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服飾行業(yè)經(jīng)營策略及經(jīng)驗(yàn)

[日期:2009-12-21 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名

利潤有多高

品牌專賣利潤誘人支出大

有人將服裝行業(yè)列為2004年十大暴利行業(yè),甚至舉出一位服裝生產(chǎn)企業(yè)的老總的話作為旁證:服裝確實(shí)屬于暴利。但這個(gè)暴利不是體現(xiàn)在面料上,而是完完全全表現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)上。成本不過5元錢的小背心,在小商品市場賣25元一點(diǎn)不成問題。我就曾經(jīng)把10元成本的服裝標(biāo)價(jià)100元出售,結(jié)果賣得很火爆。

據(jù)透露,某些服裝的利潤可以達(dá)到進(jìn)價(jià)的3-5倍,多的可以達(dá)到10倍以上。一些品牌服裝的虛高標(biāo)價(jià)主要受商場打折活動(dòng)的影響,如果不把價(jià)格標(biāo)得高一些,就很難應(yīng)付商場頻繁的打折返券活動(dòng)。

一位業(yè)內(nèi)人士對記者透露,大商場里品牌服裝的毛利率可達(dá)到200%甚至更高,而且冬裝比夏裝高,男裝比女裝高。他的一位朋友在一家大型購物中心經(jīng)銷一個(gè)品牌男裝,夏天的一件T恤衫進(jìn)價(jià)100多元,賣400多元,這樣即使是打5折,照樣有利可圖。至于那些折扣幅度特別大的服裝,多數(shù)都是放了好幾年的庫存,基本上是按成本價(jià)處理。

從數(shù)字的分析上看,品牌專賣店的利潤率的確讓人耳熱心跳,但這種單純用售價(jià)減去進(jìn)價(jià)的算法,并沒有認(rèn)真計(jì)算并扣除經(jīng)營中的各種費(fèi)用,因此簡單的加減法分析似乎并不具備說服力。

品牌服裝暴利的存在,首要在流通環(huán)節(jié)。一部分品牌服裝由批發(fā)商批出的價(jià)格與在零售市場銷售的價(jià)格相差懸殊,而他們在進(jìn)貨渠道上并無差別。服裝銷售的中間環(huán)節(jié)包括經(jīng)銷商、品牌代理商和零售商場。就服裝而言,經(jīng)銷商通常要在出廠價(jià)上加價(jià)30%,零售商場再加價(jià)30%。因此,一件100元的服裝到了商場售價(jià)可能就會(huì)攀升到170多元。

品牌加盟投資大有點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)

眼看商場里的品牌服裝利潤高企,但進(jìn)入門檻太高,很多精明的投資者發(fā)現(xiàn)在繁華市區(qū)開設(shè)品牌加盟店似乎更有利可圖。專賣店是近年來最流行的品牌服裝銷售模式,投資者只要掏錢加盟,從店址選擇、店面裝修和布置,到店員的培訓(xùn)以及促銷手段等,都有總部提供幫助,在經(jīng)營時(shí)不必花費(fèi)太多的精力。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,品牌服裝專賣店的毛利率一般在50%以上,開一家品牌服裝專賣店全部的投入在10萬到20萬元左右。以南京的周小姐為例,她在解放南路開了一家面積30平米的服裝專賣店,顧客定位在2030歲左右的時(shí)尚女性。開店全部的投入為12萬元,年?duì)I業(yè)額可以達(dá)到20萬元左右。按其經(jīng)營的品牌50%的毛利率計(jì)算,刨去各項(xiàng)費(fèi)用,其實(shí)際利潤約為4萬元左右。

服裝品牌加盟商的利潤空間其實(shí)不太大。舉例說,如果按零售價(jià)的4折拿貨,商場又要扣除30%左右的租金,那么,打7折銷售已是底線,而我們看到的則是現(xiàn)在的商場動(dòng)不動(dòng)就新品上市六折,這樣的大方只有供應(yīng)商才付得起。所以,加盟商要多家經(jīng)營以求薄利多銷,多做營業(yè)額要求供應(yīng)商返利來贏得利潤。

店鋪經(jīng)營的三種武器

對服裝店的經(jīng)營而言,店鋪導(dǎo)購員的選擇、商品的合理定價(jià)以及適時(shí)的打折促銷是必須熟練掌握的三種贏利武器。

導(dǎo)購選擇 貼近客戶群

在服裝店的經(jīng)營中,困擾投資者的問題之一就是導(dǎo)購的選擇以及對導(dǎo)購的有效管理。因?yàn)橛行┑曛魇羌媛氶_店,有些則開了多家店面,不可能整天守著一個(gè)店面,如何防范導(dǎo)購高售低報(bào)隱瞞差價(jià)、貨品丟失?深圳的艾童在經(jīng)歷了開店之初的迷茫后,迅速進(jìn)入了狀態(tài)。艾童在裝修期間,自己印制了1萬個(gè)店里的售貨吊牌。上面有型號(hào)、編碼、價(jià)格等,釘在相應(yīng)的物品上。除此之外還印了銷售單(一式三聯(lián))、日報(bào)表、顧客資料卡等,印刷費(fèi)一共花了1500元。印制吊牌的原因是艾童不能常在店里,銷售主要靠導(dǎo)購進(jìn)行,而吊牌就可以在服裝賣出去后剪下來留底做賬用。而三聯(lián)的銷售單則是開給顧客的收據(jù),上面有商品的價(jià)格和顧客的簽名以及電話等信息,這樣導(dǎo)購就很難賣高價(jià)而按低價(jià)報(bào)賬作弊。

