在大多數(shù)人看來中型美容院上不依下不靠，上比不過大型美容院的豪華優(yōu)勢項(xiàng)目優(yōu)勢及環(huán)境優(yōu)勢，無法與具備明顯優(yōu)勢的大型美容院競爭。下又不如小型美容院的靈活多變，贈品與打折的力度明顯處于下風(fēng)，中型美容院很明顯上受欺負(fù)下受排擠腹背受敵，中型美容院的處境非常被動情況明顯不妙。那么中型美容院如何變?nèi)鮿轂閮?yōu)勢，變被動為主動突破瓶頸超越競爭對手呢？
山東臨朐“馨芳美容院”的成功方法，告訴我們中型美容院可欺上壓下，爭奪大型美容院的顧客讓對手無法還手，壓制小型美容院讓對手束手無策，高明之處不戰(zhàn)而屈人之兵令對方對手無還手之力。馨芳美容院是只有六名美容師十張床位的中型美容院，是當(dāng)?shù)孛逼鋵?shí)的一流美容院，成為當(dāng)?shù)刈罹吒偁幜Φ拿廊菰褐弧?
精打細(xì)算爭奪客源：絕大多數(shù)的美容院賬目不清楚，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范成本核算不細(xì)致，甚至很多美容院根本就沒有財(cái)務(wù)管理，老板每天盯在店鋪收錢把自己變成收銀員，工作本末倒置自己還樂此不疲。每月給美容師定任務(wù)完不成就處罰，導(dǎo)致美容師為完成任務(wù)拼命向顧客推薦，顧客非常反感壓力很大造成優(yōu)質(zhì)顧客的流失。
馨芳美容院財(cái)務(wù)管理非常規(guī)范，店鋪每個(gè)月最高極限可以接待多少名顧客，達(dá)到多少名顧客業(yè)績達(dá)到多少店鋪可以收支平衡，多少名顧客店鋪可以完成既定的利潤指標(biāo)等。老板和員工都非常清楚什么時(shí)間做什么事情。
達(dá)到五百人次店鋪就會收支平衡，如果達(dá)到八百人次就能完成利潤目標(biāo)，當(dāng)達(dá)到一千兩百人次的時(shí)候店鋪利潤就會翻一翻。每個(gè)顧客服務(wù)時(shí)間為九十分鐘，按照每個(gè)美容師每天最高極限做六個(gè)顧客計(jì)算，當(dāng)?shù)赇伒姆⻊?wù)人次達(dá)到一千人次后，店鋪固定指標(biāo)已經(jīng)完成。
店鋪就開始執(zhí)行“外銷”計(jì)劃開發(fā)新顧客，新顧客購買產(chǎn)品享受六折的優(yōu)惠，美容師每服務(wù)一個(gè)顧客提成十元服務(wù)費(fèi)，扣除讓利顧客和美容師的提成店鋪只有約10%的利潤空間，顧客享受實(shí)惠愿意留在店鋪員工提高收入敬業(yè)愛崗，店鋪在開發(fā)新客源的基礎(chǔ)上還有微薄利潤，老板把這些利潤看成多余利潤所以讓利顧客，提高員工的新資水平提高員工的敬業(yè)精神，加強(qiáng)店鋪的團(tuán)隊(duì)凝聚力。
店鋪達(dá)成利潤目標(biāo)后開始爭奪大型美容院的顧客，活動的主題為同樣的服務(wù)設(shè)施更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格優(yōu)惠一半，在這樣的誘惑下有哪個(gè)顧客不動心呢？這叫做欺上！爭奪小美容院的顧客就更容易了，同樣的價(jià)格更高級的設(shè)施更專業(yè)的服務(wù)更溫馨的環(huán)境，同樣的消費(fèi)顧客一定會選擇更好的店鋪，這叫做壓下！
