成交的時機是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購買信號可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題……但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時機，這是需要反復(fù)訓練、反復(fù)體會的。請注意以下成交機會：

表8－1   成交的機會

成交的機會

舉   例

當醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時

“××產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實不錯……”

“聽起來不錯……”

當醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時

“讓我告訴你，你已經(jīng)說服我了……”

當醫(yī)生發(fā)出使用信息時

“好！我們試一試……”

當醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時

點頭、微笑表示興趣……

當醫(yī)生詢問使用細節(jié)時

“一天更大劑量是多少？……”

“你在什么時候可以把它送來……”

　　當醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機會時，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機會，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機會，就還要繼續(xù)拜訪的程序，繼續(xù)探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭取下一個成交機會。

【自檢】

請你閱讀以下對話，判斷對話中出現(xiàn)了哪些成交機會。

醫(yī)藥代表：本品經(jīng)××醫(yī)科大學第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用7天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。

醫(yī)生：每個醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點實際的吧！

醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)�？擅黠@降低血脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。

醫(yī)生：聽起來不錯，還有其它特點嗎？

醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護機體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。

醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！

醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛……

醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？

醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。7天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于3－6個療程。