最近，我們太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)諸多人士就國(guó)內(nèi)著名策劃人沈坤的《太陽(yáng)能傳播訴求集體撞墻》一文展開了激烈的討論。他們從不同的角度談自己的看法，最終也沒(méi)有提供可以解決的方法。這期間也有很多人咨詢我有什么看法，當(dāng)時(shí)沒(méi)有表達(dá)自己的觀點(diǎn)。幾年來(lái)，我到過(guò)近百家企業(yè)，與太陽(yáng)能熱水器企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層作了深入溝通。就不難發(fā)現(xiàn)目前太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的營(yíng)銷
From EMKT.com.cn水平比較低下，特別是在產(chǎn)品訴求方面，產(chǎn)業(yè)內(nèi)產(chǎn)品訴求跟風(fēng)模仿現(xiàn)象比較嚴(yán)重，“皇明”的冬天好用是標(biāo)準(zhǔn)，迅速在行業(yè)形成了影響力。一些品牌大肆赤裸裸地模仿：“冬天更好用”、“冬天一樣用”等等。現(xiàn)在很多太陽(yáng)能企業(yè)的人更是苦惱，仔細(xì)想想，太陽(yáng)能熱水器沒(méi)有什么好說(shuō)的，就是能出熱水。再說(shuō)了，能說(shuō)的點(diǎn)別人都說(shuō)了，譬如在集熱管、保溫、健康、熱水凈化等？嗨稼は胫筮是一直找不到瞬間形成爆破的訴求點(diǎn)。這樣，在太陽(yáng)能熱水器的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，訴求點(diǎn)幾乎差異不大的情況下，很多企業(yè)步入了一片血紅的“價(jià)格戰(zhàn)”紅海！
筆者一直在苦苦思索這個(gè)問(wèn)題——太陽(yáng)能熱水器如何突破銷售困境，多年對(duì)一些行業(yè)做了大量的調(diào)研工作，從調(diào)查資料研究分析結(jié)果我們不難看出，多數(shù)行業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)都有“三境界”——即產(chǎn)品、功能、品牌和文化，同樣我們的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)也不例外！
產(chǎn)品比拚：亂花漸欲迷人眼
產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基石，是企業(yè)與代理商、經(jīng)銷商以及消費(fèi)者溝通的橋梁。產(chǎn)品，至關(guān)重要的經(jīng)濟(jì)要素，通過(guò)產(chǎn)品與貨幣的交換賺取利潤(rùn)，承載著眾多企業(yè)家的夢(mèng)想。可見(jiàn)產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的命脈。企業(yè)是否有好的產(chǎn)品，產(chǎn)品能否適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展和需要，是決定企業(yè)取得持續(xù)發(fā)展的核心。產(chǎn)品不僅要適應(yīng)市場(chǎng)，還要引領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)要有超前意識(shí)，按市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不斷開發(fā)新產(chǎn)品！
清華陽(yáng)光的殷志強(qiáng)教授成功發(fā)明“磁控濺射漸變鋁－氮/鋁太陽(yáng)選擇性吸收涂層”，開發(fā)出一種新型的全玻璃真空太陽(yáng)集熱管，獲國(guó)家發(fā)明專利。公司也以太陽(yáng)能熱水器真空集熱管技術(shù)發(fā)明專利迅速打開了市場(chǎng)，產(chǎn)品不斷走俏供不應(yīng)求，知名度飆升，在業(yè)界造成了強(qiáng)大的影響力！
2002年，皇明獨(dú)家買斷澳大利亞悉尼大學(xué)的“干涉膜”這一國(guó)際頂尖技術(shù)，制造出皇明新一代“三高”系列真空管。該產(chǎn)品獨(dú)具耐高溫、抗高寒、抗衰減、高效吸收之特性，嚴(yán)寒低溫照樣有熱水。這種新產(chǎn)品迅速打開了市場(chǎng)，拉動(dòng)了皇明太陽(yáng)能的銷量，占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額。
