現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的新理念
| [日期：2008-11-06 ] |
來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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我們的觀念直接指導(dǎo)我們的行為及措施。社會(huì)上流行的一句話是觀念決定思路，思路決定出路！營(yíng)銷(xiāo)人員在新形勢(shì)下必須具備哪些新的觀念呢？總結(jié)經(jīng)營(yíng)管理工作中的成功經(jīng)驗(yàn)，我們感到，營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備以下11個(gè)新理念：
1．講責(zé)任的理念
責(zé)任就是把件件事情做好，就是對(duì)自己及其所管理的人員行為的結(jié)果100%承擔(dān)，并承擔(dān)由此而來(lái)的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設(shè)法改變可能發(fā)生的種種后果。我們一直以來(lái)講責(zé)、權(quán)、利三者統(tǒng)一，按照這個(gè)順序，責(zé)是放在第一位的。事實(shí)上，責(zé)任的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了權(quán)、利。真正有責(zé)任心的人可以通過(guò)多種多樣的形式和方法表現(xiàn)出他的責(zé)任，而不只是權(quán)力能夠表現(xiàn)自己的責(zé)任，權(quán)力只是表現(xiàn)責(zé)任的一種形式而已。他們?cè)跊](méi)有權(quán)、利的情況下還是會(huì)設(shè)法負(fù)責(zé)，因?yàn)樨?zé)任是一種義務(wù)，不是一種條件。只不過(guò)，他們負(fù)責(zé)的方式不同而已。
當(dāng)前，有些營(yíng)銷(xiāo)水平的責(zé)任意識(shí)很淡薄，給多少錢(qián)，做多少事情；做一天和尚撞一天鐘；出了問(wèn)題推卸；完不成任務(wù)找出種種理由；有的干脆一走了之；有的甚至不惜鋌而走險(xiǎn)，走上了犯罪等等。從上述意義來(lái)說(shuō)，講責(zé)任是營(yíng)銷(xiāo)人員的天職！
講責(zé)任是營(yíng)銷(xiāo)人員走向成熟的重要標(biāo)志。記得以前上培訓(xùn)課時(shí)，一位培訓(xùn)講師講了這樣一個(gè)案例：有誰(shuí)知道為什么現(xiàn)在的人越來(lái)越缺乏責(zé)任心嗎？這與中國(guó)的傳統(tǒng)教育有直接的關(guān)系。一個(gè)中國(guó)的小孩子走路不小心碰到桌角，一下子哭了起來(lái)，媽媽馬上哄這個(gè)小孩別哭了，說(shuō)都是這個(gè)桌子不好！并拍打這個(gè)桌子，好像這全是桌子的錯(cuò)。而同樣的事情如果發(fā)生在日本小孩身上，日本媽媽就會(huì)告訴小孩子，碰到桌子可能要幾個(gè)原因：1、走路走的太快了，2、走路一直看著地面，沒(méi)有抬頭，3、在想其它的事情。然后讓小孩子重新再走一次。
2．講結(jié)果的理念
我們長(zhǎng)期以來(lái)接受了講過(guò)程的文化理念，為此，常常忽視了最終目的?d?d結(jié)果。我們知道，過(guò)程是因，結(jié)果是果，過(guò)程與結(jié)果是因果關(guān)系。同樣的果可能有多種的不同的因造成，這就是為什么講結(jié)果比講過(guò)程更重要的原由。
我們常常聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)：我很努力，起早貪黑，與客戶(hù)保持高密度的拜訪頻率，我盡力了。事實(shí)上，努力是以結(jié)果為導(dǎo)向的，不是以過(guò)程為導(dǎo)向的。我們一直強(qiáng)調(diào)的努力僅僅是過(guò)程而已！
總之，講結(jié)果就是講目標(biāo)管理，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段多種多樣，必須結(jié)合一個(gè)一個(gè)具體的市場(chǎng)和客戶(hù)進(jìn)行。講結(jié)果就是講有效勞動(dòng)，有效工作。無(wú)效勞動(dòng)或無(wú)效工作對(duì)企、對(duì)個(gè)人都是沒(méi)有價(jià)值的，也就沒(méi)有意義。講結(jié)果需要勇氣，是十分殘酷的事情。
3．講權(quán)變的理念
