任何零售商品在渠道體系無(wú)不跟零售渠道的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)有關(guān)，家紡產(chǎn)品也不例外。在成熟的商業(yè)市場(chǎng)，我們可以看到如下業(yè)態(tài)：便利店、折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、百貨公司、5元店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)連鎖店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等等。從家紡企業(yè)的渠道選擇來(lái)看，折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、百貨商店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)連鎖店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等零售業(yè)態(tài)，家紡產(chǎn)品都有涉獵。
專(zhuān)賣(mài)店體系的特點(diǎn)
由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店等作為自己的渠道體系。而專(zhuān)賣(mài)店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專(zhuān)業(yè)性、擴(kuò)展性，同時(shí)它也具有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。
至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專(zhuān)賣(mài)店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專(zhuān)賣(mài)店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專(zhuān)賣(mài)店體系獲得成功的。選擇專(zhuān)賣(mài)店體系，理由不外乎以下幾點(diǎn)：
一、對(duì)于中高端產(chǎn)品來(lái)講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jià)是巨大的，因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等；
二、對(duì)于中低端產(chǎn)品來(lái)講，大賣(mài)場(chǎng)以及連鎖超市的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)格越來(lái)越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素；
三、專(zhuān)賣(mài)店實(shí)現(xiàn)了廠(chǎng)商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無(wú)論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
四、專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端，容易形成顧客忠誠(chéng)度；
五、專(zhuān)賣(mài)店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠(chǎng)商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專(zhuān)賣(mài)店致命的弱點(diǎn)(窄眾及人流量)，有效解決這些問(wèn)題是專(zhuān)賣(mài)店體系能否成功的基點(diǎn)。
在專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)之前，推薦一種專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)策略。就是廠(chǎng)家必須以省級(jí)市場(chǎng)為運(yùn)營(yíng)單位，在省會(huì)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng)，其他地級(jí)市場(chǎng)尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級(jí)市場(chǎng)(指上海、北京這類(lèi))必須70％以上的專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng)，在省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)必須40—50％的專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng)，成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)。在中國(guó)，只有大型企業(yè)(銷(xiāo)售過(guò)億的企業(yè))要短、中、長(zhǎng)期策略兼顧，而銷(xiāo)售5000萬(wàn)以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個(gè)說(shuō)法，錢(qián)要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的核心理念。
專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)
專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開(kāi)業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷(xiāo)量的選擇。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，家紡產(chǎn)品的核心購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者都是女性，無(wú)論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)，還是日用市場(chǎng)。這樣一來(lái)，核心消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)走向就是家紡專(zhuān)賣(mài)店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說(shuō)20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購(gòu)買(mǎi)走向就非常不同。再說(shuō)一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店的位置就需要在哪兒，這是家紡專(zhuān)賣(mài)店成功的關(guān)鍵。
專(zhuān)賣(mài)店的大小視經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力即可，一般來(lái)講有旗艦專(zhuān)賣(mài)店、樣板專(zhuān)賣(mài)店、普通專(zhuān)賣(mài)店之別。旗艦專(zhuān)賣(mài)店一般在200平米以上，屬于品牌展示店，各品類(lèi)都會(huì)有，針對(duì)所有目標(biāo)消費(fèi)群；樣板專(zhuān)賣(mài)店大致在80—150平米之間，往往針對(duì)2-3個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；普通專(zhuān)賣(mài)店在30—80平米之間，只針對(duì)1—2個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，往往是核心產(chǎn)品。選址后，簽約一般需要找到原始房主，如果是轉(zhuǎn)讓的話(huà)，那就需要付出一部份轉(zhuǎn)讓費(fèi)，簽約一般需要簽3-5年。這里有兩個(gè)考慮，一是房租價(jià)格是逐年上漲的，需要一份長(zhǎng)期合同保證房租成本的可控性，二是如果經(jīng)營(yíng)失敗，簽一份長(zhǎng)期協(xié)議有利于轉(zhuǎn)讓。裝潢的標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)家紡廠(chǎng)家都會(huì)提供，專(zhuān)賣(mài)店的空間分布大致上講，需要有立式懸掛區(qū)、櫥窗展示區(qū)、樣板展示區(qū)、收銀臺(tái)及庫(kù)存區(qū)，大些的還要有新品展示區(qū)、原料展示區(qū)等，具體設(shè)計(jì)廠(chǎng)家都會(huì)提供。
在專(zhuān)賣(mài)店裝潢的同時(shí)，招聘要同步進(jìn)行，同時(shí)要注意：開(kāi)業(yè)是良好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。不同定位的家紡產(chǎn)品需要不同層次的店員，中高檔的品牌需要成熟且端莊的女店員，中低端品牌可以選用部分下崗女工，最好選用有家紡銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的店員。但要記住一點(diǎn)，做事如做人，店員的素質(zhì)要把好關(guān)，否則遺禍無(wú)窮。俗話(huà)說(shuō)萬(wàn)事開(kāi)頭難，開(kāi)業(yè)是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)的起點(diǎn)，要好好策劃。
新店開(kāi)業(yè)，不管對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)講都有影響，如果競(jìng)爭(zhēng)品牌人群定位雷同的話(huà)，開(kāi)業(yè)就要起到吸引消費(fèi)者、打壓競(jìng)爭(zhēng)品的目的。學(xué)開(kāi)店，上財(cái)富經(jīng)創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.cfj88.cn
日常管理包含如下：培訓(xùn)(包含產(chǎn)品、消費(fèi)者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著、語(yǔ)言、禮儀等)、清潔維護(hù)、員工考核(目標(biāo)考核、薪資)、財(cái)務(wù)管理(資金安全程序、周轉(zhuǎn)率等)、消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理、庫(kù)存管理(促銷(xiāo)品、贈(zèng)品、發(fā)收貨、宣銷(xiāo)品等)、顧客信息管理(基本信息、購(gòu)買(mǎi)信息、會(huì)員卡等)等。
日常管理中的培訓(xùn)是非常重要的一環(huán)。銷(xiāo)售是靠人的，店員素質(zhì)的高低是家紡專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售好壞的基石。一個(gè)成熟的店員是可遇不可求的，那么對(duì)待那些有這樣那樣缺點(diǎn)的店員，培訓(xùn)至關(guān)重要。產(chǎn)品知識(shí)熟練，針對(duì)不同顧客激發(fā)需求促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，待人接物溫馨和睦，做事干練，為人豁達(dá)，好的店員就是這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。廠(chǎng)家或者代理商公司化運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店，往往在這方面要比私人代理商好很多，培訓(xùn)比較系統(tǒng)。
那么對(duì)于私人代理商來(lái)講，選擇一名好的店長(zhǎng)是做好培訓(xùn)、提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，同時(shí)權(quán)力下放是比較好的方法。即使有家庭成員進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店的話(huà)，也必須服從店長(zhǎng)的管理。再補(bǔ)充一點(diǎn)，“用人不疑，疑人不用”，還有“人工費(fèi)小收入大”的道理要懂。