近幾年，在經(jīng)歷了終端的高額進(jìn)場費(fèi)勒索后，很多企業(yè)（經(jīng)銷商）開始嘗試建立自主終端，也就是近年來興起一種終端營銷模式。建保健品專賣店這種形式還是比較可行的，不但解決了渠道問題，而且售后服務(wù)也得到了提升，那么在經(jīng)營專賣店的過程中應(yīng)遵守哪些有原責(zé)呢？
  1.請顧客入店要靠服務(wù)特色
  假設(shè)：1、店面是廠家直營，該廠家并不具有知名度，產(chǎn)品、服務(wù)品牌也不具有知名度；2、可利用資源不多，資金與廣告資源都不甚豐富；3、產(chǎn)品具有特點(diǎn)；4、市場細(xì)分比較明確；遇到這些情況該如何推廣店面呢？
  蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：這個(gè)問題的解決和專賣店的特色有直接關(guān)系。
  傳統(tǒng)的商超的優(yōu)勢是知名度較高，人流量較大，但是費(fèi)用相對較高，這個(gè)優(yōu)勢是長期存在的，專賣店的優(yōu)勢在于品牌的塑造和服務(wù)形象的建立千萬不要和商超拼知名度，無論從購買的方便性還是知名度引導(dǎo)的購買趨向，專賣店肯定是敵不過商超的。
  專賣店要立足服務(wù)和品牌塑造，這個(gè)時(shí)候主要看經(jīng)營的思路，尤其是保健品專賣店，他和普通的服裝專賣和電子專賣不同，服裝等是必須品，不過是老百姓選擇哪個(gè)牌子而已，競爭的關(guān)鍵要看廠家的促銷方式以及店面的選址等各個(gè)因素。保健品本身是一個(gè)消費(fèi)意識(shí)的產(chǎn)物，從某種意義上講是可有可無的東西，必須靠定向的宣傳和利益的承諾才能把目標(biāo)人群吸引到專賣店來，靠自然人流中的那些主動(dòng)具有保健意識(shí)的人來登門購買是理想主義，所以我們在選擇專賣店的時(shí)候最好不要在繁華的商業(yè)區(qū)建立門面。
  走出去宣傳，請進(jìn)來服務(wù)，這是作專賣店的宗旨，同時(shí)對于專賣店來講，開始不要去追求市場占有率和知名度，而是去蠶食周圍的市場，追求單個(gè)消費(fèi)群體的忠誠度和美譽(yù)度。而且開始不考慮銷售，而主要考慮人氣的凝聚，有人氣，才有財(cái)氣，同時(shí)店里有人氣之后要有讓消費(fèi)者長期留在店里的理由，“如何讓你的免費(fèi)不免費(fèi)”，宣傳是很有講究的。
  一個(gè)專賣店開業(yè)的時(shí)候只有20個(gè)客戶就夠了，然后靠服務(wù)慢慢延伸，人就會(huì)慢慢多起來。關(guān)于宣傳發(fā)放的問題，有的人發(fā)了100份�？�，來了一個(gè)人，有的人發(fā)了100份，結(jié)果來了10個(gè)人，這里面其實(shí)有個(gè)觀念的問題，就是看誰能把握讓消費(fèi)者“有價(jià)值的免費(fèi)得到”和口碑教育的問題。比如說你和你愛人去逛商場，結(jié)果一進(jìn)門有個(gè)小姐給你愛人發(fā)了一個(gè)免費(fèi)美容卡，價(jià)值100元，你的愛人會(huì)去嗎？結(jié)果是肯定的，不去；換成另一種情況，你們在商場里花了4000元買了個(gè)彩電，商場里贈(zèng)給你們一個(gè)價(jià)值100元的美容卡，結(jié)果會(huì)怎么樣，其實(shí)兩個(gè)卡是一樣的，你的愛人至少有60％的可能性會(huì)去試試，這個(gè)我們做過調(diào)查，結(jié)果是這樣。這就是“有價(jià)值的免費(fèi)得到”；�？目诒畣栴}是老生常談，但是還是要強(qiáng)調(diào)一下，多說幾句話就多了幾個(gè)利益承諾點(diǎn)，也許多來的幾個(gè)人就是因?yàn)檫@個(gè)因素。
  蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：加盟店不是賣產(chǎn)品，而是賣服務(wù)，是用服務(wù)帶產(chǎn)品。產(chǎn)品花了錢后才知有沒有上當(dāng)，而服務(wù)則是享受完才付錢。所以加盟店真正賣的是誠信。有位友人現(xiàn)在掌控的加盟店業(yè)績穩(wěn)步上升，尤其是店內(nèi)消費(fèi)者的忠誠度更是讓人感動(dòng)。在好多家店中逢年過節(jié)都是消費(fèi)者給店里送東西，雖然禮物可能常是風(fēng)味小吃、季節(jié)用品一類的，但足以感到消費(fèi)者的誠心。將心才比心，這是真心的交換，這是誠心的交換。再好的方法還要加上你有個(gè)好的出發(fā)點(diǎn)，想做加盟店，千萬別圈錢。加盟店想賺錢，千萬別只顧著“賣產(chǎn)品”。消費(fèi)者對加盟店認(rèn)可，投資商能不認(rèn)可嗎？消費(fèi)者的口碑有了，投資商的口碑自然也有了。專賣店里的服務(wù)比如說免費(fèi)理療，說句心里話，很多專賣店把他看成賣貨的手段，我的看法是首先要擺正態(tài)度，理療服務(wù)是一個(gè)留住人的手段，有時(shí)候買貨的人不理療，理療的人不買貨，很正常，即使他半年不買貨，也不要緊，畢竟專賣店里天天有人氣，而這個(gè)是銷售的前提，沒有免費(fèi)服務(wù)，消費(fèi)者憑什么長期留店，只要他在店里呆著，只要你能創(chuàng)造需求，就能產(chǎn)生購買。
  2.服務(wù)是專賣店最好的營銷
  服務(wù)營銷后期的成本是最低的，專賣店要靠服務(wù)來維系顧客，從顧客開發(fā)家庭，進(jìn)而形成你是他的健康營養(yǎng)師。服務(wù)不是口號，而是具體內(nèi)容的代表。免費(fèi)量血壓、測血糖、理療、講座大家都在搞，但是搞的方式和細(xì)節(jié)不一樣，同樣一個(gè)量血壓，有的人量了幾次就不來了，有的專賣店確讓消費(fèi)者天天來、月月來，年年來，只要不走永遠(yuǎn)來。因?yàn)樗麄冊诹垦獕旱臅r(shí)候告訴消費(fèi)者一個(gè)道理，血壓只有在定時(shí)、定況、堅(jiān)持幾個(gè)月才有價(jià)值，否則還不如不量。
  在測量的時(shí)候他們比其他人多了一個(gè)表格，每一個(gè)月給消費(fèi)者一個(gè)血壓浮動(dòng)表，以及血壓浮動(dòng)后的建議，結(jié)果人就多了。同樣的服務(wù)，結(jié)果是不一樣的，多幾個(gè)這樣的客戶，你的專賣店不出半年信譽(yù)度就出來了，口碑出來了，服務(wù)傳播了，貨在不知不覺中就買出去了……
  可見服務(wù)是最好的營銷這句話一點(diǎn)沒錯(cuò)。但是再好的宣傳也在于執(zhí)行，尤其是加盟店，加盟店的老板和總部的思路不是一條心，監(jiān)控不到位就容易走偏，執(zhí)行力是很關(guān)鍵的。
  賣店的科普要做到服務(wù)于消費(fèi)者，不單純的是健康、保健知識(shí)，甄別假冒偽劣、正確保健習(xí)慣等等，都是直入人心的宣傳。我們來想一想：服務(wù)是什么啊？或許這個(gè)問題幼稚，甚至夠可笑。
  但是從消費(fèi)者、患者的角度出發(fā)，假冒偽劣、騙人就跑的產(chǎn)品，哪有什么服務(wù)可言啊，這個(gè)就是真理，你不用去想、去定義“服務(wù)是什么？“消費(fèi)者、患者”會(huì)認(rèn)為：服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、更高等級的服務(wù)，在這個(gè)信譽(yù)度低下的醫(yī)藥保健品時(shí)期，做好服務(wù)，就會(huì)得到消費(fèi)者的信賴。
  站在消費(fèi)者的立場上想一想：服務(wù)誰家有？海爾、聯(lián)想，他們的服務(wù)是什么？是消費(fèi)者選擇的理由、是甄別產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。
  蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：專賣店的重要手段是：首先，建立起一套周全的服務(wù)體系，并保證它對消費(fèi)者的接受價(jià)值、迎合程度、差異新穎等是時(shí)新時(shí)效的；然后，以專賣店為載體，日復(fù)一日、循序漸進(jìn)的將這套服務(wù)體系推薦給更多的消費(fèi)群體。
  服務(wù)和好的產(chǎn)品本身是沒有任何沖突的，好的產(chǎn)品質(zhì)量要被發(fā)現(xiàn)是建立在良好的教育基礎(chǔ)上的。保健品的效果我們過去把他說的太神奇，也許有時(shí)候我們的科研人員把個(gè)案當(dāng)成了全部，這是一個(gè)很關(guān)鍵的問題。
  我認(rèn)識(shí)很多做直銷的人員，說起分享效果來神情很專著，有個(gè)國外的HGH，連偏頭疼都能說四十五秒起效，我相信可能是有消費(fèi)者點(diǎn)完之后偏頭疼就好了，但是絕對是一個(gè)個(gè)案，而不是全部。保健品的效果是在遠(yuǎn)期，而不是在近期，保健品當(dāng)藥來賣既是為了銷售，又是因?yàn)榻谛ЧM(fèi)者需要。產(chǎn)品的質(zhì)量絕對是很重要的，但是不是惟一的，因?yàn)橹挥薪逃M(fèi)者才會(huì)這么來吃保健品：保健品是在于預(yù)防，病后恢復(fù)期效果好，如果當(dāng)時(shí)是病態(tài)了，還是要看醫(yī)生，吃藥；第二保健品要么不吃，要吃必須按照階段來吃，至少吃上三個(gè)月效果才能明顯和鞏固；第三，保健品不能亂吃，身體的狀況摸清楚了，得到專業(yè)營養(yǎng)顧問的建議才是正確的。
  3.管理要有前瞻性
  專賣店現(xiàn)在一般分為兩種，按照產(chǎn)品的品種來分，有的是單一公司專賣店，比如說中脈、珍奧等都是一個(gè)公司繁衍的產(chǎn)品，一種是集中幾個(gè)甚至是十幾家公司的保健品專賣店，比如說天子福、綠色世紀(jì)、萬生堂等等，關(guān)于專賣店的現(xiàn)狀和未來的走勢其實(shí)是已經(jīng)定死的事情，不過是到來的早晚問題。
  我們做研討的和針對的是如何將專賣店的每一個(gè)發(fā)展階段縮短時(shí)間和距離，有兩個(gè)問題需要解決，一個(gè)是總部的服務(wù)到位和營銷到位的問題，一個(gè)就是經(jīng)銷商資格遴選的問題，這兩個(gè)問題就好像是人的手和腳一樣，少那個(gè)都不行，總部畢竟是總部，扶持也是有限度的，我過去曾經(jīng)提過一個(gè)想法，對于加盟商，我們在其開業(yè)前要做保姆式的服務(wù)，開業(yè)后是鐘點(diǎn)工，因?yàn)橐谥詽O。加盟商的資格遴選很關(guān)鍵，有的人是爛泥糊不上墻，在簡單容易復(fù)制的模式，在低的營銷成本，他們?nèi)绻慌浜�，總部也是剃頭挑子一頭熱。
  蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：作為總部的核心是服務(wù)和管理，而且服務(wù)和管理要具有前瞻性，等到底下想說需要的時(shí)候，你已經(jīng)給做好了；專賣店的生存有時(shí)候和規(guī)模有關(guān)，開發(fā)專賣店的時(shí)候一定要連片開發(fā)，孤零零的一個(gè)店氛圍沒有，關(guān)鍵你總部的服務(wù)成本也高；同時(shí)樹立一個(gè)信念，當(dāng)你的服務(wù)能力不夠的時(shí)候，寧可忍著不開店，專賣店的拓展速度是和你公司的服務(wù)管理能力息息相關(guān)的，服務(wù)管理跟不上，店匆匆開業(yè)，開的快，倒的也快，磨刀不誤砍柴工的理念一定要及時(shí)的傳遞給消費(fèi)者，這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)的就是總部的韌性了。
