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健身俱樂部經(jīng)營過程中需要注意的問題

[日期:2009-06-25 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名

近幾年國內(nèi)健身房各地大量開辦,健身房之間的競爭也越來越激烈,各健身房都具備一定的健身器械以及良好的健身環(huán)境,其硬件設(shè)施能達(dá)到一定水平。那么,高素質(zhì)的人員就成為俱樂部競爭的優(yōu)勢條件,高品質(zhì)的服務(wù)才是俱樂部參與競爭的核心所在。俱樂部需要在顧客心中不斷樹立“滿意度”,在經(jīng)營上要實(shí)行“開放式”經(jīng)營,在管理上要實(shí)行“人性化”管理,在營銷上要實(shí)行“整合式” 營銷,F(xiàn)就以下問題與各位分享。

問題一:盲目降價(jià)
很多俱樂部在經(jīng)營的過程當(dāng)中,經(jīng)常會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是降價(jià),甚至不斷降價(jià),在同一個(gè)市場有大的健身房也有小的健身房,有的健身房想不 斷擴(kuò)大自己的市場占有份額和盡快收回成本,就以低價(jià)格吸引會(huì)員,不考慮俱樂部的容量、投資成本、每月維持經(jīng)營的開支和會(huì)員的感受,覺 得自己可以先掌握這個(gè)市場以后再把價(jià)格提上去,這樣做帶來的效果是短時(shí)間手收到了一筆錢,而帶來的負(fù)面效果是經(jīng)營舉步為艱,價(jià)格很難 在短時(shí)間提上去,不斷降低俱樂部的服務(wù)水平,不斷縮短俱樂部的生命,讓老會(huì)員覺得有種吃虧的感覺,為什么我先買的還貴,后來的便宜, 不是說好“越早加入越多優(yōu)惠嗎”?導(dǎo)致場地不夠用,器械不夠用,會(huì)員滿意度不斷降低,會(huì)員不斷流失,會(huì)導(dǎo)致俱樂部之間的價(jià)格大戰(zhàn),會(huì)導(dǎo)致實(shí)力弱的健身房倒閉,甚至?xí)䦟?dǎo)致有的健身房老板收錢后跑路,這樣做就會(huì)導(dǎo)致降低所有俱樂部的信譽(yù),顧客在買健身卡的時(shí)候就只會(huì)買短期的健身卡。所以俱樂部在經(jīng)營過程中要不斷提高俱樂部服務(wù)水平,提高老會(huì)員的滿意度,經(jīng)常開展能充分體現(xiàn)“全民健身”的免費(fèi)健身活動(dòng),提高俱樂部的信譽(yù)和品牌,廣泛開展會(huì)員活動(dòng),做會(huì)員有獎(jiǎng)推薦計(jì)劃,只要是老會(huì)員推薦新會(huì)員,就給老會(huì)員不同形式的獎(jiǎng)勵(lì)。在重大節(jié)日的時(shí)候,俱樂部可以做一些變相降 價(jià)的活動(dòng)來提高俱樂部的業(yè)績. 總之,俱樂部的經(jīng)營過程其實(shí)就是吸引會(huì)員并留住會(huì)員的過程,而影響這一過程的因素包括:俱樂部的選址是 否正確、收費(fèi)是否合理、環(huán)境是否舒適、設(shè)施是否齊全、經(jīng)營項(xiàng)目是否有誘惑力、健身指導(dǎo)是否周到、服務(wù)是否熱情、俱樂部的推銷和宣傳手 段是否到位、管理是否完善等方面。希望各個(gè)俱樂部的同行們共同努力,使得健身行業(yè)越來越規(guī)范,經(jīng)營越來越紅火!

