是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。

——《孫子兵法·謀攻篇》

百戰(zhàn)百勝，并不能算最高明的，如果說能夠不出一兵一卒就可取得戰(zhàn)爭的勝利，這才是兵法的最高境界。

著名營銷專家艾略特·艾登伯格在其著作《4R營銷》中提到：“聯(lián)合營銷將是后經(jīng)濟(jì)時(shí)代新的大趨勢�！苯�(jīng)銷商在服裝店鋪的經(jīng)營管理中如果能夠多講一些合作，這對雙方都將是非常有利的。所以，服裝經(jīng)銷商要想在市場競爭中，立于真正的強(qiáng)者地位，就要想辦法做到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，而不只是與競爭對手短兵相接。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的意義與方法

在各行各業(yè)中，為了求得市場上的生存，同一行業(yè)的企業(yè)間無不充滿著激烈的競爭。當(dāng)部分企業(yè)從這種激烈的競爭當(dāng)中脫穎而出的時(shí)候，慢慢地它們之間的競爭關(guān)系就變得“曖昧”起來，有的甚至是直接或間接的合作，這就是所謂的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。那么，與其他商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手對服裝經(jīng)銷商有什么好處呢？他們又該如何與其他商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手呢？

一、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的意義

在品牌公司的市場開發(fā)策略中，連鎖加盟的市場推廣方式就屬于一種聯(lián)手進(jìn)入市場的形式。品牌公司拿自己的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品和經(jīng)營管理理念，代理經(jīng)銷商拿自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、店鋪和日常經(jīng)營管理，將品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣和銷售。品牌公司省去了自營店鋪的資金、人力、物力等，而代理經(jīng)銷商則省去了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入銷售階段獲得贏利。這就是雙方聯(lián)手進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，從而實(shí)現(xiàn)共贏的表現(xiàn)。而在店鋪的經(jīng)營管理過程中，服裝店鋪通過與其他商家的聯(lián)手，則可以取得良好的效果，對店鋪的長期穩(wěn)定發(fā)展具有十分重要的意義。

避免價(jià)格戰(zhàn)帶來的損失

在同一個(gè)城市的同類品牌當(dāng)中，如果某一品牌做了一個(gè)力度較大的促銷活動(dòng)，其他品牌的銷售業(yè)績勢必受到一定的影響。此時(shí)可能有些品牌會動(dòng)搖，跟著做起促銷活動(dòng)，這樣就形成了價(jià)格戰(zhàn)，而打價(jià)格戰(zhàn)就無異于自我毀滅。如果幾個(gè)品牌有一個(gè)緊密的合作，則可以提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力，避免這種價(jià)格戰(zhàn)帶來的損失。

信息資源共享

與相同定位的品牌的店鋪聯(lián)手，可以得到更多的數(shù)據(jù)和信息。比如銷售信息、上貨信息等，甚至是顧客資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，從而使雙方都擁有更強(qiáng)的競爭力，形成雙贏的局面。

互相提升知名度

在店鋪的經(jīng)營管理過程中，商家在進(jìn)行聯(lián)手合作的時(shí)候，可以通過海報(bào)、促銷、宣傳等方式，提升對方的知名度。某地區(qū)的電信公司曾經(jīng)做過一次買小靈通抽獎(jiǎng)的促銷活動(dòng)（100%中獎(jiǎng)率）。該抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以獲得的獎(jiǎng)品分別是某蛋糕品牌20元的購物券、某便利店20元的購物券、某服裝品牌50元的抵用券等。這樣的促銷活動(dòng)不論對于電信公司，還是對這些提供購物券、抵用券的商家來講，都起到了非常好的提升知名度的作用。

