專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥業(yè)務(wù)的定義
專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥
業(yè)務(wù)，就是藥品的
業(yè)務(wù)。在
業(yè)務(wù)過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，更終達(dá)到
業(yè)務(wù)目的。
醫(yī)生的角色 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的
業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買(mǎi)。
藥品業(yè)務(wù)鏈條
在整個(gè)藥品業(yè)務(wù)鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的更大利益。
醫(yī)藥代表的角色
1.醫(yī)藥代表的角色定位
據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：
醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)業(yè)務(wù)員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。
2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知
針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：
【案例】 某醫(yī)藥代表的工作描述
職位：醫(yī)藥代表
上級(jí)主管：業(yè)務(wù)經(jīng)理或地區(qū)主管
工作區(qū)域：青城市
工作目的：
、俳⒉⒕S護(hù)公司的良好形象
、谡f(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品
、壅f(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品
、軒椭鷳(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得更佳的效果
、葜饾u擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用
⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品
、邽閼(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙
、嗍占峁┦袌(chǎng)綜合信息
、崾占峁└(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息
業(yè)務(wù)人員的基本職責(zé)：
、龠_(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)
、谕瓿赏茝V計(jì)劃并使投入取得更大效益
③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率
、艽_保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確
、輰(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪
、薮_保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存
、哂(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定
、啻_；乜罴百d賬符合公司的要求程序
醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)
1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)
醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為業(yè)務(wù)的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。
2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能
醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢(xún)、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。
3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神
在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。
◆醫(yī)藥代表的成功公式
這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是業(yè)務(wù)技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)?a >業(yè)務(wù)技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果業(yè)務(wù)技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，業(yè)務(wù)技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的業(yè)務(wù)知識(shí)，他的業(yè)務(wù)技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)。
◆木桶理論
如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到更短的那一塊木板的位置，即在你的業(yè)務(wù)工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。
木桶理論：水只能裝到更短的木板處
【自檢】
作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。
表1－1 職業(yè)素質(zhì)檢查表
醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)
醫(yī)院代表需具備的知識(shí)
必備知識(shí)
輔助知識(shí)
醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧
探詢(xún)技巧
呈現(xiàn)技巧
成交技巧
觀察技巧
開(kāi)場(chǎng)白技巧
同理心聆聽(tīng)技巧
處理異議技巧
跟進(jìn)技巧
敬業(yè)精神
勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）
禮（禮儀、禮節(jié)）
智（智慧）
信（信譽(yù)、自信）
總結(jié)
作為一名醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)程中扮演的角色，更后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展業(yè)務(wù)工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷(xiāo)專(zhuān)家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人才。了解推銷(xiāo)的技巧和方法，你才能獲得成功。