這年頭，用戶想大屏，想大硬盤，大降價；廠家想大客戶，大市場；說實話，渠道怎么會不想大推銷大單呢？一筆生意怎樣才大的起來？好辦，賣一集裝箱貨柜的1.8GHz奔4。這當(dāng)然是大單，而且是頂大頂大的單。不過，這樣的好事，就算PC新王Dell，一年也難遇到一次。
時下硬件的油水大家心中都有數(shù)，硬件走的再多，訂單不一定大的起來。欲在日常的經(jīng)營中把單做大，得往系統(tǒng)集成和解決方案上靠。這里獻(xiàn)計十招，幫助你把生意做大，推銷大的解決方案包。如果你能夠事事遵循，你的買賣可以單單都大。
1、同客戶建立和保持單一的接洽關(guān)系，不要多頭攻單。
向客戶提供清楚的對口部門和制定的業(yè)務(wù)聯(lián)系人，不要讓客戶對商家的機(jī)構(gòu)及其職能發(fā)生困惑，方便客戶在需要什么時，簡單順利聯(lián)系到恰當(dāng)?shù)娜。人多事雜，或者客戶嫌麻煩，或者商家內(nèi)部搶單，都可能斷送潛在的銷售機(jī)會。
2、在你提出的銷售包中，把信貸作為其中的一個部分。
現(xiàn)金支付，一次付清的買賣并不多，客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什么你不可以方便客戶，方便購買，把信貸合并到交易中？方案包的用戶肯定是商業(yè)客戶，信用度高，信用歷史也容易調(diào)查，貸款風(fēng)險小。當(dāng)然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊，但銀行有呀，拉個銀行同你合伙不就成了。
3、信貸服務(wù)應(yīng)該給客戶選擇，有利于攻破客戶的價格防線。
客戶在采購之前，準(zhǔn)備花多少往往心中有數(shù)，甚至公司老板已經(jīng)給采購經(jīng)理定下開支底線。你準(zhǔn)備提交的供應(yīng)包有可能超過客戶預(yù)先準(zhǔn)備接受的價格，此時向客戶提供信貸服務(wù)和選擇有利于客戶接受你的報價。比如，你可以讓客戶在采購時只付客戶當(dāng)時計劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年后付清。這樣，你的銷售一分不少，而客戶卻沒有感到預(yù)算底線失守
4、推出租用計劃，克服客戶在采購高新產(chǎn)品時，怕技術(shù)和產(chǎn)品迅速過時而被淘汰的心理障礙。
IT發(fā)展太快，也的確變幻莫測。今年買時還是第一代水準(zhǔn)，到明年就翻新到第三代產(chǎn)品，或者這周買售價五千，下周看，跳樓五百？蛻粲羞@種貶值心理很正常，從而不愿碰高新技術(shù)和產(chǎn)品。對這種情況，租賃是有效模式。以月租把產(chǎn)品交客戶使用，一年后當(dāng)產(chǎn)品升級時，客戶可以又抱新機(jī)用。年年有新機(jī)，時時最高級，客戶的心理障礙隨之瓦解。
5、避免常見推銷錯誤。
比如：缺乏售前準(zhǔn)備，不聽取客戶觀點，不客戶化你的推銷演示等等，這些都是銷售方面286級的錯誤。還有一點，推銷或促銷一定要有優(yōu)惠期限，如本周末三天、本周七天和XX節(jié)期間。時間一過則一定結(jié)束優(yōu)惠價。365天天天促銷，最終導(dǎo)致365天天天無銷。
6、保持電話回訪客戶，形成制度，堅持到底。
不要滿足于銷售已結(jié)束，萬事大吉，等客戶打電話來吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期給客戶通個電話，了解需求，對客戶起碼是表現(xiàn)出了關(guān)心(當(dāng)然不僅如此，而且更重要是去幫助)？蛻糁滥阍诤蹁N售產(chǎn)品的使用情況，關(guān)心客戶的新需求，那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價階段，也要打電話回訪，不過你不能問對方“買不買？"，而是詢問對方還有什么不清楚，還需要什么進(jìn)一步的資料和信息。
7、不用誘餌，釣不了魚。為了獲得什么，首先要給予什么。
“給等于得"戰(zhàn)術(shù)可以幫助你贏得訂單。在交易中，讓客戶扮演勝利者。有時候，附帶免費(fèi)給一個配件，一個備件，甚至送一個小禮品，這單也就容易談成。
8、超過預(yù)期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意。
做IT方案，你是行家，你比客戶有見識。客戶只看到自身需要的東西，而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求，而且更進(jìn)一步，你還知道這個方案包的潛在能力。因此，你完全有可能順手幫客戶一把，給客戶更多的功能或者應(yīng)用。這屬于更高超的給"的籌碼，而且有可能不費(fèi)一分錢。
9、不要指望客戶會自己把問題弄清，自動成為你的買主，你自己要做客戶銷售研究，先把客戶的采購搞清楚。
你總是要尋找自己的目標(biāo)客戶。找到目標(biāo)客戶后，你還要知道對方的應(yīng)用現(xiàn)狀和需求。然后你才把握了客戶信息，培養(yǎng)客戶，發(fā)展客戶。
10、人們常說跑銷售，跑，肯定不是在辦公室里跑。
做完客戶研究，你就該往客戶那里跑了。前面說了那么多信貸服務(wù)，租用計劃，交易戰(zhàn)術(shù)，到此如果你不出去跑，那也就都泡湯了。你不跑那客戶永遠(yuǎn)不知對口人。只是做個網(wǎng)站，只是打打電話，不跑到客戶面前推銷，哪來訂單的好事？就更不要說大單了。