對(duì)營(yíng)銷的批判不是口頭的論戰(zhàn)，也不是學(xué)術(shù)的爭(zhēng)鳴，而是實(shí)踐必須作出的選擇。這種批判不是對(duì)理想的向往，而是基于所面臨的現(xiàn)實(shí)作出的具有風(fēng)險(xiǎn)的決策。所追求的目標(biāo)不是趨于完美，而是構(gòu)造差異，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

批判權(quán)威

       權(quán)威是什么?權(quán)威是以往事業(yè)的高峰。如果我們不敢批判權(quán)威，那就無(wú)法超越權(quán)威，一切都會(huì)停步不前，就不會(huì)有一片創(chuàng)新的天地。歷史總是在對(duì)權(quán)威的批判中發(fā)展的，在批判權(quán)威中迎接一個(gè)又一個(gè)挑戰(zhàn)，突破一個(gè)又一個(gè)極限，攀登一座又一座高峰。

       營(yíng)銷中所指的權(quán)威是誰(shuí)?就是企業(yè)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，甚至是那些構(gòu)成市場(chǎng)壟斷的企業(yè)。它們是市場(chǎng)的統(tǒng)治者，不推翻它們的統(tǒng)治，就沒(méi)有其他企業(yè)充分發(fā)展的自由。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，批判權(quán)威是企業(yè)發(fā)展強(qiáng)大別無(wú)選擇的必由之路。

       批判權(quán)威并不是詆毀權(quán)威，也不是像對(duì)待敵人那樣對(duì)待權(quán)威。而是崇敬權(quán)威，學(xué)習(xí)權(quán)威，但最后超越權(quán)威。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所確定的戰(zhàn)略目標(biāo)，絕不能是建立在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人美好愿望和宏偉設(shè)想上，也不能僅是企業(yè)根據(jù)內(nèi)部資源所進(jìn)行的規(guī)劃。企業(yè)戰(zhàn)略的制定只能是圍繞“為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值”這一基本主題，以強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為超越目標(biāo)確定企業(yè)的發(fā)展方向。本行業(yè)的權(quán)威應(yīng)是企業(yè)確定戰(zhàn)略目標(biāo)重要的參照對(duì)象。

       國(guó)家為什么讓世界各國(guó)的企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，原因之一就是要在中國(guó)造就世界競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，讓中國(guó)企業(yè)在與世界強(qiáng)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)�？赡苁浅鲇谡文康�，日本原首相小泉告誡日本企業(yè)家不要到中國(guó)去投資，到中國(guó)去做買賣能賺大錢，可中國(guó)的企業(yè)就了解到日本企業(yè)的精髓，在競(jìng)爭(zhēng)中超越日本企業(yè)。他講，中國(guó)乒乓球最初向日本學(xué)習(xí)，之后打敗了日本；女排最初也是學(xué)習(xí)了日本的訓(xùn)練方法，之后中國(guó)在比賽中就占有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)的企業(yè)要去體驗(yàn)這一規(guī)律，勇于實(shí)踐在競(jìng)爭(zhēng)中獲得批判的學(xué)習(xí)成果。

        批判權(quán)威，首先在于分析權(quán)威企業(yè)的本質(zhì)特征，而不在于把握其形式上的東西。正如當(dāng)年“榮華雞”、“紅高粱”要與“肯德基”、“麥當(dāng)勞”一決高低，結(jié)果一敗涂地。其實(shí)，它們競(jìng)爭(zhēng)的不是賣快餐，它們競(jìng)爭(zhēng)的是品位，是理念，是文化。有人形容榮華雞、紅高粱是義和團(tuán)，拍著胸脯高喊“刀槍不入”就沖了上去，勇氣可佳，但落后的營(yíng)銷文化使其必然失敗。