形成共同體

有些經(jīng)銷商在一個(gè)地區(qū)壟斷了某種定位最強(qiáng)勢的幾個(gè)品牌的代理加盟權(quán)。比如在同一個(gè)城市的休閑裝市場里，美特斯·邦威、森馬、以純等目前在中國市場相對較強(qiáng)勢的休閑裝品牌，均由同一位經(jīng)銷商經(jīng)營，這樣無形中就形成了一種聯(lián)手經(jīng)營模式。如果此時(shí)某位經(jīng)銷商想在當(dāng)?shù)亟?jīng)營其他品牌的休閑裝，其難度是可想而知的。所以，同一風(fēng)格定位的幾個(gè)強(qiáng)勢品牌如果形成聯(lián)手合作，可以有效提升對其他同類品牌的競爭優(yōu)勢。

二、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的方法

如果與其他商家進(jìn)行聯(lián)手，能夠取得更好的銷售業(yè)績當(dāng)然是件好事，但操作不當(dāng)?shù)穆?lián)手方式是起不到自己所預(yù)想的作用的，甚至?xí)m得其反。所以，與其他商家聯(lián)手一定要講求方法。

與強(qiáng)者聯(lián)手

不論你的店鋪和品牌目前處于什么樣的地位，要想尋求合作伙伴，并從中獲益，就一定要找強(qiáng)勢品牌聯(lián)手。這與品牌公司尋求形象代言人的道理一樣，人們會把這個(gè)形象代言人的定位、氣質(zhì)、行為、身價(jià)、知名度等與他代言的品牌畫上等號。如果一個(gè)品牌找了一個(gè)非常有聲望的形象代言人，就會給品牌帶來一定的推動(dòng)作用，反之可能只會起到相反的作用。服裝店鋪也必須尋找強(qiáng)者聯(lián)手。以聯(lián)手促銷為例，比如消費(fèi)滿一定金額贈(zèng)送另外品牌店鋪的購物券，如果選擇的是休閑裝品牌，那就可以選美特斯·邦威、森馬或者佐丹奴；如果選擇的是男裝品牌，那就可以選雅戈?duì)枴虐曰蛘咂馀?#8943;⋯

與有共同顧客資源的商家聯(lián)手

除了要求對方是強(qiáng)勢品牌以外，還需要對方與自己的品牌和店鋪擁有共同的顧客資源。也就是說，對方的主流顧客群體一定是適合消費(fèi)我們的產(chǎn)品的。比如某品牌是做休閑裝的，如果它與一個(gè)年齡定位在30歲左右的高價(jià)位女裝店鋪進(jìn)行聯(lián)手，可能就沒有太大的效果，這樣的兩個(gè)品牌和店鋪進(jìn)行合作其意義就不大。所以，不論對方是從事什么行業(yè)的，主流顧客群體最好與我們的相同。

與優(yōu)勢互補(bǔ)的商家聯(lián)手

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手還要體現(xiàn)出雙方在優(yōu)勢上的互補(bǔ)。這個(gè)優(yōu)勢可以體現(xiàn)在很多方面，比如你所加盟的品牌是運(yùn)動(dòng)品牌，并且運(yùn)動(dòng)服在當(dāng)?shù)乇容^領(lǐng)先，而運(yùn)動(dòng)鞋則是弱項(xiàng)，那么與一個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋是強(qiáng)項(xiàng)的商家聯(lián)手，還可以起到顧客資源共享的效果。此外，在經(jīng)營管理方面也可以實(shí)現(xiàn)共享。比如相互合作的商家之間可以分享自己的管理經(jīng)驗(yàn)，這對于大家都可以起到借鑒作用。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的幾種方式

一、與同類品牌聯(lián)手

對于服裝品牌和服裝店鋪而言，如果能夠與同類品牌實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，并有明確的合作目的，那么會給雙方都帶來非常大的好處。

2005年年底，中國雅戈?duì)柤瘓F(tuán)公司、日本伊藤忠商社和意大利瑪佐多公司等三家國際著名紡織服裝企業(yè)在寧波簽署協(xié)議書，三方將在技術(shù)、資金、培訓(xùn)和渠道等方面進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，欲打造全球最大的紡織服裝聯(lián)盟。

