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怎樣與餐飲酒店處好關(guān)系

[日期:2009-06-03 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名
不論你承認與否,餐飲酒店這個令人“既愛又恨”的終端形式,對于酒水類產(chǎn)品廠家來說都具有著至關(guān)重要的現(xiàn)實意義。餐飲終端關(guān)系處的好,可以讓廠家的產(chǎn)品成為“香餑餑”,會備受餐飲酒店人員的厚愛與推崇,但如果關(guān)系處的差,有時也會讓產(chǎn)品形影相吊,備受冷落,甚至被打入“冷宮”,不得翻身。因此,作為終端主管,如何與餐飲酒店處好關(guān)系,對于產(chǎn)品能否順利進店銷售,便起著決定性的作用。

  掌握與滿足餐飲酒店老板的需求。終端主管與餐飲酒店的關(guān)系,首先應(yīng)該是與餐飲酒店老板的關(guān)系。在資本決定腦袋的今天,處好與餐飲酒店老板的關(guān)系是終端主管所有工作中最重要的一環(huán)。

  要想與老板處好關(guān)系,需要深刻洞察老板們的內(nèi)在需求。而不同發(fā)展階段的老板,其需求也是不一樣的。比如,對于剛剛起步的餐飲酒店老板,如果是剛開業(yè)或開業(yè)不久的,此類老板的需求,更多地是想讓自己的店快速火起來,多增加人流量,凝聚人氣。此時,如果終端主管能夠通過自己手中掌握的資源,幫其制作非常大氣與“搶眼”的門頭、招牌,為其申請一些促銷活動,比如,免費品嘗、有刺激性的抽獎活動等,就會得到老板的“歡心”,就會讓產(chǎn)品得到特殊的照顧;而對于生意較為紅火的餐飲酒店,作為老板最焦急和上火的,往往是由于生意火爆,而帶來的管理上的不足或缺陷等,這個時候,如果終端主管,能夠換位思考,不斷地為餐飲酒店老板提出一些好的管理建議,幫助其培訓(xùn)與指導(dǎo)管理酒店人員,就會讓自己的工作行為錦上添花,延伸企業(yè)的附加價值,從而贏得老板的尊重,產(chǎn)品銷售自然不在話下。而如果對于生意相對較差的餐飲酒店,除了友善地防范其跑店外,還要借助自己掌握的餐飲酒店行業(yè)訊息,為其“支招”,幫助其擺脫困境,讓其從內(nèi)心里感激你,而不至于坑害你,如果招數(shù)靈顯,經(jīng)營效果突出,說不定,終端主管還會成為老板的座上賓,從而更有利于獲得理想的銷售條件,而能夠靈活自主地掌控終端。

  當然,終端主管“搞定”有決策權(quán)的餐飲酒店老板,還需要一些必需的外在條件,比如,按照行業(yè)規(guī)則需要提供進店費、促銷費、瓶蓋費等,通過外在的物質(zhì)引誘,以及內(nèi)在的情感感化,終端主管就可以花少錢,辦大事,就可以讓自己運籌帷幄,決勝千里。

  保持與前臺尤其后臺員的親善關(guān)系。前臺人員,比如,大堂經(jīng)理、前廳經(jīng)理、領(lǐng)班等,對于產(chǎn)品的直接推介,往往起著直接而非常關(guān)鍵的作用。改善與提升與他們的關(guān)系,對于終端主管來講,也非常有必要。

  因此,終端主管要通過平日拜訪餐飲酒店時,更多、更深入與他們進行溝通與交流,要關(guān)注他們?nèi)粘9ぷ鳟斨谐霈F(xiàn)的問題,根據(jù)自己的權(quán)限,力所能及地幫助他們解決一些現(xiàn)實的工作問題,比如,領(lǐng)班作為服務(wù)員團隊小領(lǐng)導(dǎo),人員管理往往是她最頭痛、最鬧心的,因為很多領(lǐng)班,學(xué)歷層次往往很低,甚至絕大多數(shù)來自或出身農(nóng)村,人情化的意識較濃,他們往往缺乏管理的思維與手段,因此,如果終端主管能夠切身處地地幫助領(lǐng)班做管理,則不僅能夠加深與服務(wù)員的溝通,而且,也更可以贏得領(lǐng)班的支持,從而讓自己保持在餐飲酒店里的有利的市場地位。

