飾品的意義在于用恰當(dāng)?shù)难b點(diǎn)化腐朽為神奇。一件漂亮的頭飾，與一個(gè)人的服飾、氣質(zhì)、臉形、發(fā)型和諧搭配后，就可起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。精明的商家抓住了這一點(diǎn)，于是，他們把發(fā)飾售賣(mài)和發(fā)型設(shè)計(jì)結(jié)合在一起，把一個(gè)本小利薄的行業(yè)做得紅紅火火……
美麗事業(yè)不會(huì)有終點(diǎn)
“世上沒(méi)有丑女人，只有懶女人”，這是諸多愛(ài)美女性的人生信條之一。不論何時(shí)，那些專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)讓女人更美麗的產(chǎn)品如服裝、飾品、化妝品等行業(yè)總是紅紅火火，經(jīng)久不衰。只要人類(lèi)愛(ài)美之心不變，那些為了美麗而進(jìn)行的事業(yè)就不會(huì)有終點(diǎn)。時(shí)至今日，隨著人們生活水平的提高、審美觀念的提升，人們對(duì)服裝、飾品、化妝品的需求越來(lái)越旺盛。
頭飾作為飾品行業(yè)中最重要的組成部分之一，具有強(qiáng)勁、旺盛而且長(zhǎng)久的生命力。那么具體這個(gè)市場(chǎng)空間有多大呢？有著8年多頭飾經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)各地?fù)碛?00多家連鎖店的“天天秀(TT-SHOW)”飾品連鎖機(jī)構(gòu)的老板李俊軍估算了一筆賬。
起初，李俊軍將“天天秀”的目標(biāo)客戶(hù)群定位在18歲至25歲的有一定消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層，而據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《2005年全國(guó)主要人口數(shù)據(jù)》表明這部分消費(fèi)群體大概有1.3億。但是根據(jù)“天天秀”的經(jīng)營(yíng)情況，李俊軍發(fā)現(xiàn)自己的這個(gè)設(shè)定太狹隘了，實(shí)際上到“天天秀”消費(fèi)的客戶(hù)群涵蓋了從4歲到45歲之間的女性。
其中很多小女孩是父母帶著一起來(lái)的。孩子是父母的驕傲，每個(gè)父母都希望自己的女兒像花朵一樣美麗，所以在孩子的頭飾裝扮上父母往往比大人還舍得花錢(qián)；而那些30歲以上的中年女性由于年齡的關(guān)系，更覺(jué)得自己需要精心的裝扮和呵護(hù)；至于那些青年女性，本來(lái)就是飾品消費(fèi)王國(guó)的生力軍。她們熱情、奔放、有活力，樂(lè)于接受新事物，而且穿著打扮特立獨(dú)行，不拘泥于任何的約束。
這樣一來(lái)，市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群體就達(dá)到了近7.8億人，這是一個(gè)多么龐大的數(shù)據(jù)。而且隨著人們審美觀念的進(jìn)步，對(duì)美的需求越來(lái)越高，這個(gè)目標(biāo)群體也會(huì)越來(lái)越大。何況，作為一個(gè)行業(yè)來(lái)講，這個(gè)行業(yè)的生命周期很長(zhǎng)，可是作為一件單件的飾品來(lái)講，生命周期又相當(dāng)?shù)亩，各種產(chǎn)品不斷地推陳出新，這就讓這個(gè)市場(chǎng)更加的繁華燦爛。
這個(gè)行業(yè)蛋糕雖大，但是搶這塊蛋糕的人也不少，而且本小利薄的天然劣勢(shì)制約了它的發(fā)展，很多發(fā)飾售賣(mài)店開(kāi)業(yè)不久就如曇花一現(xiàn)。那么，開(kāi)一家發(fā)飾售賣(mài)店到底還有沒(méi)有生存空間呢？
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)成為制勝法寶
走進(jìn)“天天秀”的發(fā)型體驗(yàn)屋，立馬就被屋內(nèi)壁櫥上排列得整整齊齊的五顏六色、晶瑩剔透、琳瑯滿(mǎn)目的各式發(fā)夾、胸針等吸引住了。不過(guò)，如果僅僅是售賣(mài)這些飾品，那么“天天秀”也就和一般商業(yè)街或者路邊小攤上那些賣(mài)飾品的商家沒(méi)有太大區(qū)別。事實(shí)上，那些美麗飾品的誘惑只是個(gè)開(kāi)始，這里吸引顧客的還有更多的東西。