       認(rèn)識(shí)權(quán)威企業(yè)的本質(zhì)，要從權(quán)威企業(yè)形成強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的歷史去分析，要把握其在長(zhǎng)久發(fā)展過(guò)程中堅(jiān)持不變的東西。這樣就能明白，我們應(yīng)當(dāng)做點(diǎn)什么。而其長(zhǎng)期堅(jiān)持的東西在新的歷史時(shí)期是否應(yīng)融進(jìn)新的內(nèi)涵，其采用的營(yíng)銷模式與時(shí)代的要求是否有不協(xié)調(diào)的地方，甚至可以思考是否存在著可代替的新營(yíng)銷模式。

       凡是具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，都必然是將某一方面特征發(fā)展到極致的企業(yè)，也就是在這一點(diǎn)上形成了在消費(fèi)者心目中不可替代的價(jià)值。但任何事物都有兩面性，當(dāng)某一特征向極致發(fā)展的時(shí)候，其另一面的缺陷就會(huì)暴露出來(lái)，這就為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分發(fā)揮另一種特征提供了發(fā)揮的巨大空間。當(dāng)年樂(lè)百氏為了表明自己是極純的純凈水，在廣告中演示27層過(guò)濾。農(nóng)夫山泉正是抓往了這一點(diǎn)，“由于太純了，就沒(méi)有味道”，那么我則是“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”；太純的純凈水在過(guò)濾雜質(zhì)的時(shí)候也過(guò)濾掉了礦物質(zhì)，而我農(nóng)夫山泉?jiǎng)t是產(chǎn)自千島湖的深層天然水�？梢哉f(shuō)，樂(lè)百氏的廣告客觀上成就了農(nóng)夫山泉。這里提出批判權(quán)威的問(wèn)題，就是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展要選擇與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相反的道路。

       在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，重要的不在于克服劣勢(shì)，而在于首先將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，克服劣勢(shì)也不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，而是集中精力去克服影響自己發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的劣勢(shì)。要認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)劣勢(shì)，僅憑傳統(tǒng)意義去理解并不一定能得出正確結(jié)論，在競(jìng)爭(zhēng)中去體驗(yàn)，可能會(huì)得出完全相反的結(jié)論。按以往的經(jīng)驗(yàn)去想象，小企業(yè)當(dāng)然難以與大企業(yè)抗衡。但當(dāng)小企業(yè)進(jìn)行高度社會(huì)分工，按全新的商業(yè)模式組成企業(yè)群落，那么就會(huì)發(fā)現(xiàn)“小是美妙的”，大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本控制和對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏度的劣勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)。

       批判權(quán)威的目的就在于找到強(qiáng)大對(duì)手的劣勢(shì)所在，而找到強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)的目的在于發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。

批判傳統(tǒng)

       企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有突破，就必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新。從主觀上講，人人都有創(chuàng)新的愿望，可受傳統(tǒng)的束縛，創(chuàng)新往往只是停留在愿望上。不批判傳統(tǒng)就無(wú)法創(chuàng)新，創(chuàng)新可以理解為批判傳統(tǒng)的產(chǎn)物。

       任何傳統(tǒng)的形成都有其歷史的合理性，是為人們經(jīng)驗(yàn)曾經(jīng)證明了的正確結(jié)論。傳統(tǒng)靠權(quán)威輿論維持，甚至成為人們的信仰。傳統(tǒng)也有著重要的現(xiàn)實(shí)價(jià)值，它維系人們的共同行動(dòng)，按傳統(tǒng)照辦有利于提高效率。堅(jiān)持傳統(tǒng)的嚴(yán)重問(wèn)題在于會(huì)失去對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境變化的敏感性，將精力放在維系過(guò)去上，結(jié)果卻失去了未來(lái)。傳統(tǒng)值得尊重，但批判傳統(tǒng)才能找到重大突破的根據(jù)。

