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分析對(duì)占有率達(dá)90%以上的家具經(jīng)銷(xiāo)商代理體制的思考

[日期:2008-12-16 ] 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名

  最近的廣東家具協(xié)會(huì)攜廣東品牌家具廠商、深圳家協(xié)旗下的深圳家具品牌聯(lián)盟陸續(xù)進(jìn)京和居然之家、集美品牌賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行品牌對(duì)接和溝通交流,讓我們加大了對(duì)家具行業(yè)中的經(jīng)銷(xiāo)商代理體制關(guān)注。在一定程度上說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)體制決定了品牌的強(qiáng)弱,這話估計(jì)沒(méi)有人不同意,在家具行業(yè)里,業(yè)內(nèi)人士指出其營(yíng)銷(xiāo)體制有90%以上都集中在單一的經(jīng)銷(xiāo)商代理的體制上,這種體制的現(xiàn)狀自然有它存在的必然性和可行性。但隨著環(huán)境的變化它的劣勢(shì)也逐步暴露出來(lái)。最大的弊病就是阻礙品牌的打造。


  發(fā)展較早的家電行業(yè),老百姓對(duì)長(zhǎng)虹等幾個(gè)大品牌耳熟能詳,喊得出名字也非常認(rèn)可。而家具行業(yè)內(nèi)依然是混戰(zhàn)一片,地方性品牌由于近年來(lái)土地、物流、人力等成本的提高、其他品牌的崛起等因素面臨困局,幾個(gè)大的品牌也不能達(dá)到家喻戶(hù)曉,市場(chǎng)占有率都很小。家具市場(chǎng)急需大家共同打造出強(qiáng)有力的品牌,這已是刻不容緩。


  而品牌的塑造,一定要有定位,從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)都要有一個(gè)統(tǒng)一定位,目前大部分的生產(chǎn)商完成家具的生產(chǎn),之后的營(yíng)銷(xiāo)大權(quán)就交由經(jīng)銷(xiāo)商的手里掌握,而經(jīng)銷(xiāo)商是不是真正理解品牌本身就是一個(gè)疑問(wèn),或理解之后的執(zhí)行又是個(gè)問(wèn)號(hào),家具的終端銷(xiāo)售是賣(mài)場(chǎng)渠道的話,賣(mài)場(chǎng)定位是否有助于產(chǎn)品品牌的打造,賣(mài)場(chǎng)本身定位是否清新,也沒(méi)有人來(lái)很好的把握。這一路下來(lái),經(jīng)過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié),沒(méi)有統(tǒng)一的品牌定位,那還談何品牌打造?借用居然之家(查看地圖)汪林朋的話來(lái)講:很多企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品是給誰(shuí)的?不知道。掌握著品牌渠道的經(jīng)銷(xiāo)商在哪兒開(kāi)店,在什么地方開(kāi)店,店怎么設(shè)計(jì),開(kāi)起來(lái)以后怎么運(yùn)營(yíng),廠家都不管。而作為終端銷(xiāo)售的好多賣(mài)場(chǎng)是給誰(shuí)開(kāi)的?不清楚。哪里會(huì)有品牌?


  這種產(chǎn)品沒(méi)有定位的現(xiàn)狀導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)三者之間的溝通的不順暢。在家具整個(gè)溝通流程中,我們?cè)吹竭@種現(xiàn)象:有些打算駐進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的家具品牌,由于經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商溝通不到位或者決裂,導(dǎo)致沒(méi)有入駐或者錯(cuò)過(guò)入駐的時(shí)機(jī),比如廣東中信家具曾經(jīng)因廠商、賣(mài)場(chǎng)之間信息不通沒(méi)有在今年4月進(jìn)入上海紅星美凱龍(查看地圖)全球家居生活廣場(chǎng),導(dǎo)致較大的損失,這種例子不勝枚舉。


  這中間我們看到了作為生產(chǎn)企業(yè)不能有效控制經(jīng)銷(xiāo)商從而掌握終端銷(xiāo)售的話語(yǔ)權(quán),不能很有效的實(shí)現(xiàn)和有利的終端渠道適時(shí)的對(duì)接;作為賣(mài)場(chǎng)依然不知道如何更好協(xié)調(diào)與生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理上的無(wú)力和賣(mài)場(chǎng)在終端的被動(dòng)使得品牌的打造無(wú)法貫徹一體。


  那怎么入手解決問(wèn)題?先給自己的產(chǎn)品和品牌定位,尤其是生產(chǎn)企業(yè)和賣(mài)場(chǎng),這是當(dāng)務(wù)之急。


  至于經(jīng)銷(xiāo)商,我們先來(lái)看家電行業(yè),大賣(mài)場(chǎng)國(guó)美、蘇寧原來(lái)在家電行業(yè)的知名產(chǎn)品都是自己經(jīng)營(yíng)的,廠家跟它的關(guān)系是直接的供求關(guān)系。就算有一些不是很有實(shí)力的企業(yè),經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)中間環(huán)節(jié)也慢慢地退出。在這個(gè)過(guò)程中不夠?qū)嵙Φ慕?jīng)銷(xiāo)商必須退出去,讓商場(chǎng)和流通環(huán)節(jié)直接對(duì)接。難道這也會(huì)是家具行業(yè)中經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展結(jié)果?


  而在目前來(lái)看,經(jīng)銷(xiāo)商的存在,分?jǐn)偭瞬糠中∫?guī)模的生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)渠道壓力,他們沒(méi)有財(cái)力和精力去對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)勢(shì),經(jīng)銷(xiāo)商反過(guò)來(lái)還是他們產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道之一。對(duì)于大規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè),要最終取得對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)終端的強(qiáng)勢(shì)地位,是過(guò)濾去掉經(jīng)銷(xiāo)商這一環(huán)節(jié)還是改造經(jīng)銷(xiāo)商變其可利用之渠道?這是個(gè)問(wèn)題。


  此次廣東家具協(xié)會(huì)攜廣東品牌家具廠商、深圳家協(xié)旗下的深圳家具品牌聯(lián)盟陸續(xù)進(jìn)京和品牌賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行溝通交流,和居然之家、集美(查看地圖)等品牌賣(mài)場(chǎng)雙方都有合作的想法,比如廣東品牌家具要在集美里開(kāi)個(gè)廣東品牌的專(zhuān)區(qū),至于下一步如何操作,具體步驟的實(shí)施還有待進(jìn)一步討論,但是有拿掉經(jīng)銷(xiāo)商的嫌疑。


  筆者認(rèn)為家具的生產(chǎn)企業(yè)還可以考慮如何更好的讓經(jīng)銷(xiāo)商為打造自己的品牌服務(wù),也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、抓終端的促銷(xiāo)、加強(qiáng)團(tuán)結(jié)和監(jiān)督的功能等途徑更好得掌握終端營(yíng)銷(xiāo)的話語(yǔ)權(quán)和強(qiáng)勢(shì)地位,也可以打造出自己的品牌。


  自然,不管哪種途徑,最終目的就是為了搶占市場(chǎng),贏得消費(fèi)者。所以以家具生產(chǎn)企業(yè)為首,其他環(huán)節(jié)跟隨,找到自己的定位,使最終定位得到很好的貫徹和執(zhí)行。這是我們最想看到的。

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