在這里，客人選好了發(fā)飾，并不是急著付錢(qián)離開(kāi)，而是坐在凳子上由店員為其量身定做一個(gè)同自己的服飾、氣質(zhì)、臉形和自己剛剛選擇的中意的發(fā)飾相得益彰的發(fā)型。只見(jiàn)自己梳頭時(shí)怎么也不肯聽(tīng)話(huà)的頭發(fā)在店員靈巧的十指中穿梭翻飛，或辮、或盤(pán)、或纏、或繞、或扎、或夾，往往不用十分鐘，剛才還是普普通通的馬尾或者披肩發(fā)，已經(jīng)和自己心儀的頭飾完美地結(jié)合在一起，變得或嬌俏、或可愛(ài)、或高雅、或火辣……沒(méi)想到只是改變一個(gè)發(fā)型，加上一點(diǎn)裝飾，整個(gè)人立馬就變得靈動(dòng)起來(lái)？吹饺绱松衿娴男Ч退阍S多一開(kāi)始只是抱著試一試的心理的顧客也會(huì)堅(jiān)決地購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品。而且只要一次購(gòu)物滿(mǎn)60元，就可以享受終身免費(fèi)盤(pán)發(fā)和設(shè)計(jì)發(fā)型服務(wù)。
這種體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)最大限度地勾引著女人心中對(duì)美麗的渴望和對(duì)美麗產(chǎn)品的占有欲。
正如李俊軍所說(shuō)，一件飾品就算再美麗，只要它還擺在櫥窗中，或裝點(diǎn)在不恰當(dāng)?shù)奈恢，它的價(jià)值就沒(méi)有真正體現(xiàn)。因?yàn)轱椘返囊饬x不是畫(huà)蛇添足，也不僅局限于錦上添花，而在于畫(huà)龍點(diǎn)睛、化腐朽為神奇。具體到一件頭飾，只有它和一個(gè)人的服飾、氣質(zhì)、臉形、發(fā)型和諧的搭配，讓美麗相互引發(fā)并相互輝映，起到1+1〉2的效果，才是真正充分體現(xiàn)了這件頭飾的價(jià)值。
而體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)則能最大限度地檢驗(yàn)這種效果，如果顧客對(duì)效果不滿(mǎn)意，完全可以重新設(shè)計(jì)、重新選擇，直至找到最滿(mǎn)意的產(chǎn)品。這就使顧客避免了購(gòu)買(mǎi)一些看起來(lái)很美，戴起來(lái)卻不適合自己的雞肋式產(chǎn)品。
這種體驗(yàn)式的銷(xiāo)售模式打破了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中產(chǎn)品、顧客、店員三者孤立的關(guān)系，店員在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，拉近與顧客的心理距離，使顧客能夠感受到產(chǎn)品為自己帶來(lái)的改變，不知不覺(jué)中接受了產(chǎn)品，長(zhǎng)期免費(fèi)服務(wù)，免費(fèi)教會(huì)使用，消除了顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后無(wú)法自己動(dòng)手的后顧之憂(yōu)，免費(fèi)維修產(chǎn)品，能保證產(chǎn)品的長(zhǎng)期使用。在這樣良好的循環(huán)體系下，保證了源源不斷的客源。
圍繞顧客需求做創(chuàng)新
李俊軍說(shuō)：“這一行，實(shí)際上做的就是‘人’的生意。就是要緊緊圍繞顧客的需求不斷地創(chuàng)新，為顧客提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，讓每個(gè)顧客都能滿(mǎn)意的笑著離開(kāi)，并且想著下次再來(lái)。情感+產(chǎn)品+服務(wù)+發(fā)型設(shè)計(jì)，這是我們能夠走到今天的原因！
剛開(kāi)始時(shí)，“天天秀”和常見(jiàn)的飾品店一樣，只是個(gè)批發(fā)售賣(mài)發(fā)夾的小店。在經(jīng)營(yíng)中，李俊軍發(fā)現(xiàn)有許多顧客買(mǎi)了發(fā)夾之后會(huì)詢(xún)問(wèn)如“這個(gè)發(fā)夾怎么用？”、“這個(gè)發(fā)夾夾在頭上哪里好看？”之類(lèi)的問(wèn)題。于是他就想著能不能在賣(mài)發(fā)夾的同時(shí)為顧客提供和發(fā)夾結(jié)合的發(fā)型設(shè)計(jì)，這樣不僅解決了顧客不知道如何正確佩戴發(fā)夾的問(wèn)題，而且能將發(fā)夾的裝飾美作用發(fā)揮到極致，另外，這樣的結(jié)合還能帶動(dòng)發(fā)夾的銷(xiāo)售，而且因?yàn)樵黾恿朔⻊?wù)內(nèi)容，服務(wù)也是有價(jià)值的，將服務(wù)的價(jià)值加諸在產(chǎn)品上，就增加了一部分利潤(rùn)來(lái)源。
有了這個(gè)想法之后，他馬上派了“天天秀”的一些資深員工去一些美發(fā)學(xué)校學(xué)習(xí)發(fā)型設(shè)計(jì)，并且買(mǎi)來(lái)大量的相關(guān)專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍進(jìn)行學(xué)習(xí)和試驗(yàn)。幾個(gè)月后，李俊軍在一些業(yè)績(jī)較好的天天秀分店中推出設(shè)計(jì)的30個(gè)發(fā)型。沒(méi)想到推出之后，反響異常好？磥(lái)這個(gè)銷(xiāo)售模式可行，李俊軍馬上將之推廣到自己所有的分店之中。