大家都知道的一個(gè)法則：世界上唯一不變的就是變。但是，能夠改變自己的只有自己！辯證法告訴我們，外因通過(guò)內(nèi)因起作用。自己是內(nèi)因，自己不想變，外因就難以起到作用。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員首先是要從自身開(kāi)始變，通過(guò)自身的改變來(lái)影響或改變周?chē)，從而避免落后挨打的局面?BR>
大家都知道，市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，影響市場(chǎng)變化的因素很多，只要抓住主要的影響因素就會(huì)在市場(chǎng)中占據(jù)有利地位。業(yè)務(wù)人員最接近市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的變化最直接、最敏感，也是最先開(kāi)始的。實(shí)際工作中人員營(yíng)銷(xiāo)卻很被動(dòng)，行動(dòng)滯后市場(chǎng)的變化，這與缺乏權(quán)變的理念有密切的關(guān)系。比方說(shuō)調(diào)整客戶(hù)、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、渠道下沉、宣傳促銷(xiāo)等都是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的重要舉措，都是業(yè)務(wù)人員可以權(quán)變的事情。因此，業(yè)務(wù)人員把應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化不能唯一地寄托在公司方面，必須重視并發(fā)揮自身的重要作用，取得業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)。
4．講付出的理念
天上不會(huì)掉下餡餅！我們做任何事情都要有付出，所做的付出就是代價(jià)。不管是你自己所愛(ài)的事業(yè)還是你不愛(ài)的工作，都要付出代價(jià)。做自己所愛(ài)的，愛(ài)自己所做的，為此，不計(jì)個(gè)人得失。不計(jì)得失就是一種代價(jià)付出，就象奧運(yùn)會(huì)上的冠軍運(yùn)動(dòng)員一樣，他們身上都有數(shù)不清的傷痛，但是一旦他們的傷痛減輕了就又投入比賽之中，訓(xùn)練之中，這就是他們?yōu)檫\(yùn)動(dòng)事業(yè)所付出的代價(jià)，有的甚至終身殘廢而沒(méi)有怨言！
一些營(yíng)銷(xiāo)人員怕吃苦，想安逸，不愿付出代價(jià)，斤斤計(jì)較，這樣下來(lái)，業(yè)務(wù)拓展不可能好到哪里去。記住，只有付出，才會(huì)有回報(bào)。如果沒(méi)有回報(bào)，也要坦然面對(duì)自己的付出，進(jìn)而言之，為自己的付出感到欣慰和驕傲。
5．講感恩的理念
永遠(yuǎn)記住你的好！《感恩的心》這首膾炙人口的歌有一段：感恩的心，感謝命運(yùn)，花開(kāi)花落我一樣會(huì)珍惜。一個(gè)人的一身會(huì)經(jīng)歷很多的磨難，這恰恰豐富了人生，造就了別人，也成就了自己。在家里要感謝自己的父母兄弟，在學(xué)校感謝自己的老師同學(xué)，在企業(yè)感謝自己的領(lǐng)導(dǎo)同事，在社會(huì)感謝一切可以感謝的人，因?yàn)，他們提供了種種機(jī)遇，也提供了種種對(duì)抗和挑戰(zhàn)，在不同方面豐富了自己的知識(shí)，豐富了自己的人生。
有些營(yíng)銷(xiāo)人員到了一個(gè)新的企業(yè)就說(shuō)原來(lái)的企業(yè)怎么不好，領(lǐng)導(dǎo)怎么壞，這是不恰當(dāng)?shù)淖龇。誠(chéng)然，每個(gè)企業(yè)都有自己的不足和缺點(diǎn)，但畢竟是自己曾經(jīng)努力過(guò)的地方，灑下汗水的地方，如果把自己的離開(kāi)歸咎于企業(yè)的過(guò)錯(cuò)，這樣的業(yè)務(wù)人員難有長(zhǎng)進(jìn)。道理很簡(jiǎn)單，成功一定有方法，失敗一定有原因，而感恩就是一種極為重要的方法。
6．講行動(dòng)的理念
有一位哲人這樣說(shuō)過(guò)：世界上最遠(yuǎn)的距離不是生與死，也不是天各一方，而是知與行的距離。執(zhí)行力四個(gè)要素中最重要一個(gè)就是速度。于是，馬上行動(dòng)成為業(yè)務(wù)人員的工作準(zhǔn)則！行動(dòng)不是說(shuō)要盲目的進(jìn)行，而是看準(zhǔn)了方向，有目標(biāo)、有計(jì)劃的進(jìn)行。
我們知道，做與不做（想）肯定是二個(gè)樣子。市場(chǎng)中的機(jī)遇有很多，關(guān)鍵是抓！抓就是切切實(shí)實(shí)的行動(dòng)！當(dāng)別人還停留在想的時(shí)候、講的時(shí)候，你已經(jīng)干起來(lái)了，這就意味著你已經(jīng)超前你的對(duì)手了。現(xiàn)在的年代是快魚(yú)甩慢魚(yú)的年代，不是快魚(yú)吃慢魚(yú)年代，更不是大魚(yú)吃小魚(yú)年代。誰(shuí)先行一步，誰(shuí)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。