問題二:會(huì)籍顧問流動(dòng)性大
主要原因是很多的經(jīng)營者不重視會(huì)籍顧問,薪金制度、管理制度不健全,不注重培養(yǎng)人才,導(dǎo)致會(huì)籍顧問流動(dòng)性大,招一批,走一批。很多的 經(jīng)營者覺得只要對俱樂部的幾個(gè)教練好,生意是教練做上去的,其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的,從企業(yè)經(jīng)營的角度來講,效益的好壞取決與“功在管 理,敗在銷售”,如果你想俱樂部良性的經(jīng)營下去,就必須要有一批高素質(zhì)的會(huì)籍顧問,因?yàn)樗麄兪蔷銟凡康臉蛄海麄円彩蔷銟凡可Φ?一部分??他們在外圍推廣時(shí),代表的是俱樂部的形象,在俱樂部內(nèi)帶客參觀和買卡時(shí)更是分外重要,他們要讓到訪者很好的了解俱樂部,對俱樂部感興趣,他們是俱樂部銷售很重要的一部分,會(huì)員入會(huì)后的跟近工作也需要他們?nèi)ズ芎玫耐瓿伞?BR>1、 俱樂部要認(rèn)識到會(huì)籍顧問在俱樂部的重要性,要給他們一個(gè)很好的定位,建立一套完整、有激勵(lì)的薪金制度。
2、 要培養(yǎng)健身顧問的專業(yè)性、健身常識、服務(wù)技巧、溝通能力、銷售技巧、心態(tài)培訓(xùn)以及對企業(yè)的忠誠度。
3、 俱樂部要建立一套完整的銷售體系,讓會(huì)籍顧問知道做什么,該怎么做。
4、 培養(yǎng)一個(gè)合格的會(huì)籍顧問不是一天兩天的事情,要不斷發(fā)現(xiàn)問題,不斷培訓(xùn),提高他們的綜合能力,而不是業(yè)績不好就要吵他們的魷魚, 這樣會(huì)讓員工在擔(dān)驚受怕中工作,會(huì)導(dǎo)致他們跳槽,我們要讓會(huì)籍顧問能在俱樂部內(nèi)不斷的學(xué)到新的東西,要不斷鼓勵(lì)他們,讓員工有歸屬感。
5、 俱樂部要給優(yōu)秀的會(huì)籍顧問發(fā)展的空間,能在俱樂部找到收獲感、成就感以及對俱樂部的忠誠度。
     “不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”所以好的苗子我們要提拔,要讓他們覺得俱樂部是重視他們的。對于會(huì)籍顧問而言,我也提以下建議:
1、 對企業(yè)要有忠誠度,不能覺得自己有點(diǎn)本事了就不斷跳槽,不斷向俱樂部提要求,這樣只會(huì)讓管理者討厭你,會(huì)在一個(gè)合適的時(shí)機(jī)叫你滾 蛋,到頭來你可能會(huì)落得一個(gè)“喪家犬”的下場,不得不遺憾的退出健身行業(yè)。
2、 健身行業(yè)是21世紀(jì)的朝陽行業(yè),是陽光的、青春的,活力的行業(yè),所以會(huì)籍顧問要不斷提高自身素質(zhì),讓你的客戶從第一次握手開始給客 戶良好的感覺,讓他們喜歡你,信任你。
3、 做會(huì)籍顧問要有很強(qiáng)的企圖心和挑戰(zhàn)心態(tài),不怕挫折,要有很強(qiáng)的目的性,即要有“我一定要……”的心態(tài)。
4、 會(huì)籍顧問要做到“幫助你的客戶得到他所想得到的東西”要用自己的專業(yè)性、熱情來打動(dòng)你的客戶,有針對性的介紹俱樂部的健身項(xiàng)目和 服務(wù),幫助他們下決心,告訴他們你能幫助他們堅(jiān)持健身,這時(shí)候價(jià)格已經(jīng)不是最重要的。
5、 會(huì)籍顧問要不斷培養(yǎng)自身的溝通能力,學(xué)習(xí)更多的知識,這樣你在和客戶溝通時(shí)才有話題,才能與客戶找到共同點(diǎn),他們才會(huì)更加喜歡你 ,信任你。會(huì)籍顧問要定期打電話回訪、問候你的客戶,對于間斷訓(xùn)練的會(huì)員,不是他們不來就是俱樂部賺了,更要加倍關(guān)心他們,提醒他們 堅(jiān)持健身,讓你的會(huì)員感覺到你在真正的關(guān)心他們。跟進(jìn)會(huì)員要有計(jì)劃、有安排性的進(jìn)行,而不是想起來了就給某某會(huì)員一個(gè)電話、短信。

