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圖書營銷四字法

[日期:2009-07-14 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名
書店的根本任務就是銷售圖書,作為店堂營銷的基本方式之一,針對圖書的營銷就是采取有效手段,把圖書的“賣點”傳播給讀者。店堂針對圖書的營銷手段很多,最基本手段可以概括為四個字:“說”、“讀”、“看”、“聽”。
  “說”——導購推薦
  書店導購員的基本職責就是導購圖書,而做好導購工作,則需要積累豐富的圖書知識,把握導購的時機! 
  書店的圖書品種紛繁,這就要求導購員首先要積累豐富的圖書知識。如果書店規(guī)模大而不能對全部的圖書完全了解,至少也應對本人所負責區(qū)域的圖書有充分的了解和掌握,平時應多學習、多積累! 
  這種學習和積累,除了看書、讀報之外,利用工作中對圖書的接觸是最簡單有效的方式,如書店每次到的新書只要是屬于自己區(qū)域的,都要翻閱瀏覽,以掌握新書的信息;可以查看每天的銷售報表,關注本區(qū)域的圖書銷售情況,對銷售數(shù)量排行在前的那些品種,要進一步去翻閱。長期堅持下去,導購員掌握的信息多了,給讀者提供講解或推薦就有內(nèi)容可說,也就有了說服力! 
  導購員很難對每本圖書都進行深入透徹的了解,應側(cè)重在對圖書的要點和一些基本信息的把握上。比如:查看版權頁,掌握該書的基本信息;瀏覽前言后記,了解該書的作者是哪方面的專家或?qū)W者,在哪個學科領域有成就,他們的主要作品有哪些;翻閱內(nèi)容簡介,了解該書的內(nèi)容范圍,該書適合哪類讀者閱讀;如果書店還有同類書,那此書與彼書的區(qū)別是什么,等等! 
  讀者在集中精力選購圖書時,一般忌諱被別人打擾。因此,導購員在導購時要把握好幾個有利的時機,比如,讀者在東張西望沒有目標的時候,讀者想詢問的時候,讀者與我們目視時,都可以主動詢問讀者需要哪方面的圖書。還有,當讀者已經(jīng)在翻閱某本書的時候,我們可以告訴讀者關于這類的書還有哪些,并一一找出來給讀者看,并做適當?shù)慕榻B和推薦。  
  在了解圖書的前提下,還要了解讀者。了解讀者的閱讀需求,了解購買此書的目的,只有對這些都有了了解,才能推薦出最合適的圖書品種。
  “讀”——圖文推薦
  讓讀者通過閱讀圖書宣傳資料的圖文來推介圖書,這種方式也是店堂常用的方式。店內(nèi)圖文推薦的形式列幾種如下:  
  圖書海報。圖書海報一般是出版社隨新書配送到書店的,有的是單張海報,有的是X展架的形式。展示或張貼這些海報,讀者很容易看到,從而起到了廣告宣傳的作用! 
  宣傳手冊。即就某本書或某系列圖書編輯的宣傳手冊。該手冊一般是用來寄送讀者或放置店內(nèi)供顧客索取的。比如貴州西西弗書店的《閱讀》就是如此! 
  “剪報”推薦。各地的報紙一般都有圖書的推薦欄目,書店可把有關圖書推薦的文章裁剪下來進行裝裱、張貼,讓逛書店的讀者閱讀! 
  電子郵件。編輯圖書推薦的電子郵件,發(fā)送給特定的讀者,讓讀者及時掌握圖書信息,激發(fā)讀者前來購買! 
  手機短息。編輯圖書推薦的短信內(nèi)容,發(fā)送給特定的讀者! 
  排行榜。編輯書店的銷售排行榜,是從銷售量上對圖書進行廣告宣傳。某書購買的讀者多,說明該書適合的讀者面就廣,那就有可能被更多的人關注和購買。
  “看”——陳列展示
  陳列展示不僅是圖書的儲存手段,更是一種營銷手段。圖書陳列展示的水平和技巧如何,直接影響圖書的銷售。因此,合理的分類、有序的陳列、巧妙的展示,不僅能讓讀者迅速找到自己需要的圖書,還能有效地吸引讀者的注意力,關注書店想要推薦的圖書。  
  因此,運用陳列展示手段營銷時,不但要講究邏輯,講究技巧,還要講究藝術性,這樣才能發(fā)揮展示的最大作用。如圖書分類陳列時要有明確的分類邏輯,這一邏輯關系要能讓讀者很容易看出來,方便讀者找到某個類別的圖書! 
  在選擇展示的圖書品種時,要盡可能地選擇容易讓讀者產(chǎn)生興趣的圖書,增加讀者拿取翻閱的機會。對涉及交叉學科、成套但不在同一學科范圍的系列套書,可用分拆的方式分別陳列展示在不同的類別里,以增加圖書被讀者發(fā)現(xiàn)的機會。開本大而厚的圖書放在離視線遠的地方,開本小而薄的,放在離視線近的地方。圖書外觀色彩相近的也要注意錯開擺放,便于引起讀者的注意! 
  迎合熱點,進行相關圖書的陳列展示,往往是抓住讀者興趣的有利時機。遇到熱點事件,可以圍繞該熱點的主題,收集相關圖書,進行主題性展示,最容易吸引讀者的注意。  
  當出了某本暢銷書或新書的時候,可以把與之相關的書放在一起展示陳列,這樣帶動另外圖書的銷售,這也是一種技巧。
  “聽”——音像演播
  音像演播即在店內(nèi)播放圖書宣傳資料的廣播稿或影碟(或數(shù)字文件)。因為讀者一般不會專心看圖書介紹的影碟播放,但耳朵是閑著的。哪些途徑可獲得相關音像演播資料呢?  
  1、書店人員編輯廣播稿。書店可以根據(jù)具體的情況,編輯系列圖書推薦的廣播稿,安排人員現(xiàn)場廣播,也可以把播報的內(nèi)容事先錄制好,然后重復播放! 
  2、從電視上錄制。部分電視臺有讀書節(jié)目,我們可以把它錄制下來,在店內(nèi)進行播放。  
  3、圖書附帶的光碟。這些光碟因為是隨書附帶的,都是和圖書內(nèi)容不可分割的,播放這些光碟自然能起到渠道宣傳圖書的作用。  
  4、自行拍攝制作。有條件的可以自行用DV拍攝圖書的宣傳片,然后用于店內(nèi)播放。

錄入:mp066

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