這類顧客不斷地插話，打斷他人的說話，以顯示自己的知識。
門市可以采取如下對策：
1、讓顧客先說，避免爭論。
2、讓顧客少提問題。
3、見縫插針提出自己的觀點(diǎn)。
4、讓顧客感覺到是有他自己決定的。
l 挑剔型
這類顧客經(jīng)常挑剔門市所在的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)，會提出一些不合理的要求，想把門市頂回去，為難公司。
門市可以采取如下對策：
1、少說為佳。門市應(yīng)盡量少說那些與銷售、促成交易無關(guān)的話。
2、用事實(shí)說話，用產(chǎn)品說話。
3、弄清原因，詢問顧客反對的理由。
4、圍繞顧客的主訴點(diǎn)回答。
l自尊型
這類顧客的內(nèi)心往往是自卑的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們是不輕易接受門市的建議和勸說，也不管這些建議對他是否有用。
門市可以采取如下對策：
1、恭維顧客的判斷、觀點(diǎn)。
2、滿足顧客的自尊、虛榮心。
3、要透過自尊表象發(fā)掘顧客的真實(shí)想法。
4、不必奢望友善。
l膽怯型
這類顧客對門市的銷售方式不適應(yīng)或?qū)τ皹钱a(chǎn)品不熟悉，在行為上表現(xiàn)出膽怯、猶豫。
門市可以采取如下對策：
1、設(shè)法增強(qiáng)這些顧客的安全感，可采取不滿意退款的方式。
2、門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。
3、實(shí)事求是，用實(shí)例說話，以減輕顧客的負(fù)擔(dān)。
4、證明顧客的選擇是正確的。
l暴躁型
這類顧客一般“火”大“氣”粗，言辭過激，而且往往不分場合，不聽勸阻。
門市可以采取如下對策：
1、盡量克制忍讓。
2、制造輕松愉快的氣氛改變顧客的態(tài)度，贊美他們，讓他們臉紅。
3、以特別的耐性和機(jī)敏，捕捉信息，處理顧客的反對意見，獲得顧客的認(rèn)同。
4、如果一時平息不了他們的怒氣，門市可改日再談。
l 自我型
這類顧客一般不太考慮門市的意見和利益，提出過分的打折要求和套系內(nèi)添加內(nèi)容。
門市可以采取如下對策：
1、婉轉(zhuǎn)拒絕顧客的無理要求，并給足充分的理由。
2、增強(qiáng)顧客對本公司產(chǎn)品、服務(wù)的吸引力，利用店里的人氣說明問題。
3、必要時滿足顧客的部分要求，但必須申明“我們這么做只是希望你在我們拍照時有一份好心情，滿意的話幫我介紹朋友過來”。
l 多疑型
這類顧客一般對門市的在談單或銷售過程中抱著懷疑一切的態(tài)度， 既不相信門市也不相信自己。
1、態(tài)度虔誠，盡可能的多打消這些顧客的疑慮心情，盡快贏得顧客對門市的信任。
2、對顧客提出的問題或懷疑點(diǎn)做出耐性詳盡的解釋，對不正確的懷疑點(diǎn)必須指出，但必須給足依據(jù)。
3、多用實(shí)例講解。
l刻薄型
這類顧客往往提出十分過分的要求，要求的產(chǎn)品質(zhì)量要好了再好，在價格上要低了再低，套系內(nèi)容要多了再多……，甚至以此為盾牌拒絕購買。
門市可以采取如下對策：
1、闡明“馬兒好，馬兒要吃草”的道理，對無理的要求，門市應(yīng)該巧妙的拒絕。
2、采用類比法證明本店定價的合理性。
3、在軟性的服務(wù)上或成本損耗小的地方滿足顧客的部分要求。
l過敏型
這類顧客有時會神經(jīng)過敏，惟恐吃虧上當(dāng)，凡事都望壞處想。
門市可以采取如下對策：
1、小心謹(jǐn)慎，恭恭敬敬。
