用智慧開創(chuàng)自己的內(nèi)衣王國
題記：楊靈，碩士學(xué)歷，原先從事IT業(yè)，后轉(zhuǎn)移到內(nèi)衣行業(yè)來，是內(nèi)衣行業(yè)內(nèi)少見的高學(xué)歷者。她運用自己的智慧，在內(nèi)衣行業(yè)里獨辟蹊徑，通過獨具一格的管理模式，開創(chuàng)了自己的內(nèi)衣王國，引無數(shù)同行們競相折服。采訪楊靈真的不是一件容易的事情，因為她每天總是安排得滿滿的，樂此不疲地忙于工作。她答應(yīng)了采訪很久，都因為時間匆忙而一再錯過。今天下午，楊靈說她終于有點空閑的時間了，記者抓住機(jī)會，通過電話采訪了這位行業(yè)知名才女。
從品牌到流通貨，看貨要準(zhǔn)
楊靈原先是從事IT行業(yè)，IT業(yè)與內(nèi)衣行業(yè)是兩個截然不同的行業(yè)。楊靈經(jīng)營內(nèi)衣店，說起來是一個很偶然的機(jī)會，本來她是和另外一個朋友想一起開個數(shù)碼店的。房子租了以后，朋友說她不懂IT，怕做不好，提議做內(nèi)衣。楊靈一開始覺得做內(nèi)衣不難，就答應(yīng)了。等到店快要裝修的時候，朋友突然由于一些原因說不做了，她只好一個人接過來做，就這樣毫無準(zhǔn)備地就踏入內(nèi)衣行業(yè)的。
開始的時候，楊靈主要經(jīng)營三個牌子的內(nèi)衣：汾芳王、詩婷、黛仙妮，后兩個牌子現(xiàn)在已經(jīng)不做，現(xiàn)在更多地做一些流通貨。決定不做的原因有很多，楊靈說，廠家或代理商的支持不好、產(chǎn)品單一、 更新不快、 價格等都是很重要的原因，不過更主要的原因還是由于所在的環(huán)境和商業(yè)態(tài)勢，她這里的消費者只能接受流通貨那種價位的貨品。
剛開始做的時候，楊靈僅用了半個月的時間，就摸清了消費者的喜好，所以她一直看貨很準(zhǔn)，現(xiàn)在她進(jìn)購的流通貨同樣受消費者喜歡。楊靈認(rèn)為，只要東西好、價格好、服務(wù)好，肯定能夠吸引住消費者，更重要的還是價格，只要產(chǎn)品的價格足夠有吸引力, 是可以忽略其他的一些因素。楊靈的店子，現(xiàn)在的回頭客非常多, 每天的營業(yè)額中有一大半是老顧客貢獻(xiàn)。
差異化經(jīng)營，獨辟蹊徑
楊靈一致認(rèn)為差異化經(jīng)營是最重要的，她力求在經(jīng)營的各個方面都要體現(xiàn)差異化。她店面的形象設(shè)計，是根據(jù)她的目標(biāo)客戶群的喜好而定。她的目標(biāo)是：要讓所有經(jīng)過的女孩子一看她的店，就想進(jìn)來，讓人覺得溫馨可愛。店子的模式被很多人批評過，但是楊靈堅持她的選擇。
楊靈非常的注重服務(wù)，她坦言，終端店的要想服務(wù)好，首先是特別熱情, 不管是店員還是店長或是老板，對顧客都是那種很誠意的熱情，服務(wù)非常專業(yè)、敬業(yè)。她還設(shè)計了留言本，從開業(yè)到現(xiàn)在，在留言本上所有人都留言稱贊他們的服務(wù)態(tài)度好，這充份說明她的服務(wù)質(zhì)量已得到顧客的認(rèn)同。楊靈的服務(wù)理念里，還加進(jìn)了現(xiàn)代化因素，實現(xiàn)服務(wù)的電腦化和系統(tǒng)化。楊靈在店里有一臺電腦專供顧客使用，放在店門口，電腦可以供會員查詢自己的積分和各類活動等，這樣能減少員工們很多的工作量，效果很好。這臺電腦同時是對外宣傳的一個窗口, 平時都在放著流動的宣傳廣告。
