“從２００２年７月開店至今，我從來就沒有打過廣告，顧客全是靠口碑相傳過來的。”5月5日，在濟南市燕山小區(qū)一個不足20平米、深受廣大家長和孩子喜愛的童裝小店內，老板周先生在繁忙地接待顧客的間隙，十分快樂地向記者講述了他在童裝經(jīng)營方面的訣竅。
把過高的利潤降下來
周先生講：當初之所以選擇經(jīng)營童裝，是因為他經(jīng)常在商場看到，一套不是很知名品牌的幼兒夏裝打８折后每套還要賣８０元，單件女童Ｔ恤７８元，一雙嬰兒鞋最便宜也要３０多元。知情人告訴他，這些品牌童裝等用品在商場的賣價一般是進價的２．５倍至３倍，扣除商場所收的費用外，利潤大致在３０％～４０％。與家電、成人服裝等成熟行業(yè)相比，這個行業(yè)的利潤空間應該說是比較可觀的。
知道了童裝行業(yè)利潤豐厚，周先生禁不住“下！币伙@身手。周先生說，自己是一家外貿公司的職員，認識一些搞外貿服裝的朋友，因此童裝貨源不是問題，關鍵是要制訂出一整套可實施的經(jīng)營方案。通過深入的市場調查，周先生把童裝價格定位在能讓大多數(shù)工薪階層都能接受的價位上，并力爭與眾不同且價格相對低廉的特色貨品，靠特色和個性來吸引顧客。由于現(xiàn)在的孩子都是獨生子女，孩子又小，家長們在選擇兒童的衣服時，通常都把安全和質量放在第一位，對童裝等貨品的質量安全性要求較高。周先生想，進貨時一定要嚴格把住質量關。
為了突出兒童物品的豐富性，周先生還在經(jīng)營童裝的同時，搭配了一些特色兒童包袋、童鞋等，以使貨品更加多元化。
經(jīng)過全面分析比較，他最終確定從杭州進貨。選定了貨源地，接下來選擇店址，周先生說小店應該設在“扎堆”經(jīng)營服裝的地方。這與開小便利店、小飯店追求獨此一家不同。于是他覺得選擇相對成熟的服裝街或服裝市場，雖然競爭較為激烈，但顧客的針對性強，特別有利于新店培養(yǎng)人氣。
經(jīng)過認真摸底，他決定把店址定在燕山小區(qū)。 像這樣的兒童服裝專賣小店大約１５平方米的店面就夠了。這樣一年在房租水電的投入上也就四五萬元。加上雇的兩個人的工資和先期投入的流動資金，１０萬元到１２萬元就足夠了。
聯(lián)合購貨 特色經(jīng)營
開業(yè)一段時間以后周先生發(fā)現(xiàn)：辛辛苦苦干下來或收支剛好持平、或略有小賠，這樣干下去還不得關門？經(jīng)過反思，周先生很快找到了原因：貨品式樣不能長時間保持一個老面孔不變，式樣的品種和種類要經(jīng)常交替更換，總之要經(jīng)常去貨源地淘一些質優(yōu)價廉的貨品。然而，去一趟貨源地杭州各種費用加起來需2000元左右，進貨次數(shù)越多，攤在單件商品上的費用就越高，無形之中增加了成本，成本提高，貨品售價就要上浮，貨品價格一高勢必影響貨品售出數(shù)量，售出貨品數(shù)量減少就意味著顧客群流失，在營商店沒有一定數(shù)量的顧客和回頭客，離倒閉死亡也就不遠了。
用什么辦法既能多進貨又能減少進貨費用呢？正當他一愁莫展時，一個連鎖超市搞加盟宣傳的材料啟發(fā)了他。他反問自己童裝為什么不搞連鎖經(jīng)營呢？和其他同樣經(jīng)營童裝的好哥們一起聯(lián)合進貨，不但能降低貨品費用成本，而且還能使不同式樣的貨品分批輪流銷售，縮短貨品的在架時間，與其他童裝小店錯位經(jīng)營，形成自己的個性，讓本來只是進來看看的顧客，當看到一些新奇可愛的童裝時被吸引而成交。
他將自己的這個想法給哥兒幾個一說，他們一致贊同搞聯(lián)合進貨，并推薦周先生去杭州給大家購貨。從此，周先生每次去杭州購貨的費用2000多元都由大家分攤，貨品的成本不但沒有增加，和以往相比還略有下降，F(xiàn)在周先生的童裝店已今非昔比，慕名而來的新老顧客絡繹不絕，逢節(jié)假日和周末，小小的店里不僅充滿了前來購物的大人和孩子，更充滿了歡樂和幸福。當記者問正在店里選購童裝的顧客們?yōu)槭裁聪矚g到這里選購童裝時，一位35歲左右的年輕媽媽對記者說：“我手里拿的這款粉綠色童裙，在某個商城的童裝柜臺，一樣的款式和顏色，一樣的牌子和產地，這里比商城105元的標價便宜50元，我們當然在這兒買童裝了。”
周先生的童裝店正是憑著獨特的經(jīng)營理念、時尚新穎的款式和質優(yōu)價廉的貨品，生意做得紅紅火火，每年純贏利都在三四萬元以上。為了使自己的經(jīng)營更上一層樓，周先生最近又實行了“一米距離”服務新理念。他認為：進店的客戶大多都沖著公道的價格而來，在選購時主觀性較大，因此，要注意與顧客保持“一米距離”，提供寬松、自由的購物環(huán)境。如果過于熱情，一見面就不分青紅皂白地介紹，這樣只會嚇跑顧客。
周先生說，自己已有一批相對固定的客源，在貨品特別出色或是銷售旺季，贏利情況很是樂觀。自己找到了一個自己喜歡的職業(yè)，錢在其中，樂在其中。