|
一、 親切招呼——表示知道顧客的存在
1、禮貌地點(diǎn)頭
2、親切的笑容——用眼睛和嘴巴去微笑
3、友善的目光接觸
4、適當(dāng)?shù)恼咀撕褪謩?nbsp;
5、熱情的語調(diào)
6、主動(dòng)與顧客打招呼——尋找話題，展開話題
7、與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x（待客空間）
8、做到以客為先，見到客人先放下所有的工作
9、打招呼時(shí)對不同的顧客有固定的表現(xiàn)
二、關(guān)心客人——建立良好關(guān)系
1、主動(dòng)接近顧客
2、讓顧客知道，你會(huì)以他喜歡的方式去幫助他
3、觀察及主動(dòng)詢問顧客所需（目的、喜好）
4、耐心的聆聽顧客所需
三、了解顧客——步驟和行動(dòng)
1、留心觀察
2、判斷顧客的需要
3、保持溝通
A.封閉式問題 B.開放式問題C.發(fā)問后切記用心聆聽
4、 找出適合顧客的產(chǎn)品，并推介貨品
5、 無法提供顧客所需貨品時(shí)，知道何時(shí)需把顧客介紹往別處
銷售技巧—FAB
Feature — 產(chǎn)品特性
Advantage — 從特性引發(fā)的優(yōu)點(diǎn)
Benefit — 從而帶給顧客的好處
四、鼓勵(lì)試衣——準(zhǔn)備多個(gè)款式或尺碼給客人挑選
1、試衣接待過程
A、復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸。
B、禮貌的點(diǎn)算顧客所試穿的件數(shù)。
C、將貨品解紐扣/拉拉鏈/除衣架。
D、把試穿貨品拿到試衣間(敲門并提醒栓門)
E、注意顧客什么時(shí)侯出來。
F、主動(dòng)詢問顧客是否合身滿意。
G、留意顧客身旁朋友的意見。
H、試穿后核對貨品件數(shù)，及時(shí)回收試穿貨品。
I、如無顧客所需的尺寸/款式/商品，介紹類似樣式給顧客。
2、附加推銷
（1）、建議及介紹類似的搭配。
（2）、介紹新貨。
（3）、介紹暢銷貨品
（4）、建議提供容易搭配的推廣期限貨品。
（5）、推銷的障礙及解決方法
——TIPS：附加推銷的方式
A、搭配式；按照上、下搭配、里外搭配原則，包括附件；
B、結(jié)合活動(dòng)推廣方式：目前店內(nèi)主推商品（新貨上市，主推促銷商品）
C、最受歡迎的商品：當(dāng)前銷售量最好的，顧客最喜歡的商品。
3、收銀服務(wù)
（1）、導(dǎo)顧邀請引領(lǐng)顧客到收銀處。
（2）、收銀員保持禮貌微笑。
（3）、收銀員保持與顧客目光接觸。
（4）、與顧客確認(rèn)所購物品的件數(shù)與總值，唱收唱付。
（5）、尊稱顧客及雙手把單據(jù)給顧客。
（6）、再次附加推銷。 |