FAB法，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。
FAB銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。
F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例如：“在所有的純鈦鏡架中，它是最輕的一種，整副眼鏡只有7克”
A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(advantage)，即自己與競爭對(duì)手有何不同；例如：“它足夠輕。和你過去的眼鏡不一樣，戴一整天都沒有任何不適的感覺！
B是客戶利益與價(jià)值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。例如：“你不必?fù)?dān)心鼻梁被眼鏡壓痛，也不會(huì)對(duì)耳根后側(cè)的神經(jīng)造成任何傷害。”
所以FAB關(guān)注的是客戶的“買點(diǎn)”，而不是我們產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”。
FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機(jī)地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關(guān)心的利益點(diǎn)是什么，然后投其所好，使我們?cè)V求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。一個(gè)1.67鏡片，它的優(yōu)點(diǎn)可以是很多，薄是其最顯著的優(yōu)點(diǎn)，但是，對(duì)于一個(gè)屈光度較低的顧客，薄就顯得不那么重要的，我們就可以突出其表面硬度好的優(yōu)點(diǎn)；而對(duì)于一個(gè)高度近視的顧客而言，薄也薄不到哪里去，我們可以再增加一個(gè)輕的優(yōu)點(diǎn)（輕是因?yàn)楸〉耐瑫r(shí)帶來的優(yōu)點(diǎn)）。對(duì)于消費(fèi)能力比較強(qiáng)的顧客，我們可以強(qiáng)調(diào)1.67鏡片為進(jìn)口產(chǎn)品，品質(zhì)更高；對(duì)于消費(fèi)能力較低的顧客，我們則要告知，他的屈光度只有1.67可以提供現(xiàn)片（高度者），其他折射率反而要車房定做？傊現(xiàn)AB的實(shí)質(zhì)，是見人說人話，見鬼說鬼話。
對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的描述，回答這樣一個(gè)問題，“它是什么？”一般來講在銷售展示中，單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，那么它并不具有多少說服力，因?yàn)橘徺I者感興趣的是產(chǎn)品帶來的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)硎裁蠢婺？所以你必須討論與購買者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢，這就是其原因所在。
FAB法操作實(shí)務(wù)
。1）特性（Featur）
特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，
任何一種商品都有其方方面面的特點(diǎn)特征，作為推銷員應(yīng)將它們加以熟悉，至少要將主要經(jīng)營的商品或者商品的主要特點(diǎn)特征加以熟悉，記憶在心。
以某品牌鏡片為例，當(dāng)你向顧客介紹說，我們的鏡片全是產(chǎn)自于日本，這一句話告知顧客一個(gè)信息，就是這種鏡片的產(chǎn)地是日本；是目前眼鏡片當(dāng)中最薄也是最輕的一種材料，這句話說明了產(chǎn)品的原材料。它的表面鍍膜也是行業(yè)內(nèi)最尖端的技術(shù)，透光率高，不易磨損并且耐臟，這句話說明了產(chǎn)品的附加特性。
這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的購買欲望。所以我們?cè)诿枋隽水a(chǎn)品本的特性后，接著就要進(jìn)入更深層的解說——Advantage，優(yōu)點(diǎn)闡述。
。2）優(yōu)點(diǎn)（Advantage）
推銷員在介紹商品優(yōu)勢時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢。應(yīng)該說找出各種商品的特點(diǎn)特征還是比較容易的，而要從特點(diǎn)之中找出優(yōu)勢，就需要下點(diǎn)工夫了，應(yīng)多收集一些信息。
推銷員在說明商品優(yōu)勢的時(shí)候，一要說得客觀準(zhǔn)確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。
我們?nèi)砸陨鲜鲧R片為例，每一個(gè)特點(diǎn)都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比如在描述鏡片產(chǎn)地是日本之后，我們可以告知顧客，日本是目前光學(xué)領(lǐng)域最領(lǐng)先的國家，世界上最出名的相機(jī)，尼康、佳能和索尼都出自日本。所以，對(duì)這個(gè)鏡片的光學(xué)性能，不需要再懷疑。
人們配眼鏡，光學(xué)性能和耐用程度是顧客非常注重兩點(diǎn)。當(dāng)產(chǎn)品擁有明顯的優(yōu)點(diǎn)后，就使產(chǎn)品具備了強(qiáng)大的說服力。
剛才說過鏡片有一個(gè)特性，使用最薄和最輕的材料。它對(duì)顧客眼鏡的美觀和舒適有重要作用。而鍍膜上的特性，也帶給顧客更清晰的視力，同時(shí)保養(yǎng)也方便。
我們通過FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處層層分析，產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣。
。3）、利益(benefit)
利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利益。它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來的時(shí)尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡單易行；可能是省時(shí)、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等。
可見，商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。同一商品對(duì)不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對(duì)同一顧客可能意味著相同的利益。
按照FAB法進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)銷售場合的具體情景，把商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢和利益結(jié)合起來，完整地加以闡述。
按照FAB法進(jìn)行闡述，可以有四種順序：
F—A—B：特點(diǎn)—優(yōu)勢—利益。
A—F—B：優(yōu)勢—特點(diǎn)—利益。
B—F—A：利益—特點(diǎn)—優(yōu)勢。
B—A—F：利益—優(yōu)勢—特點(diǎn)。
我們?cè)谑褂肍AB法時(shí)要注意幾個(gè)原則：
。1）實(shí)事求是
實(shí)事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)讓你推動(dòng)這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)推動(dòng)那些真正想購買的顧客
（2）清晰簡潔
一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。 所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時(shí)要邏輯清晰，語句能順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)。
。3）主次分明
介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息我們 可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。
FAB利益銷售法商品推介的技巧
銷售員在運(yùn)用FAB法進(jìn)行銷售勸說時(shí)，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強(qiáng)勸說效果。
