作為經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力相對(duì)較弱的中小美容院如何確保可持續(xù)性發(fā)展？筆者有一位密友經(jīng)營(yíng)一家連鎖美容院，筆者通過(guò)多年來(lái)的實(shí)地觀察和分析認(rèn)為：中小美容院經(jīng)營(yíng)者需要系統(tǒng)地來(lái)謀劃自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路，不斷塑造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，滿(mǎn)足周邊消費(fèi)群體不斷增長(zhǎng)的需求，才能立于不敗之地。筆者將從戰(zhàn)略定位、識(shí)別系統(tǒng)、產(chǎn)品組合、人員管理、促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售行為等幾個(gè)方面進(jìn)行分析和闡述這些經(jīng)營(yíng)思路，以供各位中小美容院經(jīng)營(yíng)者參考。　　

　　一、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位

　　精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位決定著美容院經(jīng)營(yíng)的方向和特色，這是邁向成功的第一步。簡(jiǎn)單地講就是具體經(jīng)營(yíng)哪些項(xiàng)目、哪些是核心項(xiàng)目等。很多美容院后續(xù)經(jīng)營(yíng)不下去，大部分都是由于經(jīng)營(yíng)者在最初的戰(zhàn)略定位上要么是拍腦袋、想當(dāng)然決定的；要么盲目信賴(lài)某些加盟機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員的煽動(dòng)和蠱惑；要么就是把其他分店的經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單復(fù)制照搬過(guò)來(lái)等。戰(zhàn)略定位應(yīng)該在開(kāi)業(yè)之前一、二個(gè)月就應(yīng)該確定下來(lái)，但也需要在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中隨著消費(fèi)環(huán)境的變化而不斷優(yōu)化調(diào)整。戰(zhàn)略定位是建立在消費(fèi)環(huán)境分析基礎(chǔ)之上，其中包括消費(fèi)群和商圈調(diào)查分析。

　　首先，消費(fèi)群調(diào)查分析。主要目的在于了解潛在消費(fèi)人群的消費(fèi)層次和購(gòu)買(mǎi)力。一般而言，美容院所能輻射的地理范圍集中在半徑1-3公里內(nèi)。美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)致力于摸清周邊常駐人口的數(shù)量、主要特征、大致收入水平、職業(yè)背景等。對(duì)于中小美容院經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，由于人力、財(cái)力、能力等局限，細(xì)致、周密的市場(chǎng)調(diào)研根本無(wú)法做到。筆者建議可通過(guò)觀察法和征詢(xún)法。觀察法：抽出時(shí)間實(shí)地觀察美容院所在區(qū)域不同時(shí)間段（節(jié)假日周末、平常日、上午、下午、傍晚等）周邊流動(dòng)的人群，分析判斷這些人群大致特征。征詢(xún)法：通過(guò)在附近商家消費(fèi)或逛樓盤(pán)等方式與人聊天來(lái)收集大量的一手信息。比如：是年輕人較多還是中老年居多？是時(shí)尚新潮的人多還是保守居家人多？是在外做工的多還是就近工作的多？是一般工薪階層多還是做老板居多？等等。于是就可以大致了解周邊潛在消費(fèi)人群的消費(fèi)能力。

　　其次，商圈調(diào)查分析。主要目的在于了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和潛在合作狀況。中小美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)非常了解周邊居民小區(qū)、美容院、其他商業(yè)業(yè)態(tài)、交通口岸等分布及其概況。筆者建議可通過(guò)查看地圖法和實(shí)地巡查法。查看地圖法：通過(guò)查看實(shí)用的印刷版地圖和新穎的網(wǎng)絡(luò)電子地圖、三維地圖等來(lái)獲得信息，可以節(jié)省大量時(shí)間和精力，不足之處在于可能無(wú)法詳盡或記實(shí)。實(shí)地巡查法可與之前的觀察法相結(jié)合，可以收集到大量一手信息。比如：附近小區(qū)是入住率不高的新建小區(qū)還是成熟的小區(qū)？是有大型商超還是僅有若干小型便利店？是有很多家美容院還是只有幾家化妝品店？是有很多中高餐飲店還是基本都是小食店？等等。尤其是對(duì)于周邊同業(yè)的美容院，完全可以通過(guò)陌生拜訪、體驗(yàn)、虛擬咨詢(xún)來(lái)進(jìn)一步了解其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、價(jià)位、內(nèi)部布局環(huán)境等信息。

