目前有機(jī)食品企業(yè)往往通過上海、北京幾次有影響力的有機(jī)展會(huì)進(jìn)行推廣和招商，參加展會(huì)的絕大部分是廠商和經(jīng)銷商，在三天展會(huì)中如何讓對方看重自己，并達(dá)成合作，需要明確目標(biāo)與方法，僅僅把展會(huì)搞得聲勢浩大，人聲鼎沸，達(dá)不到既有的目標(biāo)，都是多此一舉，徒勞無功。
明確目標(biāo)，此次參加展會(huì)的目標(biāo)是什么？
許多有機(jī)食品企業(yè)，尤其是剛剛進(jìn)入這一行業(yè)的一些企業(yè)，對參展目的并不明確，有的甚至把他當(dāng)做展銷會(huì)，現(xiàn)場賣貨，只要能收回參展成本費(fèi)用就可以，如義烏某某有機(jī)黃酒每次都是這樣的做法，現(xiàn)場銷售不錯(cuò)，但也就是三天時(shí)間，事后便偃旗息鼓。
筆者認(rèn)為對有機(jī)企業(yè)而言，參加有機(jī)展最核心的目的是擴(kuò)大影響力，建立廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系，以及了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和競爭者信息最為關(guān)鍵，如果僅僅是為了參展而參展，不知道來做什么？僅僅是將產(chǎn)品和宣傳物料往展位上一堆做陳列，等人來參觀洽談，那么就失去了參展的意義！
某新成立的有機(jī)食品企業(yè)拿出九萬元預(yù)算，參加本屆上海國際有機(jī)食品博覽會(huì) ，其中拿出7萬元租2個(gè)位置非常好的展位，還有2萬元作為展會(huì)的設(shè)計(jì)、策劃推廣費(fèi)用，可見對參展目的并不明確，只是來露露，未細(xì)致考慮花了錢未必取得好的效果，租借好的展位如果沒有好的品牌形象做配套，效果將大打折扣，會(huì)被同行或者客商認(rèn)為是傳統(tǒng)的農(nóng)民企業(yè)，缺少品牌營銷的意識，不但沒有樹立在行業(yè)的知名度和影響力，反而會(huì)被作為反面案例被人提起，花了錢反而得不償失。筆者建議索性租借一般的展位，通過差異化系統(tǒng)傳播的方式，取得更加的效果。
展會(huì)只有三天，而對許多經(jīng)銷商而言要從眾多的競品中，選擇自己代理的有機(jī)產(chǎn)品，也是一件相當(dāng)困難的事情，以有機(jī)大米這個(gè)品類而言，據(jù)筆者不完全統(tǒng)計(jì)，大大小小的品牌不下200個(gè)，價(jià)格從每斤3元到65元不等，而且很多品牌也是第一次參展，知名度很低，這樣就給經(jīng)銷商的選擇產(chǎn)生了障礙。
科學(xué)有效地做法是在展會(huì)前、展會(huì)中，展會(huì)后進(jìn)行系列性、主題性的推廣招商工作，是非常重要的。
展會(huì)前：媒體傳播，提高品牌知名度
通過媒體，特別是相關(guān)到專業(yè)媒體對產(chǎn)品價(jià)值、功能、特性，品牌的故事、品牌的形象，企業(yè)的的信息傳播出去，以便在內(nèi)業(yè)建立基本的認(rèn)知度，加深印象，便于在展會(huì)中與客商選擇品牌的時(shí)候，對自己產(chǎn)生更多的關(guān)注和了解。如可以借助有機(jī)食品消費(fèi)網(wǎng)（www.0f315.com）和上海勁釋咨詢免費(fèi)提供的《有機(jī)供求投資指南》等媒體進(jìn)行發(fā)布，通過在專業(yè)的媒體上，讓更多的潛在經(jīng)銷商對自己的產(chǎn)品感興趣，為展會(huì)做好一進(jìn)步推廣工作，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)在一些大眾財(cái)經(jīng)媒體刊登企業(yè)的新聞報(bào)道，軟文，專題講座，也是非常有必要的，通過基本的造勢和傳播，先對手之前占領(lǐng)輿論高地，對自己的品牌產(chǎn)生好感和信賴感，將為展會(huì)招商推廣成功帶來很大的幫助。