問題三:教練流動(dòng)性大
1、 首先一部分原因是俱樂部管理人員在面試教練的時(shí)候不要只注重教練的身材、上課水平及帶課氛圍,更應(yīng)該注重的是人品和教練的綜合素 質(zhì),其次再是工作能力。另一部分是有的教練品德有問題,覺得自己在俱樂部有這么的會(huì)員喜歡,不服從俱樂部管理,經(jīng)常遲到,每次都要等 到快開課的時(shí)候才到俱樂部,甚至在俱樂部打架,向會(huì)員要東西、借錢,在外面鬧事,給俱樂部帶來很不好的聲譽(yù)。另外值得一提的是,在面 試教練的時(shí)候一定要有教練員資格證書,有的俱樂部的教練是半路出家的,專業(yè)水平不過關(guān),潛在的危險(xiǎn)是給會(huì)員的信任度低,給俱樂部不斷 造成損失。
2、 俱樂部老板也要經(jīng)常在本俱樂部參加健身活動(dòng),養(yǎng)成健身的習(xí)慣,多了解健身,這樣做不但可以和自己的工作人員能很好溝通,更能了解 會(huì)員的感受,找到俱樂部的不足,更在面試教練人員的時(shí)候能很好了解教練員的專業(yè)水平。有很多健身房的老板是自己開健身房而自己不健身 、不了解健身,一是覺得讓會(huì)員知道自己是健身房的老板不好,二是覺得只要我雇傭的工人懂就行了,殊不知這樣做是很危險(xiǎn)的,就好比開飯 店的老板不在自己飯店吃飯一樣。
3、 俱樂部要有一套完整合理的薪金制度,管理人員要充分利用工資、獎(jiǎng)金、福利等“杠桿”來調(diào)動(dòng)員工的積極性,促使員工努力工作,工作 之余,那怕是老板、經(jīng)理一句簡單的問候,也能讓員工有種滿足感。
4、 有的健身俱樂部的老板認(rèn)為跳操教練要經(jīng)常更換,這樣才能給員工壓力、動(dòng)力,給會(huì)員新鮮感,殊不知道這樣做在健身俱樂部經(jīng)營中是很 危險(xiǎn)的操作,不但讓員工覺得沒有安全感,更讓會(huì)員覺得俱樂部更換教練太頻繁,讓會(huì)員難以適應(yīng),因?yàn)樗齻兒芏嘁呀?jīng)習(xí)慣某某教練帶操,“ 喜歡”某某教練;如果要更換教練的話,除非是這個(gè)教練本身綜合素質(zhì)差或者是絕大多數(shù)會(huì)員反映不喜歡某某教練, 否則不要輕易更換教練。 而俱樂部要做的是注重教練人員的培訓(xùn),要讓教練經(jīng)常接觸到新鮮的東西,教練要有計(jì)劃性、周期性的變換操種、更換音樂,這樣做不但可以 給員工一種歸屬感,更能讓教練在會(huì)員心中樹立良好的形象,更能留住老會(huì)員。
5、 俱樂部要不斷開展會(huì)員活動(dòng),不但豐富了員工生活,更讓會(huì)員感覺到俱樂部花樣多,也能在諸多活動(dòng)中放松、體驗(yàn)人生快樂,還能交到更 多的朋友。例如:情人節(jié)舉辦“單身派對”,會(huì)員生日PORTY,戶外游,周年慶,能夠提升會(huì)員素質(zhì)的各種講座,鬼節(jié)“面具PORTY”等等活動(dòng) ;開展會(huì)員活動(dòng)一定要有計(jì)劃性、周期性,不能這個(gè)月做一個(gè)活動(dòng)后要等幾個(gè)月才做一次,如果俱樂部經(jīng)常做活動(dòng),參加的會(huì)員也會(huì)不斷增多 ,也會(huì)給俱樂部帶來更多的新會(huì)員。有的俱樂部營銷人員缺乏,要么是想做活動(dòng)缺乏相關(guān)人才,要么是只是看見別的俱樂部做了活動(dòng),他也跟 著做。
6、 俱樂部教練也要不斷提高自身的綜合素質(zhì),適時(shí)了解新的健身常識、新的健身流行趨勢,這樣才不會(huì)被淘汰。

問題四:老會(huì)員流失嚴(yán)重
很多俱樂部管理者認(rèn)為,只要會(huì)員交了錢,來不來沒關(guān)系,不來反而減少了俱樂部開支,其實(shí)這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤。其實(shí)俱樂部真正重視的不 應(yīng)該只重視賺錢,而是要注重會(huì)員的健康以及需求。實(shí)際上老會(huì)員的卡使用頻率高,就代表對俱樂部的滿意度不錯(cuò),如果經(jīng)營者能好好利用他們,加上會(huì)員推薦計(jì)劃話,會(huì)給俱樂部帶來無窮的新會(huì)員,更能在會(huì)員心中樹立良好的口碑。對于那些間斷訓(xùn)練的會(huì)員更要提醒他們堅(jiān)持鍛煉,讓會(huì)員感覺到你關(guān)心的是他們的健康,而不是錢。再者,很多俱樂部在老會(huì)員續(xù)卡時(shí)處理不當(dāng),得罪老會(huì)員,其實(shí)你得罪的不是那幾個(gè)少數(shù) 會(huì)員,很可能你得罪的是一大批會(huì)員。我們在處理老會(huì)員續(xù)卡時(shí)要多考慮他們的感受,因?yàn)樗麄冇X得自己是老會(huì)員了,是俱樂部的老朋友了, 應(yīng)該要比新會(huì)員有優(yōu)惠,所以我們要給予他們優(yōu)惠續(xù)卡,甚至是原來的價(jià)格續(xù)卡,對于那些來的頻率不高的會(huì)員,我們要給予補(bǔ)償式續(xù)卡,這樣做的好處是你留住了一批忠實(shí)的會(huì)員,他們是你俱樂部重要的財(cái)富。

問題五:定位問題
很多俱樂部管理者對自己的定位比較模糊,低端、中端、高檔都在做。只要會(huì)籍拉來人,就收錢入會(huì),對俱樂部會(huì)員的人際環(huán)境沒得一個(gè)規(guī)劃。一年以后,會(huì)員層次復(fù)雜,俱樂部會(huì)員之間還可能發(fā)生矛盾,俱樂部作為休閑、交際的平臺功能沒有建立。這對俱樂部的會(huì)員保有是一大硬傷。

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