　　最后，中小型美容院經(jīng)營(yíng)者在結(jié)合自身美容院實(shí)際狀況和消費(fèi)環(huán)境分析基礎(chǔ)上，接著就需要進(jìn)行自身戰(zhàn)略定位和梳理，即確定以哪部分人群為目標(biāo)消費(fèi)群，滿(mǎn)足他們哪些現(xiàn)實(shí)的美容消費(fèi)需求，以及提供什么檔次的美容服務(wù)等等。如是做中高檔美容項(xiàng)目還是中低檔美容項(xiàng)目？是做日常保養(yǎng)護(hù)理項(xiàng)目還是功效性美容項(xiàng)目？是僅做美容項(xiàng)目還是兼做其他項(xiàng)目（如：美甲、紋繡、化妝等）。戰(zhàn)略定位目的就是讓自己的美容院最大化滿(mǎn)足周邊實(shí)際的消費(fèi)需求，同時(shí)與其他美容院進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。案例：上海普瑞蒂美容生活館基于消費(fèi)環(huán)境分析之后在閔行的店以中高檔保養(yǎng)護(hù)理美容項(xiàng)目為主，以女子瑜伽訓(xùn)練等為輔，兼做紋繡等小項(xiàng)目；而在浦東的店以中低檔功效性美容項(xiàng)目為主，以紋繡等為輔，兼做發(fā)型設(shè)計(jì)、化妝、美甲等。　　

　　二、鮮明的識(shí)別系統(tǒng)

　　鮮明的識(shí)別系統(tǒng)是美容院的第一形象，無(wú)論對(duì)廣大消費(fèi)者還是對(duì)內(nèi)都員工起到積極的影響作用。它所表現(xiàn)的好壞直接會(huì)給人留下正規(guī)專(zhuān)業(yè)的印象還是草班搭臺(tái)的印象。美容院的識(shí)別系統(tǒng)應(yīng)該在所有接觸到內(nèi)外人群的用品上都要統(tǒng)一、規(guī)范。識(shí)別應(yīng)用系統(tǒng)一般主要包括店招、名片、會(huì)員卡、報(bào)價(jià)單、員工服裝、店內(nèi)外海報(bào)、傳單等。一些中小美容院經(jīng)營(yíng)者在這方面做得很不夠，主要存在問(wèn)題：沒(méi)有比較規(guī)范的店名字樣及其店標(biāo)，使用的字體混雜、有些根本沒(méi)有什么店標(biāo)；沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)色，粉紅、草綠、大紅等什么花里胡哨的顏色都有都用；美容院內(nèi)的宣傳品、物料等樣式不統(tǒng)一、變化無(wú)常，給人雜七雜八的印象等。中小型美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該重視自身美容院標(biāo)準(zhǔn)色、店名標(biāo)準(zhǔn)字樣、店標(biāo)以及表現(xiàn)樣式的明確和統(tǒng)一。

　　首先，確定美容院的標(biāo)準(zhǔn)色、店名標(biāo)準(zhǔn)字樣。我們知道，不同顏色給人不同的心境感受，但無(wú)論選擇什么，是單色還是多個(gè)顏色搭配，在所有表現(xiàn)美容院形象的用品、物料等上都要統(tǒng)一、鮮明。此外，房間墻面粉飾、前臺(tái)裝飾、產(chǎn)品展示柜裝飾、吊燈、窗簾、床單、椅套等設(shè)施甚至其他細(xì)節(jié)上也都要與標(biāo)準(zhǔn)色相和諧，不能令人感到突然或異類(lèi)。值得說(shuō)明的是上述所使用的不一定都是標(biāo)準(zhǔn)色，而是相近色。如選擇橙色為美容院標(biāo)準(zhǔn)色，那么上述可使用黃色、白色、棕色也與之相和諧。店名的標(biāo)準(zhǔn)字樣也是如此，如果選定黑體字，那么所有呈現(xiàn)店名的地方都是黑體字，大小可以根據(jù)其覆蓋面積而變化。

