鄭州市莎曼美容院位于商業(yè)繁華地段，周邊都是高檔居民區(qū)，而且還有交通銀行、光大銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行等多家金融機(jī)構(gòu)，以及高檔轎車銷售中心、鄭州牧專、河南電大、華北水利學(xué)院、銀校等大中專院校，可以說無論從人流量、人群消費(fèi)能力等各方面都無可挑剔，每天自然客源約50人次，可與之不相協(xié)調(diào)的是月營業(yè)額很少能突破10萬。這對于營業(yè)面積500平米左右的中高檔美容院而言，是很不可思議的。在萬般無奈之下，莎曼美容院經(jīng)理及其股東找到世紀(jì)良謀營銷From EMKT.com.cn策劃傳播機(jī)構(gòu)策劃專家，進(jìn)行經(jīng)營診斷營銷把脈。
通過不斷的調(diào)研和觀察，專家發(fā)現(xiàn)，在排除了店內(nèi)硬件環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)之外，只能從人員方面找原因。首先是缺人不缺人，發(fā)現(xiàn)穩(wěn)定美容師20人左右，雖然不算多，但也夠用；其次考察人員的技術(shù)服務(wù)，96%都是熟手美容師，手法、儀器操作等各方面也都很熟練，這一點(diǎn)也排除掉；難道是員工與顧客的溝通能力和銷售能力跟不上？于是，營銷專家通過全程錄像自信觀察、研究，問題出來了：原來不是美容師不會溝通，而是顧客已經(jīng)對美容師的溝通內(nèi)容和溝通方式感到疲憊了。很顯然，是美容師與顧客的溝通目的性太明顯，推銷性太強(qiáng)，使顧客感到厭倦和疲憊。
問題出來了，應(yīng)該怎么解決？按常規(guī)思路，應(yīng)該立即糾正美容師的溝通技巧和銷售方式，并進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。這樣做固然沒有什么不對，但是短期內(nèi)會很難奏效。因?yàn)，美容師?jīng)過反復(fù)強(qiáng)化培訓(xùn)出來的長期銷售習(xí)慣，短時(shí)間內(nèi)根本無法改變過來，需要一個(gè)過程。而莎曼美容院目前形式迫在眉睫，如果業(yè)績再沒有起色，經(jīng)營賠錢不說，更嚴(yán)重的是將會使員工失去自信和工作激情，從而紛紛流失，陷入經(jīng)營困境。
那么到底還有沒辦法呢？面對莎曼美容院的提問，營銷專家很肯定地回答：有！把電視購物搬進(jìn)來！
電視購物是近兩年比較火爆的一種快速營銷模式，其效果是傳統(tǒng)營銷模式的數(shù)十倍、百倍甚至上千倍，而且當(dāng)時(shí)播出當(dāng)時(shí)見效。是讓美容院在電視臺做電視購物么？莎曼美容院再次提問。當(dāng)然不是，將電視購物搬進(jìn)美容院，是借鑒電視購物的銷售模式：在美容院每間美容室安裝液晶電視、播放電視購物形式的光碟。
液晶電視安裝很快，關(guān)鍵是電視購物片的拍攝、制作。為此，營銷專家找來很多效果好的電視購物光碟，反復(fù)觀看進(jìn)行總結(jié)，之后便展開了電視購物片的策劃、拍攝、制作：
聯(lián)系電視臺購物頻道組
電視臺電視購物頻道組給各行各業(yè)的產(chǎn)品制作過，經(jīng)驗(yàn)比較豐富，人員配備充足，有導(dǎo)播、主持人、模特、展示的道具等。聯(lián)系他們后，要與他們進(jìn)行充分溝通，讓他們給出一些合理化的建議以及拍攝制作要求。
產(chǎn)品策劃
首先要確定哪些產(chǎn)品，也就是說在電視購物光盤上播放哪些產(chǎn)品的內(nèi)容。不可能把所有產(chǎn)品都播放，必須是一些明星產(chǎn)品和新產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品。規(guī)劃好產(chǎn)品類別，再進(jìn)行提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，包括產(chǎn)品的品牌文化、技術(shù)背景、原料成分、功效、使用方法等。這些內(nèi)容要以主持人話述和KT展板的形式出現(xiàn)。一方面，在拍攝過程主持人能很好把握重點(diǎn)，另一方面KT展板是現(xiàn)場展示的重要道具。