2、說話直截了當(dāng)，不逗圈子。
3、多聽少說。
4、處處表示尊重顧客，重視顧客的意見。
以下是適用處理各類顧客的準(zhǔn)則：
1、 決不與顧客爭辯。
2、 決不冒犯顧客。
3、 決不表現(xiàn)出失敗、沮喪的思想或舉動。
4、 不論如何試著與顧客交朋友。
5、 試著和顧客站在同一邊（和諧）
6、 不說“謊話”，但說“彌天大謊”。
一個可以征服所有類型顧客的字就是：和諧。顧客的言談舉止會告訴門市應(yīng)該怎樣反應(yīng)，應(yīng)該說什么，不該說什么，門市應(yīng)把握顧客的類型，給足顧客購買的信心，建議從以下五點(diǎn)做起：觀看、發(fā)問、聆聽、和諧、練習(xí)。
“吸心大法”第六招：魅力銷售
將門市的銷售的婚紗套系或拍攝過程的服務(wù)需具備以下四點(diǎn)特征：有價值的、有信用的、可以理解的、可以購買的，這會成為顧客選擇購買的直接依據(jù)。
在使用“魅力銷售”時應(yīng)考慮以下問題。
1、 我們賣的不是一張張照片，而是一幅幅攝影作品（照片與攝影作品有著質(zhì)的區(qū)別，石頭與雕塑的區(qū)別）
2、 婚紗照是記錄的是一段感情的經(jīng)歷，是內(nèi)心情感世界的流露，我們該結(jié)婚了。
3、 以顧客的需求來描述我們的服務(wù)。
4、 給顧客無數(shù)個選擇我們的理由。
5、 給顧客更強(qiáng)的購買信心。
6、 引發(fā)顧客的話題。
l 中心封閉式提問：目的是為了分辨和排除那些次要內(nèi)容。如：“兩位今天要定婚紗照是吧？”
“有朋友在我們這里的拍過？”
l 中心開放式提問：目的是要獲取顧客的信息。
如：“你看過你同事在其他地方拍的照片有什么感覺？”
“你看了我們的照片有沒有發(fā)現(xiàn)與其他影樓有著不一樣的地方？”
“從拍結(jié)婚照到調(diào)好照片再制作至少需要一個月的時間，不知道兩位什么時候結(jié)婚，時間是否來得及？”
l 別有用意的肯定式提問
如：“我們結(jié)婚當(dāng)天婚紗不加價感覺是不是很好？只要你喜歡你可以隨便挑。
”
“我們的外景不加價是不是幫你在省錢？在嘉興有哪家營樓能做到”
“婚紗照對每一位新人都很重要，那么多客人都在幫我們介紹客人你還用擔(dān)心嗎？”
在銷售過程中必須把握“進(jìn)可攻，退可守”的態(tài)勢。顧客對拍攝程序有一定的了解后，再切入婚紗套系的內(nèi)容的介紹，特別是產(chǎn)品的介紹和服務(wù)特色的介紹。
魅力推薦術(shù)
1、“看了這么久肯定心中應(yīng)該有一定的的準(zhǔn)備，因?yàn)槲艺娴南Ｍ銈兡軌蛟谶@里選一套適合你們的婚紗照，但又不想超過你們的預(yù)算，我將非常尊重你們的選擇，我們也不會像其他店一樣一個勁的往高推，適合你的就是最好的。當(dāng)然我發(fā)現(xiàn)，這位小姐的笑起來這么甜美，我想拍出來一定很漂亮，如果在拍婚紗照拍一些便裝寫真的話相信你一定會喜歡，所以這一套比較適合你。目前，我們也覺得很奇怪，很多人都很喜歡拍一些便裝寫真。”（推出人無我有的套系或服務(wù)）
2、“大家都是工薪階層嗎所以拍照只要實(shí)惠一些，結(jié)婚辦事還有很多地方要花錢，能省一點(diǎn)就省一點(diǎn)，看你老婆多為你考慮，所以以后要對她好一點(diǎn)千萬不要三心二意，小姐你說對吧？就這套吧，聽老婆的沒錯！”
3、“結(jié)婚就一次，有條件的話能拍好一點(diǎn)就拍好一點(diǎn)，一分價錢一分貨，真的不要太隨便哦！你們單位都不錯，先生對吧？你又年輕有為，老婆又那么可愛，愛她就給她最好的，選婚紗也是你愛她的一種表現(xiàn)。”