7．做商人的理念
有一句古話：無(wú)奸不商。雖然這句話有些片面，但是告訴我們應(yīng)該怎么做商人。在這里，奸就是與你的生意伙伴在業(yè)務(wù)活動(dòng)斤斤計(jì)較，精心策劃和談判，最后實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)人員打交道最多的就是客戶(hù)，客戶(hù)就是生意場(chǎng)里的商人。與商人打交道，營(yíng)銷(xiāo)人員必須先把自己裝成商人，然后把自己錘煉成為一個(gè)合格的商人才行。商人有商人的規(guī)則，特別要注意的是生意場(chǎng)上的潛規(guī)則，按照規(guī)則行事。
很多營(yíng)銷(xiāo)人員把自己的未來(lái)定位為職業(yè)經(jīng)理人，可能不妥當(dāng)。商人與職業(yè)經(jīng)理人的最大區(qū)別就在于前者致力于發(fā)現(xiàn)事件蘊(yùn)藏著的商機(jī)在未來(lái)可能帶來(lái)的價(jià)值或收益，而職業(yè)經(jīng)理人則是關(guān)注事件應(yīng)該吸取的教訓(xùn)，進(jìn)一步完善管理，以避免再次發(fā)生。作為業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)要做商人而不要把自己定位在職業(yè)經(jīng)理人的位置上。
8．講用人的理念
不貼切地說(shuō)，資本家靠什么賺錢(qián)？就是靠剝削其他勞動(dòng)者的剩余價(jià)值賺錢(qián)。每個(gè)人的知識(shí)、精力和時(shí)間都是十分有限的，因而，靠自己的力量不可能成就大事。俗話說(shuō)，一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫！用人恰恰彌補(bǔ)了自己的不足，從而拓展自己的各個(gè)方面了。
企業(yè)的賺錢(qián)之道就在于用人！營(yíng)銷(xiāo)人員的賺錢(qián)之道同樣是用人，請(qǐng)人幫工才能把業(yè)務(wù)做大。做為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，知道用別人來(lái)為自己賺錢(qián)是業(yè)務(wù)走向成熟的一種重要標(biāo)志。有的營(yíng)銷(xiāo)人員怕帶徒弟，怕徒弟成長(zhǎng)起來(lái)后搶了自己的飯碗，這很狹隘；也有的營(yíng)銷(xiāo)人員考慮帶徒弟要付出代價(jià)，對(duì)自己的業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生影響；還有的營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為自己沒(méi)有組織能力，管理不好幫工，等等。當(dāng)一個(gè)人抱有這么多的想法的時(shí)候，個(gè)人進(jìn)步將十分有限。
9．講解決的理念
工作就是解決各種各樣的問(wèn)題。很多人不喜歡解決問(wèn)題，喜歡把問(wèn)題藏起來(lái)或交出去，更不希望把問(wèn)題攬?jiān)谧约旱纳砩稀槭裁茨？多一事不如少一事。多一份事情多一份?zé)任。也多一份辛苦，少一份安逸。而每個(gè)人的成就恰恰靠得是解決問(wèn)題，成就越大的人解決的問(wèn)題越重要，也就是越難解決的問(wèn)題。
有了這樣的理念，我們做業(yè)務(wù)就不怕問(wèn)題了。這樣一來(lái)，我們就能坦然面對(duì)各種各樣的業(yè)務(wù)問(wèn)題了。在解決業(yè)務(wù)問(wèn)題中，首先要解決的是首要問(wèn)題或者說(shuō)關(guān)鍵問(wèn)題，就是很大程度上直接影響目標(biāo)完成的問(wèn)題。比如說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的難題有回款難的問(wèn)題、客戶(hù)店大欺客的問(wèn)題、竄貨的問(wèn)題、客戶(hù)選擇與淘汰的問(wèn)題，等等。在面對(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題的時(shí)候，不能用其他的種種問(wèn)題以理由或搪塞，導(dǎo)致問(wèn)題不能有效解決。遇到困難的問(wèn)題要多想一想辦法，多找一些出路，身邊周?chē)耐虑椤㈩I(lǐng)導(dǎo)以及朋友等可能為自己提供一些意想不到的好點(diǎn)子。
10．講協(xié)作的理念