       提出批判傳統(tǒng)在于形成傳統(tǒng)的條件變了，傳統(tǒng)已經(jīng)失去了存在的理由。傳統(tǒng)營(yíng)銷的基本特征是從自我出發(fā)，多方面改進(jìn)內(nèi)部管理，絞盡腦汁尋找促銷絕招把東西賣出去。傳統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)為“做大做強(qiáng)”的主要手段是加大投入，通過(guò)不斷追加投資拉動(dòng)銷售；創(chuàng)名牌的手段就是廣告轟炸，甚至認(rèn)為惡俗廣告最有效，其背后的哲學(xué)是“謊言重復(fù)多次可以變成真理”；在原有細(xì)節(jié)上精益求精，然后大幅折價(jià)來(lái)降低庫(kù)存；他們也在彌補(bǔ)自己產(chǎn)品的缺陷，完善產(chǎn)品的性能，可離消費(fèi)者需求卻越來(lái)越遠(yuǎn)。產(chǎn)品品質(zhì)是由所謂專家作出鑒定的，甚至得到某某部門所封的稱號(hào)，可他們忘記了營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)——那就是消費(fèi)者鑒定。這些企業(yè)應(yīng)當(dāng)思考的是：營(yíng)銷應(yīng)是“以工程師為中心”，還是“以消費(fèi)者為中心”。

       最近使我感到驚訝的事實(shí)，是那些已經(jīng)創(chuàng)出了有一定知名度品牌的企業(yè)接二連三為外企所收購(gòu)。許多懷著民族情感的人呼吁這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要“愛(ài)國(guó) ”，希望社會(huì)力量出面來(lái)拯救這些民族品牌。其實(shí)，這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人并不情愿把自己一手培育起來(lái)的品牌賣出去，而是不得不賣。現(xiàn)在賣還能收回一部分資金，如果徹底垮下去，那就一錢不值了。所出的問(wèn)題在于并非產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高，并非品牌沒(méi)有知名度，而是企業(yè)缺乏維持現(xiàn)在狀況再投入的資金，如果現(xiàn)金流斷了，企業(yè)就會(huì)突然倒下。究其原因，企業(yè)形成今天這樣的規(guī)模是靠不斷追加投資取得的，產(chǎn)品附加值不高，利潤(rùn)微薄，“虛胖并不是強(qiáng)壯”。根本的一點(diǎn)，就是對(duì)消費(fèi)者的需求缺乏深刻理解，缺乏捕捉消費(fèi)者需求微妙變化并進(jìn)行自我調(diào)節(jié)的能力。傳統(tǒng)營(yíng)銷的根本癥結(jié)也就在這里。

       在批判傳統(tǒng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上建立的現(xiàn)代營(yíng)銷，一切從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。它要求從細(xì)微之處理解消費(fèi)者的需求變化，從消費(fèi)者的視角理解問(wèn)題。消費(fèi)者購(gòu)買商品不僅要滿足物質(zhì)需要，還要滿足精神需要；不僅要獲得某種實(shí)效，還要獲得美好的感覺(jué)。創(chuàng)名牌實(shí)際上就是與消費(fèi)者不斷深化感情聯(lián)系的過(guò)程，這就是感情營(yíng)銷。消費(fèi)者不僅是消費(fèi)者，而且還是參與者、創(chuàng)意提供者，這就是互動(dòng)營(yíng)銷。消費(fèi)者購(gòu)買的不僅僅局限于某種結(jié)果，購(gòu)買還在意購(gòu)買過(guò)程，這就是體驗(yàn)營(yíng)銷。營(yíng)銷已從重點(diǎn)在產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移到服務(wù)上，而且要為客戶提供全過(guò)程服務(wù)，這就是方案營(yíng)銷。為了滿足消費(fèi)者多樣化和個(gè)性化的需求，需將社會(huì)資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)組合，于是就提出了商業(yè)模式創(chuàng)新。不同的出發(fā)點(diǎn)延伸出不同的營(yíng)銷方式。