“吸心大法”第七招：抵擋顧客異議
銷售從拒絕后開始……
了解顧客挑選影樓的關(guān)注點(diǎn)：
1.設(shè)備
我們是紹興最早的數(shù)碼影樓，與紹興其他影樓不同的是我們使用世界上頂級的柯達(dá)Pro Back數(shù)碼機(jī)背拍攝，清晰度高達(dá)1600萬像素，買過來要要20多萬；但其他影樓的數(shù)碼相機(jī)才600萬像素，價格也只有2萬元左右，不一樣的設(shè)備當(dāng)然會拍攝出不一樣的照片質(zhì)量，就好象棉的襯衣與布的襯衣，價格當(dāng)然是不一樣的價格。
2. 照片
我們的每個影棚都有一臺電腦，別家就不一定哦！在我們這里你可以邊拍邊看，數(shù)碼的優(yōu)勢就在于立拍立現(xiàn)，不滿意當(dāng)場重拍，因此，我們認(rèn)為數(shù)碼拍攝才能達(dá)到百分百滿意。你可以邊拍邊看邊玩感受數(shù)碼拍攝樂趣，你不會象以往你的小姐妹拍結(jié)婚照那樣回家睡不著覺，沒有看到毛片以前一直擔(dān)心拍的好不好，數(shù)碼一定會讓你更自信，高檔的設(shè)備加上高超攝影師加上充滿自信的你，你說還會有不滿意的照片嗎？再看看我們的外景，無論從景點(diǎn)選擇的多樣性、色片的質(zhì)感運(yùn)用、情感世界的堆積、云彩的層次、湖水的波鱗、故事情節(jié)的聯(lián)動、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?gòu)圖、表情的自然流露，都能充分的說明我們的攝影師畢業(yè)于北京電影學(xué)院。我們的外景是用專業(yè)膠片拍攝而內(nèi)景是用數(shù)碼機(jī)背拍攝，這么做的目的是為了讓你感受兩種不同相機(jī)的拍攝效果，使你魚和熊掌兼而得之，你看我們?yōu)槟憧紤]的多周全！還有我們更為你省下了500至800元的外景拍攝費(fèi)
3. 禮服
我們結(jié)婚當(dāng)天的婚紗和禮服有很多不同的品牌，臺灣的、香港的、廣州的、全憑您眼光自己選，我們的觀點(diǎn)是合身的婚紗才是最漂亮的婚紗；而且我們這里拍照的服裝與結(jié)婚當(dāng)天的服裝是分開的，你現(xiàn)在看到的婚紗僅僅是一部分，因?yàn)榈胤教∥覀儧]有辦法全部展示出來，我們的服裝數(shù)量太多，基本上都放在柜子里了，況且每個月都有新貨到，從這么多的衣服里選一件相信肯定有一件適合你。
4. 價格
我認(rèn)為價格與價值是不同的概念，價格首先要合理，不僅僅是靠數(shù)字來體現(xiàn)。花1千元買300元的東西那就貴了，花1萬元買2萬元的東西那肯定是便宜的，就象我們通常認(rèn)為女孩子花1000元買珠寶覺得便宜，花1元錢買根油條會覺得貴，關(guān)鍵是物超所值。你可以看看我們的相冊全部
是全屏設(shè)計滿版輸出，它都是按平方計算的，照片越大價格越貴，在其他影樓你絕對拿不到這樣的相冊，他們頂多給你幾張滿版輸出。你也知道服務(wù)是有價的，就象五星級的酒店與兩星級的酒店服務(wù)肯定不一樣，我們更看重優(yōu)質(zhì)服務(wù)的增值部分，這樣才能使你覺得花這些錢是值得的，這是我們公司老總的名片，在以后如果我們的服務(wù)和產(chǎn)品有不盡人意的地方，可以直接向我們老總投訴。如果我們幫你做的越好，你肯定也會幫我們宣傳，介紹朋友給我，就象你今天也是朋友介紹過來一樣。所以，我認(rèn)為我們的價格、品質(zhì)、服務(wù)你應(yīng)該是很放心的。
5. 服務(wù)
