經(jīng)常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人比做一般培訓(xùn)的人要難，因?yàn)闃I(yè)務(wù)會(huì)問(wèn)許多問(wèn)題，而且這些問(wèn)題往往具有特殊的情景，你只有換位思考身在此種情景中時(shí)才有可能更好地解決。做業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人必須做過(guò)業(yè)務(wù)，而且是或者曾經(jīng)是業(yè)務(wù)精英，因?yàn)楸慌嘤?xùn)的業(yè)務(wù)員們大都有著豐富的閱歷和業(yè)務(wù)個(gè)性，沒(méi)有真功夫純理論的東西不會(huì)令他們信服。如果是給業(yè)務(wù)精英們做培訓(xùn)，一定要達(dá)到一種醍醐灌頂，霎時(shí)頓悟的效果，對(duì)他們來(lái)說(shuō)才是有價(jià)值的培訓(xùn)。不管是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員他們都最關(guān)心一個(gè)問(wèn)題，那就是“怎么能夠成為業(yè)績(jī)傲人的業(yè)務(wù)精英”。那么如何能成為一名銷售精英那？
我們來(lái)看一個(gè)模型：?jiǎn)栴}——答案——目的——行動(dòng)——結(jié)果——業(yè)績(jī)。也就是說(shuō)：有問(wèn)題才有答案，有了答案才有目標(biāo)，有了目標(biāo)才會(huì)影響行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果決定業(yè)績(jī)。也就是說(shuō)業(yè)務(wù)員要有問(wèn)題，要善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，問(wèn)題可以是客情細(xì)節(jié)、促銷細(xì)節(jié)、拜訪客戶細(xì)節(jié)，也可以是公司管理體制、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、全球化的市場(chǎng)模式等。我把這些被業(yè)務(wù)員問(wèn)及頻率最高的、對(duì)業(yè)務(wù)員最重要的問(wèn)題歸納出來(lái)，一共17條，如果一個(gè)業(yè)務(wù)能夠關(guān)心這些問(wèn)題并把這些問(wèn)題都解決了，那么他一定就是本行業(yè)的業(yè)務(wù)精英了。
1. 當(dāng)業(yè)務(wù)員跟客戶無(wú)話可說(shuō)時(shí)怎么辦？答：一. 給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識(shí)也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。二. 談?wù)剛(gè)人愛(ài)好，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過(guò)程，找到對(duì)方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說(shuō)話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。
2. 拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？答：一.衣著，語(yǔ)言，心理，業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象會(huì)一直影響他到第一次談話結(jié)束。二. 把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。
3. 業(yè)務(wù)語(yǔ)言禁忌有哪些？答：一. 業(yè)務(wù)員盡量不要說(shuō)“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會(huì)增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒(méi)法回答可以說(shuō)“你問(wèn)的問(wèn)題真專業(yè)，我回去問(wèn)問(wèn)公司負(fù)責(zé)人后告送你”。二. 切忌臟字口頭語(yǔ)。
4. 成功的業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類聚。
5. 如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？答：有四點(diǎn)必須介紹：一. 你經(jīng)營(yíng)的是什么產(chǎn)品。二. 該產(chǎn)品是做什么用的。三. 產(chǎn)品特征是什么。四. 會(huì)給對(duì)方帶來(lái)什么利益。
6. 哪些業(yè)務(wù)員最不受歡迎？答：一. 說(shuō)話斷續(xù)、男業(yè)務(wù)語(yǔ)音女性化，即語(yǔ)言沒(méi)有個(gè)人魅力；二. 客戶提的問(wèn)題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。三. 不謙虛，沒(méi)有禮貌。四. 承諾不能兌現(xiàn)，即不誠(chéng)信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛(ài)好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說(shuō)他沒(méi)有性格。
7. 沒(méi)有聲音魅力怎么辦？答：其實(shí)除了音樂(lè)家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語(yǔ)言具有聲音魅力，做為一個(gè)業(yè)務(wù)員如果你的音質(zhì)沒(méi)有魅力，那么你就必須要有語(yǔ)言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動(dòng)。音質(zhì)好的業(yè)務(wù)員確實(shí)更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語(yǔ)調(diào)不一致，臟字口頭語(yǔ)。
8. 銷售高手的境界？做人要坦然，做業(yè)務(wù)也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。
9. 如何給對(duì)方好處？答：給對(duì)方好處也要講方法的。給回扣要看場(chǎng)合，時(shí)間，心情等。對(duì)方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會(huì)嫌少，場(chǎng)合不當(dāng)會(huì)適得其反。跟人交往也是一樣的，場(chǎng)合、時(shí)間、心情對(duì)頭，啥事都好辦。
