藥店差異化經(jīng)營 - 美萍藥品收銀系統(tǒng)
| [日期：2008-06-26 ] |
來源： 作者：未知 |
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藥店經(jīng)營策略之一，便是差異化競爭，通過對顧客心理分析，進(jìn)行營銷創(chuàng)新。
某藥店的張店長更近忙得不可開交。原來，附近幾家藥店更近都在搞降價促銷，吸引了大批顧客。張店長有點坐不住了，他向公司打報告申請，也準(zhǔn)備搞一場促銷活動，減少顧客的流失？墒菆蟾孢沒批下來，他又聽到有家藥店在搞會員制，實行會員購藥打九折的優(yōu)惠。張店長遲疑了，自己到底要不要跟進(jìn)？搞降價促銷還是搞會員制好呢？
張店長這種困惑在許多店長中都存在。如今，藥店業(yè)態(tài)競爭激烈。一個藥店搞平價，其他藥店也紛紛跟進(jìn)；一個搞促銷，其他藥店也降價。仿佛不跟進(jìn)一下，自己就會吃多少虧似的。當(dāng)然，店長們心里也明白，這種跟風(fēng)式的競爭，其實沒多大好處，不說是賠本賺吆喝，至少也如同雞肋，沒有什么賺頭？墒，如果不跟進(jìn)的話，藥店又該如何應(yīng)對？
藥店經(jīng)營中有兩個常見誤區(qū)
藥店之間的競爭是再正常不過了。通過競爭，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)各自的戰(zhàn)略目的。因此，競爭不是目的，只是手段。在本案例中，張店長實際上進(jìn)入了一個思維的誤區(qū)，那就是把經(jīng)營目標(biāo)放在與對手的競爭上了，把打敗對手作為了自己的主要目標(biāo)！
在藥店經(jīng)營中，有的藥店時時刻刻盯住對手的一舉一動，對手一有什么風(fēng)吹草動就馬上效仿，生怕晚一步會吃虧。還有的藥店，同時把幾個藥店當(dāng)作自己的“敵人”，就像本案中的張店長。這樣做的結(jié)果，只會把自己搞得很累，在與其他藥店的競爭中失去自我！
還有一種經(jīng)營誤區(qū)是所謂差異化。差異化經(jīng)營，相對于前一種經(jīng)營方式，自然前進(jìn)了一步：不與對手硬碰，而是找對手沒有涉及的領(lǐng)域經(jīng)營，或采取別人沒有的模式經(jīng)營，以建立人無我有的優(yōu)勢。比如別人搞藥妝，我就搞社區(qū)服務(wù)；別人搞送藥上門，我就搞保健服務(wù)。總之，就是不與對手?jǐn)D在同一條道上？墒牵@種經(jīng)營方式的失誤之處，也是把精力放在對手身上，而不是放在滿足顧客需求和市場需求上！
藥店還可以賣健康、賣美麗、賣便利
顯然，把打敗對手作為經(jīng)營目標(biāo)是錯誤的。其錯誤在于：對手的經(jīng)營方向不代表自己的經(jīng)營方向，對手也不會提供顧客的需求。而事實上，堅持自己的經(jīng)營方向和主動滿足顧客需求才是藥店生存的根本。每個藥店的資源是有限的，如果把所有資源都放在打壓對手身上，想著如何把對手的顧客搶到自己手中，這樣，只會錯失爭取更多潛在顧客的機會。許多藥店都在搞活動搞促銷，但有多少藥店真正深入研究過市場需求，是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行的理性促銷呢？
“藥店就是賣藥的！辈诲e，藥店是要賣藥，但也不僅僅是賣藥，藥店概念的范疇在不斷擴(kuò)大。在世界范圍內(nèi)，藥店業(yè)態(tài)的變化可分為4個階段：第一階段是治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段則增加了滋補類、保健品類和醫(yī)療器械等商品，引入了預(yù)防保健功能類產(chǎn)品，可稱之為健康大藥房；第三階段是引入了健身、美體、美容功能，增加了健美用品和器材、化妝品等，被稱之為健康美麗大藥房；第四階段是與便利店融合，引入方便食品、飲料和日常消費品，以及彩票、電話卡、公交卡、報刊等便民小商品，甚至引進(jìn)打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等多種服務(wù)，從多方面滿足顧客的實際需求，提升藥店的人氣，以提高藥店的營業(yè)額，可稱為健康便利藥店。目前，我國的許多藥店還處于第一、二階段，少數(shù)藥店處于第三階段。
在藥店經(jīng)營方式上，還有許多領(lǐng)域有待開發(fā)，對顧客需求的滿足，藥店也還有大量的功課要做。所以，作為藥店，不能只賣藥，還要賣健康、賣美麗、賣便利。把目光放得更遠(yuǎn)一些，以顧客為中心，把精力集中在顧客需求（包括現(xiàn)實需求和潛在需求）上面，而不是放在對手身上，藥店才會發(fā)現(xiàn)更多的商機。