經(jīng)過與電視購物頻道組的不斷溝通，決定將莎曼美容院的電視購物片設(shè)為：時(shí)長3個(gè)小時(shí)，主要版塊為美白保濕產(chǎn)品、祛斑祛痘產(chǎn)品、精油養(yǎng)生、中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥、特色項(xiàng)目（時(shí)尚美甲、紋繡、開運(yùn)眉、E光嫩膚）。
為了促進(jìn)銷售特別添加了促銷信息：
減肥促銷：68元緊急瘦身3—5斤，快速打造女人性感身段，安全保障，無效退款，在減肥市場減掉3—5斤至少需要680元以上，莎曼美容SPA養(yǎng)生會所獨(dú)家推出中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥，讓您只需68元的付出，即可達(dá)到680元的瘦身效果。
積分促銷：消費(fèi)滿80元，即可參加積分抽獎(jiǎng)活動，80元以上，每元積1分。積300分以上，可參加價(jià)值1380元的補(bǔ)水套盒抽獎(jiǎng)；積500分以上，可參加價(jià)值2800元的名牌數(shù)碼相機(jī)抽獎(jiǎng)；積800分以上，可參加價(jià)值4800元的名牌筆記本電腦抽獎(jiǎng)。
會員促銷：只需198元即可成為莎曼美容院會員，可以享受價(jià)值480元的美白防曬祛斑療程，還可以享受價(jià)值598元的女性內(nèi)分泌調(diào)理。
輔助內(nèi)容
傳統(tǒng)的營銷是“兩點(diǎn)之間，直線最短”，現(xiàn)在隨著消費(fèi)者理性上升，營銷逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟牲c(diǎn)之間，曲線最短”，輔助內(nèi)容的作用發(fā)揮得越來越大。所以，在整個(gè)電視購物片的整體布局中必須添加輔助內(nèi)容，為此找了一個(gè)老中醫(yī)做了一個(gè)關(guān)于中醫(yī)養(yǎng)生方面的講座，同時(shí)也會穿插一些舒緩的經(jīng)典音樂。
電視購物片的播放
除了在9個(gè)美容室安裝液晶電視外，另外在接待廳產(chǎn)品展示柜旁邊也安裝一個(gè)液晶電視。液晶電視的位置，要安裝在顧客視線的范圍內(nèi)。
每天在美容院正式營業(yè)后開始播放，顧客進(jìn)店后美容師不再像以前那樣極力推銷，而是引導(dǎo)顧客看電視購物片，通過電視購物片刺激顧客、影響顧客。待顧客有興趣提問的時(shí)候，美容師再進(jìn)行詳細(xì)的講解。
電視購物片播放以后
顧客消費(fèi)明顯提高，凡是進(jìn)店顧客90%都進(jìn)行了再消費(fèi)，第一是新奇、新鮮，顧客都很樂意接受這種推介方式。
美容師的推銷壓力大大減輕，省去了很多口舌，可以專心致志做好服務(wù)，提高了工作效率，美容師每天可以多服務(wù)幾個(gè)顧客。同時(shí)，無形中提高了服務(wù)質(zhì)量，顧客回頭率快速增加。
開始播放2周后，營業(yè)額比以前增加了3倍，當(dāng)月銷售額突破15萬元，為此沙曼美容院及時(shí)調(diào)整美容師薪資待遇：基本工資增加，銷售提成比例減小，手工服務(wù)提成增加。這樣一來，莎曼美容院的服務(wù)口碑越來越好。
鄭州莎曼美容院將電視購物搬進(jìn)店里，10臺液晶電視，加上電視購物片制作費(fèi)用，總費(fèi)用5萬元，取得銷售業(yè)績翻幾番的成效，而且這也是美容院營銷上的一次革命，改變了原來傳統(tǒng)的營銷模式，在一定程度上提高了美容院的生產(chǎn)力，具有標(biāo)志性意義。
注意事項(xiàng)
只有美容院客源好、人氣旺、消費(fèi)群體潛力大的美容院才可以將電視購物搬進(jìn)來，試想如果美容院根本都沒有客源，即使電視購物片制作得再好，又有什么用呢？
電視購物片播放順序要靈活變化，顧客不可能把一個(gè)光碟看完，也不能讓同一顧客每次都看相同的內(nèi)容。
電視購物光盤必須及時(shí)更新，要多形式、高頻率的播放，要結(jié)合新產(chǎn)品，新項(xiàng)目，也可以添加美容院的文化活動內(nèi)容，不能只讓顧客看到叫賣產(chǎn)品。
同時(shí)，美容院也可以利用電視購物片積極拓展外聯(lián)業(yè)務(wù)，可以多刻制一些電視購物光盤，投放到一些移動傳媒，以及送給一些人口集中的單位，從未替換掉宣傳手冊、DM卡單、易拉寶等靜態(tài)道具。因?yàn)，電視購物片具有全面展示、聲情并茂、?nèi)容豐富、極具煽動性等優(yōu)點(diǎn)，能在最短時(shí)間內(nèi)刺激消費(fèi)者做出購買決定。所以，不失為大中型美容院可以大膽嘗試的營銷模式。