沒(méi)過(guò)多久，又有顧客提議，頭發(fā)做得很好看了，如果也能順道把妝化了，那就更省事了。了解到顧客有這樣的需求，李俊軍馬上又讓自己的店員學(xué)習(xí)各種化妝技巧，并在天天秀的發(fā)型體驗(yàn)屋中開(kāi)設(shè)了化妝這一業(yè)務(wù)。此舉又獲得了成功。
生意越來(lái)越好，顧客越來(lái)越多，“一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特”，每個(gè)人都有自己不同的喜好和個(gè)性追求，而飾品又是不斷隨著潮流和時(shí)尚元素的改變而更新?lián)Q代的，這樣一來(lái)顧客對(duì)“天天秀”的產(chǎn)品不管是款式還是質(zhì)量都提出了更高的要求。
如何解決這個(gè)問(wèn)題？李俊軍想到了建立自己的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。只有自己能夠自主設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，才能迅速地制造出顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品。說(shuō)做就做，李俊軍迅速請(qǐng)來(lái)設(shè)計(jì)師，并建起了自己的飾品制造工廠。建廠后“天天秀”一直有為其他國(guó)家與地區(qū)的品牌做ODM與OEM，所以可以在各類(lèi)最新的流行設(shè)計(jì)中提取及吸收最新的設(shè)計(jì)理念及新鮮時(shí)尚元素，這樣一來(lái)，天天秀就有源源不斷的新品供應(yīng)了，而不斷創(chuàng)新正是一個(gè)時(shí)尚飾品公司得以不斷前進(jìn)的生命動(dòng)力。而且，自己生產(chǎn)也保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。
至此，“天天秀”產(chǎn)、供、銷(xiāo)并提供產(chǎn)品售后維護(hù)的循環(huán)一體化的運(yùn)營(yíng)模式就這樣在顧客需求不斷提高的訴求中建立起來(lái)了。這樣的飾品公司在全國(guó)還是第一家。
李俊軍在這個(gè)過(guò)程中意識(shí)到，要想公司有更大的發(fā)展，僅憑自己的能力在全國(guó)開(kāi)分店還不行，應(yīng)該走加盟連鎖的道路。何況自己有一批經(jīng)驗(yàn)豐富的員工和產(chǎn)、供、銷(xiāo)、售后一體化的優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式給自己作后盾，這都是其他飾品品牌所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。到如今遍布全國(guó)各省市的紅紅火火的連鎖店證明他又做了正確的選擇。
“永遠(yuǎn)跟著顧客的需求走，永遠(yuǎn)跟著市場(chǎng)走，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才會(huì)有活路！边@是李俊軍堅(jiān)持的理念。
市場(chǎng)投資與盈利分析
那么如何開(kāi)一家這樣的店？李俊軍以“天天秀”200多家連鎖店的平均情況做了一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)投資與風(fēng)險(xiǎn)分析。
選址租金
選址正確了，店鋪贏利就有70%以上的把握了。對(duì)于發(fā)型體驗(yàn)屋而言，“客源”就是“財(cái)源”，店鋪地址一定要選在能帶來(lái)充足的客流的地方，人流比較集中的商業(yè)區(qū)是最佳選擇。雖然會(huì)有租金、競(jìng)爭(zhēng)壓力等困擾，但是店鋪比較集中的位置，反而有利于人氣的積累，千萬(wàn)不能因?yàn)檫@些擔(dān)心而將店鋪選在偏遠(yuǎn)地區(qū)，這樣做的結(jié)果只能是得不償失。一般來(lái)說(shuō)，15平方米左右的店鋪就夠了，租金盡量控制在每月4500元左右。
加盟費(fèi)
對(duì)不懂市場(chǎng)行情且沒(méi)有相關(guān)技術(shù)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最好還是選擇加盟的方式。這樣可以直接迅速地把好的經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品以及品牌復(fù)制過(guò)來(lái)，借總店的力量迅速打開(kāi)市場(chǎng)，而且加盟之后，產(chǎn)品供應(yīng)、技術(shù)指導(dǎo)以及售后服務(wù)都有保證。加盟費(fèi)和保證金在8000元左右。
