了解并運(yùn)用業(yè)績(jī)分析是發(fā)廊管理上的一大助力，也是未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)廊的重要依歸。對(duì)發(fā)廊經(jīng)營(yíng)者而言，業(yè)績(jī)經(jīng)常代表著今天發(fā)廊有多少進(jìn)帳可以放進(jìn)口袋？捎謶n(yōu)慮著明天又有哪個(gè)會(huì)的費(fèi)用要支付，月初發(fā)薪水時(shí)才發(fā)現(xiàn)這個(gè)月的開(kāi)銷(xiāo)怎么大得驚人，月底美材商來(lái)催收款項(xiàng)時(shí)卻又驚覺(jué)到庫(kù)存那么多，怎么還沒(méi)用完又叫貨了。其實(shí)，業(yè)績(jī)數(shù)字對(duì)發(fā)廊經(jīng)營(yíng)者而言相當(dāng)重要，它所代表的不僅是每天帳上的進(jìn)與出，也不是只代表著這個(gè)月的利潤(rùn)有多少、虧損多少，而是發(fā)廊經(jīng)營(yíng)管理的重要工具。
那么發(fā)廊業(yè)績(jī)分析又是什么呢。即針對(duì)工作現(xiàn)場(chǎng)所需，依業(yè)績(jī)產(chǎn)生的原因及成長(zhǎng)，衰退的根源、產(chǎn)生創(chuàng)造業(yè)績(jī)的步驟與方法一一加以解釋?zhuān)员憬?jīng)營(yíng)者能夠依目前現(xiàn)場(chǎng)狀況，厘清為什么會(huì)成功與為什么會(huì)失敗，使往后經(jīng)營(yíng)及管理上有更明確的方向。要做業(yè)績(jī)數(shù)字分析，故：
第一步，必須先建立基礎(chǔ)的業(yè)績(jī)資料，基礎(chǔ)的業(yè)績(jī)資料應(yīng)從每日帳單、日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表中整理，亦即會(huì)計(jì)方面轉(zhuǎn)變而來(lái)的。只有很清楚地了解到整個(gè)店中每個(gè)設(shè)計(jì)師，他們不同的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目金額與客量的分布狀況、每個(gè)月固定客與不固定客的互動(dòng)比例關(guān)系，才能很清楚知道這家店及這家店的設(shè)計(jì)師目前的狀況及未來(lái)應(yīng)努力的重點(diǎn)。所以，基礎(chǔ)業(yè)績(jī)資料完備，才能有依據(jù)找到判斷及分析的依歸。
第二步，便是做顧客消費(fèi)分析。有了基礎(chǔ)業(yè)績(jī)資料之后，首先我們須就發(fā)廊外在市場(chǎng)大環(huán)境分析，也就是發(fā)廊所面對(duì)的顧客開(kāi)始分析。所謂顧客消費(fèi)分析，是站在顧客的角度及立場(chǎng)，思考其不同狀況下可能產(chǎn)生的不同意愿及反應(yīng)。
顧客為什么會(huì)來(lái)這家發(fā)廊消費(fèi)。既然要了解顧客來(lái)發(fā)廊消費(fèi)的原因，就必須先了解讓顧客踏進(jìn)來(lái)的吸引力是什么。為此接下來(lái)分別依流動(dòng)客及固定客這兩類(lèi)顧客的特性來(lái)進(jìn)行分析。
1、流動(dòng)客消費(fèi)的原因
1）價(jià)格的高低
這里指的是洗頭的價(jià)格。如果你的發(fā)廊洗發(fā)單價(jià)較附近發(fā)廊低很多，流動(dòng)客人也就會(huì)比其他店增加很多。因?yàn)榱鲃?dòng)客人的消費(fèi)項(xiàng)目以洗發(fā)為主，尤其洗發(fā)為民眾普遍的消費(fèi)，普遍的消費(fèi)其特色是斤斤計(jì)較，所以?xún)r(jià)格高低會(huì)成為顧客是否進(jìn)店的考試重點(diǎn)。
2）地點(diǎn)的原因
發(fā)廊所在商圈是否是人潮集中處、交通是否便利等都是影響不固定客人來(lái)源多寡的原因。
3）口碑的建立
口碑是最不用花錢(qián)，而且效果最好、最久遠(yuǎn)的廣告。無(wú)論是技術(shù)的口碑或是服務(wù)的口碑都能引起顧客的好奇心，進(jìn)一步吸引顧客進(jìn)門(mén)。
以上幾點(diǎn)是決定發(fā)廊流動(dòng)客來(lái)源非常重要的因素，而流動(dòng)客的多寡正是決定發(fā)廊經(jīng)營(yíng)難易的要項(xiàng)。故若欲開(kāi)店或展店，以上三項(xiàng)因素一定要考慮在內(nèi)。
2、流動(dòng)客成為固定客的要素
流動(dòng)客進(jìn)門(mén)之后，愿意再回來(lái)成為固定客的原因又是什么呢。綜合來(lái)看，約有環(huán)境清潔舒適、提供流行美麗的訊息、打發(fā)時(shí)間、習(xí)慣性、技術(shù)滿(mǎn)意產(chǎn)生信賴(lài)等因素。
其中吹風(fēng)技術(shù)滿(mǎn)意與否，是影響流動(dòng)客會(huì)不會(huì)再回店成為固定客的重要因素。因?yàn)轭櫩偷桨l(fā)廊消費(fèi)，重點(diǎn)在于美發(fā)，尤其是流動(dòng)客進(jìn)門(mén)前，完全不了解店內(nèi)實(shí)際情況，不認(rèn)識(shí)店內(nèi)任何人，所以要求的就是美發(fā)技術(shù)。在目前流動(dòng)客多數(shù)是以洗頭為試探性消費(fèi)的情況下，吹風(fēng)技術(shù)若能讓流動(dòng)客滿(mǎn)意，發(fā)型又漂亮又持久，流動(dòng)客哪有流失的道理呢。而固定客一再回頭消費(fèi)，主要原因是服務(wù)的細(xì)膩與感受。因?yàn)榧夹g(shù)于流動(dòng)客階段已測(cè)試完成，成為固定客后，技術(shù)已大致上受到肯定，接下來(lái)再要求的就是希望服務(wù)也能達(dá)到一定的水準(zhǔn)。
在服務(wù)的流程中，助理因與顧客接觸的時(shí)間最長(zhǎng)，因而決定顧客對(duì)該店服務(wù)好壞的感觀。一般來(lái)說(shuō)，助理會(huì)認(rèn)為工作有做完的義務(wù)，卻沒(méi)有做好的義務(wù)，因?yàn)樵谥淼南敕ɡ，顧客是設(shè)計(jì)師的，反正洗一個(gè)是多少錢(qián)、洗兩個(gè)又是多少錢(qián)，洗得好不好都一樣。所以，設(shè)計(jì)師若想好好抓住顧客，應(yīng)該好好與助理建立良好的關(guān)系。
由上可知，顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)中流動(dòng)客與固定客消費(fèi)動(dòng)機(jī)的差異性。如果將兩者搞混了，弄不清楚流動(dòng)客為何來(lái)或固定客為何而來(lái)，不僅白白錯(cuò)失送上門(mén)的生意，甚至固定客流失而不自知。