      堅(jiān)持從消費(fèi)者需求出發(fā)，在于尋找到市場(chǎng)牽引力，靠牽引力引發(fā)企業(yè)強(qiáng)大的市場(chǎng)沖擊力，從而保持企業(yè)活力�，F(xiàn)代營(yíng)銷并不以取得某種銷售業(yè)績(jī)而滿足，而是要向消費(fèi)者和社會(huì)表明某種信念，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是一種價(jià)值宣言。

批判世俗

       營(yíng)銷是需要得到世俗認(rèn)可的事業(yè)，消費(fèi)者組成的就是世俗社會(huì)。可營(yíng)銷又不能將自己淹沒(méi)在世俗之中，它需要超越世俗進(jìn)行思索。營(yíng)銷的基本目的就是充分滿足消費(fèi)者的需求，而消費(fèi)者的需求又需要營(yíng)銷者去喚醒和引導(dǎo)。正是基于存在這樣的客觀要求，而提出了營(yíng)銷批判世俗的任務(wù)。

      首先，批判世俗在于批判從眾。消費(fèi)者購(gòu)買，這里主要指消費(fèi)品購(gòu)買，大多數(shù)都是非專家購(gòu)買，因而存在著很大程度的盲目性。購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成很容易受社會(huì)輿論的影響，時(shí)尚潮流就是這樣形成的。

       消費(fèi)者的從眾現(xiàn)象為企業(yè)提供了商機(jī)，而營(yíng)銷從眾卻必然使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)變得越來(lái)越被動(dòng)。從眾雖然是一種消費(fèi)現(xiàn)象，但消費(fèi)者的需求卻是易變和多樣化的，營(yíng)銷按從眾方式展開，必然要被消費(fèi)者拋棄。

       營(yíng)銷從眾現(xiàn)象表現(xiàn)為行動(dòng)的盲目性，面對(duì)某種風(fēng)氣缺乏理性思考，人家干什么自己也干什么，所謂“傻子過(guò)年看街坊”，只知道模仿而不知道創(chuàng)造。當(dāng)產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，一味地想通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)擺脫困境，結(jié)果卻在困境中越陷越深，正是競(jìng)爭(zhēng)盲目性的典型表現(xiàn)。

       擺脫營(yíng)銷從眾現(xiàn)象，首先就要從思想意識(shí)上與營(yíng)銷從眾進(jìn)行對(duì)立思考，制定與從眾相反的營(yíng)銷策略，正如潘石屹所講：“永遠(yuǎn)不做大多數(shù)!”

      現(xiàn)代營(yíng)銷根本的理論就是定位，定位不是尋找空白，也不是幻想不存在競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海出現(xiàn)，而是以獨(dú)特視角表明自身營(yíng)銷的差異。定位并不是想將產(chǎn)品賣給誰(shuí)，而是在與消費(fèi)者溝通的基礎(chǔ)上，以差異化營(yíng)銷產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)者群獨(dú)特的吸引力。企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是接受消費(fèi)者和社會(huì)的選擇的過(guò)程，而社會(huì)選擇的根據(jù)就是差異，也就是選擇對(duì)社會(huì)有獨(dú)特價(jià)值的企業(yè)。因此，營(yíng)銷首要的和基本的策略就是差異化策略。有差異就有市場(chǎng)，有差異就有競(jìng)爭(zhēng)力，有差異就有利潤(rùn)，有差異的實(shí)質(zhì)就是與從眾的對(duì)立。

       大量事實(shí)證明，逆向競(jìng)爭(zhēng)策略往往有效。在某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)之后，就會(huì)出現(xiàn)“群鷹追一兔”的現(xiàn)象，參與其中的企業(yè)會(huì)殺得頭破血流，而躲開廝殺去尋求清靜一點(diǎn)的市場(chǎng)，所能得到的只能是可憐的一點(diǎn)剩餐。有一些企業(yè)換種思路，去做鷹的買賣，于是獲得了出奇制勝的效果。當(dāng)方便面企業(yè)用盡各種招數(shù)進(jìn)行促銷的時(shí)候，有個(gè)企業(yè)不做廣告，也不張揚(yáng)，可賺的錢卻比許多方便面廠多，它是生產(chǎn)方便面料包的企業(yè)。批判是思想上對(duì)從眾的擺脫，是從從眾中得到的啟示，是另一條道路的選擇。

