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捕捉醫(yī)藥業(yè)務(wù)成交時機 - 美萍醫(yī)藥管理軟件

[日期:2008-06-03 ] 來源:  作者:未知

成交的時機是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購買信號可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題……但是怎么樣去捕捉,怎么樣不失時機,這是需要反復(fù)訓練、反復(fù)體會的。請注意以下成交機會:

表8-1   成交的機會

成交的機會

舉   例

當醫(yī)生重述你提供的利益,或稱贊你的產(chǎn)品時

“××產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實不錯……”

“聽起來不錯……”

當醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時

“讓我告訴你,你已經(jīng)說服我了……”

當醫(yī)生發(fā)出使用信息時

“好!我們試一試……”

當醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時

點頭、微笑表示興趣……

當醫(yī)生詢問使用細節(jié)時

“一天更大劑量是多少?……”

“你在什么時候可以把它送來……”

  當醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機會時,應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機會,如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機會,就還要繼續(xù)拜訪的程序,繼續(xù)探詢,然后呈現(xiàn)產(chǎn)品,消除醫(yī)生的疑慮,積極爭取下一個成交機會。

【自檢】

請你閱讀以下對話,判斷對話中出現(xiàn)了哪些成交機會。

醫(yī)藥代表:本品經(jīng)××醫(yī)科大學第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察:服用7天臨床總有效率為94%,血、尿、便常規(guī)化驗及肝腎功能檢查,均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。

醫(yī)生:每個醫(yī)藥代表都和我這么說,你還是說點實際的吧!

醫(yī)藥代表:這種藥可明顯降低高血糖,對正常血糖無降低作用,因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?擅黠@降低血脂,尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。

醫(yī)生:聽起來不錯,還有其它特點嗎?

醫(yī)藥代表:可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物,有抗氧化、保護機體的作用,對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。

醫(yī)生:糖尿病人往往伴有并發(fā)癥,這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀!看著自己的病人難受,當醫(yī)生的也不好受呀!要是這藥真像你說的那樣就好了!

醫(yī)藥代表:可以使用一下嘛……

醫(yī)生:藥劑量是多少呀!對了,如果要服用的話,有什么需要注意的?

醫(yī)藥代表:服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。7天為一療程,建議連續(xù)用藥不少于3-6個療程。

 
   
   
   
   
   

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