今年以來，尾貨批發(fā)市場在京穗等城市的相繼出現(xiàn)，讓尾貨這個概念第一次高調(diào)地出現(xiàn)在人們的視野當中，2元一件的毛衣、5元一條的牛仔褲、25元的羽絨服，價格如此之低，尾貨商們依然有利可圖。當中國的服裝制造商還在為高成本低附加值的現(xiàn)狀連連叫苦時，位于產(chǎn)業(yè)鏈末端的尾貨商們卻沒事偷著樂：暴利在這里！
　　周六下午5點整，位于北京六里橋長途汽車站附近的天蘭天尾貨批發(fā)市場到了打烊的時候。數(shù)千人魚貫而出，場面非常壯觀。在這些人中，除了來自河北、山西、內(nèi)蒙古等地前來批發(fā)服裝的生意人，還有大量前來淘貨的顧客。很難想象，在外貿(mào)店里標價200元，在動物園批發(fā)市場里批發(fā)價50元一件的衣服，在這里只要20元就可以拿走。這種“低于成本價銷售”的模式背后是一個數(shù)千億元規(guī)模的服裝尾貨市場。
天生一個大尾貨市場
　　天蘭天尾貨批發(fā)市場總經(jīng)理曾海群上世紀80年代就開始做服裝生意了，當時，他在動物園批發(fā)市場租了個小攤位。生意做久了，在行業(yè)里混熟了，各方面的信息也就多了起來。偶然的機會，他發(fā)現(xiàn)一家服裝廠有50萬件庫存服裝，倉庫里堆得滿滿的。當時，這家服裝企業(yè)急于將這批庫存處理掉，一倉庫的貨開價80萬元。曾海群砍價后，以40萬元的價格拿下了這50萬件服裝，每件平均價格0.8元。
　　買下這批庫存服裝后，曾海群心里并沒有底，只是抱著賭一把的心態(tài)將這批貨從廣州運回了北京。沒想到，這批貨在動物園批發(fā)市場以批發(fā)價幾元到幾十元不等的價錢賣出。一些精品店從他手上淘到貨居然標價上百元。這批服裝尾貨使曾海群一下子賺了幾百萬元。最后剩下的兩萬件服裝，他也以每件0.2元的低價批發(fā)了出去。
　　第一次做服裝尾貨就使曾海群嘗到了甜頭。當他真正進入服裝尾貨行業(yè)后才發(fā)現(xiàn)，服裝尾貨市場大有可為：中國是服裝生產(chǎn)大國，有各類服裝生產(chǎn)企業(yè)45000家，年生產(chǎn)能力是148億件。但是無論是大廠還是小廠，只要有生產(chǎn)，就會有庫存。這種庫存尾貨會隨著時間的推移價值迅速縮水，比如，3月份生產(chǎn)的夏裝襯衣價值80元，到了8月份當年換季時，僅值40元。如果庫存一年，到了第二年8月份，也就值5元一件。
　　庫存對于服裝企業(yè)來講是最為頭疼的問題。據(jù)記者了解，北京的某知名品牌，服裝庫存達5億件之多。在天通尾貨市場從事童裝尾貨生意的穆利告訴記者，目前一些生產(chǎn)廠家都開始主動尋找尾貨商，原因是南方一些地區(qū)倉庫租金越來越貴，生產(chǎn)企業(yè)也需要將庫存迅速消化掉，以降低成本回籠資金。
　　據(jù)曾海群介紹，尾貨最大的優(yōu)勢在于質(zhì)量有保障的產(chǎn)品能以低于生產(chǎn)成本價銷售。因此，尾貨不存在假冒問題。
　　尾貨信息產(chǎn)生于各個環(huán)節(jié)
　　在天通尾貨市場經(jīng)營外貿(mào)尾貨的陳智告訴記者，中國是一個非常大的外貿(mào)貼牌加工基地，國外品牌在訂貨的時候多數(shù)會指定原材料配給，當然配給量會大于訂單要求，以確保生產(chǎn)足夠量的合格產(chǎn)品。而代工廠家在訂單交貨后，會有部分剩余，這部分商品就是我們通常所說的尾單。一般情況下，服裝原單生產(chǎn)中有5％~20％的尾單。而目前市場上一些外貿(mào)店里出售的所謂外貿(mào)貨就是這種尾單產(chǎn)品。
　　事實上，尾貨產(chǎn)生于所有的服裝生產(chǎn)企業(yè)，一般而言，廠家和服裝經(jīng)銷商完成訂單或銷售的60％時，已經(jīng)賺到了合理的利潤，而剩余的就是尾貨。
