最近，圍繞國產(chǎn)手機(jī)現(xiàn)狀、困境與出路，業(yè)界同仁進(jìn)行了大量的探討，為行業(yè)發(fā)展提出了很多有益的意見！
作為長期奮斗在家電和移動通信行業(yè)的一員，作者前文《國產(chǎn)手機(jī)：困境與出路》發(fā)表后，很多業(yè)界朋友提出了一些共同關(guān)心的問題：比如如何應(yīng)對目前的狀況？下一步該怎么走？本文就這些問題提出自己的思考，希望拋磚引玉，愿我們能盡快找到未來之路。
“今日之果，源于當(dāng)初之因”，“尋求未來之路，當(dāng)向歷史尋找答案！薄
在手機(jī)市場仍然處于增長狀態(tài)下，國產(chǎn)手機(jī)走到今天的被動局面，可以說問題不是出在市場上，而是出在自己身上，首要原因在于產(chǎn)品品質(zhì)出了問題，從而喪失了國人的信任！
搞清了問題，出路就好找了，出路就是找回消費者對國產(chǎn)手機(jī)的信任！
其實這里面是大有文章可做的，而國產(chǎn)手機(jī)復(fù)興的機(jī)會也就在這里了！
影響消費者對某手機(jī)信任與否的關(guān)鍵因素有四：該手機(jī)自身的產(chǎn)品品質(zhì)、消費者對該手機(jī)的印象、銷售終端的介紹、消費者周圍親朋的影響！
也就是說，某品牌手機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)確實影響到消費者對該品牌的信任，但這只是因素之一。而且，單單這一方面的影響也不是絕對的：國外品牌包括NOKIA也有品質(zhì)出問題的時候，卻沒有因為品質(zhì)問題失去信任；相反有些品質(zhì)做得好的國產(chǎn)手機(jī)也經(jīng)常被一竿子打死，蒙受不白之冤！
究竟是為什么？－－正是因為其它三個因素在起作用！
消費者對手機(jī)的印象源于該手機(jī)通過產(chǎn)品、市場推廣、廣告宣傳所樹立的形象，其中產(chǎn)品僅是一方面！
銷售終端的介紹就更重要了。有數(shù)據(jù)表明：只有40%的顧客購物時抱有固定目標(biāo)，而60%的顧客漫無目標(biāo)。也就是說，60%的顧客是被銷售終端引導(dǎo)消費的。再看看電視購物的火爆，更加證明了大多數(shù)顧客是被引導(dǎo)消費的。而電視如何宣傳或銷售終端怎么介紹，更是個營銷From EMKT.com.cn問題，與品質(zhì)關(guān)系不大！
消費者周圍親朋好友的影響也與產(chǎn)品品質(zhì)相關(guān)性不大：假設(shè)產(chǎn)品有問題但售后服務(wù)好，消費者可能并不覺得不能信任，因為任何產(chǎn)品都會或多或少有問題；問題少但是服務(wù)差可能不滿更多，信任度也更差！
由此可見，如果一個手機(jī)品牌雖然產(chǎn)品品質(zhì)一般，但其它方面做得好：產(chǎn)品外觀好、包裝精美、市場推廣宣傳到位、銷售終端介紹到位，首先就給了顧客一個值得信賴的感覺，要真出了問題又能及時維修，又給顧客一個用得安心的感覺，如此下來，雖然品質(zhì)一般但也不會影響到顧客對該品牌的信任了！
反之，如果一個手機(jī)品牌產(chǎn)品品質(zhì)雖然好一點，但其它：或者產(chǎn)品外觀不好、或者包裝不夠精美、或者市場推廣宣傳不夠到位、或者銷售終端介紹不夠到位、未必能給顧客買得放心的感覺，買回去了如果偶爾出點問題又不能及時處理，顧客自然就要抱怨品質(zhì)不好了，如此下來，雖然品質(zhì)較好但也無補(bǔ)于顧客對該品牌的信任。
分析到這里，我們可以發(fā)現(xiàn)：表面上是因為國產(chǎn)手機(jī)品質(zhì)問題影響了消費者對國產(chǎn)手機(jī)的信任（對于這一點缺乏核心技術(shù)的國產(chǎn)手機(jī)似乎無計可施），實質(zhì)上則是因為國產(chǎn)手機(jī)在產(chǎn)品外觀、包裝、市場推廣、品牌宣傳、銷售終端推廣、售后服務(wù)等方面的一系列工作沒有做到位，從而放大了品質(zhì)問題影響了消費者對國產(chǎn)手機(jī)的信任。
從這個問題切入，可以找到國產(chǎn)手機(jī)的復(fù)興之路，那就是：一方面持續(xù)努力強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)；另一方面完善并優(yōu)化產(chǎn)品外觀、包裝、市場推廣、品牌宣傳、銷售終端推廣、售后服務(wù)等工作，逐步贏回顧客的信任，也就是－－打好產(chǎn)品營銷服務(wù)系統(tǒng)戰(zhàn)。
接下來的問題是：如何從現(xiàn)有狀況出發(fā)？
以一家典型的手機(jī)企業(yè)為例（有一定實力、具有一定知名度、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有做品牌企業(yè)的意識和追求，有潛力成為國產(chǎn)手機(jī)中堅力量之一）：
現(xiàn)狀：
該企業(yè)一直從事電子產(chǎn)品制造業(yè)務(wù)，有自己的工業(yè)園，研發(fā)生產(chǎn)銷售一條龍，經(jīng)過數(shù)年積累，已形成一定的資金實力和品牌影響力。
