對(duì)于酒類來(lái)說(shuō)，能夠有效地占據(jù)一方餐飲渠道終端，也是產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中的重點(diǎn)所在。作為酒類消費(fèi)的重點(diǎn)場(chǎng)所，酒店既是酒類產(chǎn)業(yè)鏈中一類實(shí)現(xiàn)銷售的重要餐飲渠道，又是即飲消費(fèi)的重要終端環(huán)節(jié)。當(dāng)年的小糊涂仙酒就是通過(guò)酒店這一渠道終端的強(qiáng)勢(shì)介入從而拉動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)，成就了一方品牌，并成為了如今諸多酒類品牌運(yùn)作酒店終端的典范。因此，企業(yè)（包括區(qū)域的代理商）如何有效地管理酒店類餐飲渠道是營(yíng)銷FromEMKT.com.cn價(jià)值鏈中的實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的關(guān)鍵所在。 

    一、酒店渠道的規(guī)劃 

    一個(gè)眾所周知的道理，即一款酒在一個(gè)地區(qū)中不能夠適合所有的酒店。而要找到適合自己的酒店，需從產(chǎn)品自身的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)資金實(shí)力、人員管理等幾方面來(lái)有效地規(guī)劃，這是一款酒品進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前所必須要做的工作之一。 

    在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中的酒店，大都分為A、B、C、D類等幾種，其中以B、C類為主，基本上各種酒品都適合入店銷售，但是能否有銷量卻是另一回事。因?yàn)楝F(xiàn)在的酒店也正在進(jìn)入細(xì)分化的時(shí)代，如海鮮類、區(qū)域菜系類、面食類、火鍋類、魚(yú)類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等等，其中火鍋類的則以白酒和啤酒為主，而素餐類則更是以無(wú)醇的素啤酒為中心，同樣面食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。 

    除了酒店的類別之外，還有就是關(guān)鍵的檔次定位了，即上述的分類等級(jí)，酒店的檔次直接影響了酒水的品牌與價(jià)格檔次。 

    此外，企業(yè)的資金實(shí)力也是影響酒店渠道規(guī)劃的重中之重，尤其是在一類的中心城市，由于酒店是分散式集中且數(shù)量眾多，因此，是全盤跟進(jìn)還是先進(jìn)哪一個(gè)區(qū)？在一個(gè)區(qū)中是先進(jìn)哪一條街等都是規(guī)劃之時(shí)必然的考慮。 

    二、如何進(jìn)店 

    在進(jìn)行了酒店規(guī)劃之后，進(jìn)店是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)酒店渠道管理正式實(shí)施的開(kāi)始。 

    進(jìn)店之前要調(diào)查清楚酒店的資本背景、運(yùn)作模式、組織架構(gòu)、內(nèi)部主要人員關(guān)系、其它酒品的生存情況等。 

    緊接著就是進(jìn)店前的談判了，進(jìn)店的談判由誰(shuí)來(lái)談很重要，不管是企業(yè)親自談還是由區(qū)域經(jīng)銷商來(lái)談；因?yàn)�，在目前終端為王的環(huán)境里，這直接關(guān)系到企業(yè)進(jìn)店的成本及進(jìn)店后的店方待遇，通過(guò)進(jìn)店前的溝通更可以更多地了解酒店的一些實(shí)際狀況及可行性。 

    此外，進(jìn)店的時(shí)機(jī)選擇也是企業(yè)贏得終端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)瓶頸的時(shí)候，企業(yè)如果能夠提供更多的有關(guān)改善經(jīng)營(yíng)的合理化建議都有助于降低產(chǎn)品的進(jìn)店的門檻及提高日后的待遇。 

    同時(shí)，進(jìn)店之時(shí)也是企業(yè)展示形象的機(jī)會(huì)，因此，在進(jìn)店之前，有關(guān)企業(yè)和品牌的傳播物料（如促銷員形象、終端平面形象等）一定要準(zhǔn)備充足，用實(shí)力和信心增加談判的籌碼。 

    三、防止跑店 

    產(chǎn)品進(jìn)店之后并非萬(wàn)事大吉，企業(yè)最擔(dān)心的莫過(guò)于就是酒店的跑店了。因?yàn)楹芏嗟脑蚨寄軐?dǎo)致酒店的經(jīng)營(yíng)者會(huì)一夜之間改變主意從而在一夜之間從人間蒸發(fā)，這早已不是什么新鮮事了，尤其是對(duì)于規(guī)模稍微較小一些的C、D類店，相對(duì)來(lái)說(shuō)，連鎖酒店的安全要大于單店。

 
因此，企業(yè)要增加自己的安全機(jī)制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期電話訪問(wèn)、在酒店內(nèi)設(shè)“暗哨”、及時(shí)清理庫(kù)存等行為的保持。 

    四、促銷管理 

    從作為終端的角度來(lái)說(shuō)，酒店對(duì)于銷售的貢獻(xiàn)力量就在于臨門一腳的臨門機(jī)會(huì)及成功機(jī)率，因此，在沒(méi)有成為主流的循環(huán)消費(fèi)品牌之前，更高的開(kāi)瓶率還是要企業(yè)做出努力才行，企業(yè)如何有效地利用酒店的終端開(kāi)展促銷活動(dòng)將有助于即飲消費(fèi)的開(kāi)瓶率的提升。 

    通常在酒店的促銷活動(dòng)包括以下幾種： 

    人員促銷：即企業(yè)派出促銷人員進(jìn)入酒店、直接面對(duì)消費(fèi)者的銷售行為。對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)，人員促銷提高了消費(fèi)者接觸品牌的機(jī)會(huì)，但是，人員促銷的成功率更多的是源于促銷人員的促銷態(tài)度和水平及形象。此外，促銷人員更是企業(yè)有效獲得酒店情況的重要途徑之一，因此，企業(yè)對(duì)于促銷人員的培訓(xùn)是提升促銷人員能力的重要基礎(chǔ)。 