　　其次，確定店標(biāo)。很多中小美容院根本沒(méi)有自己的店標(biāo)，一方面是不懂、沒(méi)有意識(shí)到，另外一方面也是重視程度不夠。由于全國(guó)各地有一些所謂的“美容”其實(shí)是異性按摩等色情場(chǎng)所，一般都是店名加美女圖。專(zhuān)業(yè)美容院就要從優(yōu)美的店標(biāo)上體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)形象。也有一些美容院是加盟店，失去了自己，直接使用加盟商的標(biāo)識(shí)，無(wú)可厚非，但是一旦合作失敗，何以為繼？難道三天兩頭去更換店招嗎？從而給消費(fèi)者造成不穩(wěn)定不踏實(shí)的印象。中小美容院要擁有自己獨(dú)立的店標(biāo)，這不僅是形象標(biāo)志，更是身份的標(biāo)識(shí)。

　　第三，確定表現(xiàn)樣式，也就是所有表現(xiàn)元素的排列架構(gòu)。比如在所有會(huì)員卡，無(wú)論是年卡、季卡還是月卡，或者叫鉆石卡、寶石卡、水晶卡等等，都要統(tǒng)一樣式、排版方式；傳單、海報(bào)、報(bào)價(jià)單也是同樣道理。只有這樣才能形成統(tǒng)一的視覺(jué)感受，給人一專(zhuān)業(yè)細(xì)致的印象。

　　上述這些工作，美容院經(jīng)營(yíng)者不必親歷親為，完全可以讓專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)協(xié)助擬制，這樣可以營(yíng)造出美容院的專(zhuān)業(yè)性，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)美容院的信心、信任和信賴(lài)。

　　三、合理的產(chǎn)品組合

　　合理的產(chǎn)品組合決定著美容院盈利水平。一般包括不同品牌產(chǎn)品組合、不同檔次產(chǎn)品組合、不同類(lèi)別產(chǎn)品的組合。一些美容院在產(chǎn)品組合上經(jīng)常犯一下問(wèn)題：把產(chǎn)品配置的主動(dòng)權(quán)托付給加盟機(jī)構(gòu)，讓其為了自身優(yōu)秀業(yè)績(jī)表現(xiàn)而妄為；店內(nèi)全部產(chǎn)品為某單一品牌，經(jīng)常出現(xiàn)該品牌得不到消費(fèi)者接受和認(rèn)可，美容院經(jīng)營(yíng)陷入被動(dòng)；產(chǎn)品組合在檔次上偏高或偏低，產(chǎn)品組合在類(lèi)別上單一或過(guò)于雜亂，均不符合周邊消費(fèi)特點(diǎn)，造成后續(xù)經(jīng)營(yíng)困難等等。中小美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該對(duì)自身所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌、檔次、類(lèi)別進(jìn)行合理規(guī)劃組合。

　　首先，在產(chǎn)品品牌組合上。如果所經(jīng)營(yíng)的美容品牌品質(zhì)足夠優(yōu)秀并具有相對(duì)廣泛的知名度和美譽(yù)度，美容院可以單一經(jīng)營(yíng)其美容產(chǎn)品。但是行業(yè)內(nèi)這樣有優(yōu)勢(shì)的美容品牌并且兌現(xiàn)承諾很到位的的確鳳毛麟角，再說(shuō)合作長(zhǎng)久到底有多久也是個(gè)問(wèn)題，到那時(shí)就非常被動(dòng)。所以，美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該引進(jìn)不同美容品牌，或者不同品牌的產(chǎn)品類(lèi)別有所差別，或者不同品牌的產(chǎn)品檔次有所差別，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的實(shí)際需求。也就是中國(guó)俗話“不能在一棵樹(shù)上吊死”的道理。

