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如何培訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購 - 美萍培訓(xùn)班經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)

[日期:2008-06-26 ] 來源:  作者:未知
店內(nèi)促銷之目的
  一、 提高產(chǎn)品的知名度和接受程度,樹立專業(yè)化形象。
  二、 提高產(chǎn)品的銷量,增加商店對(duì)我公司產(chǎn)品的信心,并增進(jìn)客情關(guān)系。
  三、 促使?jié)撛陬櫩妥霎a(chǎn)品品嘗,刺激產(chǎn)品使用量及市場(chǎng)滲透率。
  四、 保持現(xiàn)有的顧客對(duì)我們產(chǎn)品的注意及增加產(chǎn)品的使用量和承認(rèn)度。
  五、 調(diào)查消費(fèi)者的評(píng)價(jià)及反應(yīng),獲得需求信息來幫助我們進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品,改善服務(wù)。
 
    做一個(gè)出色的促銷員
  一、 什么是出色的促銷員?
  嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點(diǎn)知識(shí)+充滿自信的業(yè)務(wù)技巧=具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)
  二、 你的任務(wù):
  向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品,調(diào)查消費(fèi)者的評(píng)價(jià)及反應(yīng),幫助顧客作明知之選,使其認(rèn)為自己得到了更好的產(chǎn)品與服務(wù),成為我們
品牌的宣傳者。
  三、 通過努力,你能得到什么?
  專業(yè)知識(shí)+溝通能力+應(yīng)變能力+業(yè)務(wù)
技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報(bào)酬=成就感

    促銷準(zhǔn)備
  一、 心理準(zhǔn)備
  “境由心造”:沒有賣不出去的產(chǎn)品‘只有賣不出產(chǎn)品的促銷員’。
 。ㄒ唬 自我暗示法則
  自信心更為重要
  ——你是更好的
  ——你有更好的產(chǎn)品
  ——你一定會(huì)獲得豐厚的報(bào)酬
 。ǘ 正確的方向
  1、 你在公司所扮演的角色:
  你是我們大家庭的成員及本公司的市場(chǎng)代表,公司需要你保持并提高公司的聲譽(yù)。你亦是公司的推銷員之一,公司需要你傳達(dá)產(chǎn)品的信息及推廣產(chǎn)品給顧客。
  2、 你對(duì)顧客所扮演的角色:
  公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)越的
品質(zhì),你有責(zé)任傳達(dá)正確的產(chǎn)品資料,幫助顧客作出明智的選擇,以提高生活水平。
  謹(jǐn)記:不要害羞,應(yīng)以專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作
 
  二、 全心全意地準(zhǔn)備自己
 。ㄒ唬 內(nèi)在方面:
  擁有適應(yīng)力、沖勁、熱忱、毅力、忠誠(chéng)、誠(chéng)懇、
技巧及智慧,隨時(shí)保持良好的心態(tài)。
 。ǘ 外在方面:
  促銷員需要
統(tǒng)一著裝,儀容要保持整潔及神采飛揚(yáng),以配合工作環(huán)境及所推銷的產(chǎn)品。
 。ㄈ 環(huán)境方面:
  保持產(chǎn)品推廣的環(huán)境清潔,臺(tái)布及推廣用品清潔,并用適量的POP裝飾商場(chǎng)。
  (四) 公共關(guān)系方面:
  1、 確認(rèn)你的位置,產(chǎn)品所在。
  2、 拜訪商場(chǎng)管理人員,取得他們的支持和信任。
  3、 確保你的用具,物品放置安全。
  4、 各種證件,手續(xù)齊備。
  謹(jǐn)記:預(yù)先做好充分準(zhǔn)備,更令你事半功倍
 
  三、 促銷知識(shí)至為重要
  促銷現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
 。1)產(chǎn)品衛(wèi)生
  隨時(shí)保持產(chǎn)品清潔整齊,確!跋冗M(jìn)先出”原則,生產(chǎn)日期較近的貨品放在前排展銷!
 。2)奪目陳列
  根據(jù)商場(chǎng)情況,擴(kuò)大產(chǎn)品排列面,力爭(zhēng)做到在所有競(jìng)爭(zhēng)牌中的第一,做到量大、面寬。產(chǎn)品集中,按陳列要求有序放置。清楚標(biāo)價(jià),著名促銷方式,使顧客一目了然。 
 。3)占據(jù)更佳促銷位置
  “突出產(chǎn)品,展現(xiàn)自己!弊龅讲挥绊戭櫩唾徺I視線,同時(shí)占據(jù)能主動(dòng)引導(dǎo)顧客的有利位置。
  a. 人流量大及顧客容易駐足處。
  b. 入口處(右邊更好)。
  c. 靠近收銀臺(tái)。
  d. 近產(chǎn)品貨架。
 。4)促銷用品的使用
  a. 促銷統(tǒng)計(jì)表:嚴(yán)格記錄促銷期間的業(yè)務(wù)數(shù)量。
  b. 借、還貨記錄表:用于產(chǎn)品不足時(shí),商場(chǎng)和公司相互借還貨的記錄。
  c. 抹布:隨時(shí)清潔促銷用品。
 。5)POP/DM廣告助銷
  調(diào)查證明,有POP的商場(chǎng)比沒有的商場(chǎng)銷量提高32%。
  a. POP懸掛在醒目的,齊眼高的位置。
  b. 直接張貼于產(chǎn)品上。
  c. 空白海報(bào)表達(dá)信息。
  謹(jǐn)記:現(xiàn)場(chǎng)的充分準(zhǔn)備,能給商家、顧客以信心與信任,并能強(qiáng)化我公司專業(yè)化的形象。
 