       其次，批判世俗在于批判迷信。迷信不能與信仰混為一談。信仰有著崇高的目的，而迷信則是由于缺乏理性思考能力而盲從，進(jìn)而，還要將盲從的事物神圣化。迷信的后果在于失去求實(shí)的態(tài)度，從而失去創(chuàng)新的能力。

       被迷信的事物最初很可能產(chǎn)生過(guò)巨大的成就，但任何成就都是在一定時(shí)間和地域中產(chǎn)生的，而當(dāng)人們不顧原有成功的限制條件，將其當(dāng)成包醫(yī)百病的神圣秘方盲目地應(yīng)用時(shí)，給企業(yè)帶來(lái)的很可能是災(zāi)難性的后果。有一家曾經(jīng)很有成效的公司，發(fā)展到一定程度時(shí)，組織上顯得有些混亂，在業(yè)務(wù)上產(chǎn)生一些沖突，于是，重金請(qǐng)來(lái)了一家外國(guó)咨詢公司解決問(wèn)題。這家公司派來(lái)的所謂專家所具備的也不過(guò)是僅具有一般知識(shí)的人員，他們提出將原有的組織系統(tǒng)全部打亂，將美國(guó)大公司的組織模式套過(guò)來(lái)，建立五大平臺(tái)實(shí)行統(tǒng)一化管理。結(jié)果，中斷了企業(yè)發(fā)展的連續(xù)性，特別是破壞了多年與客戶建立起來(lái)的關(guān)系紐帶，使企業(yè)陷入了極其危險(xiǎn)的境地。這里并不涉及該不該請(qǐng)外國(guó)咨詢公司的問(wèn)題，而是不能對(duì)外國(guó)咨詢公司采取迷信的態(tài)度。

       理性地分析一下這家國(guó)外咨詢公司提出的建議，與下面的比喻極其相似：第一，讓中國(guó)的企業(yè)自己攥住自己的頭發(fā)，將自己從中國(guó)土地上拔起來(lái)，拔不起來(lái)是你們的力量不行；第二，古希臘神話的惡魔守在一個(gè)山口邊，凡是路過(guò)山口的人都必須躺在一張床上，超過(guò)床的部分他用刀砍掉；第三，一個(gè)人腿上長(zhǎng)了一個(gè)瘡，中國(guó)醫(yī)生沒(méi)治好，于是請(qǐng)了個(gè)洋醫(yī)生，這位洋醫(yī)生講：“這太好辦了，把腿砍掉�！�

       這里存在的嚴(yán)重的問(wèn)題在于違背了管理的適用性原則�；奶频慕ㄗh為什么能被企業(yè)所接受?就在于企業(yè)的迷信心理被人家所利用。批判迷信最基本的原則就是實(shí)事求是，把“有效”作為追求的基本目標(biāo)。

       最后，批判世俗還要批判常識(shí)。常識(shí)是人們維持正常生活的基礎(chǔ)，不遵循常識(shí)就會(huì)到處碰壁。但常識(shí)卻是創(chuàng)新的障礙，如果僅按常識(shí)辦事，那么就不會(huì)有重大的突破。按常識(shí)辦事在特定的條件下不需深入思考，按習(xí)慣去處理就沒(méi)錯(cuò)。但如果人的認(rèn)識(shí)僅停留在常識(shí)上，必然失去對(duì)條件變化的敏感性，得出的結(jié)論會(huì)是空泛和浮淺的，因而沒(méi)有價(jià)值。