　　其次，在產(chǎn)品檔次組合上。這個(gè)需要基于周邊消費(fèi)環(huán)境分析來(lái)確定。若周邊主要是消費(fèi)能力強(qiáng)的潛在消費(fèi)人群，可以中高檔產(chǎn)品為主，而不能導(dǎo)入低檔次產(chǎn)品來(lái)刻意追求高額利潤(rùn)從而弱化美容院形象。相反，應(yīng)主要導(dǎo)入中低檔產(chǎn)品，以符合周邊潛在消費(fèi)人群實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力，可以引進(jìn)個(gè)別高檔產(chǎn)品起到提升形象作用�？傊�，美容院經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品檔次組合上避免單一化，如為追求所謂虛幻的高利潤(rùn)而定位偏高，而實(shí)際陷入曲高和寡的被動(dòng)局面。

　　最后，在產(chǎn)品類(lèi)別組合上。不同類(lèi)別的產(chǎn)品，如美白系列、祛痘系列、肩頸疏導(dǎo)系列、精油系列等等，具有不同功效，適用不同美容需求的消費(fèi)人群，進(jìn)行合理、有效的搭配組合有利于提升資金使用率。盡管產(chǎn)品類(lèi)別多樣化可能會(huì)滿(mǎn)足不同潛在消費(fèi)需求，但應(yīng)該配合美容院所界定的主打項(xiàng)目來(lái)導(dǎo)入，并劃分出主打產(chǎn)品品類(lèi)及輔助產(chǎn)品品類(lèi)，切忌天女散花、撒胡椒面，結(jié)果顧此失彼，并且使有限的資金分散。

　　美容院的產(chǎn)品組合不可能一開(kāi)始都能夠非常完美地迎合周邊消費(fèi)人群的實(shí)際需求，這需要在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中結(jié)合消費(fèi)環(huán)境變化不斷優(yōu)化調(diào)整，將不符合需求的產(chǎn)品堅(jiān)決處理淘汰，適當(dāng)增加新穎的產(chǎn)品。　　

　　四、高效的人員管理

　　美容院除了店租、產(chǎn)品等經(jīng)營(yíng)成本外，占比較大還有人員工資。高效人員管理，不僅可以提升人員使用效率，也可以更好節(jié)約經(jīng)營(yíng)開(kāi)支。一些中小美容院經(jīng)營(yíng)者時(shí)常發(fā)生以下?tīng)顩r：盲目配置太多數(shù)量的美容師，超過(guò)日常經(jīng)營(yíng)需求，增加不必要的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)；有些卻為了節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，僅招學(xué)徒工，服務(wù)顧客應(yīng)接不暇、敷衍了事，結(jié)果得不償失；內(nèi)部缺乏配套的管理制度，對(duì)員工考核簡(jiǎn)單隨意，自然流失率很高；對(duì)員工本著拿來(lái)主義，不重視持續(xù)培訓(xùn)和培養(yǎng)等等。這些都會(huì)導(dǎo)致美容院經(jīng)營(yíng)狀況起伏不定，甚至險(xiǎn)象環(huán)生。中小美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在人員結(jié)構(gòu)、考核管理、培訓(xùn)指導(dǎo)等幾個(gè)方面上進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。

　　首先，在人員結(jié)構(gòu)上要優(yōu)化調(diào)整。結(jié)合自身美容院規(guī)模以及客流量大小合理配置人員數(shù)量。對(duì)于一些較小型美容院，如果經(jīng)營(yíng)者本身就是美容師出身，最多再配置1～2名美容師，其余可為美容學(xué)徒來(lái)經(jīng)營(yíng)，邊培養(yǎng)邊服務(wù)，一方面降低經(jīng)營(yíng)開(kāi)支，一方面也有助于人員穩(wěn)定性。在人員層次也需要合理搭配。中型美容院可配置店長(zhǎng)一名協(xié)助經(jīng)營(yíng)者管理；一般較小型美容院不需要配置店長(zhǎng)職位，由經(jīng)營(yíng)者自己來(lái)承擔(dān)這個(gè)角色。此外，可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富的美容師搭配經(jīng)驗(yàn)不足的美容師或美容學(xué)徒，不必要全部為待遇要求較高的美容師，通過(guò)預(yù)約制合理分配時(shí)間來(lái)服務(wù)顧客，這樣也有助于穩(wěn)定美容隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

