我有個(gè)朋友是開餐館的，主營(yíng)涮羊肉。冬季生意非常好，但是夏季生意很清淡，連續(xù)幾個(gè)月都處于虧損狀態(tài)，這讓我的朋友很著急。下面是關(guān)于餐館的基本情況，希望能得到行內(nèi)專家指點(diǎn)，不勝感激！
餐館叫聚福樓，位處一地級(jí)市的市中心，面積不是非常大，有一個(gè)近200平米的大廳和20個(gè)包廂，以涮羊肉為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，另配以炒菜，消費(fèi)群體主要定位在中高層。
我朋友很注重細(xì)節(jié)，服務(wù)方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，幾個(gè)大包間里還配有比較高檔的音響設(shè)備，盡管周圍餐館林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，聚福樓卻憑借自己的特色得到了很多顧客的認(rèn)可，冬季常常出現(xiàn)排隊(duì)等候用餐的火爆場(chǎng)面。
現(xiàn)在讓我朋友感到頭痛的是：涮羊肉季節(jié)性較強(qiáng)，夏季生意異常冷清。在促銷方面，我們也采取過(guò)一些措施，比如說(shuō)每周推出特色菜、特價(jià)菜、消費(fèi)有禮、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)打廣告、戶外廣告牌等等。但是因?yàn)槿藗兊南M(fèi)習(xí)慣，認(rèn)為天氣冷的時(shí)候才宜吃涮羊肉，而夏季天氣熱，擔(dān)心吃涮羊肉上火，以至于各種手段的效果都不是很理想。
我們分析其他的原因。聚福樓主營(yíng)涮羊肉這個(gè)項(xiàng)目已深入人心，在當(dāng)?shù)厝〉孟喈?dāng)高的知名度，當(dāng)?shù)厝讼胍凿萄蛉饣疽话愣紩?huì)想到聚福樓，這是好事？蓮牧硪环矫鎭(lái)說(shuō)，人們也只有吃涮羊肉的時(shí)候才會(huì)想到聚福樓，吃一般的炒菜就沒(méi)必要到聚福樓了。
我朋友也考慮過(guò)改變一下經(jīng)營(yíng)思路，比如引進(jìn)別的特色項(xiàng)目和現(xiàn)在的涮羊肉相輔相成，做到冬季以涮羊肉為主，夏季以引進(jìn)的特色項(xiàng)目為主，達(dá)到季節(jié)性互補(bǔ)，以解決夏季生意較為清淡的問(wèn)題。但是選擇什么樣的特色項(xiàng)目才能把現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)最大化呢？川菜？湘菜？好像都不行。最擔(dān)心的就是怕引進(jìn)的項(xiàng)目會(huì)使餐館陷入不倫不類的困境，不僅不能使淡季生意有起色，還影響了冬季的生意。目前，擺在我朋友面前的最大困惑就是如何才能做到淡季不淡？
專家支招：
一、改變消費(fèi)細(xì)看，引導(dǎo)消費(fèi)觀念
不同地區(qū)的消費(fèi)者，會(huì)表現(xiàn)出不同的消費(fèi)習(xí)慣，如果要改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念進(jìn)行引導(dǎo)。
1、明確餐館定位
你朋友的餐館夏季生意不怎么好，這首先要分析一下餐館的定位。聚福樓可以定位為涮羊肉火鍋店，也可以定位為經(jīng)營(yíng)羊肉類特色系列菜肴的餐館，或定位為特色火鍋店、大眾火鍋店，或單純就是一家餐館。據(jù)你所述，你朋友的聚福樓在消費(fèi)者心目中已經(jīng)是一家以涮羊肉為特色的餐館，周圍是餐飲林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈。就此看來(lái)，我認(rèn)為應(yīng)該把特色產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)透才是關(guān)鍵。
2、進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)
聚福樓目前的拳頭產(chǎn)品就是涮羊肉，你朋友如果想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)這個(gè)特色產(chǎn)品，并在夏季吸引顧客，就必須主動(dòng)積極地去做一些消費(fèi)引導(dǎo)，比如通過(guò)一些中醫(yī)理論來(lái)說(shuō)明什么體質(zhì)的人在夏季吃涮羊肉更有好處。當(dāng)然，這要借助媒體來(lái)宣傳，并且一定要有真實(shí)的依據(jù)。但是要記。盒麄鞑皇菃渭兊氖褂么黉N手段，像吃多少送多少，價(jià)格折扣之類，而是要突出你的產(chǎn)品-涮羊肉有什么特點(diǎn)，能給消費(fèi)者帶來(lái)什么益處。
