外面的太陽很辣，王明坐在露天的棚子里，捧著盒飯一邊吃著一邊算著上午賣掉多少部手機(jī)，王明說，他是某品牌手機(jī)的促銷員，已經(jīng)兩天沒有好好休息了，想起這個(gè)月要完成的銷售任務(wù)，頭就大。
在交談中，王明告訴記者，自己從今年4月份應(yīng)聘到這家手機(jī)公司，沒有任何培訓(xùn)，就讓自己上崗去頂五一黃金周，可是不管他怎么努力，總是賣不過別人，領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)下來，就說他是“嘴笨”，可王明想，像諾基亞、MOTO、索愛、聯(lián)想這樣的品牌促銷員都是要經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的，賣不過別人原因不能一棒子打到他的頭上。這個(gè)月扣錢難免，下個(gè)月他打算跳槽。
品牌“笨嘴”為哪般
王明告訴記者，不少手機(jī)促銷人員都沒有經(jīng)過培訓(xùn)就上崗，而公司對他們唯一的要求就是業(yè)績，促銷人員壓力很大，但是又找不到好的方法去促銷，所以這類品牌促銷員流動(dòng)性很大。
某國產(chǎn)品牌的南京區(qū)域?qū)O經(jīng)理告訴記者，對于員工的培訓(xùn)，公司一般到地區(qū)管理層就停步了，促銷員基本上不去培訓(xùn)，主要是從別的品牌挖來的熟手，給他提成高就行了。孫經(jīng)理說，按照傳統(tǒng)國內(nèi)公司的管理思路，你對一線人員培訓(xùn)太多，就是給對手儲(chǔ)備人才，不如直接挖人來得效果快。
記者在通過對一些家電連鎖賣場采訪時(shí)也了解到，諸如諾基亞、MOTO、索愛、聯(lián)想的銷售人員在賣場一般都很吃香，其他品牌的促銷人員一般都會(huì)來找他們“取經(jīng)”，在銷售上，這四個(gè)品牌一般在賣場排名也是在前列！捌鋵(shí)除了品牌的影響力，現(xiàn)場銷售能力也同樣非常重要！蹦臣译娰u場通訊部的夏經(jīng)理告訴記者。
一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，在顧客踏入賣場時(shí)，品牌認(rèn)知度支撐他購買意向一般占到20%左右，價(jià)格在30%左右，而50%一般都來自于現(xiàn)場促銷人員的說服營銷。
品牌“巧嘴”從何來
如何讓自己的促銷人員從“笨嘴”到“巧嘴”？
促銷人員社會(huì)背景、文化程度都不一樣，而他們直接面對的就是消費(fèi)者，他們是品牌的一個(gè)窗口，沒有系統(tǒng)培訓(xùn)，是不能上崗的，諾基亞徐路菁對記者說。
MOTO有關(guān)負(fù)責(zé)人李海東向記者介紹，培訓(xùn)一般都會(huì)分為兩個(gè)部分，一個(gè)是固定培訓(xùn)，主要是銷售技巧、企業(yè)文化；第二個(gè)是新品培訓(xùn)，在新品在某個(gè)區(qū)域市場將要上市前，這種培訓(xùn)主要是幫助促銷人員掌握新品的性能、優(yōu)點(diǎn)。索愛有關(guān)負(fù)責(zé)人馬琴也表示，培訓(xùn)主要就是這兩個(gè)方面，特別是新品上，會(huì)突出新品與其他品牌的功能對比，講出自己品牌在這個(gè)對比上的優(yōu)勢，并會(huì)做一些分析。
聯(lián)想相關(guān)負(fù)責(zé)人鄭梅香告訴記者，新品獨(dú)特賣點(diǎn)培訓(xùn)是一個(gè)非常重要的培訓(xùn)過程，此外，定期銷售技巧的培訓(xùn)必不可少，并且分為入門級、中級、高級。
在采訪中記者了解到，四品牌的促銷人員一般一年要接受15-20次培訓(xùn)，且都采用了“情景培訓(xùn)”，在每次的培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)主講人員會(huì)自己扮演顧客，讓促銷人員上臺(tái)和他們進(jìn)行銷售情景演練，然后再針對演練過程中出現(xiàn)的錯(cuò)誤行為和語言，對促銷人員進(jìn)行糾正。MOTO的李海東告訴記者，這樣的方法避免了以前“我說你聽”的培訓(xùn)誤區(qū)。
給“巧嘴”專注與自豪
促銷員處于終端賣場，一方面在接觸顧客的同時(shí)，又與其他公司的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通，他們對于企業(yè)的忠誠度可以說就大大降低了，所以，不少品牌加強(qiáng)對促銷員進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)，以此來增強(qiáng)促銷員的歸屬感和榮譽(yù)感。歸屬感可以給促銷員一種全情投入的專注，榮譽(yù)感可以使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)具有更強(qiáng)的說服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪。這種“專注”與“自豪”的增強(qiáng)，無形當(dāng)中就大大提升了促銷員對企業(yè)的忠誠度。