隨著對(duì)市場(chǎng)的了解，自身業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，對(duì)同行業(yè)認(rèn)知的加深，自身網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的健全，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理最終走向何方。經(jīng)過(guò)對(duì)多數(shù)同行業(yè)的追蹤調(diào)查顯示，40%的人轉(zhuǎn)型成為職業(yè)經(jīng)理人，最終走上職業(yè)化道路，30%左右的人轉(zhuǎn)化為老板，30%左右的最終因?yàn)槟繕?biāo)混亂，過(guò)于盲目而無(wú)所適從，最終碌碌無(wú)為而向失敗告終。對(duì)于能夠轉(zhuǎn)化為職業(yè)經(jīng)理人，其中20%以上是大專以上畢業(yè)，10%左右的乃是大專以下畢業(yè)，但是這樣的群體據(jù)調(diào)查是比較善于學(xué)習(xí)的一類。轉(zhuǎn)化為老板的主要是由于其有一定的資金實(shí)力，外加其膽大，敢于冒險(xiǎn)的一類。那么業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理如何在超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力中脫穎而出，找到自己的立足點(diǎn)，真正能夠把原來(lái)當(dāng)作自己堅(jiān)實(shí)的奠基石，并借此奔向另一個(gè)高峰呢？
不管是走向職業(yè)化工作，還是轉(zhuǎn)型為老板，我認(rèn)為都應(yīng)該首先要經(jīng)歷以下的轉(zhuǎn)型：
學(xué)習(xí)能力由經(jīng)驗(yàn)型轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)型；
區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)在中國(guó)From EMKT.com.cn的市場(chǎng)來(lái)講，普遍偏低。從市場(chǎng)上廠家招聘業(yè)務(wù)員的條件就很明顯的表現(xiàn)出來(lái)（五官端正，學(xué)歷不限，能吃苦耐勞均可），這樣就導(dǎo)致業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理的定位、地位都受到了極大的沖擊。這是制約業(yè)務(wù)員素質(zhì)普遍偏低的主要原因之一。那么這些業(yè)務(wù)員招聘進(jìn)來(lái)以后，由于基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致能走向區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理的都是屈指可數(shù)。這些區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)起來(lái)的主要原因是靠自己腿勤、能吃苦耐勞，憑自己的一定的口才而走到區(qū)域經(jīng)理？墒沁@時(shí)候已經(jīng)花費(fèi)了他們大量的精力和光陰。接下來(lái)就面臨著以后的選擇，職業(yè)化—走職業(yè)經(jīng)理的道路，自己投資—自己做老板。不管走哪一條道都是一個(gè)質(zhì)的變化，而區(qū)域經(jīng)理原來(lái)的發(fā)展都集中在一個(gè)量的變化上。在業(yè)務(wù)員的管理、客戶管理、產(chǎn)品管理、倉(cāng)庫(kù)管理、終端化建設(shè)等都是建立在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，要有一個(gè)質(zhì)的飛躍，憑借其薄弱的基礎(chǔ)，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈無(wú)比，再者一般這些在資金上都沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這樣就導(dǎo)致我們的區(qū)域經(jīng)理要有一個(gè)質(zhì)的飛躍必須進(jìn)行不斷的充電。通過(guò)理論的指導(dǎo)，通過(guò)同行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r等分析來(lái)讓我們有一個(gè)質(zhì)的突破。在我們公司，有一個(gè)省區(qū)經(jīng)理，原來(lái)是在一家小企業(yè)做業(yè)務(wù)的，跑得勤快，善于學(xué)習(xí)，后來(lái)終于取得了一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)。招聘進(jìn)來(lái)就勝任我公司江西市場(chǎng)的大區(qū)經(jīng)理，后因江西經(jīng)銷商由于不服從公司管理而被撤消后，機(jī)會(huì)很好，把整個(gè)江西市場(chǎng)讓給了這個(gè)大區(qū)經(jīng)理來(lái)進(jìn)行管理。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，公司領(lǐng)導(dǎo)也非常支持他，但是他似乎并不把這當(dāng)作一回事。上任9個(gè)月以來(lái)，一直很努力，可銷量就是沒(méi)有一個(gè)明顯的增長(zhǎng)，市場(chǎng)管理越來(lái)越差混亂，分銷商抱怨與日俱增，價(jià)格體系一塌糊涂。究其原因，主要是自身能力的欠缺而無(wú)所反映所導(dǎo)致。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)談及市場(chǎng)如何規(guī)劃、客戶如何管理、價(jià)位如何制定時(shí)，該辦事處主任是一問(wèn)三不知。如果說(shuō)這樣該辦事處主任能夠加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，在于全國(guó)商家見面時(shí)少花一點(diǎn)時(shí)間去打牌，多一些學(xué)習(xí)和請(qǐng)教，那么也不會(huì)落得最后一敗涂地。