百年涮肉老字號(hào)東來(lái)順在深圳開了幾家店，它在夏天的生意就出奇的好，因?yàn)樗麄儾皇峭ㄟ^(guò)常規(guī)的打折手段來(lái)吸引客人，而是倡導(dǎo)夏天更應(yīng)該吃羊肉的觀念，“夏天氣溫高，人容易出汗、勞累而且喜歡吃冷飲、吹冷氣，耗氧很多，消耗其實(shí)比其他季節(jié)更大。在中醫(yī)理論里，羊肉屬于滋陰類食品，正所謂要陰陽(yáng)均衡，春夏滋陰，秋冬壯陽(yáng)，夏天吃羊肉就能達(dá)到補(bǔ)充體力的效果，而且羊肉性溫，內(nèi)含15種氨基酸，所以無(wú)論什么季節(jié)吃都不會(huì)上火！绷硗，東來(lái)順還特別講究烹飪方式，他們認(rèn)為：“羊肉用炭火烤、煎炸就不太好，夏季的涮羊肉火鍋更應(yīng)清淡一些，如用清水涮著吃效果會(huì)更好，加一些涼性的甘蔗、冬瓜等中和一下口味也是不錯(cuò)的選擇！碑(dāng)然，東來(lái)順的涮羊肉做得很專業(yè)，因而，贏得了“涮肉何處好，東來(lái)順最佳”的美譽(yù)。
3、做足火鍋特色
如果你朋友的餐館當(dāng)初是按照火鍋店的風(fēng)格進(jìn)行裝潢的，我建議你朋友還可以考慮開發(fā)火鍋系列產(chǎn)品來(lái)做足火鍋特色。開發(fā)一些適合夏季的火鍋，可從底料上著手，比如清涼、溫補(bǔ)的鍋底，口感溫而不燥；也可以研究開發(fā)一些特色火鍋，以適合不同年齡階層的消費(fèi)者需要，如冰淇淋火鍋；也可以根據(jù)當(dāng)?shù)乜驮慈旱奶攸c(diǎn)，推出清香爽口的火鍋，比如清湯鍋底；還有，夏季瓜果蔬菜多，愛(ài)涮什么都可以，比如健康時(shí)尚的蔬菜火鍋，滋補(bǔ)排毒的菌類火鍋，創(chuàng)意十足的水果火鍋等等。夏季，由于氣候炎熱，很多人會(huì)感覺(jué)胃口不佳，如果能在聚福樓品嘗到各式美味的火鍋菜，消費(fèi)者的胃口必定大開。一傳十，十傳百，顧客自然會(huì)紛至沓來(lái)。
二、開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)
在明確餐館的定位和經(jīng)營(yíng)方向的同時(shí)，你們還需要調(diào)研本地是否有其他火鍋店？他們的檔次如何？生意怎么樣？市場(chǎng)定位如何？?jī)r(jià)格定位如何？檢驗(yàn)自己餐館的產(chǎn)品組合到底需要深還是廣，之后才可以有步驟地開展?fàn)I銷活動(dòng)。
1、開辦烹飪專欄節(jié)目
首先，如何做好消費(fèi)引導(dǎo)，這個(gè)值得研究。通常在媒體上單純做促銷廣告，效果不明顯，建議你們?cè)诋?dāng)?shù)仉娨暸_(tái)開辦烹飪節(jié)目，如羊肉菜肴系列的科學(xué)烹飪做法，或在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上以美食專欄的形式介紹涮羊肉，介紹夏季火鍋的吃法，通過(guò)這些具有公益性的廣告宣傳，一方面進(jìn)一步擴(kuò)大了餐館的知名度和美譽(yù)度，另一方面可以引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)涮羊肉有更科學(xué)的認(rèn)識(shí)？傊，目的就是要讓消費(fèi)者潛移默化地明白：在夏季吃羊肉，吃火鍋是有利于健康的。
2、注重客戶管理
其次，營(yíng)銷活動(dòng)中要注重客戶管理，要對(duì)常來(lái)聚福樓的企事業(yè)單位、商務(wù)人士定期進(jìn)行拜訪。向這些老顧客請(qǐng)教，與他們探討，通過(guò)宣傳、引導(dǎo)說(shuō)服他們來(lái)品嘗夏季涮羊肉或其他特色火鍋的神奇之處。服務(wù)上要精益求精，更富人性化。設(shè)法吸引名人、明星來(lái)吃涮羊肉，并將他們的照片掛在餐館顯眼處，名人效應(yīng)是最好的消費(fèi)引導(dǎo)。
3、聯(lián)合宣傳，借力營(yíng)銷
再次，要善于借力營(yíng)銷，可以和當(dāng)?shù)匾恍┫嚓P(guān)企業(yè)資源共享、聯(lián)手宣傳，比如和當(dāng)?shù)赜忻某羞B鎖店聯(lián)合促銷。做精美的海報(bào)、單頁(yè)進(jìn)行宣傳。如消費(fèi)者在超市消費(fèi)滿多少元可以憑單頁(yè)或優(yōu)惠券享受聚福樓的折扣；同樣的，在聚福樓消費(fèi)滿多少元的顧客可以免費(fèi)得到超市的貴賓卡等。類似的方法其實(shí)有很多，也可以借助信用卡公司、移動(dòng)電話公司來(lái)宣傳，招徠顧客。