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協(xié)議無法達(dá)成時怎么辦 - 醫(yī)藥進(jìn)銷存管理軟件

[日期:2008-06-03 ] 來源:  作者:未知

    協(xié)議無法達(dá)成時,通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息,了解醫(yī)生為什么不成交,為什么不接受成交信號時,用開放式的詢問;如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù),為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時,就可以用限定性的問題,進(jìn)行封閉式詢問!≡儐柦Y(jié)束,當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后,接下來要做的事情就是說服醫(yī)生。怎么說服醫(yī)生呢?當(dāng)醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在,為什么沒有成交時,醫(yī)藥代表應(yīng)在確定醫(yī)生真正需求的前提下,呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性,并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益,用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求。經(jīng)過說服之后,接下來應(yīng)該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心,還是拒絕,以確認(rèn)成交的時機(jī)。對利益表示接受是指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個利益,例如醫(yī)生表示:“A產(chǎn)品倒是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛。”對利益表示懷疑是指醫(yī)生對產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑,如醫(yī)生表示:“我們用過B產(chǎn)品,但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好!贬t(yī)生對利益表示懷疑是對你提供的利益沒有真正接受,或者說你沒有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生,讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。對利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益,對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣,如醫(yī)生表示:“我感覺ACEI降壓不錯,不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的。”這種情況通?赡苁怯捎谄渌蛞鸬,這時醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么,確認(rèn)醫(yī)生究竟是真對產(chǎn)品不感興趣,還是有別的原因,如他正在使用競爭對手的產(chǎn)品等。對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面,故意不同意,如醫(yī)生表示:“病人無法承受,你們的產(chǎn)品實在太貴,我們不會選擇!边@是醫(yī)生更強(qiáng)烈的的反應(yīng),這時醫(yī)藥代表應(yīng)該通過探詢技巧,了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受,判斷你所業(yè)務(wù)的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣,如果不是,你應(yīng)該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義。有時醫(yī)生會避免正面回答,以圖掩飾其否定態(tài)度,如“你過些時候再來,我們現(xiàn)在很忙”、“你可以留些資料在這,需要時我會給你聯(lián)系”、“我有事,以后再說吧”。實際上此時醫(yī)生處于一個完全拒絕的態(tài)度,這時需要醫(yī)藥代表進(jìn)行判斷,究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答?是對醫(yī)藥代表有意見,還是對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見,還是什么別的原因?找出更可能的原因,然后盡可能成交。記。寒(dāng)客戶否定你時,你要做的只有一件事情——繼續(xù)詢問。

本章小結(jié):

當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時,你便可以進(jìn)行成交(達(dá)成協(xié)議)。成交是業(yè)務(wù)技巧中十分重要的環(huán)節(jié),是業(yè)務(wù)的更終目標(biāo)。記。横t(yī)生花時間與你溝通,并不只是為了收集信息,他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)生處方就是檢驗?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒。因為醫(yī)生可選的方案很多,對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交,醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義,你的業(yè)務(wù)就不能實現(xiàn)。一分耕耘一分收獲!不成交就像農(nóng)民只耕田不收成!

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