成熟期的市場策略,在中國市場上是最普遍的策略形式。因為大部分企業(yè)采取的都是成熟期的市場行為,不管你是不是成熟期,似乎大家用的方式都一樣。原因是因為我們企業(yè)的大部分營銷人員,多數(shù)只接受過成熟期的教育,一部分是從跨國公司出來的營銷人員,一部分人是20世紀90年代后期成長起來的營銷人員,他們沒有成長期市場的營銷經(jīng)歷和經(jīng)驗,而是簡單地把跨國公司的成熟市場的營銷經(jīng)驗不加分析地拿來就用,這也是造成現(xiàn)在市場上,不分任何條件,動不動就進行市場細分,用什么切割之類的營銷方式把市場做成一致化的原因。
我們接受成熟期市場策略是看到了眼花繚亂的跨國公司在中國的一些行為，所以把他們的很多行為照搬照套；另一方面，不管是廣告公司也好，策劃公司也好，做的很多也都是成熟期的市場策略。
■ 成熟期的細分策略是根據(jù)自己的資源能力選擇的
成熟期是因為市場的普及率很高，消費者對產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉了。如果這個時候你的產(chǎn)品進入市場，不要再教育什么產(chǎn)品，只需要讓別人注意到你是誰,是什么品牌就行了。因為這時的市場已經(jīng)非常成熟,各個品牌在市場上分兵割據(jù)，成長期的軍閥混戰(zhàn)都已經(jīng)結(jié)束，各自的主要產(chǎn)品和品牌占據(jù)了不同的市場區(qū)間。每個企業(yè)都可能在市場上占據(jù)一塊，都以自己的品牌產(chǎn)品的性格去區(qū)隔出他們自己的一塊市場。
在成熟期，如果企業(yè)還想進入這個市場的話，就要看一看各個企業(yè)分隔下來的市場還有沒有縫隙。
比如說，服裝有打休閑裝概念的，有打職業(yè)裝概念的，有打商務裝概念的，那你是打他們之間的縫隙概念呢，還是利用賣點。如果是民族服裝或者是什么其他的服裝，就要看看這些縫隙市場有多大？還是說你進入市場之后，就打商務裝，或者是就打休閑裝，在這個商務裝或者休閑裝的空間里再細分某一個產(chǎn)品類別。還是說在這兩類大的區(qū)隔里邊找一個縫隙。比如說，休閑裝里邊也有各類各式的，有戶外休閑、室內(nèi)休閑、時尚休閑以及運動休閑等不同的休閑裝。在休閑裝里邊你是找出一種大家都能夠認可的利益,還是另辟蹊徑，找出一個差異化來？傊，你是跟著別人走，跟著某一個大品牌走，還是找出一個自己的新產(chǎn)品概念，這都會產(chǎn)生不同的市場規(guī)模和需要采用不同的市場策略。
如果想做縫隙市場，就要再找出一個新的休閑方式來，用一種方式建議消費者選用這種衣服，或者是說啟發(fā)式地領導這個潮流，這也是成熟期的一種市場策略。只不過這種策略啟動市場的時間是不確定的。
在成熟期市場的策略中,如果不在大的一個空間里找縫隙，就是在一個區(qū)隔的空間里找縫隙，或者是在一個區(qū)隔下的縫隙細分的市場里邊再找縫隙，但細分下的市場縫隙找出來的市場空間往往很小，很多時候是不劃算的。
做成熟市場的營銷策略，對一個企業(yè)來說，首先要看這里邊是否真的有縫隙。如果沒有縫隙，我們就要采用尾隨策略，找一個最大的產(chǎn)品類別然后跟著領導品牌走，從他的蛋糕上切出一塊兒。如果他占據(jù)的是A類市場，沒有占據(jù)B類市場，比如說，他占據(jù)的是沿海的發(fā)達城市市場，像北京、上海、廣州這樣的大型城市市場，而中等或者小型城市他還不屑于或者暫時沒有精力去占據(jù)，那你就打中小城市市場，或者打內(nèi)陸市場，打另外一個區(qū)隔下的市場，而不是A類的細分市場。