進(jìn)軍手機(jī)行業(yè)以來，先后投入數(shù)億元，已建立起健全的研產(chǎn)銷體系，目前已建立起覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)；通過前期作了一些高舉高打的品牌宣傳，已在渠道形成了一定的影響，但對終端銷售影響效果有限，后來有所收縮；銷售渠道和市場基礎(chǔ)處于停滯不前狀態(tài)。
目前面臨的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀是：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、價格戰(zhàn)越打越烈、利潤越來越微薄。
面臨的挑戰(zhàn)：
在現(xiàn)有基礎(chǔ)上如何提升？應(yīng)該采取什么樣的策略？
如持續(xù)作品牌宣傳，需要巨大投入，而且短期內(nèi)看不到明顯效果；
如不做品牌宣傳，就只能拼價格賣貨，價格越打越低，日子越來越難過，而且銷量無保證、市場無基礎(chǔ)；
但如果放棄，耗資不菲的設(shè)備、工廠工人難以安排；
在這樣的狀況下，如何啟航？
對策：
一方面持續(xù)努力強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)；另一方面完善并優(yōu)化產(chǎn)品外觀、包裝、市場推廣、品牌宣傳、銷售終端推廣、售后服務(wù)等工作，逐步贏回顧客的信任，也就是－－打好產(chǎn)品營銷服務(wù)系統(tǒng)戰(zhàn)。
具體操作如下：
1.高舉品牌旗幟不能丟！
品牌意味著信賴，品牌就是形象！做品牌非一日之功，該企業(yè)已建立起一定品牌知名度，不堅持可惜，而且品牌確實能夠?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品與其它產(chǎn)品區(qū)隔開來，并產(chǎn)生溢價能力。在品牌上要堅持長期投入、可持續(xù)性投入，不要指望一口吃成大胖子。同樣做品牌宣傳，有的人動輒拿出幾千萬上億也未必做得好，有的人幾十上百萬也做得有聲有色，怎么投入是有技巧的，并非要一次性拿出很多錢來；要在分幾個階段投、什么時候投、在什么渠道以什么形式投、投入多少、VI設(shè)計、廣告訴求等品牌推廣的具體工作上做得更加專業(yè)、更加到位，這樣才能產(chǎn)生良好的推廣效果。
2.持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)
手機(jī)是產(chǎn)品引導(dǎo)性行業(yè)，做出好的產(chǎn)品是一切工作的重中之重，產(chǎn)品上如不能占優(yōu)勢至少也不能拖太多后腿。緊跟產(chǎn)品潮流、確立并逐漸形成自己的風(fēng)格，持續(xù)強(qiáng)化品質(zhì)控制，這些工作一刻也不能松懈。
3.打造出一支專業(yè)優(yōu)秀、訓(xùn)練有素的運作團(tuán)隊
企業(yè)老板要充分重視人的重要性！激烈競爭階段考驗的是運作的專業(yè)化和高效性，要把產(chǎn)品規(guī)劃、生產(chǎn)安排、營銷運作、品質(zhì)控制與售后服務(wù)等等這些工作做得更加專業(yè)，就需要專業(yè)的運作團(tuán)隊，企業(yè)要合理配置團(tuán)隊，對現(xiàn)有的團(tuán)隊要充分激勵、不足的要及時補(bǔ)充，通過企業(yè)文化、激勵體系的優(yōu)化盡快使他們有動力、有能力做事，還要建立完善的規(guī)范流程確保他們把事做好！有了戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊，企業(yè)將無往而不勝！
4.找一個好的調(diào)整切入點，由局部到全局，逐漸調(diào)整到位
從人本識角來看，企業(yè)經(jīng)營是連續(xù)循環(huán)的過程，信任累積則形成良性循環(huán)，不信累積則形成惡性循環(huán)。單方面的調(diào)整是無濟(jì)于事的，只有從局部到全局的系統(tǒng)提升才有意義。某款有特色的產(chǎn)品、某個有優(yōu)勢的區(qū)域、產(chǎn)品的定價、品牌形象的重塑...都是調(diào)整的良好切入點！
在手機(jī)行業(yè)，集中資源做好一款有優(yōu)勢的產(chǎn)品，以合理的價格推向市場，產(chǎn)生良好的銷售態(tài)勢和一定的利潤，進(jìn)而提升供應(yīng)商、經(jīng)銷商、自有團(tuán)隊的信心和積極性，順勢而為開展品牌宣傳，跟進(jìn)推出后續(xù)產(chǎn)品，進(jìn)一步增加銷量和利潤，反過來再增加宣傳投入，逐漸從局部到全局全面推廣品牌宣傳，推動產(chǎn)生更好的銷量和利潤，跟進(jìn)推出更多后續(xù)產(chǎn)品。如此循環(huán)，形成品牌崛起的勢能，就推動一個品牌、一個企業(yè)持續(xù)走高，而復(fù)興也就不遠(yuǎn)了。