  此外,對于一些平時不容易見到的隱藏的后臺員,比如,采購、財務(wù)、、大廚等,也要格外的重視,這部分人員很多是“實權(quán)派”人士,并且,往往是老板的親戚或朋友,因此,通過與他們定向溝通,通過平時發(fā)放一些企業(yè)定制的小禮品,請他們休閑的時候適當小坐等方式,也可以獲得他們的好感,從而在產(chǎn)品進貨、帳款結(jié)算等方面,能夠提供一些便利,以此讓自己左右逢源,更好地掌握整體局勢。 通過與這些餐飲酒店中層處好關(guān)系,終端主管可以游刃有余地周旋于餐飲酒店,從而可以及時、快捷地獲得更多的有利于自己的信息,避免在餐飲酒店經(jīng)營過程中,尤其是經(jīng)營不善時,也許能夠獲得一些額外的信息,從而讓自己能夠減少損失。

  經(jīng)商不言商,與服務(wù)員多交朋友。餐飲酒店的服務(wù)員,是終端的“終端”,一個產(chǎn)品賣的好與壞,往往跟他們是否積極地推薦,有著最為直接的關(guān)系。因此,在“縣官不如縣管”的情況下,作為終端主管,要更多地與一線服務(wù)員打成一片,要更多地與他們交朋友,讓他們堅決地站在自己產(chǎn)品的一邊。

  首先,終端主管要學(xué)會以利誘之。人,無利不早起。作為收入水平不高的服務(wù)員,終端主管要更多地予以關(guān)注。要更多地通過一些渠道和方式,給他們增加創(chuàng)收的機會。比如,可以設(shè)置瓶蓋獎,集蓋獎(收集一定的數(shù)量,可以兌現(xiàn)牙膏、口紅、洗發(fā)水等禮品),可以開展銷售評比比賽,對優(yōu)秀的予以現(xiàn)金或物質(zhì)獎勵,從而吸引他們對企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠度。

  其次,終端主管還要學(xué)會擔(dān)當老師與教練。服務(wù)員往往文化素質(zhì)不高,因此,自我管理、自我控制能力較差,學(xué)習(xí)意識缺乏,終端主管通過與他們深度溝通與交流的方式,通過一對一、面對面溝通,或者通過餐飲酒店,舉辦培訓(xùn)班的形式,可以培訓(xùn)服務(wù)員有關(guān)從業(yè)心態(tài)、商務(wù)禮儀、推銷技巧、溝通技能等,甘當他們的老師與教練,終端主管還要善于去講企業(yè)以及產(chǎn)品的故事,通過推心置腹的“貼身服務(wù)”,在潛移默化中,影響他們,帶動他們銷售產(chǎn)品的積極性。

  最后,還要關(guān)注他們?nèi)粘I罴毠?jié)。急他們所急,想他們所想,關(guān)心他們的日常生活。比如,生日的時候,能夠送上一份問候,遇到困難的時候,能夠力所能及地出手相助,甚至有的終端主管還采取經(jīng)常與服務(wù)員聊天、逛街的方式,拉近與服務(wù)員的距離,讓他們時刻能夠記著自己,記著廠家與產(chǎn)品,通過這些不顯眼的日常細節(jié),從而打動他們的心扉,讓他們更好地去推銷產(chǎn)品,讓他們成為自己的“替身”和“代言人”。

  終端主管與餐飲酒店處好關(guān)系,是一門學(xué)問,終端主管只有以心比心,對餐飲酒店的人員真心相待,用心與他們進行交流與溝通,滿足他們內(nèi)在的需求,終端主管才能在競爭日益激烈的終端爭奪戰(zhàn)中,脫穎而出,贏得更大的競爭優(yōu)勢,從而讓產(chǎn)品力挺餐飲市場,獲得更大的市場份額。

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