在確定“營消”目標(biāo)主體，確定其目標(biāo)內(nèi)涵當(dāng)中常常會(huì)遇到一些方向相悖的矛盾關(guān)系，該如何處置呢？簡單說，當(dāng)然是一定要緊緊抓矛盾的主導(dǎo)方面，尋求科學(xué)的處置方案。就是說，抓住亮點(diǎn)，抓住顧客價(jià)值最迫切需要回答的問題，便可以迎刃而解。

今天，營消目標(biāo)的全球化視野是建立在公司顧客群的獲得能力基礎(chǔ)上的。在日益邁向客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，一個(gè)企業(yè)即使是中小企業(yè)亦不是絕對(duì)存活不下來。反過來講，即便大規(guī)模的企業(yè)，若不能以真正獲得一定客戶群作為平臺(tái)，那也要垮臺(tái)。

多年來的激烈競爭，中國啤酒行業(yè)的大多數(shù)中小企業(yè)消失了，最后勝出的三大家和第二集團(tuán)幾十家企業(yè)，其總經(jīng)銷量占到行業(yè)全部銷量的61%，這些中小企業(yè)之所以消亡，關(guān)鍵在于未能獲得客戶認(rèn)同。

“營消”戰(zhàn)略的目標(biāo)選擇即公司ＶＳ顧客的戰(zhàn)略選擇。這涉及到諸多種類的關(guān)系，要求企業(yè)處理好它們。作為舉例，本文擬以青啤個(gè)案作些分析。從戰(zhàn)略定位上說，“營消”目標(biāo)是顧客，具體從青啤情況來看，最重要的是他掌握好這樣三對(duì)關(guān)系：

1、抓品牌影響力同上規(guī)模的關(guān)系。對(duì)于像青啤這樣的企業(yè)來說，第一位的是品牌影響力而不是規(guī)模的大小。

比如說，當(dāng)初青島啤酒進(jìn)入美國市場本身就是一件相當(dāng)轟動(dòng)的事件。青島啤酒在美國市場的銷售，其影響力并不在于銷售多少啤酒，而在于品牌引起的反響，或者說是政策面的影響力大。美國最早認(rèn)識(shí)中國產(chǎn)品就是從認(rèn)識(shí)青島啤酒開始的，青島啤酒這個(gè)啤酒品牌的好壞直接關(guān)系到中國的國際名聲，它在這方面的影響力經(jīng)常會(huì)受到中國國家高層的關(guān)注。

2、打品牌忠誠度同抓產(chǎn)品忠誠度的關(guān)系。簡單說重在前者�！盃I消”的重心日益轉(zhuǎn)向品牌，不再是產(chǎn)品本身，因?yàn)榘ㄍ陚浣鉀Q方案、創(chuàng)意、文化等在內(nèi)的品牌越來越成為顧客們價(jià)值認(rèn)定的最終標(biāo)的和標(biāo)準(zhǔn)。

品牌的文化內(nèi)涵和忠誠度正日益提高，例如在美國市場，家用冰箱及洗衣機(jī)市場中，前五大品牌的市場占有率超過80％。在歐洲，至少有80％的冰箱是賣給以舊換新的顧客，而消費(fèi)者換機(jī)時(shí)往往選擇原來的品牌。因此，品牌代表產(chǎn)品特性及價(jià)值甚至文化內(nèi)涵，發(fā)達(dá)國家市場的大多數(shù)消費(fèi)者寧可選擇自己認(rèn)識(shí)的牌子。在啤酒行業(yè)尤為如此，消費(fèi)者可能選擇適合自己口味的某一品牌啤酒直至“終生”。據(jù)有關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，在美國啤酒市場，一個(gè)忠誠消費(fèi)者一生貢獻(xiàn)給啤酒的消費(fèi)金額為1.8萬美元左右。

3、獲得高利潤目標(biāo)顧客同低利潤目標(biāo)顧客的關(guān)系�，F(xiàn)在海爾、海信、TCL等中國家電企業(yè)紛紛向高端市場推進(jìn)，啤酒等行業(yè)亦無不如此，這都表明利在高端。

在海外，高端市場高利潤的吸引更為強(qiáng)烈。例如家用電器，美國市場的總利潤超過20億美元，是中國市場總利潤的9倍，是巴西市場的100倍。就消費(fèi)電子產(chǎn)品而言，美國市場總利潤亦高達(dá)10億美元，比中國市場高出10倍，比巴西市場高出20倍。美國投影電視（屏幕45英寸及其以上）銷售金額，比起印度市場上全部錄像產(chǎn)品銷售金額還高；而2000年美國市場賣出價(jià)值4000萬美元的小冰箱，高達(dá)南非或波蘭所有冰箱總銷售金額的兩倍。而啤酒行業(yè)的情況亦是如此，青島啤酒在海外市場的擴(kuò)張不僅意在占領(lǐng)市場份額，更重要的緣由還在于海外市場的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出國內(nèi)市場的利潤。