楊靈非常了解資源以及顧客穩(wěn)定性的重要，她用了整整一年的時間，發(fā)展了四千多個會員。要成為她店子里的會員，條件很簡單，只需要一次性購物滿30元就可以加入了，這是楊靈針對當(dāng)?shù)氐南M水平不高而開出的條件，她還把會員卡做的非常的精美漂亮。會員可以享受所有商品9折優(yōu)惠，同時有積分活動，每期開展不同的活動，有時候還有抽獎、 免費贈送等。[NextPage]
管理現(xiàn)代化，爭強(qiáng)員工凝聚力
好服務(wù)需要好員工，管理員工是楊靈一直在努力的事。楊靈為員工安排了很多培訓(xùn)，從員工的招聘開始, 到培訓(xùn)、日常管理、非常規(guī)管理都有培訓(xùn)課程，且都是按現(xiàn)代人力資源管理學(xué)的方法進(jìn)行。在員工管理中，楊靈遇到最大的困難是人員的挑選。她要求員工必須具備熱情，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、細(xì)致， 勇于承擔(dān)責(zé)任這些條件。楊靈不會每個月給員工安排銷售任務(wù)，她更要求的是整體效益， 強(qiáng)調(diào)只有整個店好了，大家每個人的利益才有保障，所以非常要求大家團(tuán)結(jié)合做，絕對不允許搶單。所以在楊靈的店里，員工們都是互相協(xié)作，氣氛非常好。
至今，楊靈的店子里，都沒有發(fā)現(xiàn)貨物丟失的現(xiàn)象，這也是楊靈管理成功的一個體現(xiàn)。楊靈說，如果發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不見的情況，她會先讓員工們自查，弄清情況，問當(dāng)事人自己有什么處理意見，然后再決定讓她們?nèi)绾钨r，但最關(guān)鍵是要找到工作中的漏洞。其實。楊靈覺得一次的損失是有限的，她的責(zé)任是要防止更大的損失.。楊靈覺得，她是個比較大度的人，不太計較個人和局部的得失，對人比較寬容，也是這些性格因素促使她今天能夠成功。
很多人都奇怪，楊靈的內(nèi)衣店做得不錯，卻不開分店。其實不是楊靈不想開，正在做準(zhǔn)備，因為她想開不同于現(xiàn)在所有內(nèi)衣店常規(guī)模式的連鎖。最近，楊靈以內(nèi)衣店為依托，開了家外貿(mào)服裝店，這是楊靈隨著對市場慢慢了解后作出的決定，她很有信心把外貿(mào)店經(jīng)營好，目前她已經(jīng)掌握了一些資源。
題記：蘇小姐是河南一家企事業(yè)單位的員工，在今年也按捺不住內(nèi)心那份創(chuàng)業(yè)的燥動，貿(mào)然下海，投入到內(nèi)衣行業(yè)的事業(yè)中來。因為經(jīng)驗不足，在選擇品牌時輕信他人言，再加之內(nèi)部管理不善，她所經(jīng)營的終端店慘淡經(jīng)營，最后只得忍痛轉(zhuǎn)讓門店。但她依然熱愛內(nèi)衣事業(yè)，在轉(zhuǎn)掉第一家店時，她又新租了一個店面，重新選擇了一個品牌，問她為什么在第一次經(jīng)營內(nèi)衣店失敗的情況下，第二次創(chuàng)業(yè)為什么還會選擇內(nèi)衣事業(yè)，她笑言：是因為我確實看好內(nèi)衣這個行業(yè)，同時最重要的，是我不想否認(rèn)自己的能力，別人能做好，我也一定能做好的，在內(nèi)衣上栽個跟頭，就一定還得在內(nèi)衣上站起來