但是隨著太陽(yáng)能熱水器的普及推廣，這種以技術(shù)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸喪失。目前的太陽(yáng)能熱水器絕大部分都采用真空管式，吸熱效率普遍已達(dá)90%以上，高壓發(fā)泡技術(shù)的普及基本上能夠保證產(chǎn)品的保溫性。全國(guó)3000多家太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠家真正有研發(fā)能力的是鳳毛麟角，這樣太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品在外形、功能和性能等方面同質(zhì)化比較嚴(yán)重。廠家的產(chǎn)品基本沒(méi)有差別或者差別不大，于是，大家唯一的競(jìng)爭(zhēng)武器就是價(jià)格。價(jià)格戰(zhàn)目前十分嚴(yán)重，產(chǎn)品利潤(rùn)空間有限，迫使一些企業(yè)為了生存而產(chǎn)生了不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)行為。目前很多中小企業(yè)深陷價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中無(wú)法擺脫。
功能創(chuàng)新：眾里尋她千百度
由于太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)的同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品從原料、生產(chǎn)工藝、包裝到銷售網(wǎng)絡(luò)，本質(zhì)上已經(jīng)沒(méi)有不同，若要使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的勝利，重要的途徑就是通過(guò)概念創(chuàng)新為產(chǎn)品提供銷售助推器。在太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)中目前已經(jīng)有些企業(yè)取得了不俗的成績(jī)！
2005年，四季沐歌儲(chǔ)備的一個(gè)新產(chǎn)品——瑜伽系列產(chǎn)品：盤管換熱式太陽(yáng)能熱水器，該產(chǎn)品以“活水芯”太陽(yáng)能熱水器的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)，給人眼前一亮的感覺(jué)。因?yàn)槌Ｒ?guī)的太陽(yáng)能產(chǎn)品都是將自來(lái)水注入水箱，然后通過(guò)集熱管進(jìn)行加熱后直接使用。這樣的問(wèn)題是總有一部分熱水長(zhǎng)期滯留在水箱里，成為細(xì)菌、水垢、有害化學(xué)物質(zhì)的搖籃，造成水質(zhì)的二次污染。同時(shí)，常規(guī)太陽(yáng)能產(chǎn)品單純依靠水箱內(nèi)水的重力差向下給水，造成熱水出口的水壓不足，讓用戶在使用熱水時(shí)很不“過(guò)癮”；钏母拍钅芎苤卑椎馗嬖V告訴消費(fèi)者，這是您需求的產(chǎn)品。當(dāng)年“活水芯”概念和“健康水”理念為四季沐歌帶來(lái)了新的品牌附加值，有力地拉動(dòng)了全線產(chǎn)品的銷售！
太陽(yáng)雨太陽(yáng)能公司敏銳地發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)的太陽(yáng)能熱水器吸熱強(qiáng)、保熱差的技術(shù)盲點(diǎn)之后，提出了“保熱墻”的產(chǎn)品訴求。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，有保熱墻的太陽(yáng)能熱水器很快贏得了消費(fèi)者和市場(chǎng)的認(rèn)可。太陽(yáng)雨的經(jīng)銷商幾乎翻倍，銷售額更是呈現(xiàn)數(shù)倍的增長(zhǎng)！
正是看到概念訴求在短時(shí)間就形成銷售爆破的魔力，很多公司都在絞盡腦汁尋找這樣的點(diǎn)？芍^是“為伊消得人憔悴”。正當(dāng)他們?cè)诳嗫嘧穼ひ粋(gè)好的產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，驀然回首情已遠(yuǎn)，市場(chǎng)上各種各樣的概念花樣迭出，一概念救活一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品救活一個(gè)企業(yè)的時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)！
品牌拉動(dòng)：東風(fēng)夜放花千樹