　　其次，在考核管理上要優(yōu)化完善。美容師最關(guān)心的是自身薪資收入，經(jīng)營(yíng)者也關(guān)注每月的薪資發(fā)放。薪資組成一般為基本工資加提成獎(jiǎng)金加補(bǔ)貼福利。實(shí)際薪資的發(fā)放應(yīng)該建立在已經(jīng)明確并公示的內(nèi)部管理規(guī)定基礎(chǔ)上，做到有依有據(jù)，而不是想當(dāng)然、隨意性。根據(jù)合理的獎(jiǎng)罰管理規(guī)定來(lái)發(fā)放薪資，讓美容師心服口服，否則難免會(huì)造成異議和爭(zhēng)端，甚至有些美容院因此發(fā)生訴訟或身體沖突事件。

　　第三，在培訓(xùn)指導(dǎo)上要持續(xù)加強(qiáng)。對(duì)美容師持續(xù)有效的培訓(xùn)也是福利，很多美容師希望加入大型美容院的訴求之一也在于此，所以中小型美容院經(jīng)營(yíng)者的確需要花費(fèi)一些精力、財(cái)力投入在這方面。培訓(xùn)形式可以是很多種，不一定是非常正式的培訓(xùn)學(xué)習(xí)課程，也可以是親身實(shí)地指導(dǎo)、相互觀摩學(xué)習(xí)、發(fā)放知識(shí)讀本、參加行業(yè)會(huì)議等等，有條件還可以舉行小型戶(hù)外拓展訓(xùn)練等。這樣做最大的好處在于有助于穩(wěn)定隊(duì)伍，提升向心力。

　　美容師流失性大是中小美容院經(jīng)營(yíng)者最頭疼的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，解決問(wèn)題的出路從自身找原因找解決辦法，在人員管理上做足文章，而不是總是招聘招聘招聘，否則顧客也會(huì)從中感覺(jué)到美容院管理混亂，從而減弱其對(duì)這家美容院的信心、信任、信賴(lài)。

　　五、有效的促銷(xiāo)方式

　　促銷(xiāo)就是促進(jìn)銷(xiāo)售，目的在于為了提升客流量以及客單價(jià)，從而提高美容院總體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是目前最普遍使用也最有效的經(jīng)營(yíng)手段。但目前很多中小美容院陷入很多怪圈：為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，沒(méi)有其他輔助手段支撐；促銷(xiāo)力度偏小或設(shè)計(jì)不佳，缺乏足夠的吸引力；常年一種促銷(xiāo)方式和內(nèi)容，給顧客印象是變相降價(jià)；促銷(xiāo)語(yǔ)言夸大其辭，實(shí)際運(yùn)作中變樣收取其他費(fèi)用，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感和排斥情緒等等。這些現(xiàn)象都導(dǎo)致美容院促銷(xiāo)卻沒(méi)什么人氣，越?jīng)]人氣越在促銷(xiāo)。中小美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在促銷(xiāo)規(guī)劃、活動(dòng)設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)實(shí)施等幾個(gè)環(huán)節(jié)給予重視。

　　首先，在促銷(xiāo)規(guī)劃上要系統(tǒng)部署。促銷(xiāo)規(guī)劃著眼點(diǎn)絕不僅是隨后所講的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，而是整體的布局，即在什么時(shí)間段、利用什么活動(dòng)主題以及怎么吸引潛在消費(fèi)者注意并進(jìn)店等。一般而言，充分利用節(jié)假日如元旦、國(guó)慶、教師節(jié)、情人節(jié)等喜慶氣氛，配合消費(fèi)心理訴求作為活動(dòng)主題更有效果，而不會(huì)產(chǎn)生漠視或排斥的心理。如“靚麗情人節(jié) 美容禮紛紛”活動(dòng)主題，促銷(xiāo)時(shí)間2月8～14日。除了傳單、店外條幅、手繪海報(bào)等必要的廣而告之手段外，更重要是根據(jù)節(jié)日性質(zhì)來(lái)營(yíng)造店內(nèi)氛圍，進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b扮和布置，以達(dá)到與消費(fèi)者的心理共鳴。