在請導(dǎo)購方面,艾童考察過一些生意好的店鋪,發(fā)現(xiàn)他們的導(dǎo)購大都是中年人,因?yàn)檎嬲匈徺I力的是中年人,如果導(dǎo)購也是同齡人,就與顧客有共同語言,使顧客有親切感。同時(shí),中年導(dǎo)購閱歷豐富,講話比較自然靈活,所以她對導(dǎo)購的年齡要求是25-40歲,太年輕的不要。

在店員的培訓(xùn)上,近年崛起的香港女裝品牌AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理論,就是要將店員培訓(xùn)成顧客的形象顧問。對于一個(gè)銷售時(shí)尚服飾的品牌來說,店員的任務(wù)不是簡單地推銷,除了周到的服務(wù)外,店員的角色更應(yīng)該是一位流行情報(bào)的提供者和形象顧問。為此,AZONA長期對員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。對前線員工的培訓(xùn)內(nèi)容包括服務(wù)態(tài)度、推銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)用語、貨物的點(diǎn)收、擺放和搭配等。同時(shí)會(huì)將整個(gè)銷售過程的每個(gè)步驟拍攝下來,從正反兩方面的個(gè)案入手對員工進(jìn)行系統(tǒng)全面的指引。開展對員工提升工作熱情的培訓(xùn),以加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的合作精神和競爭力量。店面的裝飾風(fēng)格也會(huì)隨著當(dāng)季的服飾流行主流作相應(yīng)的調(diào)整。

作為服裝店主,只是保證銷售的服裝質(zhì)量好、款式對路是不行的。最好找到知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服,熟悉面料、服裝裁剪以及加工等業(yè)務(wù)的銷售人員,或者把他們培訓(xùn)成這樣的導(dǎo)購,這樣就可以聚攏人氣,服裝店的生意自然會(huì)好。

定價(jià)2-3倍較適中

服裝的定價(jià)是個(gè)敏感的話題,很多店主都不愿意透露確切的數(shù)字。但從批發(fā)市場和服裝賣場的價(jià)格看,新上市的服裝一般可以賣到進(jìn)價(jià)的2-3倍,季末甩貨則會(huì)根據(jù)銷售情況靈活變動(dòng)。當(dāng)然這個(gè)數(shù)字可能隨鋪?zhàn)獾纫蛩氐挠绊懚杂姓{(diào)整,但基本上屬業(yè)內(nèi)行規(guī)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,服裝在定價(jià)上有一個(gè)原則,就是先高后低,不要一上來就抱著有賺就出的想法。一些自己認(rèn)準(zhǔn)是精品的款式即使是過季也不要扔進(jìn)特價(jià)貨的籃子里,好東西就應(yīng)該賣個(gè)好價(jià)錢。

適時(shí)促銷 減價(jià)無往不利

在競爭激烈的情況下,許多服裝店會(huì)通過虛假降價(jià)來刺激顧客消費(fèi),結(jié)果只會(huì)失去顧客的信任,而優(yōu)秀的服裝店懂得將利潤植根于顧客的滿意度。他們實(shí)施公平定價(jià)的原則,適當(dāng)開展促銷,不會(huì)在需求突然增加的情況下哄抬價(jià)格,而且對銷售的產(chǎn)品提供保障。

AZONA制定的銷售策略是款多、量少,盡量減少庫存。公司設(shè)計(jì)部門每季設(shè)計(jì)款式多達(dá)500-600款,定期每兩周推出一批新貨,保持店內(nèi)時(shí)時(shí)有新品上柜,并第一時(shí)間將新貨上市的消息通過發(fā)短訊告知給自己的VIP消費(fèi)者,用這種方法來拉攏顧客和刺激顧客的消費(fèi)。

適時(shí)大減價(jià)是服裝店的重要戰(zhàn)術(shù),通過適時(shí)減價(jià),甩賣陳貨,處理過季商品,可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu),并通過價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購買欲望。從過去到現(xiàn)在,會(huì)不會(huì)適時(shí)減價(jià)甩賣都是考驗(yàn)服裝店經(jīng)營成不成熟的重要標(biāo)志,因?yàn)榉b不同于其他類型的商品,具有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。

對于AZONA來說,換季打折是策略,同時(shí)更是藝術(shù)。以今年2月份為例,他們不用通常的做法———將秋冬兩季的貨品馬上在春季打折,而是將其收回,但將去年春季的尾貨作低至5折出售。那么對于顧客而言,價(jià)格吸引是其一,更重要的是買回來后可以馬上派上用場了,而不像通常的服裝打折,春季賣秋冬的換季貨,雖然價(jià)格低廉,但必須等上近一年后才可以上身。這樣做的效果是非常明顯的,20052月,AZONA的打折貨物比上年同期減少了1%,而銷售額卻上升了10%,銷售額的大幅度上升主要是由打折帶來的旺盛人流造成的。

一分錢利潤定價(jià)法

如果節(jié)后降價(jià),就一降到底。浙江溫州的一些民營、個(gè)體廠商,他們稱此法為一分錢利潤法。就是說,只要有1%的單價(jià)利潤,就應(yīng)感到滿意,切忌貪婪。事實(shí)上,此法充分體現(xiàn)了價(jià)增量減,價(jià)跌量增的道理。一分錢的利潤看起來微不足道,但是價(jià)跌(價(jià)廉)會(huì)促使銷量大增,從而導(dǎo)致總利潤的大大增加。所以有人提出,企業(yè)經(jīng)營管理者應(yīng)樹立“1%”的提價(jià)意識(shí)。

錄入:mp142

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