營(yíng)銷創(chuàng)新是開拓市場(chǎng)的利器，品牌才是市場(chǎng)不敗的法寶。目前比美菱、如榮事達(dá)、海爾、華帝等很多家電企業(yè)進(jìn)軍太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)就有著先天的優(yōu)勢(shì)，畢竟這些比較知名的家電品牌在市場(chǎng)有著一定的影響力，就不用花很大力氣來(lái)傳播品牌的知名度。品牌乘著品牌東風(fēng)的拉動(dòng)能很快形成一夜間千樹萬(wàn)樹梨花開得大好局面。但是品牌包含三個(gè)方面即知名度、美譽(yù)度和信任度。這些家電企業(yè)需要在品牌的美譽(yù)度和信任度上下功夫，畢竟僅僅有知名度是不夠的。
文化制勝：千磨萬(wàn)擊還堅(jiān)勁
關(guān)于企業(yè)文化的現(xiàn)在很多人都在討論，筆者這里只是想談?wù)劗a(chǎn)品如何融入文化。因?yàn)殡S著社會(huì)的發(fā)展，人們消費(fèi)行為追求的是一種精神的享受和寄托，要求消費(fèi)對(duì)象具有豐富的文化內(nèi)涵。企業(yè)順應(yīng)需求偏好的變化，在營(yíng)銷上越來(lái)越注重運(yùn)用文化因素吸引消費(fèi)者的注意力，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)行為。在這方面我們太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)中的桑樂(lè)太陽(yáng)能等有著成功的案例！
桑樂(lè)在當(dāng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在大打功能牌之際，把“紅雙喜”太陽(yáng)熱水器在定位婚嫁的嫁妝、新房的家具，很快在市場(chǎng)掀起了銷售熱潮。桑樂(lè)把太陽(yáng)能熱水器作為一種禮品推廣，符合我國(guó)的傳統(tǒng)文化，產(chǎn)品名稱也融入了喜慶的文化。在產(chǎn)品中加入了我國(guó)深厚文化底蘊(yùn)的元素，彰顯了其身份和文化內(nèi)涵。
海爾太陽(yáng)能借助成為奧運(yùn)會(huì)白電贊助商的契機(jī)，專為奧運(yùn)設(shè)計(jì)研發(fā)的，將“金鑲玉”、“銀鑲玉”等奧運(yùn)元素融入太陽(yáng)能熱水器的“奧•韻”系列產(chǎn)品一上市就贏得了消費(fèi)者的熱捧。同時(shí)海爾一直以“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的服務(wù)給我們留下了深刻的印象，同時(shí)把服務(wù)作為一種文化融入到產(chǎn)品中，事實(shí)已經(jīng)這比較好的做法，值得我們太陽(yáng)能熱水器企業(yè)借鑒！
有知名的營(yíng)銷策劃專家曾經(jīng)說(shuō)，賣產(chǎn)品的最高境界就是賣文化。不錯(cuò)，我們可以縱觀禮品行業(yè)，若是比較成熟的大都在賣文化，比如酒類、保健品、家電類的產(chǎn)品，他的文化內(nèi)涵尤為重要。近代大儒王國(guó)維先生《人間詞話》曾談到成事治學(xué)三境界：“古今成大事業(yè)，大學(xué)問(wèn)者，必經(jīng)過(guò)三種之境界：“昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路”。此第－境界也！耙聨u寬終不悔，為伊消得人憔悴！贝说诙辰缫病！氨娎飳にО俣龋嚾换厥，那人卻在燈火闌珊處！贝说谌辰缫病薄Ｎ覀儾环涟堰@樣的境界應(yīng)用到太陽(yáng)能熱水器營(yíng)銷中，產(chǎn)品價(jià)格拼殺的過(guò)程中需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人需要獨(dú)上高樓，望盡天涯路，沖出價(jià)格戰(zhàn)的紅海。在功能銷售的過(guò)程中可能為了一個(gè)好的概念，就衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。在品牌和文化的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，驀然回首，發(fā)現(xiàn)我們消費(fèi)者需要的卻在燈火闌珊處。一段時(shí)間過(guò)后才發(fā)現(xiàn)，只有品牌和文化是千磨萬(wàn)擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)！
當(dāng)然，一個(gè)企業(yè)的成功是需要多方面的資源整合，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬是基礎(chǔ)，然后分析公司目前所掌握的資源，尋找自己獨(dú)特的個(gè)性巧妙地運(yùn)用，這樣才能在市場(chǎng)有立足之地。筆者本文粗略地分析了行業(yè)營(yíng)銷的四個(gè)階段，他們并不是孤立的，可以結(jié)合起來(lái)使用。筆者一點(diǎn)淺見(jiàn)，以期拋磚引玉，不足之處望多指教。