10. 一旦對(duì)方試用你的產(chǎn)品了，就一定想方設(shè)法不要把貨再拿回來(lái)。其實(shí)只要對(duì)方試用你的產(chǎn)品了，你就已經(jīng)成功99％了，如果客戶退貨，那只有一個(gè)原因就是你的工作沒(méi)做好了。
11. 每個(gè)公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業(yè)務(wù)員總是不限于固定的銷售模式，現(xiàn)在的營(yíng)銷模式層出不窮，像服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、直銷、傳銷等，市場(chǎng)千變?nèi)f化你的銷售模式就應(yīng)該千變?nèi)f化。
12. 銷售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗(yàn)，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗(yàn)用在對(duì)市場(chǎng)的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)下屬工作。不是說(shuō)這樣不對(duì)，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場(chǎng)信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗(yàn)做出判斷。
13. 現(xiàn)象必有規(guī)律，銷售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場(chǎng)現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。
14. 銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設(shè)法讓顧客多說(shuō)，切記“少說(shuō)多聽(tīng)”。
15. 業(yè)務(wù)精英必備書籍有哪些？答：人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。這四個(gè)方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會(huì)使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)開(kāi)闊你的銷售視野，讀心理學(xué)會(huì)使你更容易判斷客戶和領(lǐng)導(dǎo)的意圖；孫子兵法是中國(guó)的經(jīng)典古哲，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，它能教會(huì)你如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營(yíng)銷之父“菲利普科特勒”的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。不是說(shuō)不讀書就做不好業(yè)務(wù)，而是現(xiàn)今的知識(shí)更新過(guò)快，營(yíng)銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識(shí)面，書是涉取知識(shí)的最好的途徑之一。
16. 業(yè)務(wù)精英的性格？自工作以來(lái)我所遇到的銷售精英不計(jì)其數(shù)，總結(jié)起來(lái)其性格主要有：一. 激情型，當(dāng)你見(jiàn)到他時(shí)，他總是激情四射、熱情洋溢，從來(lái)看不到他抱怨和抑郁。二. 勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個(gè)人目標(biāo)和理想。銷量不斷增長(zhǎng)，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。三. 強(qiáng)勢(shì)型，做事果斷，雷厲風(fēng)行，業(yè)務(wù)熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團(tuán)隊(duì)里的銷量冠軍。四. 誠(chéng)信型，此類人為人熱情，做事謹(jǐn)慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。五. 思考型，他做事從來(lái)都是思路清晰，有條不紊，樂(lè)于思考，善于計(jì)劃，從來(lái)見(jiàn)不到他慌張和恐懼。能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。
17. 如何成為業(yè)務(wù)精英？美國(guó)一專業(yè)調(diào)查公司曾做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠(chéng)信，技巧，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，人脈，性格？梢(jiàn)人脈并不是業(yè)務(wù)精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業(yè)務(wù)只能排在第6位！
其實(shí)除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質(zhì)，只要你最大化利用你的優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈地努力。因?yàn)槿绻銢](méi)有激情可以有誠(chéng)信，如果沒(méi)有誠(chéng)信可以有技巧，如果沒(méi)有技巧可以有知識(shí)，如果沒(méi)有知識(shí)可以有經(jīng)驗(yàn)，如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以有人脈，即使你什么都沒(méi)有你可以有問(wèn)題。99％的時(shí)候銷售產(chǎn)品就是銷售你的能力，當(dāng)你的綜合能力提高時(shí)，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。所以業(yè)務(wù)員們，只要你最大化你的優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈的努力，總有一天你的能力會(huì)提高到尖峰，那時(shí)的你就是收入斐然的業(yè)務(wù)精英了。