初涉商海，輕信諾言
蘇小姐是河南人，很有創(chuàng)業(yè)激情，在畢業(yè)之后就想做生意，來實現(xiàn)自己的夢想。于是在2005年準(zhǔn)備做一個童裝牌子，當(dāng)時店面都租下來了，但去這家童裝品牌實地考察時，卻因為加盟條件太苛刻，產(chǎn)品款式不滿意等原因，最終放棄做童裝。在2006年上半年又開始選項目，剛好在網(wǎng)上看到某內(nèi)衣品牌的招商信息，加盟條件是非常誘人。如果加入該內(nèi)衣品牌可取得雙品牌經(jīng)營;報銷投資款，按規(guī)定報銷首期投資墊付款1.98萬元，以每次進(jìn)貨款的10%返還投資款，返完即止;贈送裝修物料：按標(biāo)準(zhǔn)配置一次性贈送整店裝修物料;贈送銷售物料：贈送首期整店銷售道具及物料。再看其他的信息，更是誘人，如果投資1.98萬元，贈送2萬鋪貨產(chǎn)品;贈送2萬元的裝修費;饋贈銷售物料3500元;報銷投資款1.98萬元，如果經(jīng)營一個面積為10-15平方米的小店，一年的盈利可達(dá)8-12萬元。 這可是天上掉餡餅的事，喜得蘇小姐樂開了花，連忙打電話到對方公司，確認(rèn)這些優(yōu)惠條件是絕對能兌現(xiàn)。在這樣的情況下，創(chuàng)業(yè)心急的蘇小姐決定去廣州該公司做實地考察。主要是看看公司的實力、產(chǎn)品什么的，因為加盟條件在去之前公司打過很多次電話基本都告之。到達(dá)廣州之后，只在天河該品牌營銷中心和市區(qū)的一個十幾平米的加盟店看了看。蘇小姐提出看工廠，該公司的人說工廠在佛山，并信誓旦旦的保證，絕對有正規(guī)的生產(chǎn)基地。在這樣的情況下，沒有經(jīng)驗的蘇小姐就輕信對方，簽了合同，也可以說從此邁向失敗的第一步。
小店開業(yè)，效果不佳
經(jīng)過一番準(zhǔn)備，蘇小姐的內(nèi)衣店在今年五月份業(yè)。在開業(yè)前夕，當(dāng)收到公司的貨品時，蘇小姐才發(fā)現(xiàn)公司是在欺騙人，加盟時所說兩萬元的鋪貨當(dāng)收到貨時才知道是零售價;裝修物料只是送了兩組柜子、一個背景墻、一個收銀臺、一個不會亮的燈光模特和幾個很小的水晶字，這與當(dāng)初公司承諾的兩萬三千多贈送金額是相差甚遠(yuǎn)。另外，當(dāng)初說的100%的調(diào)換貨限制太大。首批贈送的那兩萬元零售價的貨品，幾乎全是別的店退回去的貨品，公司又全給她發(fā)過來。許多貨品尺碼不全，顏色也不全？吹竭@種情形，蘇小姐非常氣憤，打電話到公司要退貨？韶浲说焦，挑出來一部分，說是掛版什么的，不予退換。直到此時，蘇小姐才后悔輕率盲目選擇品牌所帶來的后果。但現(xiàn)階段，箭在弦上不得不發(fā)，只好硬著頭皮開業(yè)。[NextPage]
不善經(jīng)營，生意慘淡
