如何經(jīng)營賺錢的藥店--美萍醫(yī)藥管理系統(tǒng)
[日期:2008-05-06 ] |
來源: 作者:未知 |
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讓業(yè)績步步高升 一、提升營業(yè)額的途徑 二、使賣場(chǎng)更有效率 現(xiàn)在,很多藥店只要碰到業(yè)務(wù)額下降,顧客減少的情況時(shí),就首先想起降價(jià)促銷的法寶。但是降價(jià)促銷 不是萬能的,它將造成各個(gè)藥店競降價(jià),大搞惡性競爭,減少了藥店的利潤,造成兩敗俱傷。 作為藥店經(jīng)營者必須明白:在消費(fèi)者品味大大提高了的現(xiàn)在,僅靠較低的售價(jià)已不能再吸引顧客上門了 ! 要讓業(yè)績步步高升,藥店就必須了解業(yè)務(wù)業(yè)績?cè)鲩L的原因。分析和策劃,仔細(xì)觀察分析顧客的習(xí)性和品 味,再加上讓顧客怦然心動(dòng)的服務(wù)。這些才是致勝的不二法寶! 一、提升營業(yè)額的途徑 要想增加經(jīng)營業(yè)績,藥店就必須要深入地分析出“營業(yè)額”的確切來源,解決一個(gè)“我們的錢從哪 里賺來”的問題。 通過分析營業(yè)額的構(gòu)成,我們就可以進(jìn)一步分析增加營業(yè)額的途徑了。 為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構(gòu)成,我們特制定了本圖。 零售藥店?duì)I業(yè)額的主要構(gòu)成 營業(yè)額 客數(shù) 單價(jià) 來客數(shù) 購買數(shù) 購買數(shù)量 購買單價(jià) 從圖中我們不難看出,顧客數(shù)量和所購藥品單價(jià)是營業(yè)額多少的重要方面。在這兩個(gè)大的層次下又 可以分出一個(gè)次要層次。從更高一層次說,營業(yè)額取決于客數(shù)和客單價(jià)兩項(xiàng)。 所謂客數(shù)是指實(shí)際購買藥品的顧客人數(shù); 所謂客單價(jià)則是指每位顧客平均購買藥品的金額。 營業(yè)額=客數(shù)*客單價(jià) 由這一公式我們可以看出,要提高營業(yè)額就是要增加客數(shù)和提高客單價(jià)。 客數(shù)又可以再分為來店客數(shù)和購買藥品率。來店客數(shù)的數(shù)量大多要高于客數(shù)。因?yàn)榭蛿?shù)僅僅指那些 實(shí)際購買了藥品的顧客人數(shù)。來店的客人不一定每位都會(huì)買藥,有的顧客只是來咨詢而已。 而客數(shù)與來店客數(shù)之間的差別率就是購買率。它指的是實(shí)際購買藥品者在所有光臨顧客中所占的比例。 客數(shù)=來店客數(shù)*購買率 同樣的道理,客單價(jià)就是客人購買藥品金額占平均購買藥品額的比例。 客單價(jià)=每人平均購買藥品數(shù)量*每種藥品的平均購買單價(jià) 通過這幾個(gè)公式我們就知道,要提高營業(yè)額,店方就應(yīng)該增加來店的人數(shù),提高顧客的購買率,同 時(shí)要盡量讓顧客在藥店中購買價(jià)格高的藥品。 而要做到這些,就必需提高消費(fèi)者對(duì)藥店的期望。在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)里,顧客對(duì)于一個(gè)藥店的期望, 不再是廉價(jià)的藥品,而是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以藥店在提升業(yè)績時(shí)要牢牢抓住“服務(wù)”這個(gè)中心。 1.樂于為人服務(wù) 對(duì)于所有的零售藥店來說,盡管競爭的對(duì)象不同,但是要想增加營業(yè)額,店方就必須提供超越藥品 之外的服務(wù)。一個(gè)藥店經(jīng)營高手對(duì)這點(diǎn)體會(huì)更深: 生意興隆的秘訣是優(yōu)質(zhì)的藥品質(zhì)量與優(yōu)良的服務(wù)相輔相成! 藥品零售是在店員與顧客之間進(jìn)行的,而這雙方都是人。人是感情動(dòng)物,具有敏銳的感受性。因此 在進(jìn)行業(yè)務(wù)時(shí),一定要洞悉顧客的心理,打動(dòng)顧客的心弦,這才算是進(jìn)行了“服務(wù)”! 藥店的服務(wù)內(nèi)容,大致可分為業(yè)務(wù)前服務(wù)、業(yè)務(wù)中服務(wù)和業(yè)務(wù)后服務(wù)三個(gè)階段,也可稱為售前服務(wù) 、賣場(chǎng)服務(wù)和售后服務(wù)。搞好這三種服務(wù)就是能全方位為顧客服務(wù),店里生意自然會(huì)興隆。 所謂售前服務(wù)是指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作,包括店內(nèi)的業(yè)務(wù)工作、藥品的標(biāo)價(jià)、補(bǔ)貨、藥品陳列等 項(xiàng)內(nèi)容,以及指導(dǎo)店員有關(guān)藥品知識(shí)或接待顧客的方法等。 為了要讓顧客感到滿意,營業(yè)前的準(zhǔn)備工作是必不可少的。做好這些工作對(duì)于促進(jìn)營銷大有裨益, 正所謂“磨刀不誤砍柴工”! 賣場(chǎng)服務(wù)是指顧客在進(jìn)入藥店后,到離開藥店之間店方所提供的服務(wù)。這類服務(wù)包羅甚廣,從向顧 客問好到藥品介紹都是。賣場(chǎng)服務(wù)是顧客感受更直接、更真切的服務(wù),店方尤其要注意搞好。 售后服務(wù)則指在藥品業(yè)務(wù)出去之后,店方為顧客所提供的追加服務(wù)。 這類服務(wù)包括處理賠貨、送貨上門等。售后服務(wù)如果做得到家?腿藗儠(huì)因?yàn)榈玫竭@些“額外的” 服務(wù)而欣喜萬分。 藥店經(jīng)營者一定要牢記: 要從售前服務(wù)、賣場(chǎng)服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)方面全面地為顧客服務(wù)!
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