推廣
技巧
  一、 推廣的四個(gè)階段
 。ㄒ唬┑谝浑A段
  1、開場(chǎng)白+品嘗
  不可守株待兔,要用熱情真誠(chéng)的稱呼和豐富的形體語言截留每一個(gè)可能的顧客。
  ——“先生(小姐)您好,請(qǐng)看看……”
  ——“歡迎免費(fèi)品嘗,獨(dú)特滋味,營(yíng)養(yǎng)多多,
價(jià)格適宜,并有XXXX贈(zèng)送,請(qǐng)您看一下好嗎?……”
  ——“××工藝及技術(shù)的精品,以太湖糯米為原料,明顯優(yōu)以現(xiàn)市場(chǎng)上以
粳米為原料的同類產(chǎn)品,請(qǐng)您品嘗,并提供寶貴意見……”
  2、對(duì)待主動(dòng)停留的顧客
  “向您介紹一下德×香米果、香豆果好嗎?”
  “您是自己用,還是送人?”
  “為老人,還是孩子買?我可以向您介紹一下各種口味的特點(diǎn)……”
  “我們正舉辦促銷活動(dòng),可贈(zèng)送您X獎(jiǎng)品。”
  3、特別注意產(chǎn)品業(yè)務(wù)對(duì)象(決定購買者)
  選用他(她)更感興趣的話題來引起注意,如:他(她)的孩子、家人、本人身體等。
  4、品嘗
  誠(chéng)意地給予顧客產(chǎn)品簡(jiǎn)介,品嘗樣品,更重要的是延續(xù)對(duì)話。
  5、理性訴求:
  德×香米果,新奇鮮滋味!
  德×香米果,
健康時(shí)尚我擁有!
  (二)第二階段
  1、 介紹產(chǎn)品
  (1)用更有吸引力的語句介紹產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn),附以產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力,特別要注意對(duì)方及信息,了解其更大需求和更關(guān)心之外,以產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性地說服顧客。
  (2)說話的速度要快、清晰,切勿害羞,要對(duì)顧客的體溫形成條件反射,做到倒背如流,這也是表現(xiàn)信心和專業(yè)化、熟悉程度的一種方法。
  ※可以根據(jù)自己所掌握的知識(shí)程度,編成一套簡(jiǎn)潔、明了的介紹語句,并熟記。
 。3)不要將產(chǎn)品夸張,或做出不正確的描述,因這樣做會(huì)在以下階段或重復(fù)購買時(shí)造成麻煩,促銷不僅僅是為了當(dāng)前的銷量,更重要的是為了樹立長(zhǎng)期的
品牌形象。
 