業(yè)務(wù)型為主轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略型；
一般的業(yè)務(wù)員在上任區(qū)域經(jīng)理后，仍然親歷親為，事必躬親。在走向職業(yè)經(jīng)理人和成為老板以后，仍然會(huì)傳習(xí)原來(lái)的一些風(fēng)格。按理說(shuō)自己乃出身業(yè)務(wù)員，各事項(xiàng)都熟悉無(wú)誤，對(duì)自己來(lái)說(shuō)應(yīng)該是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可如果我們的核心沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，仍然以此來(lái)管理市場(chǎng)，那么務(wù)必精力分散？蛇@階段我們應(yīng)該明白我們的位置，我們要做什么，我們主要的目標(biāo)應(yīng)該有明確的轉(zhuǎn)變，具體該怎么做那是下面的事情。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該要精力主要集中在戰(zhàn)略的規(guī)劃、制定上。我們公司有兩個(gè)區(qū)域在半年內(nèi)換了3個(gè)區(qū)域經(jīng)理，這些區(qū)域經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)員中通過(guò)業(yè)績(jī)考核比較好的業(yè)務(wù)員中晉升起來(lái)的，但是晉升以后由于定位不清楚，還依然把工作重點(diǎn)放在銷量、客戶的回訪、宣傳畫的張貼等具體的業(yè)務(wù)上面，這樣就導(dǎo)致經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員毫無(wú)目標(biāo)的進(jìn)行工作，價(jià)格體系得不到統(tǒng)一，越來(lái)越亂，最后終因能力差而郁郁離開崗位。
團(tuán)隊(duì)管理的粗放型轉(zhuǎn)為規(guī)范型；
團(tuán)隊(duì)管理也是人力資源管理，目前人力資本被列為企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)管理的好壞直接影響一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)企業(yè)的成敗。隨著從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)化為區(qū)域經(jīng)理，是從執(zhí)行者轉(zhuǎn)化為管理者的一個(gè)角色的轉(zhuǎn)變。在勝任區(qū)域經(jīng)理時(shí)，一般團(tuán)隊(duì)比較小，為了節(jié)省人力成本，團(tuán)隊(duì)的管理一般是比較粗放的，可是當(dāng)邁向職業(yè)經(jīng)理人以后，面隊(duì)的團(tuán)隊(duì)將會(huì)發(fā)生巨大的變化，為了發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大利益化，團(tuán)隊(duì)管理就顯得格外重要。我們公司在發(fā)展很小的時(shí)候，全國(guó)分為9個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域配備3—5個(gè)業(yè)務(wù)員，這樣，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理所管理的團(tuán)隊(duì)比較小，可是當(dāng)提升為職業(yè)經(jīng)理人，團(tuán)隊(duì)也就隨之增加，人力資源的成本是比較大的，而人的因素對(duì)整個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)又起著至關(guān)重要。所以團(tuán)隊(duì)工作應(yīng)由原來(lái)的粗放型轉(zhuǎn)化為規(guī)范化、流程化，這樣才能加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的工作效率、執(zhí)行力等。
客戶管理的粗放型轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略型；
大多業(yè)務(wù)員的主要目標(biāo)是開發(fā)客戶，加強(qiáng)客戶維護(hù)，反饋市場(chǎng)信息，了解庫(kù)存，屬于粗放型管理。尤其是受到銷量壓力的影響，業(yè)務(wù)員的90%以上的時(shí)間都花到了客戶開發(fā)上，把銷量看作自己的“生命線”，可是當(dāng)轉(zhuǎn)化為老板，職業(yè)經(jīng)理人以后，應(yīng)提升到戰(zhàn)略性的高度，更多的是制定相應(yīng)的規(guī)章制度、健全管理體系、優(yōu)化工作報(bào)表來(lái)對(duì)客戶實(shí)行縝密型管理。這個(gè)時(shí)候，客戶管理必須精細(xì)，必須詳細(xì)的登記客戶的信息，進(jìn)貨量情況，不同時(shí)期客戶的心理變化，贏利狀況。并形成專業(yè)化的報(bào)表形式，通過(guò)形成的報(bào)表加以分析，每個(gè)客戶這個(gè)月進(jìn)貨量是多少？并和上個(gè)月進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)比，增加，為什么會(huì)增加？是竄貨？是違反價(jià)格操作？是在同一個(gè)市場(chǎng)上惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致？或是？減少，為什么會(huì)減少？是做假貨？是做競(jìng)品？是沒(méi)有利潤(rùn)等等。尤其是對(duì)于公司的大客戶應(yīng)做精細(xì)化管理。同時(shí)通過(guò)這樣的精細(xì)化后制定相應(yīng)的策略，如何以促銷作為支持、如何管理好價(jià)格體系、如何抵制竄貨、下個(gè)月的增長(zhǎng)點(diǎn)在那里、業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何規(guī)劃更有利于市場(chǎng)的發(fā)展等？通過(guò)客戶管理的轉(zhuǎn)型來(lái)加強(qiáng)市場(chǎng)的管理。
