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千萬不能視這幾種人為你的經銷商

[日期:2009-07-06 ] 來源:互聯網  作者:佚名
廠商之間是一種什么樣的關系?這個問題恐怕只有局內人才能說出一二三來,雖然在客觀要求上和表面上廠商之間是一種合作伙伴的關系,而事實上許多廠商之間卻難以磨合,各自從自身利益出發(fā)相互算計的現象普遍存在。因此,許多廠家總是想方設法協調其中的種種枝節(jié),而又難有收獲,最后才明白當初招商的錯誤就是選擇了不該選擇的經銷商。從建材行業(yè)的終端反映來看,廠家在組建市場營銷網絡時,發(fā)展經銷商應該是個嚴肅的原則性問題,如果廠家不能把好經銷商的入問關,其市場營銷網絡將是形同虛設,更甚者給廠家?guī)砗艽蟮満。從許許多多失敗的經銷商來看,廠家在招商時以下八種人是不能招為經銷商的:

  一是胸無大志者。

  這種經銷商看重的是眼前利益,以及些小利益就容易滿足,他考慮的是收支平衡后,稍有薄利就皆大歡喜,只要比打工稍強一些就沒有別的要求,廠家通過這樣的經銷商是難以在某一區(qū)域有所作為的。

  二是資金實力有限者。

  廠家和經銷商都應該具備相當的經濟實力,現實中卻往往是大廠家小經銷商的組合。經濟實力很差的經銷商無力執(zhí)行廠家的任何終端政策,如許多廠家給經銷商終端推廣的費用補貼,經銷商投放廣告可按比例獲得廠家的補償,不少廠家是從產品銷量上來給經銷商補償,少數廠家有直接給現金補償,不論哪種方式的補償,對于缺乏經濟實力的經銷商來說,都不會考慮廠家的補償而去做些品牌推廣的宣傳,只守著門店等客人上門。這種經銷商無法使廠家通過網點的進一步推廣,對品牌造成更大的影響力,甚至影響廠家戰(zhàn)略意圖的實現。

  三是缺乏行業(yè)經驗者。

  在商場上雖然有很多奇跡發(fā)生,但隔行如隔山才使得成功往往被稱為奇跡。廠家在發(fā)展經銷商時,對未來經銷商的考核是多方面的,其中的外行人士就是廠家必須慎之又慎的發(fā)展對象。許多人都有想法,說起來似乎很有道理,但許多人在做事過程中都沒有具體的、可行的辦法。外行人士進入一個新的行業(yè),對產品、對同行都缺乏了解或不盡了解,許多現實與其想法產生很大的差距,這種經銷商無疑要付出學費,這對廠家來說就是一場賭博行為,風險遠比成功的可能性大。

四是不善管理企業(yè)者。

  許多經銷商只是一個小生意人,甚至不是一個合格的生意人,他們只會算產品的差價與利潤。在經銷一個產品的過程中,經銷商要善于對人、財、物、供、銷的多方面管理,才能使經銷商的企業(yè)〈或生意〉自身正常運轉,不善于管理的經銷商就不能做到內部完善和外部良性發(fā)展。

  五是所處地域條件惡劣者。

  不少廠家都樂于網絡的擴張,對地域的要求也欠缺考慮,如一些市場容量小,輻射范圍有限的地方,對經銷商的業(yè)績客觀上造成很大困難,對廠家的管理也帶來不便。

  六是不重視廠家制度者。

  許多廠家在招商之初,都制定一些關于制約與管理經銷商的制度,但在招商過程中,招商經理們往往從自己的業(yè)績出發(fā),只要有人肯經銷產品就一概接受,把廠里的制度作無原則的讓步,甚至向廠家匯報時把經銷商美化一番。事實上在經銷產品之前對廠家的制度提出建議是無可非議的,但以廠家制度打折扣作為條件的經銷商,后期廠家對其管理將成為困難。認為廠家制度可以任意更改的經銷商,也是對廠家品牌危害最大的經銷商。

  七是唯利是圖者。

  作為商人的經銷商,追求利潤最大化本身不是過錯,但一些經銷商的追求利潤是以侵害廠家利益為手段的。許多行業(yè)的好產品在市場上都存在被造假的現象,其中就不乏廠家被自己的經銷商所造假,如服裝、建材行業(yè),經銷商不造假的反而很少。這類經銷商表面上也能完成廠家給的任務,但不會做得特別好,因為他們背地里生產或委托他人生產冒牌貨的利潤高得驚人,廠家的品牌只是此類經銷商賺錢的晃子。

  八是缺乏良好社會關系者。

  一個產品在某個地區(qū)要占領市場,經銷商是很關鍵的。而在某一地區(qū)開拓市場的時間長短和代價的大小,就看經銷商的社會關系基礎如何,一個有著良好社會關系的經銷商,在推廣新品牌的產品時總能得到方方面面的支持。相反,一個缺乏良好人際關系的經銷商,要在短期內把一個新品牌推廣好,其困難是非常大的。時間的長短對廠家來說是關系重大,不能快速見效就可能使品牌形象快速下降。

  廠家總喜歡研究對經銷商的后期管理,這是廠家必須去做的事,但廠家的管理又有幾家見到明顯的收效呢?事實上許多問題不在于后期的管理不當,而是招商之初所選的經銷商質量太差。筆者所列的八種人肯定是不能成為一好經銷商的,如何去挑選經銷商,對廠家來說,不僅是招商經理們的閱人能力有限,客觀上也很難在短促的時間里對一個經銷商做出完全正確的評判。要找到好的經銷商,關鍵在于廠的選擇條件要制度化,筆者很欣賞香港一些企業(yè)招聘員工的做法,從比試到面試,他們的筆試不是一般的文化考試,而是巧妙的了解一個員工的能力與心態(tài),其試題設計微妙,企業(yè)通過一張答卷就能看出一個人的方方面面能力,這種做法很值得在廠家尋找經銷商的過程中使用。

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