我們坐在這里聊這么久你覺得我的服務(wù)好嗎？老板發(fā)我工資就是要把你們服務(wù)好，現(xiàn)在每位客人的維護(hù)自身利益的意識都很強(qiáng)，不把你們服務(wù)好你會投訴我，辛辛苦苦掙點(diǎn)工資可能會因?yàn)槟愕囊痪湓捑蜕倭艘淮髩K，所以認(rèn)真的服務(wù)好你們才能順利的從老板手里拿到工資。
6. 品質(zhì)
我們是一家開了一年多的婚紗店，我們還小，還需要你們的光臨照顧與呵護(hù)，所以把品質(zhì)做好是關(guān)鍵，特別是照片的拍攝質(zhì)量，目前我們是限量拍攝，不會一天安排8、9對拍攝，我們認(rèn)為質(zhì)和量是成反比的，量太大了必然影響質(zhì)量，因?yàn)槿硕嗔艘s時間快點(diǎn)拍，你說能拍出好照片嗎？
7. 口碑
你們選結(jié)婚照有經(jīng)驗(yàn)嗎？當(dāng)然沒有。而我有經(jīng)驗(yàn)，每天接待七八對，
一年接待幾百對，很多在這里的拍照客人當(dāng)初坐在這里和你們一樣，
也是從不了解到信任到最后選擇我們卡地亞這就是口碑，況且我們這里的地段又不好，為什么還能從去年開到今年，就是因?yàn)槲覀兣牡暮盟?/P>
客人幫助我們做介紹，當(dāng)然這也包括你們在內(nèi)。
5. 服務(wù)
我們坐在這里聊這么久你覺得我的服務(wù)好嗎？老板發(fā)我工資就是要把你們服務(wù)好，現(xiàn)在每位客人的維護(hù)自身利益的意識都很強(qiáng)，不把你們服務(wù)好你會投訴我，辛辛苦苦掙點(diǎn)工資可能會因?yàn)槟愕囊痪湓捑蜕倭艘淮髩K，所以認(rèn)真的服務(wù)好你們才能順利的從老板手里拿到工資。
6. 品質(zhì)
我們是一家開了一年多的婚紗店，我們還小，還需要你們的光臨照顧與呵護(hù)，所以把品質(zhì)做好是關(guān)鍵，特別是照片的拍攝質(zhì)量，目前我們是限量拍攝，不會一天安排8、9對拍攝，我們認(rèn)為質(zhì)和量是成反比的，量太大了必然影響質(zhì)量，因?yàn)槿硕嗔艘s時間快點(diǎn)拍，你說能拍出好照片嗎？
7. 口碑
你們選結(jié)婚照有經(jīng)驗(yàn)嗎？當(dāng)然沒有。而我有經(jīng)驗(yàn)，每天接待七八對，一年接待幾百對，很多在這里的拍照客人當(dāng)初坐在這里和你們一樣，
也是從不了解到信任到最后選擇我們卡地亞這就是口碑，況且我們這里的地段又不好，為什么還能從去年開到今年，就是因?yàn)槲覀兣牡暮盟?/P>
客人幫助我們做介紹，當(dāng)然這也包括你們在內(nèi)。
影樓門市處理顧客異議的方法：
1、 質(zhì)問法
對于顧客的異議反問“為什么”的方法，使顧客處于要說明理由的立場上，即改變攻守立場“迫使“顧客”自省，使異議得到轉(zhuǎn)換，了解顧客的真實(shí)的想法，洞悉顧客的反對究竟是真意還是借口。
顧客：“你們的價格太貴了。”
門市：“您認(rèn)為貴多少？”或“您認(rèn)為價格高，那么您認(rèn)為目前的什么價格適合您？”
“你認(rèn)為選擇一家婚紗店拍結(jié)婚照，除了價格以外因素以外，還因考慮哪些問題呢？”
2、 引例法
對顧客的反對，引用實(shí)例予以說服，借用已拍顧客作為證人，來加強(qiáng)顧客對本公司的信心，打消顧客的疑慮。
門市：“曾經(jīng)有一對顧客………”或“前幾天，我們有一對顧客………”以這種實(shí)例應(yīng)付顧客的反對。
3、 是的，但是………法
首先認(rèn)同顧客的反對，然后慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽。切記千萬不要直接否定對方說“不是的”或“不，不是這樣的”，這是一種“先讓對方割我的
