最近有位A發(fā)廊老板告訴我，離他的店不遠(yuǎn)處的一個(gè)同行B居然把價(jià)格壓的很低！比他店平時(shí)的價(jià)格要少很多，只要進(jìn)店給錢就給做頭發(fā)!而A、B兩家店的投資定位卻并不相同。B店是兩個(gè)人合資經(jīng)營(yíng)的，其員工大多是經(jīng)營(yíng)者從學(xué)徙工培養(yǎng)上來(lái)的!而A的店雇傭的是高級(jí)大工，所以以那家店的價(jià)錢來(lái)他店做頭發(fā)，根本就沒(méi)任何利潤(rùn)!
這樣的情況在現(xiàn)在的沙龍經(jīng)營(yíng)中相當(dāng)常見(jiàn)，低價(jià)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的舉動(dòng)會(huì)令很多經(jīng)營(yíng)者措手不及，往往處理不當(dāng)就會(huì)吃大虧，其實(shí)我們來(lái)分析其中原因就不難找到解決問(wèn)題的答案。
1．低消費(fèi) 貪圖便宜型
這樣的人群由于消費(fèi)能力較底或者消費(fèi)心理不成熟，容易被價(jià)格吸引，是價(jià)格戰(zhàn)里最容易流失的顧客，但通常這類人的人群素質(zhì)和審美意識(shí)也相對(duì)低下，由于貪圖便宜對(duì)品質(zhì)上可能就相對(duì)要求較低。由于其消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力的問(wèn)題，在中高檔沙龍里通常是最不愿意接待這類人的，而更成熟的沙龍由于為了將工作效率最有效的利用，也會(huì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程將這部分人慢慢排擠掉。
2．中檔消費(fèi) 墻頭草類型
消費(fèi)心理盲從心理和意識(shí)比前者強(qiáng)，總希望嘗試新的服務(wù)又要面子，面對(duì)太便宜的時(shí)候通常會(huì)在短時(shí)間內(nèi)持觀望態(tài)度，在一般的沙龍中這樣的顧客相對(duì)較多。在沙龍間的價(jià)格戰(zhàn)里屬于潛在流失的群體，如果價(jià)格差不太多，如果不是你的鐵桿顧客，他們也會(huì)嘗試新開(kāi)張的店的技術(shù)和服務(wù)，如果一樣或者你的店處于下風(fēng)的話，那你就會(huì)失去這一部分人。
3．高檔消費(fèi) 理智消費(fèi)型
品質(zhì)和信任是他們所關(guān)注的，一般價(jià)格戰(zhàn)對(duì)他們的影響不大，通常一般的店里這樣的顧客不多，而又是最受歡迎的一群。如果你的店里這樣的顧客見(jiàn)到價(jià)格大跳水，絕對(duì)會(huì)大失所望，認(rèn)為自己以前在你這里受騙上當(dāng)，雖不會(huì)去消費(fèi)更底的地方，但也不會(huì)再光顧你的店。
以上三種消費(fèi)人群要詳細(xì)的分類，衡量自身技術(shù)實(shí)力和服務(wù)能力與環(huán)境，由此來(lái)決定自己的發(fā)廊店的經(jīng)營(yíng)定位。一家成熟的沙龍，如果所面對(duì)的和定位的是第一類消費(fèi)人群，那么你不降價(jià)生存就會(huì)成為問(wèn)題，通常新開(kāi)的沙龍由于剛剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，很多經(jīng)營(yíng)管理的東西都不完善，服務(wù)和物流也一定存在問(wèn)題，如果是兩個(gè)技術(shù)人員開(kāi)的店，資金和硬件很可能是其致命的弱點(diǎn)。在其開(kāi)業(yè)初期，你可以加大宣傳力度，推出新的技術(shù)品牌，通過(guò)折扣來(lái)適當(dāng)降低價(jià)格，以抑制消費(fèi)人流的迅速流失和競(jìng)爭(zhēng)店的迅速火暴，從而通過(guò)完善技術(shù)和服務(wù)來(lái)達(dá)到控制顧客群的目的。
如果你的店以第二種消費(fèi)群體為主流人群，那么店面環(huán)境和針對(duì)性的超值服務(wù)是留駐這樣顧客的重要因素。而你的價(jià)格定位可以調(diào)整到比競(jìng)爭(zhēng)店略高，來(lái)突出競(jìng)爭(zhēng)店的低檔，這是消費(fèi)心理戰(zhàn)術(shù)，太低檔的環(huán)境和服務(wù)通常會(huì)讓這部分顧客覺(jué)得面上無(wú)光而不會(huì)光顧。而通常新開(kāi)店如果采用降價(jià)拉客的行為也就暴露了急功近利的心態(tài)和缺少資金弱點(diǎn)，如果你的店技術(shù)品質(zhì)可以與他在同樣起跑線上的話，就要擺出比他先開(kāi)的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用提高服務(wù)品質(zhì)和改善店面形象來(lái)抑制客源的流失，再通過(guò)卡金和內(nèi)部?jī)?yōu)惠循環(huán)等經(jīng)營(yíng)方式來(lái)穩(wěn)固陣地。