這些活動(dòng)盡量在展會(huì)一個(gè)月前舉行，并且要明確傳播主題和主要的傳播信息。
展會(huì)中：眾多有機(jī)食品企業(yè)同臺競爭，關(guān)鍵要能迅速吸引眼球，吸引客流進(jìn)行洽談。常見的辦法有：
1. 事件造勢：通過現(xiàn)場的事件和活動(dòng)制造影響力，例如貴州某有機(jī)茶葉請來苗寨的姑娘，穿上盛裝表演三道茶和山歌，吸引了眾多參會(huì)人士的關(guān)注。這對企業(yè)位于東北、西北、西南地區(qū)的具有鮮明特色的有機(jī)企業(yè)而言具有很好的傳播性，利用事件營銷迅速擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度，搶占核心經(jīng)銷商資源做準(zhǔn)備。
2. 軟文公關(guān)：通過一系列的報(bào)道介紹企業(yè)發(fā)展的歷程，產(chǎn)品特色，傳奇事件，當(dāng)然這些軟性傳播最好是在媒體上發(fā)表的，這樣就比同行技高一籌，別人的產(chǎn)品信息最多是在產(chǎn)品畫冊和宣傳物料里體現(xiàn)，而自己的品牌信息來自于媒體，更具有客觀性和影響力，在展會(huì)中分發(fā)刊登企業(yè)報(bào)道的報(bào)紙或雜志，更具有差異性和滲透性。可以選擇一些全國性的食品專業(yè)媒體和財(cái)經(jīng)媒體進(jìn)行刊登，還可以讓潛在客商慕名而來，獲得更好的效果。
3. 現(xiàn)場品嘗：這個(gè)傳播方式幾乎是所有有機(jī)食品企業(yè)采用的，但是效果卻千差萬別，關(guān)鍵在于對細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)和挖掘產(chǎn)品特性方面做的不夠，比如四川某企業(yè)推出的清汁產(chǎn)品，現(xiàn)場提供免費(fèi)品嘗活動(dòng)，很多人在品嘗后紛紛搖頭，感覺真難喝，這么有營養(yǎng)的產(chǎn)品被許多不了解的人士在口感上就否決了，這能怪他們嗎？當(dāng)然不能，要怪也要怪企業(yè)僅僅是從產(chǎn)品導(dǎo)向考慮問題，并沒有考慮消費(fèi)者感覺和感受，如果在清汁當(dāng)中加一些有機(jī)蜂蜜，或者有機(jī)紅糖，調(diào)整口味，或許能夠被更多的人接受，還能和有機(jī)蜂蜜捆綁銷售，塑造一種新的飲料生活方式，如咖啡與咖啡伴侶的關(guān)系，可惜的是眾多的有機(jī)企業(yè)目前還僅僅停留在做好基礎(chǔ)產(chǎn)品賣貨的階段，錯(cuò)過許多發(fā)展的良機(jī)。
4. 生動(dòng)推介：如何生動(dòng)化的將企業(yè)形象和產(chǎn)品形象展現(xiàn)給客商面前，尤為關(guān)鍵，例如在去年11月北京有機(jī)展筆者組織舉辦的首屆有機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及營銷論壇期間，北京正谷主動(dòng)提供有機(jī)蘋果，為現(xiàn)場的嘉賓和有機(jī)企業(yè)負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商提供高品質(zhì)、口感特別的正谷有機(jī)蘋果，更難能可貴的是，蘋果是從幾箱蘋果精心挑選出來的，而且每個(gè)蘋果上都印有正谷的logo，參會(huì)者在品嘗鮮美的有機(jī)水果之際，對正谷有機(jī)蘋果有了非凡的體驗(yàn)，許多客商現(xiàn)場就和正谷負(fù)責(zé)人洽談合作的事宜，可見如何生動(dòng)展示，對最終的效果帶來重要的影響。
