一、一個生產者或經商者如果不把好商品質量關，商品就難以實現商品價值和使用價值，就會損害消費者的利益，這就勢必會影響工廠或商店信譽。許保英同志是深知這個道理的。所以，她從來不經營假冒偽劣服裝。用她的話說：如果經營假冒偽劣服裝，即使欺騙顧客而賺到一點錢，但失掉的卻是信譽。一旦失掉信譽，企業(yè)就難以生存，就等于自己害自己。為啦把好質量關，我所進的服裝都堅持兩個不進：一是質不優(yōu)不進，二是無‘商品信譽卡’不進。萬一發(fā)現做工問題，即使賣出，我也幫助解決，使顧客滿意。她的言和行是一致的�？h郵局一位姓徐的同志買啦一件紫紅色羊毛衣，后發(fā)現做工有問題，找上門來。她很謙和地將衣服收下，帶到常熟市招商城156號服裝店憑信譽卡又換啦一件回來：然后按地址送給姓徐的女同志。徐當時十分感激地說：象你這樣對商品質量負責的精神，實在少見，太謝謝你啦。

二、經商講究物美價廉，這是經營者自古以來相互競爭的基本戰(zhàn)術之一。一種商品如果價格低，勢必會銷得多、銷得快，反之則銷得少、銷得慢，甚至滯銷。這個道理，應說是不難理解的，可是當今市場上卻有不少經營者在任意宰顧客。而許保英同志則反宰而行，商品價格在低字上做文章，以求在激烈的競爭中立于不敗之地。她的詳細舉措是六個堅持：

1、堅持上限下保。所謂上限下保，那就每一種服裝零售價，按照進價加差價率，上限不超20%，其中10%作為還價率，10%作為下保率。也那就說進價100元的商品， l10元就可出售。但也不可再低，如果顧客再還價，就拿商品信譽卡作為進價證明。在正常情況下，顧客是通情達理的，也不會再還價啦。

2、堅持同行價低。她所出售的商品價格原則上低于同市場、同行業(yè)、同品種的價格，如果高于別處就立刻處理。為啦廣而告之，作出承諾，她在店門口掛啦一塊牌子，上面寫著：市場最低價，不信問一問十個大字。

3、堅持簿利多銷。少賺多銷同樣能夠多得利，而多賺少銷反而少得利，盡管該店一直只加10%毛利，但經營效益仍穩(wěn)步增高。

4、堅持價活促銷。對季節(jié)性商品，通常采取賺、保、賠的層序銷售策略，季中賺一點，季末只保本，過季賠一點，盡量將過量、過季商品銷完。

5、堅持因地制宜。因為響水縣地區(qū)經濟狀況較差，購買力不太強，該店針對地區(qū)實際，所進商品多數是中、低檔價格，高檔價格的商品，基本上不進。

6、堅持向廠進貨。從廠直接進貨能夠減少中間環(huán)節(jié)差價，降低進價，有利低價競銷。

正因為該店的價格低，因此，實際上已成縣城服裝零售業(yè)的標準價商店。在市場上常見顧客買服裝還價時說：你的服裝比許保英的服裝價格高多啦。

三、服裝的花色、款式是否好看、新穎，將直接影響銷售。同時，服裝的花色、款式變化快、周期短，經營者又很難做到即時應變，這是做服裝生意的人經常遇到的難題。面許保英同志卻善解這個難題，該店的服裝特色那就款式新穎。常聽人們說：要穿時鬃服裝，就到許保英的服裝店去買。可見她的知名水平啦。那末，她的店為哪些能有如此特色呢?關鍵有兩點：其一，自身有審美修養(yǎng)。她雖然沒專門學過美術，但她從小就喜歡穿戴，隨著年齡的增長，日漸喜愛研究服裝，從而增高啦對服裝花色、款式的審美程度。其二，善于搜集服裝流行信息。其搜集的辦法主要是聽、看、訪、查。

所謂聽，那就一地方聽取顧客對花色、款式的要求；另一地方是注意傾聽人們對花色、款式地方的議論。

所謂看，那就一看內外地市場情況，二看電視上的時裝表演和服裝展銷，三看報刊上的信息等。

所謂訪，那就直接尋問穿戴者其服裝的銷售貨源。

所謂查，那就對不便直接詢問的，就寄信或打電話、電報給相關個人或單位，跟蹤查詢。

一旦控制信息就搶時間進貨，捷足先登。

四、進貨要適銷、適量，簡稱雙適，是經商者一定把握準的關鍵一條。特別是經營服裝，既要適銷，又要適量，很難控制準。而許保英同志卻有她的特殊經營策略與舉措。她說：我因此能準確進貨，主要做到啦三點：

一是控制當地市場行情：出現什么新品種?銷售趨勢怎么樣?社會存量多少?價格漲勢怎么樣?購買力狀況怎么樣?大體上能心中有數。二是編制要貨計劃，當然在進貨進程中也可應變修改。三是作風深入。在進貨時，我首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實進貨。