我們很多的時(shí)候都是以自己為中心，出發(fā)點(diǎn)是利己。結(jié)果很是多問(wèn)題解決不了。如果我們以利他為出發(fā)點(diǎn)，雙方就很容易達(dá)成共識(shí)，從而解決問(wèn)題。協(xié)作就是99%的利他主義，只有1%的利己主義成分。如此，找到共識(shí)、共同完成任務(wù)就變得輕而易舉。
營(yíng)銷(xiāo)人員有許多需要協(xié)作的事情，如與上級(jí)保持協(xié)作、與下級(jí)保持協(xié)作、與其他部門(mén)保持協(xié)作、與客戶(hù)保持協(xié)作等等。有個(gè)例子，某公司財(cái)務(wù)部要求業(yè)務(wù)人員每個(gè)季度與客戶(hù)按時(shí)對(duì)帳，季度前發(fā)出通知，過(guò)程中進(jìn)行督促，盡管如此，有的還是拖延，有的干脆不辦！為什么對(duì)自己有好處的事情都不干呢？拋開(kāi)私心不談，至少是缺乏協(xié)作精神。
“讓每一位員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，我們的員工不應(yīng)只是被視作會(huì)用雙手干活的工具，而更應(yīng)該被視為一種豐富智慧的源泉。我們的同事創(chuàng)造非凡。”是沃爾瑪?shù)某晒砟钪。沃爾瑪尊重每位同事提出的意?jiàn)，經(jīng)理們被看作“公仆領(lǐng)導(dǎo)”，通過(guò)培訓(xùn)、表?yè)P(yáng)及建設(shè)性的反饋意見(jiàn)幫助新的同事認(rèn)識(shí)、發(fā)掘自己的潛能，使用“開(kāi)放式”的管理哲學(xué)在開(kāi)放的氣氛中鼓勵(lì)同事多提問(wèn)題、多關(guān)心公司。
11．泛專(zhuān)業(yè)的理念
專(zhuān)業(yè)化是社會(huì)分工的結(jié)果，是社會(huì)進(jìn)步的一種表現(xiàn)。受此影響，我們?cè)谄髽I(yè)里常常聽(tīng)到這樣一句話：專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情！這句話現(xiàn)在看來(lái)不妥當(dāng)。這是因?yàn)楝F(xiàn)在的崗位需要更多的技能，需要更加廣泛的知識(shí)，需要跨不同的知識(shí)領(lǐng)域進(jìn)行工作；現(xiàn)在講的專(zhuān)業(yè)是泛專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)化將更多地強(qiáng)調(diào)一專(zhuān)多能；現(xiàn)在的企業(yè)更加需要復(fù)合型人才或者說(shuō)通才。比方說(shuō)一個(gè)人可以同時(shí)具備高級(jí)人力資源師、營(yíng)銷(xiāo)師、化學(xué)工程師、助理會(huì)計(jì)師和一級(jí)電工等，這個(gè)人顯然是復(fù)合型人才。
一般企業(yè)里，按照泛專(zhuān)業(yè)分工把人員分為六類(lèi)：管理人員、技術(shù)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、生產(chǎn)人員、財(cái)務(wù)人員和輔助人員等六類(lèi)。比如說(shuō)：做農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)人員，除了必備營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、技能外，還要掌握農(nóng)藥知識(shí)、植保知識(shí)、法律知識(shí)、病蟲(chóng)害知識(shí)等，還要了解氣象知識(shí)、種植知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)等，這些知識(shí)已經(jīng)成為業(yè)務(wù)人員成功的基礎(chǔ)條件。
總之，觀念對(duì)我們的影響是巨大的、深遠(yuǎn)的，過(guò)去某些觀念依然對(duì)我們做好業(yè)務(wù)有幫助，如集體的觀念、敬業(yè)的觀念、時(shí)間的觀念、效益的觀念、投入的觀念、創(chuàng)新的觀念、學(xué)習(xí)的觀念等等，至今對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還有積極意義。但是，觀念更新更加重要，為我們的提高和進(jìn)步指出了新的方向，為我們的提高和進(jìn)步找到了新的途徑。特別是有了這些理念，營(yíng)銷(xiāo)人員更加具有活力，比別人更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。由于水平有限，各種理念難以深入展開(kāi)，只是泛泛而談，也因此，希望能夠起到拋磚引玉的作用。
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