裝修貨架費(fèi)用
發(fā)飾體驗(yàn)屋裝修都比較簡(jiǎn)潔，對(duì)貨架也沒(méi)有太高的要求。李俊軍建議15平方米的店鋪裝修最好控制在6000-8000元。
首批存貨
發(fā)型體驗(yàn)屋屬于小本經(jīng)營(yíng)，首批存貨盡量控制在20000元左右，不要太多，一方面防止積壓過(guò)多資金，另一方面防止產(chǎn)品更新?lián)Q代過(guò)快。解決這一問(wèn)題除了控制好存貨量之外，進(jìn)貨之前最好和廠家約定好退換貨合約，“天天秀”的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期大概為40天，所以想要經(jīng)營(yíng)這樣的發(fā)型體驗(yàn)店的投資者可以和貨物提供者約定相應(yīng)的退換貨保證，如40天內(nèi)免費(fèi)100%換貨之類(lèi)。
員工費(fèi)用
發(fā)型體驗(yàn)屋對(duì)員工要求有些高，要求店員有一定的化妝和盤(pán)發(fā)技巧，不過(guò)如果創(chuàng)業(yè)者選擇加盟的話(huà)，聘請(qǐng)普通的員工也可以，因?yàn)榭偟陼?huì)派人保證教會(huì)所聘店員這些技巧。15平方米左右的小店招聘一到4名員工即可，總的工資支出大約為4000元。
水電等雜費(fèi)
發(fā)型體驗(yàn)屋沒(méi)有什么額外的水電等支出。水電、稅務(wù)、管理包括一些海報(bào)、傳單等廣告的所有雜費(fèi)1000元每月綽綽有余。
利潤(rùn)
利潤(rùn)主要來(lái)源于商品銷(xiāo)售收入和一部分盤(pán)發(fā)化妝的手工費(fèi)。就目前“天天秀”的平均情況看來(lái)，平均每月的營(yíng)業(yè)額為30000元左右。其中產(chǎn)品成本為30000元×3.2%=9600元。除去成本后的每月收入為3000元-9600元=20400元。
風(fēng)險(xiǎn)及其注意事項(xiàng)
加盟的風(fēng)險(xiǎn)不可小覷
只有一個(gè)良好的、成熟的品牌，才可能有一個(gè)良好的、成熟的加盟體系，只有具備了這樣一個(gè)體系的支持，投資者加盟進(jìn)去才可能獲得成功。市場(chǎng)上打著加盟旗號(hào)的品牌著實(shí)不少，投資者一定要睜大眼睛。
投資者在選擇加盟品牌時(shí)一定要注意這幾方面：
1. 該品牌是否有豐富的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)，是否有良好的完整的一套加盟體系。
2. 注意該加盟品牌是不是實(shí)行配貨制，如果是實(shí)行配貨，那投資者就要格外小心了，因?yàn)橛幸恍┎环ǖ纳虘?hù)將一些滯銷(xiāo)的或者是次品配給不懂行情的創(chuàng)業(yè)者。
3. 注意它的退換貨規(guī)定以及售后服務(wù)保證的一些相關(guān)條款。投資者千萬(wàn)不能僅僅以加盟費(fèi)多少論英雄。
選址的風(fēng)險(xiǎn)很突出
以天天秀連鎖店為例，因?yàn)檫x址不同，同樣經(jīng)營(yíng)10平方米左右的盤(pán)發(fā)飾品店，選址不同的單店的單月銷(xiāo)售額會(huì)有2萬(wàn)到10萬(wàn)的差別。李俊軍建議選址要注意以下四點(diǎn)：
一、商圈是關(guān)鍵。貨物一般具有相對(duì)穩(wěn)定的商圈，飾品行業(yè)尤其如此。發(fā)型體驗(yàn)屋在店鋪選址時(shí)，一般要根據(jù)具體的情況，確定合適的商圈，從而對(duì)店址進(jìn)行準(zhǔn)確定位。
二、要從長(zhǎng)遠(yuǎn)處著眼。今天的繁華商業(yè)街可能明天就會(huì)變成冷僻之地。因此選址不僅要關(guān)注現(xiàn)在的狀況，更要從區(qū)域長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度進(jìn)行考慮，了解相應(yīng)的政策規(guī)劃的變動(dòng)。
三、選址要注意群聚效應(yīng)。一條街上如果聚集著很多賣(mài)飾品的店鋪，人們一旦想要購(gòu)買(mǎi)飾品自然而然地就會(huì)想到這條街。因此，在選擇店址時(shí)，不但不應(yīng)該擔(dān)心經(jīng)營(yíng)對(duì)手，必要時(shí)甚至要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái)。
四、選店址時(shí)也不一定越是繁華地段，掙錢(qián)就越多，要綜合考量很多因素。有時(shí)，次優(yōu)的位置反而比最優(yōu)的位置創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間。大學(xué)城周?chē)彩且粋(gè)不錯(cuò)的選擇。