觀點(diǎn)求同
共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，進(jìn)行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。銷售員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無非出自兩種情況：自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；顧客的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因?yàn)檫@是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。
例如，在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？” 賣者并不急于回答價(jià)格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來，賣者會(huì)接著說：“這東西不錯(cuò)吧？”當(dāng)顧客流露出認(rèn) 同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。
連續(xù)肯定
銷售員通過連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導(dǎo)顧客作出購買決定。
顧客不斷地詢問，營業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題
得寸進(jìn)尺
先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；先就細(xì)小 問題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求——這 就是所謂“得寸進(jìn)尺”。被請(qǐng)求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意，內(nèi)在的原因是這兩個(gè)請(qǐng)求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，是因?yàn)槿藗冇X得既然答應(yīng)了第一個(gè) 請(qǐng)求，也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個(gè)請(qǐng)求，因?yàn)檎l也不愿意出爾反爾。
在超市的促銷活動(dòng)中常采用這種方法。例如買夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額（10元、20元、50元等）的購物券，或者得到其他的優(yōu)惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。
以退為進(jìn)
人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺或不自覺地遵循這個(gè)“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報(bào)”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。
例如，在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時(shí)，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會(huì)大大增加。
轉(zhuǎn)移注意
在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況：
顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營中的敏感問題或商業(yè)秘密，營業(yè)員不便細(xì)說，只能簡單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”。
顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業(yè)員就要設(shè)法使對(duì)方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”。
出現(xiàn)了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。
邏輯引導(dǎo)
營銷學(xué)上把人們的購買動(dòng)機(jī)劃分為理性動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)，把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問題和采取行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的。
一般來說，當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；但當(dāng)人們涉及到美或不 美、時(shí)尚與否時(shí)，更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮。無論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營業(yè)員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，這樣做會(huì)取得較好的成效。反之，則可能事與愿違。
情感誘導(dǎo)
銷售勸說是一個(gè)讓顧客接受營業(yè)員觀點(diǎn)的過程，也是一個(gè)營業(yè)員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過程，這兩個(gè)方面是相輔相成的餓。顧客接受了營業(yè)員的觀點(diǎn)，他的情緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來；顧客的情緒被調(diào)動(dòng)起來，也就容易接受營業(yè)員的觀點(diǎn)。
委托代言
委托代言是一種結(jié)盟策略。當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的購買意圖，又擔(dān)心周圍的人可能會(huì)持懷疑反對(duì)態(tài)度而猶豫不決時(shí)，營業(yè)員應(yīng)主動(dòng)地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)，支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環(huán)境壓力。
損益對(duì)比
在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對(duì)比，以促成顧客作為購買決定。凡事都有一利一弊，消費(fèi)者購買商品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先 的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降低，購買新商品必定投入較大，會(huì)有金錢損失。又如購買過季商品固然可以得到價(jià)格上的好處，但損失是購買后不能馬上使用，必須在家里保存一段時(shí)間。
每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的餓享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來說，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。營業(yè)員也要善于識(shí)別不同顧客的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在銷售勸說中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來說服顧客。
兩項(xiàng)選一
兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的具體運(yùn)用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序 做精心安排，即使勸說促銷的重點(diǎn)放到了后面，這也無非是利用人們的記憶原理——人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在 中檔商品上，那么不妨先介紹高檔商品在介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對(duì)比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對(duì)比。