圖書營銷四字法
| [日期：2009-07-14 ] |
來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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書店的根本任務就是銷售圖書，作為店堂營銷的基本方式之一，針對圖書的營銷就是采取有效手段，把圖書的“賣點”傳播給讀者。店堂針對圖書的營銷手段很多，最基本手段可以概括為四個字：“說”、“讀”、“看”、“聽”。
“說”——導購推薦
書店導購員的基本職責就是導購圖書，而做好導購工作，則需要積累豐富的圖書知識，把握導購的時機！
書店的圖書品種紛繁，這就要求導購員首先要積累豐富的圖書知識。如果書店規(guī)模大而不能對全部的圖書完全了解，至少也應對本人所負責區(qū)域的圖書有充分的了解和掌握，平時應多學習、多積累！
這種學習和積累，除了看書、讀報之外，利用工作中對圖書的接觸是最簡單有效的方式，如書店每次到的新書只要是屬于自己區(qū)域的，都要翻閱瀏覽，以掌握新書的信息；可以查看每天的銷售報表，關注本區(qū)域的圖書銷售情況，對銷售數(shù)量排行在前的那些品種，要進一步去翻閱。長期堅持下去，導購員掌握的信息多了，給讀者提供講解或推薦就有內(nèi)容可說，也就有了說服力！
導購員很難對每本圖書都進行深入透徹的了解，應側(cè)重在對圖書的要點和一些基本信息的把握上。比如：查看版權頁，掌握該書的基本信息；瀏覽前言后記，了解該書的作者是哪方面的專家或?qū)W者，在哪個學科領域有成就，他們的主要作品有哪些；翻閱內(nèi)容簡介，了解該書的內(nèi)容范圍，該書適合哪類讀者閱讀；如果書店還有同類書，那此書與彼書的區(qū)別是什么，等等！
讀者在集中精力選購圖書時，一般忌諱被別人打擾。因此，導購員在導購時要把握好幾個有利的時機，比如，讀者在東張西望沒有目標的時候，讀者想詢問的時候，讀者與我們目視時，都可以主動詢問讀者需要哪方面的圖書。還有，當讀者已經(jīng)在翻閱某本書的時候，我們可以告訴讀者關于這類的書還有哪些，并一一找出來給讀者看，并做適當?shù)慕榻B和推薦。
在了解圖書的前提下，還要了解讀者。了解讀者的閱讀需求，了解購買此書的目的，只有對這些都有了了解，才能推薦出最合適的圖書品種。
“讀”——圖文推薦
讓讀者通過閱讀圖書宣傳資料的圖文來推介圖書，這種方式也是店堂常用的方式。店內(nèi)圖文推薦的形式列幾種如下：
圖書海報。圖書海報一般是出版社隨新書配送到書店的，有的是單張海報，有的是X展架的形式。展示或張貼這些海報，讀者很容易看到，從而起到了廣告宣傳的作用！
宣傳手冊。即就某本書或某系列圖書編輯的宣傳手冊。該手冊一般是用來寄送讀者或放置店內(nèi)供顧客索取的。比如貴州西西弗書店的《閱讀》就是如此！
“剪報”推薦。各地的報紙一般都有圖書的推薦欄目，書店可把有關圖書推薦的文章裁剪下來進行裝裱、張貼，讓逛書店的讀者閱讀！
電子郵件。編輯圖書推薦的電子郵件，發(fā)送給特定的讀者，讓讀者及時掌握圖書信息，激發(fā)讀者前來購買！
手機短息。編輯圖書推薦的短信內(nèi)容，發(fā)送給特定的讀者！
排行榜。編輯書店的銷售排行榜，是從銷售量上對圖書進行廣告宣傳。某書購買的讀者多，說明該書適合的讀者面就廣，那就有可能被更多的人關注和購買。
“看”——陳列展示
陳列展示不僅是圖書的儲存手段，更是一種營銷手段。圖書陳列展示的水平和技巧如何，直接影響圖書的銷售。因此，合理的分類、有序的陳列、巧妙的展示，不僅能讓讀者迅速找到自己需要的圖書，還能有效地吸引讀者的注意力，關注書店想要推薦的圖書。
因此，運用陳列展示手段營銷時，不但要講究邏輯，講究技巧，還要講究藝術性，這樣才能發(fā)揮展示的最大作用。如圖書分類陳列時要有明確的分類邏輯，這一邏輯關系要能讓讀者很容易看出來，方便讀者找到某個類別的圖書！
在選擇展示的圖書品種時，要盡可能地選擇容易讓讀者產(chǎn)生興趣的圖書，增加讀者拿取翻閱的機會。對涉及交叉學科、成套但不在同一學科范圍的系列套書，可用分拆的方式分別陳列展示在不同的類別里，以增加圖書被讀者發(fā)現(xiàn)的機會。開本大而厚的圖書放在離視線遠的地方，開本小而薄的，放在離視線近的地方。圖書外觀色彩相近的也要注意錯開擺放，便于引起讀者的注意！
迎合熱點，進行相關圖書的陳列展示，往往是抓住讀者興趣的有利時機。遇到熱點事件，可以圍繞該熱點的主題，收集相關圖書，進行主題性展示，最容易吸引讀者的注意。
當出了某本暢銷書或新書的時候，可以把與之相關的書放在一起展示陳列，這樣帶動另外圖書的銷售，這也是一種技巧。
“聽”——音像演播
音像演播即在店內(nèi)播放圖書宣傳資料的廣播稿或影碟（或數(shù)字文件）。因為讀者一般不會專心看圖書介紹的影碟播放，但耳朵是閑著的。哪些途徑可獲得相關音像演播資料呢？
1、書店人員編輯廣播稿。書店可以根據(jù)具體的情況，編輯系列圖書推薦的廣播稿，安排人員現(xiàn)場廣播，也可以把播報的內(nèi)容事先錄制好，然后重復播放！
2、從電視上錄制。部分電視臺有讀書節(jié)目，我們可以把它錄制下來，在店內(nèi)進行播放。
3、圖書附帶的光碟。這些光碟因為是隨書附帶的，都是和圖書內(nèi)容不可分割的，播放這些光碟自然能起到渠道宣傳圖書的作用。
4、自行拍攝制作。有條件的可以自行用DV拍攝圖書的宣傳片，然后用于店內(nèi)播放。
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