外銷觀念就是店鋪完成既定目標(biāo)后，用大幅度的讓利活動與大型和小型美容院爭奪客源，外銷觀念就是戰(zhàn)略開發(fā)新客源。青島啤酒普通型的在優(yōu)勢市場賣5元一瓶，上海戰(zhàn)略性開發(fā)市場每瓶僅賣兩元，2002年青島啤酒鏖戰(zhàn)濟(jì)南市場，讓濟(jì)南市民免費(fèi)品嘗青島啤酒，本人也因?yàn)槊赓M(fèi)喝啤酒當(dāng)年體重增加了十斤，與別人爭奪市場顧客數(shù)量增加就意味著占據(jù)更多的優(yōu)勢。
開發(fā)一個(gè)新顧客只賺十塊錢你的對手就可能少賺一百元，你搶占對手的顧客越多你可能不賺錢但是對方可能會賠錢，競爭對手的境況會更糟糕。你每爭奪對手一個(gè)顧客對手的優(yōu)勢就會降低一分。正負(fù)算賬你雖然賺的比較少但是讓對手更難受。
提高美容師的工作效率充分利用店鋪的資源，美容師每多做一個(gè)顧客就相當(dāng)于節(jié)約了美容院的成本，每天做一個(gè)顧客和做三十個(gè)顧客店鋪的費(fèi)用消耗差不多，顧客的數(shù)量增加美容師雖然很辛苦節(jié)約成本就會增加利潤，美容院相當(dāng)于今天做明天的事情甚至做后天的事情，流失顧客的美容院就相當(dāng)于昨天的事情今天做，浪費(fèi)資源增加費(fèi)用降低利潤空間。
美容院的老板一定要提高工作效率，通過成本核算科學(xué)爭奪競爭對手的顧客，在增加顧客的同時(shí)讓利于顧客讓顧客利益最大化，增加員工薪水店鋪保持微利的原則因?yàn)檫@些利潤是白賺的。成功的美容院都建立并保持自己的競爭優(yōu)勢，同時(shí)具備可持續(xù)發(fā)展的動力。
技術(shù)優(yōu)勢專業(yè)方面下功夫：中型美容院一定要突出專業(yè)方面的優(yōu)勢，否則就成為低不成高不就無特色的店鋪，那樣美容院就很難建立優(yōu)勢難以留住顧客，中型美容院必須把專業(yè)服務(wù)做到極致。
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)：做護(hù)理每個(gè)人手法大同小異，尤其是做穴位按摩每個(gè)人的力度要完全一樣，建立自己的特色必須培養(yǎng)出一流的員工隊(duì)伍，向顧客提供一流的服務(wù)。根據(jù)不同的服務(wù)項(xiàng)目統(tǒng)一規(guī)范手法、按摩的力度和服務(wù)時(shí)間。
手法統(tǒng)一：所有的護(hù)理由開始的動作到最后一個(gè)結(jié)束動作，所有的美容師手法和順序都做到完全一致，力度統(tǒng)一：臉部穴位按摩力度兩輕一重力度輕為1.5公斤重為2.5公斤，肩頸和開背穴位按摩力度為7.5公斤，這是經(jīng)過多次的實(shí)驗(yàn)和體驗(yàn)大家共同總結(jié)的結(jié)果。
時(shí)間統(tǒng)一：所有的護(hù)理時(shí)間都精確到秒，洗臉要150秒結(jié)束左右減少誤差，按摩臉部新顧客20分鐘（不經(jīng)常做護(hù)理臉部角質(zhì)層厚時(shí)間可長）老顧客15分鐘（經(jīng)常做護(hù)理臉部角質(zhì)層比較薄時(shí)間宜短）要求分毫不差。做事有標(biāo)準(zhǔn)就是規(guī)范把標(biāo)準(zhǔn)做到極至就是藝術(shù)。顧客做護(hù)理就是藝術(shù)享受顧客就會成為忠實(shí)的顧客。
程序統(tǒng)一：所有的美容師在某一個(gè)時(shí)期做護(hù)理的手法完全一致，從第一個(gè)動作到最后一個(gè)動作完全一致，無論誰做服務(wù)顧客的感覺基本一致，強(qiáng)化店鋪品牌概念弱化個(gè)人特點(diǎn)，避免美容師跳槽帶走顧客的尷尬局面。手法也會定期更換因?yàn)榫昧藭岊櫩褪バ迈r感覺。