    如果企業(yè)沒(méi)有促銷人員而是依靠酒店服務(wù)人員推廣，那么，就要對(duì)酒店里的相關(guān)服務(wù)人員設(shè)計(jì)出一套方便操作的“暗促”流程。 
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    活動(dòng)促銷：這不僅包括企業(yè)自己的買贈(zèng)行為，還有企業(yè)和酒店聯(lián)合的促銷活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)善于借助各種節(jié)慶日努力策劃更多的和酒店及消費(fèi)者的互動(dòng)式的促銷活動(dòng)，既能提升品牌在酒店中的影響力又能提升銷量。 

    廣告促銷：即企業(yè)通過(guò)在酒店中設(shè)置的各種廣告牌所營(yíng)造的品牌氛圍或者通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)促銷信息達(dá)到促銷效果。 

    五、價(jià)格體系管理 

    眾所周知，酒店中的酒水價(jià)格有時(shí)會(huì)高得離譜而有時(shí)又低于企業(yè)的酒店參考價(jià)。這樣的酒店終端價(jià)格體系控的狀況的原因是多方面的。但是主要的還是由于酒店在運(yùn)營(yíng)之中以自我為中心的霸王地位所致。而企業(yè)則要平衡整個(gè)區(qū)域中的價(jià)格體系，過(guò)高則會(huì)被束之高閣而影響銷量，過(guò)低則會(huì)影響到附近的終端，因此，企業(yè)不僅要通過(guò)進(jìn)店時(shí)的條款限定酒店價(jià)格空間，更是做到實(shí)時(shí)的監(jiān)控。 

    對(duì)于主流酒店的酒水價(jià)格，企業(yè)要適當(dāng)在支持政策上靈活運(yùn)用以穩(wěn)定酒水的價(jià)格空間。 

    六、賬期管理 

    通常酒店的企業(yè)的結(jié)算包括定期結(jié)算和翻單批結(jié)二種。企業(yè)應(yīng)力爭(zhēng)較短的賬期和更多的批結(jié)交數(shù)，這樣既可以有效地增加企業(yè)和酒店的溝通了解，并可以通過(guò)年度的結(jié)算次數(shù)作為給予酒店獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)方式以增加酒店結(jié)算的積極性。此外，企業(yè)更可以通過(guò)賬期結(jié)算的財(cái)務(wù)方面及時(shí)了解到酒店的經(jīng)營(yíng)狀況。 

    七、客情關(guān)系 

    客情關(guān)系在很大程度上影響了產(chǎn)品在酒店的銷售業(yè)績(jī)及在店內(nèi)生存的機(jī)會(huì)，它的重要性是所有企業(yè)都知道的，但是，能夠始終如一堅(jiān)持去做的卻并不多。 

    對(duì)于酒店的客情關(guān)系，一直以來(lái)，企業(yè)關(guān)注的僅僅是采購(gòu)人員、領(lǐng)班等負(fù)責(zé)進(jìn)店點(diǎn)菜推薦酒水的人員、財(cái)務(wù)人員等，而忽略了酒店是一個(gè)整體，忽略了其它人員如掌勺的大廚、其它部門經(jīng)理及人員對(duì)于品牌的影響，因?yàn)樵谀莻€(gè)特定的消費(fèi)圈內(nèi)，每個(gè)人都有自己的人脈資源。

此外，持續(xù)的客情關(guān)系的維護(hù)，不僅需要銷售人員的敬業(yè)態(tài)度和溝通技巧，更重要的是企業(yè)要有一套維護(hù)客情的制度作為保障，而終端銷售人員的穩(wěn)定也是酒店對(duì)于品牌的信心所在，而維系的成本也無(wú)須想象的那樣多，在如今信息技術(shù)發(fā)達(dá)的情況下，持續(xù)的短信、電子郵件等同樣能夠讓人的記憶始終如一。 

    八、酒店庫(kù)存與物流配送 

    物流的重要性正在被高度重視。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，酒類等食品的物流成本是所有行業(yè)中最高的，占總銷售額的30%以上。因此，對(duì)酒店的庫(kù)存數(shù)量的監(jiān)控使之保持在合理的范圍同樣是有效管理物流成本的因素之一。 

    對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，一般酒品的備貨都不很多，而又由于終端銷售的不確定性，最擔(dān)心的就是在產(chǎn)品突然旺銷時(shí)的缺貨；而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，終端是不能斷貨的，一旦斷貨就等于放棄。因此，對(duì)于以酒店作為主銷渠道的品牌來(lái)說(shuō)，如何規(guī)劃在區(qū)域市場(chǎng)中的配送布局和配送方式是提高終端服務(wù)的重要因素之一。 

    因此，啟動(dòng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之時(shí)，物流配送要從及時(shí)、方便、低成本等方面加以規(guī)劃。 

    小結(jié) 

    作為實(shí)現(xiàn)銷售酒類的重要銷售場(chǎng)所，酒店渠道創(chuàng)造了酒類市場(chǎng)的銷售制高點(diǎn)。酒店不僅是實(shí)現(xiàn)快速銷售的終端，同時(shí)也是品牌形象傳播的陣地，更是拉動(dòng)品牌銷售價(jià)值鏈的重要支點(diǎn)。盡管以上八項(xiàng)注意包涵了酒店渠道管理的規(guī)劃、促銷管理、資金安全、人員管理、客情及物流配送等幾大方面，但是，若要真正有效地開(kāi)發(fā)和管理酒店終端還需企業(yè)要有執(zhí)著的心態(tài)和行動(dòng)才行。