蘇小姐的內(nèi)衣店位于鬧市區(qū)中心的一個新建商場的步行街，對門就是韓姿娜;東邊二十米是嘉莉詩;再東有個AB、汾芳王;西邊南北商業(yè)主干道上有古今、霞黛芳、奧絲藍(lán)黛、美思、賞心等等，商場里面一線的品牌也很全。因為是鬧市區(qū)，內(nèi)衣終端店都非常集中，平均是30米一家。所以，競爭也非常厲害。 開業(yè)當(dāng)天，在公司的協(xié)助下，蘇小姐的內(nèi)衣店搞了一次促銷活動，就是買滿多少，送贈品，因為贈品沒有吸引力，所以，這次活動搞得不是很成功，第一天的銷售額才六百多。而她這個店前期投資就花了近六萬元，其中加盟費兩萬、租金一萬八、裝修兩萬，還不算營運費。如果每天的銷售額達(dá)到六百多，也只剛剛保本。但可惜的事，開業(yè)之后，銷售就一直下降，因為蘇小姐選擇這個品牌的產(chǎn)品，質(zhì)量與款式都一般，比較偏重年輕人穿著，價格相對于其他品牌來說偏高，所以，在品牌影響力不如人家，價格又高的情況下，她內(nèi)衣店平時幾乎沒有什么生意。蘇小姐與老公都在其他單位工作，而且全年無雙休，每天八小時工作制。所以小店就暫由其表妹在打理，另外招了一個導(dǎo)購，因為沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，這個導(dǎo)購的能力不強(qiáng)，F(xiàn)在內(nèi)衣導(dǎo)購員都很難招，所以，蘇小姐看這個新來的導(dǎo)購員很實在，并且能全心幫忙打理店內(nèi)的事，所以留下了她，但是，店內(nèi)的生意一直不好，這也讓蘇小姐頭痛，不知該如何去扭轉(zhuǎn)這種局面。
嘗試改善，遭遇阻力
為了使店內(nèi)的生意好起來，蘇小姐是想盡千萬百計，她準(zhǔn)備豐富產(chǎn)品系列。因為前期店內(nèi)貨品單一，只有公司的文胸品牌，另外補(bǔ)充一部分家居，就沒有別的產(chǎn)品。后來在同行的指引下，她準(zhǔn)備上一個質(zhì)量好的二線品牌，再適當(dāng)補(bǔ)充三線品牌的貨。同時將店內(nèi)現(xiàn)在走不動的貨品打折慢慢消化，再補(bǔ)充塑身、大內(nèi)衣、保暖、盒褲、襪子等一系列內(nèi)衣精品。就在計劃做好，準(zhǔn)備實施的時候，卻遭到她母親的堅決反對。因為平時蘇小姐工作忙，她的表妹晚上走了之后，都是她母親過去看店。所以平時她母親在店里的時間比蘇小姐還多，很多事情上，母親都私自替蘇小姐做主。而且母親脾氣有些急噪，生意不好，她就能整天拉著個臉。在平時蘇小姐想搞活動送贈品，她把贈品藏起來。搞得蘇小姐很苦悶，卻想不出來有什么好的辦法。這次也是，蘇小姐一說要追加投資，母親恨不得跳起來蘇小姐吵，甚至拿出斷絕關(guān)系來阻止蘇小姐。母親的理由是：已經(jīng)在賠錢了，就這一點兒貨，處理一點兒是一點，再投錢只會賠得更多。 也許會有人說，這樣的事情應(yīng)該很好解決，可是家家有本難念的經(jīng)，母親的急脾氣，平時蘇小姐沒少與她吵過架，但是蘇小姐不想總傷她母親的心，畢竟母親年齡大了，而且從她內(nèi)心出發(fā)確實是為蘇小姐著想，如果這次蘇小姐與母親硬碰，真的不敢保證不會出什么事情，所以，最終只有放棄。
轉(zhuǎn)讓店鋪，失敗收場
蘇小姐這個店，因為屬鬧市區(qū)，租金每個月要5000多，她的內(nèi)衣店從經(jīng)營到現(xiàn)在，虧了大概有四五萬。 在這種連續(xù)虧損的情況下，作為工薪階層的她明顯感到吃力。因此，在今年八月份，她就打算把店轉(zhuǎn)出去，但是她所在的商場還沒有整體開業(yè)，整條步行街生意都比較冷清，誰都不想多掏錢接她的店，也只好這樣耗著，她希望盡快在十月份能轉(zhuǎn)租出去。另外，她加入盟的這家內(nèi)衣品牌，還欠了她許多貨與款項，多次催，這家公司都是盡量推諉，也讓她非常氣憤。[NextPage]
