藥店差異化經(jīng)營 - 美萍藥品收銀系統(tǒng)
[日期:2008-06-26 ] |
來源: 作者:未知 |
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藥店經(jīng)營策略之一,便是差異化競爭,通過對顧客心理分析,進(jìn)行營銷創(chuàng)新。
某藥店的張店長更近忙得不可開交。原來,附近幾家藥店更近都在搞降價促銷,吸引了大批顧客。張店長有點坐不住了,他向公司打報告申請,也準(zhǔn)備搞一場促銷活動,減少顧客的流失?墒菆蟾孢沒批下來,他又聽到有家藥店在搞會員制,實行會員購藥打九折的優(yōu)惠。張店長遲疑了,自己到底要不要跟進(jìn)?搞降價促銷還是搞會員制好呢?
張店長這種困惑在許多店長中都存在。如今,藥店業(yè)態(tài)競爭激烈。一個藥店搞平價,其他藥店也紛紛跟進(jìn);一個搞促銷,其他藥店也降價。仿佛不跟進(jìn)一下,自己就會吃多少虧似的。當(dāng)然,店長們心里也明白,這種跟風(fēng)式的競爭,其實沒多大好處,不說是賠本賺吆喝,至少也如同雞肋,沒有什么賺頭?墒,如果不跟進(jìn)的話,藥店又該如何應(yīng)對?
藥店經(jīng)營中有兩個常見誤區(qū)
藥店之間的競爭是再正常不過了。通過競爭,實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰,實現(xiàn)各自的戰(zhàn)略目的。因此,競爭不是目的,只是手段。在本案例中,張店長實際上進(jìn)入了一個思維的誤區(qū),那就是把經(jīng)營目標(biāo)放在與對手的競爭上了,把打敗對手作為了自己的主要目標(biāo)!
在藥店經(jīng)營中,有的藥店時時刻刻盯住對手的一舉一動,對手一有什么風(fēng)吹草動就馬上效仿,生怕晚一步會吃虧。還有的藥店,同時把幾個藥店當(dāng)作自己的“敵人”,就像本案中的張店長。這樣做的結(jié)果,只會把自己搞得很累,在與其他藥店的競爭中失去自我!
還有一種經(jīng)營誤區(qū)是所謂差異化。差異化經(jīng)營,相對于前一種經(jīng)營方式,自然前進(jìn)了一步:不與對手硬碰,而是找對手沒有涉及的領(lǐng)域經(jīng)營,或采取別人沒有的模式經(jīng)營,以建立人無我有的優(yōu)勢。比如別人搞藥妝,我就搞社區(qū)服務(wù);別人搞送藥上門,我就搞保健服務(wù)。總之,就是不與對手?jǐn)D在同一條道上?墒牵@種經(jīng)營方式的失誤之處,也是把精力放在對手身上,而不是放在滿足顧客需求和市場需求上!
藥店還可以賣健康、賣美麗、賣便利
顯然,把打敗對手作為經(jīng)營目標(biāo)是錯誤的。其錯誤在于:對手的經(jīng)營方向不代表自己的經(jīng)營方向,對手也不會提供顧客的需求。而事實上,堅持自己的經(jīng)營方向和主動滿足顧客需求才是藥店生存的根本。每個藥店的資源是有限的,如果把所有資源都放在打壓對手身上,想著如何把對手的顧客搶到自己手中,這樣,只會錯失爭取更多潛在顧客的機會。許多藥店都在搞活動搞促銷,但有多少藥店真正深入研究過市場需求,是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行的理性促銷呢?
“藥店就是賣藥的!辈诲e,藥店是要賣藥,但也不僅僅是賣藥,藥店概念的范疇在不斷擴(kuò)大。在世界范圍內(nèi),藥店業(yè)態(tài)的變化可分為4個階段:第一階段是治病救人,只賣治療用藥,即傳統(tǒng)意義上的藥店;第二階段則增加了滋補類、保健品類和醫(yī)療器械等商品,引入了預(yù)防保健功能類產(chǎn)品,可稱之為健康大藥房;第三階段是引入了健身、美體、美容功能,增加了健美用品和器材、化妝品等,被稱之為健康美麗大藥房;第四階段是與便利店融合,引入方便食品、飲料和日常消費品,以及彩票、電話卡、公交卡、報刊等便民小商品,甚至引進(jìn)打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等多種服務(wù),從多方面滿足顧客的實際需求,提升藥店的人氣,以提高藥店的營業(yè)額,可稱為健康便利藥店。目前,我國的許多藥店還處于第一、二階段,少數(shù)藥店處于第三階段。
在藥店經(jīng)營方式上,還有許多領(lǐng)域有待開發(fā),對顧客需求的滿足,藥店也還有大量的功課要做。所以,作為藥店,不能只賣藥,還要賣健康、賣美麗、賣便利。把目光放得更遠(yuǎn)一些,以顧客為中心,把精力集中在顧客需求(包括現(xiàn)實需求和潛在需求)上面,而不是放在對手身上,藥店才會發(fā)現(xiàn)更多的商機。