據(jù)介紹，在雅戈?duì)柵c伊藤忠原有的合資基礎(chǔ)上，瑪佐多將以新的注資、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和提供營銷渠道的方式，為雅戈?duì)柮徧峁┈斪舳嗟莫?dú)家技術(shù)工藝，提升三家公司的市場拓展實(shí)力。意大利方面的有關(guān)設(shè)備和專家也將抵達(dá)雅戈?duì)柟I(yè)園。

此次三強(qiáng)聯(lián)手，可謂是全球服裝領(lǐng)域內(nèi)的一次壯舉，是全球服裝紡織行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、優(yōu)勢互補(bǔ)的典范之作。三家公司在生產(chǎn)、經(jīng)營和渠道上本來也存在著一定的共性，但它們并不是在市場競爭中相互廝殺，而是把各自的優(yōu)勢拿出來共享，求得三方共贏的局面。這就是典型的與同類品牌聯(lián)手合作的例子。所以，與同類品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，可以增強(qiáng)“自我保護(hù)”能力，提升雙方的市場競爭力，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

二、與其他行業(yè)聯(lián)手

除了與服裝行業(yè)聯(lián)手以外，還可以與其他行業(yè)進(jìn)行宣傳、營銷和管理等諸多領(lǐng)域的合作。

在國內(nèi)，服裝行業(yè)也有與汽車業(yè)聯(lián)手的例子。2007年6月，“Shine Me——東風(fēng)雪鐵龍C2-Kappa品牌聯(lián)合都市show”在北京、廣州、大連、上海等10個(gè)中心城市展開歷時(shí)一個(gè)月的巡回演出。這次巡回路演設(shè)計(jì)了東風(fēng)雪鐵龍C2轎車靜態(tài)展示、Kappa品牌的動(dòng)態(tài)T臺秀、有獎(jiǎng)互動(dòng)等環(huán)節(jié)，被業(yè)界評為“跨界營銷新典范”。

雙方聯(lián)手的重要作用在于其優(yōu)勢資源的共享。Kappa品牌的經(jīng)營模式?jīng)Q定了其具備廣闊的零售終端網(wǎng)絡(luò)和顧客受眾群體，而C2由于定位于都市酷愛運(yùn)動(dòng)和時(shí)尚一族的特點(diǎn)，又注定了其目標(biāo)受眾與Kappa的顧客群體相重合。這樣，雙方進(jìn)行品牌聯(lián)手可謂是互換式的擴(kuò)展，使得消費(fèi)者在看到或購買C2、Kappa兩者中的任何一個(gè)時(shí)，都可以第一時(shí)間聯(lián)想到對方品牌，從而大大增強(qiáng)了雙方的宣傳力度，拓寬了展示平臺。這也正是雙方合作的重要意義所在。

品牌也應(yīng)該選擇一些其他品牌有共同顧客資源的其他行業(yè)商家進(jìn)行合作，因?yàn)殡p方本身并不存在競爭，但卻可以做到顧客資源的共享，大大擴(kuò)大雙方的消費(fèi)群體，提升雙方的品牌影響力，并且能夠降低營銷成本。

三、與其他產(chǎn)品定位的服飾類品牌聯(lián)手

除了與其他行業(yè)的品牌聯(lián)手以外，與其他產(chǎn)品定位的服飾類品牌聯(lián)手也是非常好的選擇。比如男裝與女裝品牌聯(lián)手、成人裝與童裝品牌聯(lián)手、服裝類與鞋類品牌聯(lián)手、休閑裝與飾品品牌聯(lián)手⋯⋯這些品牌之間雖然顧客群體定位不同，但在其品牌顧客的家人中或朋友圈子里一定有合作品牌的潛在消費(fèi)群體。

只要合作品牌的產(chǎn)品定位與該品牌顧客生活圈的其他人群定位是相符的，這樣的兩個(gè)品牌和店鋪進(jìn)行聯(lián)手合作，也會收到非常好的效果。（完）