淺談怎么樣才能開拓辦公文具的營銷渠道
| [日期：2009-06-24 ] |
來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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先聲明一下，本人并非專家，也非成功人士，本人從事這個(gè)工作也只有大約四年的時(shí)間,本人也是經(jīng)營一家小文具店，主要業(yè)務(wù)就是為企業(yè)配送辦公文具和批發(fā)辦公文具，以下的觀點(diǎn)可能比較粗淺，請(qǐng)各位不要見笑，因?yàn)檫@畢竟是本人這幾年積累的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，不對(duì)的地方敬請(qǐng)專家及同行批評(píng)指正，謝謝。
辦公文具的銷售（主要是零售）問題是很多從事辦公文具行業(yè)的小老板都必須面對(duì)的問題，因?yàn)殇N售的問題沒有解決就會(huì)影響收入，影響事業(yè)的發(fā)展，影響個(gè)人對(duì)辦公文具行業(yè)的偏見，所以我們必須面對(duì)銷售這個(gè)問題。
辦公文具的準(zhǔn)入門檻是比較低的，只要你有大約三萬元就行了，如果你有10萬或者100萬也可以作辦公文具。但是，在銷售方面卻不是很容易，特別是剛剛開始入行的人對(duì)這個(gè)問題會(huì)有比較深的體會(huì)。開始在籌劃的時(shí)候，有很多朋友都說會(huì)支持你，“沒關(guān)系你干吧，到時(shí)候我們的文具都從你那里進(jìn)！钡，當(dāng)你把文具店開起來的時(shí)候，他們卻總是能找到很多借口來推掉你，這時(shí)候你會(huì)感覺到預(yù)期的和現(xiàn)實(shí)的相差很多。或者一開始就不知道應(yīng)該從哪里入手的也有，比如我開始的時(shí)候連辦公文具的概念都不知道，連在那里進(jìn)貨，要怎樣銷售，銷售給誰我都不知道的前提下，開了一間小店，我開始的時(shí)候就和我愛人兩人一起經(jīng)營，過去三四個(gè)月了連一點(diǎn)生意也沒有，看看自己店里面那些少得可憐的文具，另外還有同行告訴我們說，你們現(xiàn)在來開文具店太遲了，以前文具的行情多好啊，利潤是50%等等話語，說得自己一下子不知道怎么辦。這個(gè)時(shí)候我覺得不能被這種情況擊倒，要冷靜地分析各種情況，找好市場(chǎng)定位，確定怎么樣的人是我們的最終客戶，同時(shí)要清楚地認(rèn)識(shí)到銷路是靠自己找的，不是一味地依靠朋友的幫助，當(dāng)然，有朋友幫助那是再好不過了，（我自己沒有那么幸運(yùn)，現(xiàn)在所有的客戶都是我自己找出來的。）因?yàn)樯馐悄阕约旱，不是你朋友的，知道這一點(diǎn)就行了。
接下來你就必須行動(dòng)，方法有很多種，現(xiàn)在是信息時(shí)代，什么工具都有，不要拘泥一格，多管齊下。我自己的辦法就是制作報(bào)價(jià)單，把盡可能多的產(chǎn)品列到報(bào)價(jià)單上去，標(biāo)上價(jià)格，然后制作一張比較精美的封面，上面加上聯(lián)系方法。完成后，通過電話或者傳真和企業(yè)單位聯(lián)系，派送報(bào)價(jià)單，這份報(bào)價(jià)單一定要想方設(shè)法的送到主要負(fù)責(zé)人的手中，有了這一步之后，就是開始跟進(jìn)了，有計(jì)劃的和他聯(lián)系，增進(jìn)感情，慢慢的把產(chǎn)品作進(jìn)去。但是，現(xiàn)在這種方法也不太靈了，因?yàn)楝F(xiàn)在的推銷員把各企業(yè)都搞煩了，一般很難奏效。所以我們可以通過網(wǎng)絡(luò)，比如建立自己的網(wǎng)站，把我們自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上面讓更多人去看，也可以通過qq多加一些好友，通過和好友聊天，順便介紹一下自己的業(yè)務(wù)內(nèi)容，現(xiàn)在企業(yè)上網(wǎng)的很多。這些方法是對(duì)一個(gè)新手來說是比較容易實(shí)現(xiàn)的？傊谀愕恼J(rèn)知里有什么工具可以用的你就要運(yùn)用，單單坐在店里等客戶上門來購買的時(shí)代已經(jīng)過去了，我們自己必須出擊，自己直面我們的客戶，今天他可能把你趕出他們單位的大門，他們可能冷眼相待你，沒有關(guān)系，只要我們能夠進(jìn)到我們要進(jìn)的企業(yè)，見到我們要見的負(fù)責(zé)人就行了，明天他可能就是你的座上客，你就可能成為他們的供應(yīng)商，請(qǐng)你記住一點(diǎn)，商場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的朋友,也沒有永遠(yuǎn)的敵人。
但是，當(dāng)你做到一定規(guī)模的時(shí)候，往往這些辦法也可能不能應(yīng)付你的要求，這個(gè)時(shí)候我們就要采取促銷的手段。我現(xiàn)在有一定的規(guī)模，但是我還沒有試過促銷銷售，不過我很想試一下。促銷之前，我們要分析一下市場(chǎng)情況，了解同行的價(jià)格，找出我們有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，精心組織、策劃，（包括產(chǎn)品定價(jià)、促銷品種、針對(duì)什么客戶、促銷時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排、以及預(yù)料要達(dá)到的目的等等）派送宣傳單，張貼海報(bào)、廣告條等。在促銷期間要主要一些情況，看看有沒有陌生客戶，我們主要是要吸引這樣的客戶過來，讓他們認(rèn)識(shí)自己，了解自己，希望我們能夠成為他們的供應(yīng)商，這是最主要的工作。
總之，銷售的方法有多種多樣，只要我們能認(rèn)真的總結(jié)，想一些辦法，我們的小店是能發(fā)展成為有規(guī)模的中型商店甚至大型商店，事物的發(fā)展規(guī)律告訴我們，我們應(yīng)該從無到有，從小到大，從生到死的規(guī)律。
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