　　作為天蘭天和天通尾貨市場的策劃人，北京佰陽戈營銷策劃有限公司總經(jīng)理梁吉良介紹，尾貨實際上產(chǎn)生于各個環(huán)節(jié)，服裝廠是主要的環(huán)節(jié)。另外，各地區(qū)大的經(jīng)銷商和服裝商場以及物流中心都有可能產(chǎn)生尾貨。
　　從某種意義上講，直接從廠家?guī)齑胬锬玫降奈藏浳幢厥亲畋阋说�。比如，一個尾貨商在廠家拿到20萬元的貨，賣掉一半時他已經(jīng)賺回了應(yīng)得的利潤，他有可能把原先拿來的價值10萬元的貨以8萬元甚至更低的價格賣出。另外，在一些物流公司或者出租倉庫里，也會有一些服裝尾貨積壓下來，從這些渠道拿到的貨會比廠家還便宜。
　　對于尾貨商來說，哪里有尾貨，哪里質(zhì)量好且價格便宜的尾貨信息就是其賺錢的關(guān)鍵。因此，這個行業(yè)就產(chǎn)生了一個信息員階層，被稱為“黃牛”的他們經(jīng)常會給尾貨商提供尾貨信息，并從中賺取一些信息費。在天通尾貨市場里租下商鋪的吳小娣的尾貨信息就來源于這些中間人。她告訴記者，自己目前基本不去找貨，一些關(guān)系較好的“黃牛中介”會隨時給她提供尾貨信息。
　　“做服裝尾貨批發(fā)生意的人，有一個尾貨圈，像黃牛中介、面料商、服裝廠、運輸行業(yè)的人，他們可能都是這些尾貨圈里的一分子，都可以提供尾貨的信息。因此，尾貨商要做的就是廣泛建立人脈關(guān)系和信息渠道�！绷杭颊f。
國內(nèi)知名品牌難見尾貨市場
　　不久前，北京市七匹狼的總代理找到了天蘭天的某尾貨商，對其提出了異議。原來，這家尾貨商從七匹狼進了一些尾貨，銷售價格遠遠低于代理商價格，這對于代理商原有的渠道產(chǎn)生了很大的沖擊。由于該尾貨商是合理銷售，七匹狼的代理商只好去找廠家理論。
　　該事件反映了尾貨市場本身的一種尷尬。記者在天蘭天尾貨市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正的國內(nèi)知名品牌在這里很少見。九牧王洋服有限公司總經(jīng)理助理范道遠道出了其中的奧秘：原來，國內(nèi)知名品牌并不愿意將尾貨放到這種尾貨批發(fā)市場來銷售，原因是這種低價會沖擊到原有的正常價格的渠道。因此，雖然深受庫存壓力之苦，但品牌廠商都很謹慎。曾海群介紹，一般情況下，品牌商的尾貨只有等到三年后才能在尾貨市場見到。
　　范道遠表示，其實國內(nèi)品牌廠商都各自有自己的尾貨處理渠道。最主要的方式是出口，以很低的價格出口到中東、非洲的一些地區(qū)，避開國內(nèi)市場；另外，就是在國內(nèi)非主流市場，比如青海、西藏等偏遠地區(qū)建立特價店，常年以打折的方式銷售庫存產(chǎn)品；對于款式變化不太大的產(chǎn)品，企業(yè)也有的采取換標的方式，將去年和今年的產(chǎn)品混合銷售；在一些品牌專賣店里，一般換季甩賣的時候先甩的都是去年的庫存貨。
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如何區(qū)分尾單
　　★外貿(mào)尾貨(原單)——其實就是質(zhì)檢沒有通過的貨品，還有廠家用剩余的部分面料和輔料（如果這個品牌商不是那么苛刻到全部拿走的話）按照外貿(mào)的款式生產(chǎn)的未經(jīng)檢驗的貨品。
　　★原廠跟單——或者叫做原廠COPY，就是服裝廠家在做正品訂單的時候也同時選取相似的面料進行仿制。由于每款生產(chǎn)出貨的量都不多，成本也相對較高。原廠跟單和其他加工廠的仿單的區(qū)別就是工藝。
　　★外貿(mào)原單正品——和公司下的訂單是同一批貨，無論質(zhì)量和工藝都是同樣的，也就是沒有任何差異的貨品。