  4.留住客人
  ——輔助擴(kuò)散的營銷方式
  專賣連鎖在初期啟動(dòng)的時(shí)候，宣傳元素的關(guān)注其實(shí)也可以形成，廣告有不同的模式，終端攔截有不同的方式，圍繞專賣店進(jìn)行的銷售，是把專賣店當(dāng)成了一個(gè)首當(dāng)其沖的產(chǎn)品來運(yùn)營，分四個(gè)階段，宣傳吸引人進(jìn)店——服務(wù)、親情、專業(yè)（檢測手段和營養(yǎng)師）留住人——輔助擴(kuò)散的營銷方式，進(jìn)行傳播——總部品牌運(yùn)作，最后變成保健品里的同仁堂。
  吸引人進(jìn)店，目前不是難題，一般的專賣店開業(yè)的時(shí)候凝聚100多個(gè)人氣是沒有問題的，而這100人對于專賣店來講就已經(jīng)足夠了，然后通過專業(yè)的檢測，互聯(lián)網(wǎng)診斷系統(tǒng)進(jìn)行真正的亞健康全身判斷，同時(shí)經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)營養(yǎng)顧問進(jìn)行健身指導(dǎo)（健身、飲食調(diào)養(yǎng)，不一定推產(chǎn)品），免費(fèi)理療和各種服務(wù)跟上。一個(gè)專賣店只要有300個(gè)客戶（其中50％是回頭客）就足夠了，專賣店一年銷售30萬就看得見了。
  慢慢啟動(dòng)游離于專賣店之外的方式來擴(kuò)散專賣店的影響，可以和社區(qū)共建理療室，可以和社區(qū)成立體操隊(duì)，也可以采用單層次直銷的方式讓你的消費(fèi)者變成受益者和推廣者，只要專賣店配合，生存和發(fā)展沒有問題。
  專賣店的傳播元素會(huì)不會(huì)形成定勢，這和大氣候有直接的關(guān)系，走健康專賣，總部就不要太看重短期利益，因?yàn)閷τ谶B鎖來講，一個(gè)健康的網(wǎng)絡(luò)生存才是最有價(jià)值的，等到了500家的時(shí)候，那是什么概念？500家，指的是健康的活潑的網(wǎng)絡(luò)，而不是頹廢的網(wǎng)絡(luò)。其次加盟商的管理很重要，我們一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的員工來管理，即使這樣，20％的經(jīng)銷商也要被淘汰，沒有辦法，100％掙錢是一個(gè)美麗的夢而已。第三個(gè)是樣板的力量是無窮的，我從來不提倡公司自己花巨資來籌建專賣店，那樣使你的招商更具有欺騙性，只有讓經(jīng)銷商的專賣店成為樣板店，才有說服力，模式需要個(gè)性化的設(shè)計(jì)，所以總部的樣板店要來源于經(jīng)銷商，然后服務(wù)于經(jīng)銷商
  5.專賣店活動(dòng)不可少
  在專賣店做一些活動(dòng)也是必不可少的，根據(jù)實(shí)際情況做一些具體的事情。
  例如：1、做小規(guī)模的講座，只講專業(yè)知識(shí)不推產(chǎn)品。會(huì)后進(jìn)行檢測和專家診斷，這個(gè)時(shí)候有專門的人主推產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行溝通。
  2、貼近社區(qū)，做一些宣傳活動(dòng)。和居委會(huì)進(jìn)行配合組織活動(dòng)，因?yàn)槲覀冇械昝嬗谢顒?dòng)場地和人員服務(wù)。
  3、根據(jù)社區(qū)情況開展活動(dòng)，實(shí)際情況合理安排。比如社區(qū)小寶寶多，我們可以做健康寶寶之星這樣可以針對兒童所需要產(chǎn)品進(jìn)行銷售。
  4、真心的愛你的顧客，貼心的服務(wù)會(huì)使你的視野開闊！生日的祝福，便利的打氣筒，和貼心的天氣預(yù)報(bào)都是你和顧客溝通的法寶。