高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求達(dá)到出神入化的境界，每個(gè)員工都把手法演繹達(dá)到爐火純青的地步，所有美容師都做到完全一樣整齊化一，把手法演繹成為一門護(hù)理“藝術(shù)”。顧客接受不同美容師的服務(wù)但感受是完全一樣的，而顧客在其它店鋪確不能享受如此完美的服務(wù)，手法打造成“品牌”即強(qiáng)化了美容師的作用，同時(shí)可以提升美容院的影響力，弱化個(gè)人的作用顧客相信店鋪的服務(wù)“品牌”。
升國旗并不新鮮但是做到精準(zhǔn)分毫不差就是藝術(shù)，看升國旗就是享受；看閱兵式就是看走路，但是走路有標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)整齊化一就具備觀賞性，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)容易但是能夠啊標(biāo)準(zhǔn)做到位就需要下功夫。服務(wù)做到極致就是藝術(shù)就是享受，中型美容院必須走專業(yè)服務(wù)的發(fā)展模式。
分層服務(wù)：按照顧客的消費(fèi)層次提供特色服務(wù)，按照消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)分為1尊貴顧客；2貴賓顧客；3普通顧客；因?yàn)樽鹳F顧客數(shù)量少可以隨時(shí)來到店鋪接受服務(wù)，貴賓顧客是店鋪的主流采取優(yōu)先按排的方法，普通顧客提前預(yù)約錯(cuò)開高峰時(shí)間的方法等，鼓勵(lì)顧客上午或者下午來做護(hù)理，如果在上下班時(shí)間做護(hù)理提供各種優(yōu)惠項(xiàng)目，如免費(fèi)的足療、SPA洗浴、贈送禮物等這樣的方式疏導(dǎo)顧客，利用優(yōu)惠措施讓顧客感覺到處處優(yōu)惠、感覺到優(yōu)質(zhì)的貼心服務(wù)。一般周六周日顧客比較多等候時(shí)間長的特點(diǎn)，升級接待服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)讓顧客感覺到意外的驚喜，蜜雪兒美容院配置了冰箱與微波爐、購買了茶具、時(shí)尚雜志與書籍，當(dāng)然還準(zhǔn)備了時(shí)令水果與各種飲料和特色點(diǎn)心，以備招待顧客之用。
星級服務(wù)：如果是一名或者兩名顧客等待時(shí)，給顧客沖杯咖啡、切幾片水果、放幾個(gè)小點(diǎn)心，放幾曲舒緩的管弦樂或者輕音樂，置身其中如詩如畫令人浮想聯(lián)翩，或者讓顧客打牌消遣時(shí)光，意猶未盡的時(shí)候已經(jīng)到了護(hù)理時(shí)間，例如顧客數(shù)量達(dá)到了四個(gè)以上，馬上取出茶具開始品茶論道，一曲古箏獨(dú)奏或“高山流水”或“漢宮秋月”，曲意后重悠遠(yuǎn)安神靜心陶冶情操提升素養(yǎng)，一曲“童年”回到遙遠(yuǎn)的過去回味無盡的童年趣事。
顧客觀茶色聞茶香品茶味一次次的“關(guān)羽巡城”一遍遍“韓信點(diǎn)兵”的演示，不知不覺就到了護(hù)理時(shí)間，顧客在享受護(hù)理的時(shí)候還在回味剛剛美好的感覺，甚至想每次來都要等一等，才覺得更有意義心理才能滿足。