對進每一件服裝，都細致過目，進行五看、兩試。所謂五看，那就看面料質量，看花色，看款式，看針工，看價格。所謂兩試，那就自己試穿，少進試銷。我經營的基本策略是：勤進快銷，薄利多銷；他無我有，他有我優(yōu)，他多我少；暢銷多進，弱銷少進，滯銷不進；先定后進，以銷定購；先代銷試銷，好銷再經銷；緊俏商品就經銷，通常銷勢就代銷；新商品少進試銷，一旦暢銷再多進。

例：新出現的一種女式羊毛大衣，我看款式很好，但未銷過，心中沒底，結果我第一次進5件，一天就銷完啦。第二次又進40件，三天就銷完。后來每次進30件，銷售勢頭仍很好。對怎么樣防止服裝積壓，她也有獨特辦法，她說：經營服裝只要進貨做到適銷、適量，通常不會積壓的。即使有一點積壓，也一定要做到當季服裝季終清庫——不過季；當年服裝年終清庫——不過年。作為經營服裝者，能做到貨無沉淀，確實是很不容易的，實在令人佩服。

五、人無笑臉休開店，如果營業(yè)人員對顧客不能和藹、虛心、耐心、周到、主動接待顧客，將會直接影響銷售的。許保英十分重視服務態(tài)度，能做到10個主動：主動微笑相迎，主動打招呼，主動介紹品種，主動拿服裝給顧客看，主動介紹款式相關情況，主動當顧客參謀，主動幫助挑選，主動幫助顧客試穿，主動幫助包扎或提供包裝袋以便顧客攜帶，主動征求顧客意見。一些顧客即使是多次拿、長時間挑、反復試穿，最終還是不買，但她仍然微笑著對顧客說歡迎以后再來。

六、優(yōu)異的服務質量具有延伸性、跟蹤性。這項工作既是為民辦事，又是感情投資，做得好，能使經營者與顧客結下深厚友誼，從而對顧客有利——解決實際困難，對企業(yè)有利——有群眾信任，使店興旺發(fā)達。而許保英在經營中以一顆全心全意為顧客服務的熱心突出地做到啦四個善解：

1、善解人心人意。她善于轉換角度看問題；她說：顧客拿幾十元，甚至100多元買一件衣服，也不容易，我要站在顧客位置上考慮問題，將心比心，即使生意不成交，也要諒解顧客。因此，她對顧客從不勸買、強賣、訛賣，即使顧客不買，也不冷落顧客。

2、善解份外之難，顧客在外地或別的店買的服裝，買回后感到不合適，想賣出去。這本來與她無關，她卻把份外事當成份內事，為其按顧客所定之價，進行免費代銷，每年都要代銷20—30件。為此有好些女顧客因而與她結成朋友。

3、善解顧客所急。在經營中經常遇到幾個特殊情況，例：某些顧客所要的特體服裝，許保英會設法為其專購；非營業(yè)時間只要顧客急需，可夜里開門銷售；如遇商品斷檔，顧客可事先預約定購；遇有顧客結婚特需某款樣式，則盡力滿足其要求等。

4、善解后顧之憂。通常顧客對所買服裝有三怕：一怕以假充真；二怕價高宰客；三怕售后不理。而許保英同志針對顧客這種憂慮，實行五包：

——包補，那就價格如確實高，保退差價或退貨。

——包退，那就如果認為是假貨，或質量有問題，能夠退貨。

——包換，那就如有花色、款式、規(guī)格、長度、不合體等因素，能夠調換合適的。

——包追，那就如遇自身無法解決的，則為其跟蹤到供貨單位取得解決，萬一解決不啦仍由她處理。

——包修，那就萬一遇到針工有毛病，可為顧客修理好。

這種售后服務工作，她做得很成功，顧客非常滿意。例：張某人從外地回家探親，慕名來店想買一件方格粗花呢大衣，因為該顧客身高1.75米，雖有此類服裝，但都嫌短。于是她第二天到常熟按照顧客要求專門為其挑選一件合適的大衣。當張某人見到這件滿意的大衣時，十分感激地說：你這種服務精神太好啦，我在北京也很少見。

七、真誠是取信之本，虛偽是失信之源，這是為人處事的哲理，作為經商者更是如此。因為商品的好或差，處事的言與行，最終可信還是不可信總是可以通過實踐所證實的。許保英對此有深刻地理解，她說：我對顧客介紹服裝質量、價格、款式、利弊都是實事求是，從不虛夸欺騙顧客。即使是低檔商品，按照按質論價原則，質量不夠好，也向顧客說清楚：愿買則買，不愿買則不買，不要勉強買。

經商者勢必每天要接觸各種人物，特別是經營服裝，挑選性較強，顧客難免有這樣的挑剔、那樣的指責，甚至出言不遜。如果處理得不當，將會與顧客發(fā)生爭執(zhí)，甚至吵架。而許保英同志，也曾遇到過這類矛盾，但由于她處理得當，本著忍為貴的原則，曉之以理，動之以情，總是可以避免矛盾激化。使自己和顧客都愉快而解！