       營(yíng)銷需要不斷創(chuàng)新，具體到某一事物或策略的認(rèn)識(shí)就不能僅停留在常識(shí)上。如“顧客是上帝”，是不是所有的顧客都是你的上帝?再如“機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦”，那么，是不是有了準(zhǔn)備就能獲得商機(jī)?又如“加強(qiáng)服務(wù)才能贏得顧客”，這話也正確，那么，是不是加強(qiáng)了服務(wù)就一定能贏得顧客呢?如果是被動(dòng)服務(wù)，只能起到彌補(bǔ)企業(yè)過(guò)失的作用，對(duì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力起的作用十分有限。企業(yè)要想在營(yíng)銷上有所突破，就必須具備超越常識(shí)的認(rèn)識(shí)。

       有價(jià)值的理論恰恰是擺脫常識(shí)的束縛，從更高的層面上對(duì)規(guī)律的把握。許多企業(yè)輕視理論的作用，僅僅滿足于找一些“點(diǎn)子”。這是對(duì)營(yíng)銷理解浮淺的表現(xiàn)，對(duì)營(yíng)銷理論的輕視，其結(jié)果必然換來(lái)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的輕視。

      批判常識(shí)要解決的基本問(wèn)題在于不能僅講“應(yīng)該是什么”，而是要講“是什么怎么辦”。堅(jiān)持從現(xiàn)實(shí)出發(fā)、從對(duì)象出發(fā)、從問(wèn)題出發(fā)的原則，對(duì)現(xiàn)實(shí)中的挑戰(zhàn)性課題作出回答。這種回答不僅僅停留在認(rèn)識(shí)上，而且還要體現(xiàn)在行動(dòng)上，敢于實(shí)踐，大膽“試一試”。

批判自我

       批判自我是批判其他的基礎(chǔ)和前提，批判自我就是自我意識(shí)的調(diào)整過(guò)程，意識(shí)的固化也就失去了批判的敏感性。一些曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)成功業(yè)績(jī)的企業(yè)家，后來(lái)又一個(gè)接一個(gè)地倒了下去，原因就在于他們失去了自我批判的能力。他們往往是批判客觀世界的勇士，但卻是批判自我的懦夫。

       營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心，以不斷滿足消費(fèi)者變化的需求為己任，那么就必然是個(gè)不斷調(diào)整去適應(yīng)環(huán)境的過(guò)程。這種適應(yīng)不是被動(dòng)的適應(yīng)，而是要在適應(yīng)環(huán)境的過(guò)程中駕馭環(huán)境。對(duì)于營(yíng)銷者來(lái)講，自己喜歡什么并不重要，重要的是消費(fèi)者喜歡什么�？煽诳蓸�(lè)前總裁伍德拉夫家中沒(méi)有一幅油畫，可卻出資贊助多個(gè)藝術(shù)中心。營(yíng)銷當(dāng)然不能失去自我，但成功的營(yíng)銷必須將自己融入到消費(fèi)者和社會(huì)之中，而融入的過(guò)程就是自我批判的過(guò)程。

       自我批判的中心問(wèn)題是如何對(duì)待成功。成功體現(xiàn)了規(guī)律，但成功并不是規(guī)律，模仿成功也會(huì)失敗，在新條件下模仿自己的成功必然失敗。當(dāng)年亞細(xì)亞在鄭州雇了一批女孩子走正步升國(guó)旗，吸引了鄭州周圍的老鄉(xiāng)進(jìn)城圍觀取得了成功�？珊髞�(lái)在北京分部也玩這一套就不新鮮了，而且走正步的人個(gè)子高才漂亮，需要雇米以上的女孩子，同樣的錢在北京就雇不到了，而只能雇遠(yuǎn)郊的女孩子，可能是由于飲食習(xí)慣問(wèn)題，身體都較胖，加上干農(nóng)活，個(gè)子也較矮，結(jié)果當(dāng)然難以達(dá)到預(yù)期效果。批判自我需要忘記以往的成功，將一切成功都看成是歷史。