但是，蘇小姐是一個要強(qiáng)的人，在舊店還沒有轉(zhuǎn)租出去的情況下，她在另一條繁華的街道租了一家店，準(zhǔn)備東山再起，還是選擇內(nèi)衣事業(yè)，不過，吃一塹長一智，在第二次創(chuàng)業(yè)之時，她積累了豐富的經(jīng)驗，所以，對于將來，她還是充滿信心，也相信自己一定會成功。對于第一次創(chuàng)業(yè)的失敗，她覺得最主要的因素是初期選擇品牌太盲目，沒有做好充足的市場調(diào)查，還有家里人參與太多，管理不能規(guī)范，另外最主要的，就是她對這個店沒有百分百的盡心。 所以，在第二家新店開業(yè)時，她會辭掉工作，全身投入到經(jīng)營內(nèi)衣事業(yè)中來。
編輯點評：
縱觀蘇小姐經(jīng)營內(nèi)衣店失敗的原因，存在以下幾個問題：
1、 輕信諾言，選擇品牌錯誤
蘇小姐在準(zhǔn)備投入資金經(jīng)營內(nèi)衣店時，只是憑著幾分熱情，而缺化乏一種理性思維，沒有對投資項目進(jìn)行認(rèn)真的分析，包括對所在城市的消費水平、消費習(xí)性、競爭情況等各個因素進(jìn)行充份了解。另外，在選擇品牌時，沒有對市場整個品牌進(jìn)行了解分析，而草率地輕信了某家內(nèi)衣品牌的諾言，造成上當(dāng)受騙，許多當(dāng)初答應(yīng)的條件并沒有實現(xiàn)。另外，她加入的這家品牌，無論是產(chǎn)品款式、質(zhì)量、價格都沒有競爭優(yōu)勢。在同處一條街，其他強(qiáng)勢品牌林立的情況下，要想突圍，實在是非常難。這是造成她失敗的主要原因之一。
2、 管理不善
讓不懂管理的家人參與，導(dǎo)致許多促銷活動無法執(zhí)行下去，一方面，造成內(nèi)部管理混亂，另一方面，也會使消費者對內(nèi)衣店失去信心，最終的結(jié)果使內(nèi)衣店失去競爭力。另外，沒有組成一個穩(wěn)定的人員隊伍，作為蘇小姐的內(nèi)衣店，好似幾個親人在幫襯管理。其管理者蘇小姐的表妹，也只是對服裝稍微了解，并不深諳內(nèi)衣銷售與管理之道，如何去制定有效的管理與銷售策略。而作為投資人蘇小姐，只能在空閑時去店內(nèi)看看，這樣，又能對消費者與競爭環(huán)境有多大的了解。再加之其母親的加入，處處以眼前利益為重，阻礙內(nèi)衣店的發(fā)展。這樣的隊伍，能在商海中戰(zhàn)勝嗎?所以，沒有形成核心的人員隊伍，沒有制訂出有效的管理辦法，而導(dǎo)致管理混亂，這是失敗原因之二。
3、沒有培養(yǎng)好的導(dǎo)購
專賣店的導(dǎo)購是店內(nèi)的靈魂，其素質(zhì)好壞，將直接決定內(nèi)衣店的銷售額。對于導(dǎo)購知識，蘇小姐店內(nèi)的所有人都是一知半解。至于那個聘請來的導(dǎo)購。沒有對其進(jìn)行陳列、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、待客技巧等諸多方面的培訓(xùn)。從而使其不知怎樣對顧客進(jìn)行購買引導(dǎo)，充其量也是店內(nèi)的打雜人員。這是失敗原因之三。