5. 情景展示：一些有機(jī)企業(yè)投入巨資，對展位進(jìn)行特裝，外觀確實(shí)很漂亮，但是基本上還是宣傳物料和產(chǎn)品的陳列，在眾多的競品PK中并不突出，如大連某知名有機(jī)食品企業(yè)，展位面積很大，但僅僅是一張背景噴繪，和幾包雜糧堆積做展示，花了不少錢卻沒有達(dá)到預(yù)期的效果。筆者建議有機(jī)企業(yè)需從視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺對自己的展位和產(chǎn)品進(jìn)行全方位體驗(yàn)式的展示，讓參考者產(chǎn)生與眾不同的感覺，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營銷的價(jià)值，突出品牌的風(fēng)格和有機(jī)產(chǎn)品的特性！
6.人員服務(wù)：專業(yè)的人體現(xiàn)專業(yè)的價(jià)值和形象，對參會(huì)的公司員工，事先必須做好有關(guān)商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)溝通技巧的培訓(xùn)，筆者在歷屆有機(jī)展會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的問題，參會(huì)企業(yè)的員工之間往往缺少分工和配合，對公司優(yōu)勢和產(chǎn)品的賣點(diǎn)缺少了解，很多一問三不知，錯(cuò)過了很多商機(jī)，如內(nèi)蒙某有機(jī)牛奶品牌，舉辦試飲活動(dòng)，但是當(dāng)問及產(chǎn)品具體有何特點(diǎn)時(shí)，卻得到回答是有機(jī)牛奶沒農(nóng)殘沒抗生素的，可以放心喝，這是有機(jī)牛奶的共同特征，不是自身品牌的賣點(diǎn)，讓客商對產(chǎn)品的體驗(yàn)和印象模糊化，感覺和其他有機(jī)牛奶沒有多少區(qū)別，降低了被選擇的概率！
7.塑造傳奇：任何具有傳奇色彩的的事物，都會(huì)受到媒體和客商的廣泛關(guān)注，在有機(jī)展會(huì)期間，正是塑造自己傳奇的最佳平臺，假如茅臺參加世博會(huì)期間，“不小心”被人打破酒罐，那么今天的國酒可能就不是茅臺了，而在同樣參加世博會(huì)，并且1906年就獲得金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)碌暮ｉT頤生酒卻籍籍無名，銷量不及茅臺的百分之一，很多有機(jī)食品具有鮮明的特點(diǎn)，如果對其傳奇的生長環(huán)境、種植背景、產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行感染力的展示的話，一定會(huì)取得超乎想象的效果。例如現(xiàn)在有機(jī)雜糧產(chǎn)品已經(jīng)開始進(jìn)入同質(zhì)化競爭的時(shí)代，大家都是拿著一塊塊真空包裝的“磚頭”放在展架上做陳列，缺少鮮明的展示，如果將這些雜糧的植株做成標(biāo)本，擺放在展會(huì)上，配合自然的音樂，就變成了一道亮麗的園林
景觀，對參觀者的感受是具有深切感染力的，把“死產(chǎn)品”做活了，讓參觀者感覺到一望無垠的高粱地里、玉米地里的場景，一種對品牌美好的聯(lián)想就此產(chǎn)生，對產(chǎn)品進(jìn)一步推廣帶來質(zhì)的的提升！
舉辦招商會(huì)或新品發(fā)布會(huì)