       成功是一種結(jié)果，并不一定是未來(lái)成功的原因，成功往往是更成功的障礙。成功可能會(huì)使人過(guò)度自信，他們往往會(huì)忽視已經(jīng)變化了的條件，堅(jiān)定地相信以往獲得的成功經(jīng)驗(yàn)是絕對(duì)正確的，有人稱這是“信念頑固癥”，就是說(shuō)思維處于病態(tài)之中，能夠批判自我是思維健康的體現(xiàn)。

       具備自我批判的能力與人的學(xué)習(xí)力有關(guān)，人可以沒(méi)有學(xué)歷，但不能沒(méi)有學(xué)習(xí)力。學(xué)習(xí)力體現(xiàn)在尋求問(wèn)題的能力，正如愛(ài)因斯坦所講：“提出一個(gè)問(wèn)題比解決一個(gè)問(wèn)題更重要。”營(yíng)銷從哪里去找問(wèn)題?要從消費(fèi)者的需求中去找問(wèn)題。海爾能在美國(guó)站住腳，就在于能為美國(guó)消費(fèi)者解決問(wèn)題。美國(guó)父母培養(yǎng)孩子從小要有勞動(dòng)習(xí)慣，于是海爾就為其提供了“小小神童”洗衣機(jī)，讓孩子用來(lái)洗手帕。美國(guó)人喜歡將自己擁有的好東西展示給客人看，海爾就將電冰箱中間的面板做成玻璃的。海爾解決的僅是微小的問(wèn)題，卻得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。

      海爾在巴基斯坦的營(yíng)銷同樣獲得了成功。巴基斯坦經(jīng)常停電，海爾所提供的電冰箱，能夠在停電一個(gè)小時(shí)的情況下，里面的東西保持不變。巴基斯坦都是大家庭，穿的都是大袍子，海爾就為其提供雙動(dòng)力洗衣機(jī)，一次可以洗12件大袍子，而且能洗得很干凈。世界名牌家用電器都不是海爾的對(duì)手。這說(shuō)明學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力。

       營(yíng)銷的學(xué)習(xí)力來(lái)自于對(duì)消費(fèi)者的深刻理解，而深刻理解則是與消費(fèi)者溝通的成果。這里就涉及到一個(gè)重要的營(yíng)銷原則，那就是營(yíng)銷的本土化策略。可口可樂(lè)在中國(guó)的營(yíng)銷很值得我們學(xué)習(xí)。在中國(guó)市場(chǎng)上所賣的可口可樂(lè)，在口味上與國(guó)外賣的可口可樂(lè)有差別，因?yàn)檫@是為適合中國(guó)人的口味而配制的。他們打中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，先熟悉中國(guó)文化。先是從南向北向農(nóng)民送春聯(lián)，上聯(lián)為“新春新意新鮮新趣”，下聯(lián)為“可喜可賀可口可樂(lè)”。第二年又向農(nóng)民送年畫，原來(lái)的年畫是大胖小子抱一條魚，取“年年有余”的吉祥之意。而可口可樂(lè)送的年畫中，小孩子抱的是一大桶可口可樂(lè)，下面寫道“你屬龍，我屬蛇，可口可樂(lè)屬中國(guó)”。許多企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量可謂上乘，但缺的是可口可樂(lè)的這種精神，那么競(jìng)爭(zhēng)力也就被大大地削弱了。

       營(yíng)銷使自我傾向于消費(fèi)者，并沒(méi)有由此削弱了自我，相反會(huì)使自己在消費(fèi)者的心目中變得更有魅力。批判自我是一種自我否定，但這種自我否定不是自我消滅，而是自我揚(yáng)棄。當(dāng)麥粒自己否定了自己就變成了麥穗，可麥粒被別人否定變成了面粉。批判自我實(shí)際上是成長(zhǎng)，是發(fā)展，是實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。