過去，茶館賣的是產(chǎn)品、環(huán)境和服務。今后，在原來的基礎上，應該提倡：好茶館，賣概念。
　　什么是賣概念？賣概念是賣文化的具體表現(xiàn)，是促銷和培育消費市場的重要措施。改革開放之初曾有“有山必有路，有路必有豐田車”的廣告詞。日本商家為了開拓 市場，真是把 消費者的思維習慣琢磨透了。一句廣告詞為日產(chǎn)汽車打開 市場鋪平了道路。
　　這里說的概念，有兩層意思。一是指與營銷有關的廣告語或觀點，如“農(nóng)夫山泉有點甜”、“今年二十，明年十八”等。二是指有特定含義的消費方式，如瘦身。其共性在于靠新穎吸引消費者。
　　賣什么概念？過去，為了引導茶館消費，我和一些朋友提出了“茶藝館——淑女紳士的搖籃”、“北京四大特色旅游項目（登長城、吃烤鴨、聽京戲、品香茗）”、“人不吃飯活不了，不喝茶活不好”、“把茶館搬回家”、“茶藝師７項基本標準”、“品茗靜為先”、“特色生財”、“奧運茶藝”等概念。更近，我在茶館培訓、考察、交流實踐中，受到啟發(fā)，又提出了“向細節(jié)要效益”、茶館投資經(jīng)營要“硬件創(chuàng)舊、軟件創(chuàng)新”和“把健康與美麗帶給您”等新概念。
　　在一定的意義上講，茶館需要賣概念，特別是賣新概念。而且，新概念是新產(chǎn)品的鋪路石，是新業(yè)績的先行官。賣概念能使茶館增加無形資產(chǎn)、促進無形資產(chǎn)變現(xiàn)。更重要的是，賣概念有助于擴大消費市場，使茶館業(yè)整體受益，且持久受益。
那么，怎樣賣概念呢？
　　第一，先要有賣概念的意識。茶館業(yè)是古老的行業(yè)，需要產(chǎn)品創(chuàng)新、環(huán)境創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，而這些需要以茶館從業(yè)人員特別是投資者和管理者觀念創(chuàng)新為基礎。
　　第二，要有賣概念的能力。賣概念比賣產(chǎn)品、賣環(huán)境、賣服務要難。難在需要大量的知識積累，需要對行業(yè)情況的熟悉，需要融會貫通，需要有前瞻性和洞察力，需要有比較強的語言文字能力，還需要有久坐冷板凳的毅力。
　　第三，要選擇好賣概念的途徑。茶館簡介、茶單、電子呼叫器的展板、墻面、立柱等，是成本更低的賣概念的途徑，而茶藝師與客人交流中的適當介紹效果也不錯。重要的是，需要通過茶界媒體和強勢休閑時尚類媒體宣傳與茶相關的新概念。 烏龍茶能在日本暢銷，更早得益于一位日本演藝明星。記者問她：你的形體為什么那么美？她回答說：因為喝烏龍茶。結(jié)果，烏龍茶風靡日本。
　　總之，好茶館應該帶頭賣概念，像老舍、五福、碧露軒、碧水丹山等茶藝館等都是有基礎的。能賣概念的茶館，一定能順利進入茶館業(yè)的成熟期。