  2、 陳述利益
  ※ 產(chǎn)品本身——好口味+豐富營(yíng)養(yǎng)+獨(dú)到之處=優(yōu)點(diǎn)(強(qiáng)調(diào)其優(yōu)越外)
  經(jīng)濟(jì)利益,可用以下幾種方式:
  物有所值:
 。1)
禮品裝劃算(有禮物,價(jià)格一樣)。
 。2) 促銷讓利(例如買四送一,折合
價(jià)格便宜)。
 。3) 了解價(jià)值。
 。4) 天然綠色
食品。
 。5) 無脂肪、無膽固醇,不含
轉(zhuǎn)基因成份。
  免費(fèi)
裝:免費(fèi)試用品及贈(zèng)送品具有永恒的吸引力。
  實(shí)用性:快捷 / 方便
  附加價(jià)值:滿足顧客的期望值+增加情感因素=物超所值。
   強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)
  (1) 區(qū)分特征和利益,把利益呈現(xiàn)給客人:
  使用產(chǎn)品資料、手冊(cè),用數(shù)據(jù),事實(shí)和切身體會(huì),說明產(chǎn)品特點(diǎn)提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特之處。
  (2) 傾聽顧客的反映,從每一句評(píng)語、問題、眼神、點(diǎn)頭,來判斷哪一種類型,確定與他交流的方式。通過觀察其表現(xiàn),擇他更易接受的方式,大致為:
  忠厚老實(shí)型 / 自以為是型 / 冷靜思考型 / 優(yōu)柔寡斷型
 。3) 可根據(jù)各人的喜好介紹。
  例如:此人注意身體保養(yǎng),可從米果、豆果的成份、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值介紹。如此人比較注重口感,可從味道、品種介紹。
 。4) 慮其所慮,供其所求:站在顧客的立場(chǎng)上,陳訴他能看到的利益。
  (5) 注意促銷語言得體、有分寸。
 。6) 忌對(duì)顧客說“不”或“您錯(cuò)了”等語言。
  切忌不要強(qiáng)求顧客購買
 。1) 不能攻擊,貶低競(jìng)爭(zhēng)
品牌,但一定要有對(duì)比,以突出我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
 。2) 正確對(duì)待客人“撒謊”。
  ※顧客由于各種因素的原因,可能不愿購買,但又不好把自己真實(shí)的想法表現(xiàn)出來,往往會(huì)采取一種自我保護(hù)的措施“撒謊”。我們應(yīng)當(dāng):原諒他,理解他,并歡迎他下次再來,謝謝他的寶貴意見。
  謹(jǐn)記:今天的拒絕并不意味著明天的拒絕,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使他們?nèi)蘸筚徺I
 。ㄈ┑谌A段(解答疑難)
  當(dāng)顧客有興趣購買時(shí),才會(huì)提出各種問題,這是業(yè)務(wù)良機(jī),切不可輕易放過,或由于回答失誤失去顧客。
 。1) 消費(fèi)者可能會(huì)發(fā)問或批評(píng)產(chǎn)品或公司,不要覺得難受或堅(jiān)持與人爭(zhēng)論,因這些疑問或批評(píng)是針對(duì)事而非針對(duì)人。
 。2) 聆聽發(fā)問:先接受他們,再做出解答,找出重點(diǎn)。如果可能的話,盡力回答他們的問題,如適用時(shí),重復(fù)產(chǎn)品的利益。世上無十全十
美的物品,消費(fèi)者的批評(píng)可針對(duì)其對(duì)、錯(cuò)給予適當(dāng)?shù)幕卮稹?
  例如:在產(chǎn)品
價(jià)格方面,某些顧客認(rèn)為“德盛”香米果、香豆果較貴,對(duì)此可向其介紹:“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米為原料,有別于一般的粳米、土豆為原料的產(chǎn)品,其加工工藝要復(fù)雜得多,營(yíng)養(yǎng)成份明顯優(yōu)于此類產(chǎn)品。有補(bǔ)益中氣,暖脾胃的功效。
  謹(jǐn)記:自信的回答:你陳訴的一切對(duì)客人都是新的,在不違背信用和產(chǎn)品本身的情況下,可以盡情發(fā)揮。
  1. 應(yīng)付客人的反對(duì)。
  2. 永遠(yuǎn)不要激動(dòng),不要爭(zhēng)執(zhí)。
  3. 反對(duì)也可能表示有興趣——從結(jié)論中獲得證據(jù)。
  4. 使反對(duì)具體化,用正確方法分析其反對(duì),并提出正確觀點(diǎn)。
  5. 提供其他觀點(diǎn),回避難點(diǎn)。
  6. 如問題真是非常嚴(yán)重或任何超越你工作權(quán)利的事,之后將事情告知你的促銷主管,記。合葟娜莸匕矒崴灰屗ビ绊懫渌櫩。
 
 。ㄋ模┑谒碾A段(結(jié)束語)
  ——結(jié)束是對(duì)話的合理伸延:要制造非買不可的氣氛。
  ——熱情洋溢的態(tài)度。
  ——用細(xì)致入微的服務(wù)。
  ——有
技巧的問話。
  行動(dòng)的和性:假定他已選擇購買,來達(dá)到你的業(yè)務(wù)目的。
  1. 顧客分類及結(jié)束語
  忠厚老實(shí)型
  “實(shí)際出發(fā)式”:從實(shí)際出發(fā)、利誘加產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
  例如:“怎么樣,您不想試試嗎?”
  自以為是型 
  “總結(jié)式”:用贊同語氣直接問其購買數(shù)量。
  例如:“您對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有所了解,請(qǐng)問您需要多少呢?”
  冷靜思考型
  “選擇式”:不用再加以講解,爭(zhēng)取其意見。
  例如:“那么,您買哪一種
裝呢?”
  優(yōu)柔寡斷型
  “信心式”:從獎(jiǎng)勵(lì)的物品加上得到的利益加以利誘。
  例如:“如果您買四
,可以得到一,平均每才XX錢,您還可以給您的孩子一個(gè)漂亮‘德盛’氣球”。
  2. 致謝:不要忘了謝謝他的光臨,聆聽和指教,要做到“未購買的顧客同樣對(duì)產(chǎn)品有好印象。”
  3. 產(chǎn)品使用及存放說明:無論顧客是否購買,都要向她強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的用法及保存方法,以保證消費(fèi)者的使用安全。
  4. 收工
  收銀條 / 促銷用具清點(diǎn),歸還 / 產(chǎn)品歸位,核數(shù)。
  填寫促銷統(tǒng)計(jì)表。
  清理現(xiàn)場(chǎng),保持清潔整齊。
  告別商場(chǎng)人員。
  謹(jǐn)記:自信,熟練,準(zhǔn)確地用顧客聽得懂的語言,易接受的方式及關(guān)心的問題入手,陳訴他能得到的利益。

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