　　其次，在活動(dòng)設(shè)計(jì)上要?jiǎng)尤诵钠�。活�?dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)以增加新顧客、穩(wěn)住老顧客為出發(fā)點(diǎn)，力度一定要足夠大才能達(dá)到促銷(xiāo)的效果。針對(duì)潛在顧客可以采用免費(fèi)體驗(yàn)或套餐優(yōu)惠、小贈(zèng)品等手段，但著力點(diǎn)要在如何挽留住潛在顧客。案例：上海普瑞蒂美容生活館針對(duì)潛在顧客設(shè)計(jì)出38元美容體驗(yàn)大禮包，包括面部香薰護(hù)理2次、面部水療2次、肩頸疏導(dǎo)2次、舒體放松1次、內(nèi)分泌調(diào)理1次等，分2～3次操作完成，這樣的設(shè)計(jì)可以增加與潛在顧客溝通勸導(dǎo)的機(jī)會(huì)，后來(lái)實(shí)際運(yùn)作成效也非常顯著。針對(duì)老顧客，活動(dòng)期間在一些項(xiàng)目可享受特別的優(yōu)惠或較大范圍的讓利，一方面穩(wěn)住老顧客情緒使其心滿(mǎn)意足，另外一方面還可以借此拓展老顧客新的消費(fèi)項(xiàng)目。值得說(shuō)明的是促銷(xiāo)活動(dòng)所選擇的產(chǎn)品或項(xiàng)目可以與消耗美容院庫(kù)存產(chǎn)品及項(xiàng)目結(jié)合考慮，這樣既可以吸引大批客源，同時(shí)又可以大大降低美容院的庫(kù)存壓力。

　　最后，在促銷(xiāo)實(shí)施上要實(shí)實(shí)在在。按理來(lái)講，促銷(xiāo)活動(dòng)怎么設(shè)計(jì)具體實(shí)施就怎么去做，然而一些美容院卻在其中混水摸魚(yú)、糊弄甚至誘騙顧客，這種做法直接導(dǎo)致一次性效應(yīng)并且造成口碑不佳。盡管美容院經(jīng)營(yíng)壓力較大，每月都需要新增顧客來(lái)保障持續(xù)經(jīng)營(yíng)，但決不能急功近利，做出一些短視行為，而應(yīng)該放長(zhǎng)線、看長(zhǎng)遠(yuǎn)。這一點(diǎn)與商業(yè)道德有關(guān)，不再獒述。此外，促銷(xiāo)實(shí)施期間的人員管理及激勵(lì)措施也應(yīng)配套出臺(tái)，從而在組織運(yùn)行上確保促銷(xiāo)活動(dòng)順暢實(shí)施并達(dá)到理想效果。

　　總之，促銷(xiāo)決不能為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，這樣浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力卻達(dá)不到理想效果，有時(shí)由于具體實(shí)施細(xì)節(jié)不注意反而起到壞的效果�！　�

　　六、理性的銷(xiāo)售行為

　　不言而喻，銷(xiāo)售工作是所有美容院關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)行為，無(wú)論是銷(xiāo)售美容項(xiàng)目、美容產(chǎn)品，還是銷(xiāo)售會(huì)員卡，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大小決定美容院是否能夠長(zhǎng)久維持下去。然而，一些中小美容院經(jīng)營(yíng)者在銷(xiāo)售行為上經(jīng)常出現(xiàn)一些不和諧的現(xiàn)象：強(qiáng)行拉客、強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)；夸大效果、亂許承諾，誘騙顧客；重銷(xiāo)售卻服務(wù)差劣；開(kāi)卡完立馬閃人等。這些行為不僅給自身美容院帶來(lái)惡劣的影響，也給美容行業(yè)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。中小美容院迫于經(jīng)營(yíng)壓力在這方面的表現(xiàn)特別令人憂(yōu)心，甚至出現(xiàn)美容師因?yàn)閺?qiáng)迫顧客高價(jià)消費(fèi)買(mǎi)單而被殺的新聞報(bào)道，更不用說(shuō)經(jīng)常出現(xiàn)的美容顧客投訴的報(bào)道。中小美容院經(jīng)營(yíng)者的確應(yīng)該在強(qiáng)化溝通技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、整合營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn三個(gè)方面發(fā)力才是長(zhǎng)久之道。

