捕捉醫(yī)藥業(yè)務(wù)成交時機 - 美萍醫(yī)藥管理軟件
[日期:2008-06-03 ] |
來源: 作者:未知 |
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成交的時機是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購買信號可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題……但是怎么樣去捕捉,怎么樣不失時機,這是需要反復(fù)訓練、反復(fù)體會的。請注意以下成交機會:
表8-1 成交的機會
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成交的機會
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舉 例
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當醫(yī)生重述你提供的利益,或稱贊你的產(chǎn)品時
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“××產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實不錯……”
“聽起來不錯……”
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當醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時
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“讓我告訴你,你已經(jīng)說服我了……”
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當醫(yī)生發(fā)出使用信息時
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“好!我們試一試……”
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當醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時
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點頭、微笑表示興趣……
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當醫(yī)生詢問使用細節(jié)時
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“一天更大劑量是多少?……”
“你在什么時候可以把它送來……”
當醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機會時,應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機會,如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機會,就還要繼續(xù)拜訪的程序,繼續(xù)探詢,然后呈現(xiàn)產(chǎn)品,消除醫(yī)生的疑慮,積極爭取下一個成交機會。
【自檢】
請你閱讀以下對話,判斷對話中出現(xiàn)了哪些成交機會。
醫(yī)藥代表:本品經(jīng)××醫(yī)科大學第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察:服用7天臨床總有效率為94%,血、尿、便常規(guī)化驗及肝腎功能檢查,均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。
醫(yī)生:每個醫(yī)藥代表都和我這么說,你還是說點實際的吧!
醫(yī)藥代表:這種藥可明顯降低高血糖,對正常血糖無降低作用,因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?擅黠@降低血脂,尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。
醫(yī)生:聽起來不錯,還有其它特點嗎?
醫(yī)藥代表:可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物,有抗氧化、保護機體的作用,對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。
醫(yī)生:糖尿病人往往伴有并發(fā)癥,這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀!看著自己的病人難受,當醫(yī)生的也不好受呀!要是這藥真像你說的那樣就好了!
醫(yī)藥代表:可以使用一下嘛……
醫(yī)生:藥劑量是多少呀!對了,如果要服用的話,有什么需要注意的?
醫(yī)藥代表:服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。7天為一療程,建議連續(xù)用藥不少于3-6個療程。