等待是很煩人的事情在蜜雪兒美容院卻成為一種享受，這樣的做法是讓顧客在趕時(shí)間而非消磨時(shí)間。有些店鋪也有書刊雜志，但是都已經(jīng)臟亂不堪幾個(gè)月都不會更換。服務(wù)“源自真誠”“感動在于細(xì)節(jié)”這就是一流店鋪所具備的。馨芳美容院的方式非常值得借鑒。
服務(wù)無止境：留住顧客必須是真正的為顧客著想“替您著想為您服務(wù)”，“讓您放心給您省錢”為指導(dǎo)思想，接待室準(zhǔn)備生活竅門知識、營養(yǎng)保健知識、教育子女知識、文化修養(yǎng)知識，顧客在等候在休閑的同時(shí)會學(xué)習(xí)很多有意義的知識，即提高高了個(gè)人修養(yǎng)，又增長了見識還學(xué)會了相夫教子知識、勤儉持家學(xué)問多重收益。
美容院還經(jīng)常組織一些PARTY活動（象春夏的冷餐聚會、化妝舞會、秋冬的招待宴會、新春答謝酒會等），還經(jīng)常請專家講座著裝藝術(shù)、社交禮儀、夫妻關(guān)系藝術(shù)、親子教育、健康養(yǎng)生等方面的課題，顧客的層次逐步提高與店鋪共同進(jìn)步共同成長，顧客對店鋪有深厚的感情，通過自己的感受影響了身邊的人成為店鋪的忠實(shí)顧客。提供個(gè)性化的特色服務(wù)親情服務(wù)是中型美容院做強(qiáng)的唯一途徑。
親情服務(wù)：很多美容院也有顧客管理僅僅停留在搞活動給顧客打電話，顧客生日送束鮮花或者小蛋糕，年終積分再送禮品。一流美容院定期短信電話溝通，節(jié)假日真誠祝福，并且送上店鋪員工親手設(shè)計(jì)制作的小賀卡小禮物，因?yàn)槭怯H手制作意義不同。風(fēng)雪雨霧惡劣天氣溫馨提醒，向貴賓顧客提供接送服務(wù)真正做到“替您著想為您服務(wù)”，親情服務(wù)意外驚喜美容院做到的顧客的家人都做不到。
顧客就會非常信賴美容院總想找機(jī)會回報(bào)店鋪。店鋪能夠做到顧客的父或母過壽辰顧客自己都忘記了，好在店鋪的壽辰蛋糕已經(jīng)送到家里，蛋糕的署名是顧客的名字受顧客之托送到家里，顧客避免了忘記父母壽辰的尷尬感動的熱淚盈眶，顧客上班路途比較遠(yuǎn)夏天的一場暴雨讓顧客發(fā)愁孩子怎么辦！沒有想到孩子打來電話讓媽媽放心，她已經(jīng)在美容院里吃上了由阿姨準(zhǔn)備的可口的飯菜。
請問這樣的服務(wù)您的美容院能做到嗎？你的店鋪發(fā)生過如此感人的故事嗎？正常情況店鋪對顧客的軟管理就是幾項(xiàng)（姓名、電話、年齡、工作單位）一流的服務(wù)不是掛在嘴上放在心里而是做到位才行。顧客的家庭信息和其父母的信息都是顧客在不經(jīng)意間透漏的，有心人總會有辦法。只要你真誠服務(wù)于顧客、顧客就不會流失反而會越聚越多。親情服務(wù)讓蜜雪兒美容院成為最強(qiáng)的店鋪，同時(shí)也是顧客規(guī)模最多的美容院之一。
中型美容院要成就一流美容院“完整的產(chǎn)品”一定要做好，蜜雪兒美容院深深知道產(chǎn)品是基礎(chǔ)質(zhì)量是關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品明顯的效果是留住顧客的要素，大多數(shù)的美容院還不夠?qū)I(yè)店鋪的硬件條件還不夠完善，軟件方面可能更差一些，絕大多數(shù)的大型美容院是五星級的硬件大排擋的軟件，硬件設(shè)施完備環(huán)境一流。
