等傾囊相授，體現(xiàn)了主管與大家共同提高、共同達(dá)成目標(biāo)的精神。
4、關(guān)鍵指標(biāo)考核：根據(jù)工作內(nèi)容制定常規(guī)與臨時(shí)性的考核指標(biāo)。讓業(yè)務(wù)員既能關(guān)注到企業(yè)的常規(guī)指標(biāo)，又能將每月的重點(diǎn)工作做好。業(yè)務(wù)員將指標(biāo)完成好了，管理其實(shí)也就達(dá)到目的了。
5、監(jiān)督：讓業(yè)務(wù)員了解監(jiān)督的意義，以更好地配合主管的管理工作。監(jiān)督機(jī)制，讓主管即使不在員工身邊，他們也能自己循規(guī)蹈矩，將工作干好。
6、想盡一切辦法，來(lái)發(fā)揮業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性。這就要求營(yíng)銷主管將自己放在服務(wù)的位置上，為業(yè)務(wù)員做好后勤與服務(wù)工作，業(yè)務(wù)員的成功，也就是主管的成功。
當(dāng)然，以上的如何管理好業(yè)務(wù)員的方面并不能代表現(xiàn)實(shí)中的全部，也可能很簡(jiǎn)單，但大家不要忘了，無(wú)論是執(zhí)行，還是管理，都是從最簡(jiǎn)單的事情來(lái)做起。只有簡(jiǎn)單的做好了，才有可能有更多的管理技巧。
同時(shí)，現(xiàn)在的管理工作隨著營(yíng)銷環(huán)境的改變，越來(lái)越從管理轉(zhuǎn)向服務(wù)，這就要求營(yíng)銷主管及時(shí)調(diào)整心態(tài)，調(diào)整位置，調(diào)整自己的行事方式，從而將管理工作做得越來(lái)越好！