倉(cāng)庫(kù)管理的粗放型轉(zhuǎn)為精細(xì)型；
現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，都把精力放在銷量上，都以“業(yè)績(jī)才是硬道理”的方式來(lái)管理市場(chǎng)，因此，他們都對(duì)客戶的庫(kù)存情況不關(guān)心，每次拜訪客戶都是以客戶能夠出量為目標(biāo)。而一般的客戶一般都經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品，因沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間和精力去管理庫(kù)存，不知道什么時(shí)候該出什么貨，倉(cāng)庫(kù)里還有什么單品，是新日期還是老日期，最終會(huì)導(dǎo)致有些客戶壓貨越來(lái)越多，日前越來(lái)越舊，甚至成為過(guò)期產(chǎn)品。這樣最終會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品的懷疑，加之設(shè)計(jì)退貨、換貨比較麻煩，且還涉及到物流費(fèi)用，這樣慢慢的客戶舊會(huì)對(duì)產(chǎn)品失去信心，同時(shí)廠家因客戶的退貨所造成的損失也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作能力起到懷疑。因此作為職業(yè)經(jīng)理人，要站在戰(zhàn)略的高度，考慮到細(xì)節(jié)，制定相應(yīng)的制度來(lái)規(guī)劃好業(yè)務(wù)員的工作，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員現(xiàn)在在市場(chǎng)的定位事實(shí)上很多時(shí)候就單純的是扮演一個(gè)執(zhí)行者的角色，其素質(zhì)和能力及角色的工作重點(diǎn)已經(jīng)決定了其不可能在這樣一個(gè)位置上上升到一個(gè)高度去考慮問(wèn)題。這也就是我們所說(shuō)的“在其位，謀其職”。
財(cái)務(wù)管理的精細(xì)化管理；
作為業(yè)務(wù)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理，一般情況下涉及不到賬務(wù)的管理。涉及到那也只是簡(jiǎn)單的促銷費(fèi)用的管理。那么當(dāng)轉(zhuǎn)化為職業(yè)經(jīng)理人或者是老板以后，財(cái)務(wù)管理是首當(dāng)其沖列為重點(diǎn)管理的，必須知道損益表、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表，對(duì)現(xiàn)金要有精細(xì)的規(guī)劃。我們做生意的目的就是為了賺錢，當(dāng)我們手頭擁有流動(dòng)資金的時(shí)候，我們必須明確，多少用來(lái)采購(gòu)原有項(xiàng)目，多少用來(lái)新項(xiàng)目的投資，多少用來(lái)市場(chǎng)費(fèi)用的投資，多少用來(lái)人力資源的開發(fā)，多少用在技術(shù)方面的更新……。并且由于經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目較多，所以對(duì)財(cái)務(wù)的管理要精細(xì)化。如我們的大多經(jīng)銷商，都是做土老板發(fā)展到現(xiàn)在的，什么都還是傳統(tǒng)式的管理方式，有的代理20幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，但是最終年底結(jié)賬的時(shí)候竟然不知道自己哪一個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)最高，哪些單品從無(wú)利潤(rùn)，有些或是因?yàn)殚L(zhǎng)久占用庫(kù)存而產(chǎn)生負(fù)利潤(rùn)。這些也是嚴(yán)重影響到財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要因素。
作為小企業(yè)的業(yè)務(wù)員，我們或許不可能跟企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作下去，企業(yè)給自己的空間也很明顯。因此對(duì)自己的定位，對(duì)自己前程規(guī)劃至關(guān)重要，否則我們就會(huì)在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中被現(xiàn)實(shí)給淘汰。或者就是永遠(yuǎn)在一個(gè)崗位上徘徊，畢竟一個(gè)中小型企業(yè)容納不了幾個(gè)高層管理人員。因此一個(gè)中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)員如何在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找準(zhǔn)自己的方向，并最終邁向一個(gè)新臺(tái)階是每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)該明確的，明確了目標(biāo)，并為之努力才是一個(gè)好的歸宿。