次貸危機(jī)引發(fā)的金融動(dòng)蕩將使國際經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)入大調(diào)整的新時(shí)期，國內(nèi)進(jìn)入完全競爭性的企業(yè)將成為結(jié)構(gòu)大調(diào)整的熱點(diǎn)集中區(qū)，因此，企業(yè)的營銷必將隨著這種大調(diào)整而進(jìn)行觀念、方式、手段、機(jī)制等方面的調(diào)整。對于國際國內(nèi)的這種經(jīng)濟(jì)形勢，活躍在市場上的營銷人員要有清醒的認(rèn)識和足夠的思想準(zhǔn)備。 

    重視新形勢下的學(xué)習(xí)進(jìn)取，提高營銷人員的綜合素質(zhì)，對于把握市場適應(yīng)市場做好營銷工作是非常重要的。營銷人員在營銷產(chǎn)品的同時(shí)，還需對當(dāng)前的營銷形勢、營銷發(fā)展有一個(gè)足夠的認(rèn)識。這就需要----

    重視營銷趨勢

    談到營銷趨勢，我們不妨回過頭來看看30年來我國企業(yè)的銷售狀態(tài)： 

    隨著改革開放對計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的進(jìn)程，我國企業(yè)的銷售也逐步發(fā)展起來。最初是停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產(chǎn)品銷售出去，而對深入控制市場缺乏認(rèn)識和了解�，F(xiàn)有的名牌企業(yè)中，有很多是依靠在80年代，大膽進(jìn)行產(chǎn)品廣告投入發(fā)展起來的，其市場管理水平和售后服務(wù)難免存在很大漏洞。這樣的發(fā)展格局，是市場發(fā)育初期，企業(yè)銷售高速增長形成的。從一個(gè)企業(yè)的發(fā)展趨勢看，到目前為止，任何一個(gè)企業(yè)的高速生產(chǎn)都是一個(gè)短暫的瞬間，而大量的時(shí)間是在穩(wěn)定徘徊。我國已經(jīng)有很多名牌企業(yè)在短短幾年時(shí)間內(nèi)發(fā)展起來，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)說明在市場高漲時(shí)期建立的市場銷售體系相當(dāng)脆弱。如果不是利用所積累的資金優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場管理體系的話，這個(gè)企業(yè)走向衰敗僅僅是個(gè)時(shí)間的問題。 

    以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段大體經(jīng)過十來年后，便進(jìn)入以市場為導(dǎo)向的階段，誰真正掌握消費(fèi)者的心理和變化趨勢，誰真正掌握市場信息，誰才能掌握在現(xiàn)存市場環(huán)節(jié)之下產(chǎn)品經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)。但我國目前產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的中間經(jīng)銷商低下的市場管理水平普遍存在，因此生產(chǎn)企業(yè)不敢將企業(yè)的全部命運(yùn)寄托在經(jīng)銷商的能力上，必須分心承擔(dān)起對市場進(jìn)行管理和調(diào)控的責(zé)任。但是，國有企業(yè)們習(xí)慣了生產(chǎn)產(chǎn)品，再讓它開辟一條產(chǎn)品銷售戰(zhàn)線，總顯得有勁使不上。 

    我們再來看營銷渠道。目前營銷人員主要在三條渠道活動(dòng)：一是商業(yè)渠道，即在經(jīng)銷商中的推廣分銷產(chǎn)品，其特點(diǎn)是以企對商。各個(gè)企業(yè)基本都是以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷售。商業(yè)部門則是各種分銷渠道的中轉(zhuǎn)站，然后再通過商務(wù)代表向終端配送。二是點(diǎn)對點(diǎn)渠道，產(chǎn)品直接進(jìn)入使用單位，其特點(diǎn)是市場信息的高度靈敏。三是零售渠道，包括零售店和零售超市，其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在開放式的賣場上，但目前在中國市場，零售店和超市售賣的相應(yīng)體制機(jī)制并不成熟，來自各方面的挑戰(zhàn)巨大。另外，《直銷法》是出臺了，但國企中很少有人去研究。 

    我們再來分析我國營銷演進(jìn)的幾個(gè)階段： 

    計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期很少推銷問題，按計(jì)劃生產(chǎn)，按計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)商者被稱為坐商。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，才開始了推銷。 

    第一階段，在“需大于供”形勢下的比較原始的推銷，這時(shí)候企業(yè)里以生產(chǎn)為中心，一切為著生產(chǎn)轉(zhuǎn)，推銷的典型的觀點(diǎn)是“生產(chǎn)的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后來隨著供方市場的發(fā)展，企業(yè)才開始重視，業(yè)務(wù)員也開始積極探索各種推銷策略。

    最初的方法稱之為“社會行銷”，經(jīng)商者開始被稱為行商。這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員真正是推銷員，只要面帶微笑、待人客氣、能言善辯、具有說服力和個(gè)人魅力就行了。 
    第二階段，在“需供大致平衡”形勢下的推銷，這時(shí)的企業(yè)開始受到市場的壓力，開始有了競爭的初步意識，業(yè)務(wù)員們也開始有了營銷的概念，開始強(qiáng)調(diào)開發(fā)潛在用戶了。這時(shí)候，酒香還不怕巷子深，典型觀點(diǎn)是“只要用戶能夠很好地了解產(chǎn)品的性能，為了滿足自己的需要就會購買”，這比起第一階段那種認(rèn)為生產(chǎn)什么就會賣出什么的觀點(diǎn)，是一個(gè)不小的進(jìn)步。 

    第三階段，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展了，商品生產(chǎn)豐富了，供給超過了需求，企業(yè)轉(zhuǎn)向了以市場為中心，一切圍著銷售轉(zhuǎn)，圍著效益轉(zhuǎn)，不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)使得企業(yè)和業(yè)務(wù)員都認(rèn)識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，這個(gè)階段的典型觀點(diǎn)是：“要根據(jù)用戶的需求來決定自己該生產(chǎn)什么”，酒香也怕巷子深了。這時(shí)候的推銷員向營銷員轉(zhuǎn)變，努力去理解用戶的需求，并幫助他們加以解決，也在考慮是“賣別人想買的，還是賣自己想賣的”。這種方法之所以被廣大企業(yè)所采用，一方面是參與市場競爭的結(jié)果，另一方面也是推銷發(fā)展的必然，因?yàn)橥其N的本質(zhì)揭示出來了，即滿足用戶的需求。 

    營銷形勢發(fā)展到現(xiàn)在，而且渠道不同、對象不同、營銷的特點(diǎn)也不同。但是有一條不變：所有產(chǎn)品要為滿足人的物質(zhì)精神需要服務(wù)！因此，必須不斷的改進(jìn)這種服務(wù)，這種不斷的改進(jìn)叫與市俱進(jìn)，與時(shí)俱進(jìn)！ 

    在這種改進(jìn)中，科技含量會越來越高，對消費(fèi)心理會越來越講究，市場信息的捕捉和利用會越來越科學(xué)快捷，營銷的方式手段也會越來越現(xiàn)代，電子商務(wù)必將取代大兵團(tuán)作戰(zhàn)而開辟營銷市場的新領(lǐng)域。這就是營銷的總趨勢！企業(yè)的營銷員和企業(yè)的營銷工作必須認(rèn)清這個(gè)趨勢，不斷調(diào)整營銷理念營銷思路和營銷策略，努力跟上時(shí)代的步伐。這就需要----