　　首先，強(qiáng)化溝通技巧。與潛在消費(fèi)者缺乏真正有效溝通是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的根本原因。作為美容師應(yīng)該了解和掌握顧客消費(fèi)心理、語(yǔ)言溝通技巧等，加上正式規(guī)范的儀表儀態(tài)才能打開(kāi)有潛在美容需求的消費(fèi)者心門(mén)，才能為進(jìn)一步銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。通過(guò)聊天式溝通來(lái)拉近彼此心理距離，通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)挖掘消費(fèi)者的潛在需求，做到有理有節(jié)，讓人感到親切又專(zhuān)業(yè)。而不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、單刀直入，直接就是口若懸河、天花亂墜的銷(xiāo)售、推銷(xiāo)語(yǔ)言，這樣一開(kāi)始必遭到潛在消費(fèi)者排斥心理。

　　其次，采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售。美容師可以說(shuō)是美化消費(fèi)者面部及身體的“醫(yī)士”，所以一定要通過(guò)專(zhuān)業(yè)性互動(dòng)式的咨詢(xún)方式，針對(duì)消費(fèi)者潛在美容需求提出有針對(duì)性的分析診斷和解決方案，這是消費(fèi)者最感興趣的地方。針對(duì)性是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。舉個(gè)夸張的例子：顧客滿(mǎn)臉是痘，美容師視而不見(jiàn)使勁推銷(xiāo)美白護(hù)理套餐、推銷(xiāo)年卡，顧客可能產(chǎn)生共鳴并購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)嗎？美容師一旦通過(guò)自身專(zhuān)業(yè)性贏得潛在消費(fèi)者的信任，銷(xiāo)售工作就是相對(duì)順暢很多，消費(fèi)者就會(huì)在存有購(gòu)買(mǎi)欲望的基礎(chǔ)之上從懷疑、比較階段進(jìn)入嘗試性購(gòu)買(mǎi)階段。

　　第三，善于整合營(yíng)銷(xiāo)。異業(yè)合作是值得推倡的有效銷(xiāo)售方式�？梢院腿魏文繕�(biāo)消費(fèi)群有重疊的機(jī)構(gòu)或組織進(jìn)行合作，如咖啡廳、服飾店、首飾店、婦聯(lián)、工會(huì)等等，這里可發(fā)揮的空間很大。值得強(qiáng)調(diào)的是，能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏是確保其順暢實(shí)施的前提條件。案例：上海普瑞蒂美容生活館和周邊的婦聯(lián)合作舉辦了幾場(chǎng)“女人本應(yīng)多愛(ài)自己一點(diǎn)”活動(dòng)，針對(duì)潛在美容需求的女性免費(fèi)皮膚測(cè)試和診斷，現(xiàn)場(chǎng)提供美容常識(shí)和誤區(qū)的咨詢(xún)解答，這個(gè)活動(dòng)雖然是公益活動(dòng)，但既宣傳了普瑞蒂美容，也協(xié)助婦聯(lián)完成組織活動(dòng)，贏得了信任和信賴(lài)，最后效果也的確增加了不少新顧客。整合營(yíng)銷(xiāo)要求中小型美容院經(jīng)營(yíng)者能夠整合一切可利用的社會(huì)資源開(kāi)展銷(xiāo)售，這是需要一定的功力，包括人際交往和談判溝通能力，當(dāng)然完全可以借助產(chǎn)品廠商的力量來(lái)組織開(kāi)展。　　

　　有人說(shuō)過(guò)即使下滑的行業(yè)也總有賺錢(qián)的商家，對(duì)于中小型美容院也是這個(gè)道理，就算大環(huán)境如何糟糕、競(jìng)爭(zhēng)如何慘烈，只要修煉到家，一樣穩(wěn)賺不垮、蒸蒸日上！中小型美容院經(jīng)營(yíng)者只有持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)包括戰(zhàn)略定位、識(shí)別系統(tǒng)、產(chǎn)品組合、人員管理、促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售行為等方面的經(jīng)營(yíng)思路就能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。畢竟思路決定一切！