借助展會(huì)之際，召開企業(yè)的招商會(huì)和新品發(fā)布會(huì)，往往效果明顯，而目前有機(jī)企業(yè)很少采取這樣的做法，都抱著皇帝女兒不愁嫁，現(xiàn)在不少有機(jī)產(chǎn)品還處在供不應(yīng)求的階段，等客戶上門的思想嚴(yán)重制約了有機(jī)行業(yè)的快速成長，例如浙江某有機(jī)魚頭，金融危機(jī)前銷量持續(xù)旺銷，金融寒冬到來，銷量每況愈下，已經(jīng)跌幅40%以上，而企業(yè)也已經(jīng)習(xí)慣過去給高檔酒店供貨的傳統(tǒng)模式，缺少動(dòng)力和能力進(jìn)行渠道和市場的調(diào)整，發(fā)展遇到前所未有的瓶頸，問題就出在這樣的坐商心理，對像有機(jī)茶、有機(jī)蛋、有機(jī)米、有機(jī)雜糧、有機(jī)蔬菜、有機(jī)果品已經(jīng)有強(qiáng)勢企業(yè)進(jìn)入的領(lǐng)域，我們中小型有機(jī)企業(yè)還是這樣麻木不仁，不愿意主動(dòng)營銷，主動(dòng)出擊，主動(dòng)塑造品牌的話，用不了多久就會(huì)被他人整合，或者出具，這不是危言聳聽，任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷這樣的過程，傳統(tǒng)的食品行業(yè)經(jīng)歷了，有機(jī)食品行業(yè)也概莫能外！
因此在競爭對手還在麻木之際，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊，占領(lǐng)行業(yè)話語權(quán)，占領(lǐng)優(yōu)勢經(jīng)銷商資源，占領(lǐng)媒體輿論陣地，占領(lǐng)消費(fèi)者心智空間，為明天創(chuàng)出一個(gè)未來。有機(jī)食品的發(fā)展，所有的參與者都想成為最后的贏家，能走多遠(yuǎn)，關(guān)鍵在于比對手多走半步，錯(cuò)過時(shí)機(jī)，付出百倍努力恐怕也沒有多少成效，產(chǎn)業(yè)決定未來，遠(yuǎn)見決定今天你改行動(dòng)起來。就展會(huì)做展會(huì)，那是和一群對手同場pk，
同時(shí)搞展外展，不走尋常路，將會(huì)開辟新的發(fā)展態(tài)勢和競爭格局。
展會(huì)后：在展會(huì)結(jié)束后，持續(xù)傳播。有機(jī)企業(yè)不能立刻停止傳播，而是根據(jù)這次展會(huì)各方面取得的成效，如品牌知名度、訂單量、客商數(shù)量進(jìn)行匯總，通過新聞報(bào)道和軟文的方式進(jìn)行深度報(bào)道，為產(chǎn)品持續(xù)動(dòng)銷，拉動(dòng)最終消費(fèi)者的購買行為創(chuàng)造條件，這一點(diǎn)是很多有機(jī)食品企業(yè)往往忽視的，展會(huì)一結(jié)束，就偃旗息鼓，馬放后山，自以為銷量不錯(cuò)，就停止了品牌推廣的工作，尤其是外貿(mào)導(dǎo)向的有機(jī)企業(yè)，拉到訂單就銷聲匿跡，沒有持續(xù)傳播和招商的意識，結(jié)果一旦市場突然發(fā)生變化，金融危機(jī)到來，想轉(zhuǎn)型也遇到了很大的阻力和問題。展會(huì)成功只是開始，為了把企業(yè)在行業(yè)以及市場的價(jià)值和占有率做強(qiáng)做大，必須要有戰(zhàn)略的眼光，持續(xù)的投入去做，三天打魚，兩天曬網(wǎng)，最終被無情的市場競爭所淘汰，君不見某幾個(gè)有機(jī)企業(yè)已經(jīng)開始發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)來搶占市場，用價(jià)格戰(zhàn)往往是最沒有技術(shù)含量，最容易被競爭對手跟進(jìn)的策略，如果這樣下去，有機(jī)市場也將進(jìn)入紅海，對此有機(jī)食品企業(yè)必須做好充分的準(zhǔn)備，在營銷模式、品牌傳播、渠道選擇、人員服務(wù)、企業(yè)文化等方面進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整，方能在未來的有機(jī)市場競爭根據(jù)中占有一席之地。