肉，然后我再砍對方的頭
”的做法。
門市：“這套是要比那套要貴一些，可是你看一下這里………”
4、 置之不理法
對顧客有些講的話不必太在意，或已“開玩笑吧！”這樣的話一句帶過，當(dāng)他的話如耳旁風(fēng)。通常適用于一些荒謬的異議，如果將顧客的話句
句當(dāng)真有時未必有好處，請門市千萬注意。
5、 順桿爬
門市將顧客的疑慮轉(zhuǎn)化為定單的理由，說服顧客定單。
門市：“難道先生還有什么其他想法嗎？結(jié)婚日期沒定沒關(guān)系，反正兩位的關(guān)系已經(jīng)確定了嗎，現(xiàn)在定下來，你可以隨時我們聯(lián)系安排拍攝，
因?yàn)槲覀兠刻彀炊▎闻臄z的！
6、 實(shí)物轉(zhuǎn)化法
門市可以用實(shí)物出示來轉(zhuǎn)移顧客的抵抗力。
門市：“你們看這本安東尼相冊的制作工藝！
7、 否定法
這是當(dāng)面對顧客的話加以否定的做法，但如果用錯了，會使顧客感到不愉快。
顧客：“沒錢呀！
門市：“您真愛開玩笑，誰會說，我有錢，我有的是錢！
8、 欲擒故縱法
一種以退為進(jìn)的談單策略，主要運(yùn)用于談單后期，屬于猶豫比較型顧客。
顧客：“我想到別家店看看。”
門市：“沒問題，但我相信你們一定會回來的，因?yàn)槲覀兣某稣掌浅Ｓ行判，而且外景和服裝不加價，這在紹興是沒有影樓可以做到的，相
信通過比較，你們才會更加了解我們公司，在看過其他店后希望再回來，能給我們一個為您服務(wù)的機(jī)會。
應(yīng)付實(shí)例：
顧客：讓我考慮一下。（顧客有退卻的可能，門市必須立即接話，不要冷場）
門市：實(shí)在對不起。
顧客：有什么對不起？（顧客正常反應(yīng)）
門市：我是不是有介紹的不夠清楚的地方，不然你就不至于說要“考慮一下了”，可不可以把把你考慮的事和我說一下，讓我知道好嗎？（以真誠激發(fā)顧客的購買欲）
顧客：你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。
門市：因?yàn)槲覀儚牟辉谡掌头⻊?wù)上打折扣，所以在價格上也不打折，真的很抱歉，其實(shí)我們的價格也不高，要知道價格有時候也是質(zhì)量的保證，不過如果你愿意幫我介紹客人過來的話，我可以考慮。
拒絕要這樣去對付：
1、 抓住拒絕的根據(jù)（為什么會拒絕）
2、 任何情況下都不與顧客爭論，不可生氣。
3、 沉著地說服，不要忘記面帶笑容。
4、 不可講太多，但要發(fā)問。
5、 換個角度去說服。
6、 即使顧客有錯也不要過多的指責(zé)，說話盡量避開。
“吸心大法”第七招：討價還價
門市在銷售過程中遇到的最敏感、最棘手最重要的問題就是價格問題。
分析顧客討價還價的原因有以下幾點(diǎn)：
1、 貪圖便宜
2、 經(jīng)驗(yàn)
3、 顧客知道行情或是為了收集信息
4、 試探有無還價的可能
5、 進(jìn)店還價已成習(xí)慣
6、 炫耀自己會還價
7、 經(jīng)濟(jì)緊張
應(yīng)對顧客討價還價的原則
1、 門市要找出顧客還價的真正原因。可采取反問或投石問路的方法找出顧客嫌貴的理由。
2、 門市要牢記顧客的需求，把銷售的重點(diǎn)始終放在解決滿足顧客的最大需求上。
因?yàn)樾枰再徺I的行為是“積極消費(fèi)”，可買可不買的是“消極消費(fèi)”，門市在與顧客交流的過程中是不與顧客爭論價格的高低，而因設(shè)法
讓顧客認(rèn)識到某套婚紗照套系或后期產(chǎn)品的好處，可以得到哪些滿足和需求，介紹能夠得到的利益點(diǎn)，（便宜無好貨，好貨不便宜），讓顧客相信值這個價。