員工的專業(yè)水平，服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、職業(yè)素養(yǎng)等方面還存在很大的差距。衛(wèi)生問題應(yīng)該不算大事，但是很多美容院的衛(wèi)生就是大問題，地板、床單、被子、美容器材等衛(wèi)生很差，做不到定期清洗定期消毒定期更換，最起碼的衛(wèi)生都做不到位，更談不上美容院最基礎(chǔ)的“五感六覺”了（1眼睛的觀感好2悠揚(yáng)的樂曲聽覺好3淡雅的清香嗅覺好4香茶飲料味覺好5產(chǎn)品使用觸感好6店鋪的綜合感覺好），有些店鋪雖然沒有好的感覺，但是刺鼻的味道到處都能找到尤其是衛(wèi)生間，衛(wèi)生間是衛(wèi)生間、衛(wèi)生間不衛(wèi)生“就是”衛(wèi)生間。
優(yōu)秀的店鋪衛(wèi)生間一塵不染窗明幾凈，而一流的美容院的衛(wèi)生就象星級酒店一樣，馨芳美容院不但表面的衛(wèi)生做得非常好，就連犄角旮旯也會一塵不染，因?yàn)榈觊L會戴著白手套在任何位置用手套去擦拭，如果手套帶黑就把所有的地方重新搞一遍衛(wèi)生。尤其是衛(wèi)生間里面專人負(fù)責(zé)每一小時(shí)清理一次每次都有記錄，衛(wèi)生間的綠色植物每天換一次定時(shí)噴灑香水保持空氣的清新，衛(wèi)生間非但沒有異味還會飄出淡淡的清香，可以這樣講在衛(wèi)生間里吃東西都不覺得尷尬。
中型美容院要做到欺上壓下創(chuàng)造超級美容院，必須掌握“進(jìn)退攻守”的規(guī)律知道進(jìn)退的道理明白攻守的得失，善用動靜結(jié)合的妙處。中型美容院做強(qiáng)的要素必須是1有事業(yè)心具備良好職業(yè)素養(yǎng)的老板，2一流的員工隊(duì)伍，3一流的服務(wù)設(shè)施，4一流的環(huán)境氛圍，5先進(jìn)營銷From EMKT.com.cn策劃方案，6美容院完整的產(chǎn)品。
店鋪的位置與形象系統(tǒng)滿分、環(huán)境與衛(wèi)生系統(tǒng)滿分、管理制度與員工培訓(xùn)系統(tǒng)滿分、產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)系統(tǒng)滿分、接待層次與服務(wù)項(xiàng)目系統(tǒng)滿分，資源有效的整合銜接要使人到位，如果每個(gè)環(huán)節(jié)都做90分成績已經(jīng)很好，但是五個(gè)系統(tǒng)相乘是59分都不及格，所以服務(wù)堅(jiān)決不能打折。打造一流美容院左右逢源進(jìn)退自如的中型美容院，必須每個(gè)環(huán)節(jié)都做到100分。馨芳美容院老板張春明先生說到也真正做到了，成就了自己一定要做到區(qū)域名店的目標(biāo)。
馨芳美容院初期生意的不景氣是由于經(jīng)營水平低，管理不善欠缺很多成功的要素所至，后來之所以成為本區(qū)域的一流的美容院，成為區(qū)域內(nèi)有著廣泛的影響力的美容院，正是遵循走專業(yè)化之路與綜合因素相結(jié)合成功案例。中檔美容院要成就一流店鋪創(chuàng)造超級美容院還要遵循1精于客源；2強(qiáng)在服務(wù)；3勝在品牌；4成于員工；5久于老板的經(jīng)營思路！如果你的美容院正在經(jīng)歷前后夾擊兩頭受氣的境地，專業(yè)化之路是做強(qiáng)中型美容院的唯一途徑。