一、商品陳列原則


　　有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并促使其采取購(gòu)買行動(dòng)。做好商品陳列必須遵循一些基本原則，包括可獲利性、陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面。



　　1、 可獲利性



　　陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售；努力爭(zhēng)取有助于銷售的陳列位置；要注意銷售記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物；適時(shí)告訴供應(yīng)商商品的陳列對(duì)獲利的幫助；采用“先進(jìn)先出”的原則，減少退貨的可能性。



　　2、 陳列點(diǎn)



　　對(duì)于傳統(tǒng)型商店是指柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置、磅秤旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等。而對(duì)于超市或平價(jià)商店，與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。開(kāi)始促銷時(shí)要爭(zhēng)取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁。不好的陳列點(diǎn)有：倉(cāng)庫(kù)出口處、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁。



　　3、 吸引力



　　充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)；正確貼上價(jià)格標(biāo)簽；完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)造成商品銷售良好的跡象；陳列時(shí)將本企業(yè)商品與其他品牌的產(chǎn)品明顯的區(qū)分開(kāi)來(lái)；配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)惠的意味。



　　4、 方便性



　　商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置，爭(zhēng)取教好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同位置、方向取到商品；保證貨架上有80%以上的余貨，以方便顧客選購(gòu)；避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（POP廣告）不要貼在商品上。



　　5、 價(jià)格



　　價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚，價(jià)格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響對(duì)顧客的吸引力，直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。



　　6、 穩(wěn)定性



　　商品陳列在于幫助銷售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時(shí)，既要考慮一個(gè)可以保持吸引力的位置，也要考慮到堆放的穩(wěn)定性。在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應(yīng)把打開(kāi)的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開(kāi)始，以確保安全



二、商品陳列方法



　　1、 計(jì)劃和準(zhǔn)備



　　首先，需要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、糨糊、釘書(shū)器、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。



　　2、 客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)



　　在終端一定要爭(zhēng)取占領(lǐng)最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問(wèn)題：



　　了解你需要在哪一個(gè)客戶或哪幾個(gè)客戶處做陳列；決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量；尋找適當(dāng)?shù)奈恢茫唤忉岅惲械母拍�，�?qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)；回應(yīng)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，讓客戶同意陳列的時(shí)間等。



　　只有具備了良好的“客情關(guān)系”，您才能獲得客戶的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的陳列效果，與客戶交朋友，用陳列的好處說(shuō)服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他們的反對(duì)意見(jiàn)，從客戶的角度去考慮問(wèn)題，并需要耐心地去爭(zhēng)取最佳結(jié)局。



　　3、 熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材



　　應(yīng)特別了解和熟悉海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書(shū)、標(biāo)識(shí)標(biāo)貼等。



　　4、 充分利用現(xiàn)象力進(jìn)行陳列



　　盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒(méi)有另外不同的方式來(lái)使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，并采取相應(yīng)的措施；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。



　　5、 陳列的小秘訣



　　盡量便于顧客取貨；不要讓海報(bào)或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷售機(jī)會(huì)；不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感；盡量搶占較好的位置——顧客經(jīng)�；虮仨毥�(jīng)過(guò)的交通要道是第一選擇；使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客，運(yùn)用指示牌指引顧客購(gòu)買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在；盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)的地方，使顧客經(jīng)過(guò)時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到；如果是弱勢(shì)品牌，應(yīng)盡量爭(zhēng)取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場(chǎng)占有率相符，市場(chǎng)占有率最大的占同一類貨物位置的70%，所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按貢獻(xiàn)能力來(lái)安排。



　　6、 對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估



　　為了確保陳列有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估，應(yīng)考慮以下因素：



　　陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)，該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)？陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷售信息？折扣是否突出、醒目并便于閱讀？產(chǎn)品是否便于拿�。筷惲惺欠穹�(wěn)固？是否便于補(bǔ)貨？陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？零售商是否同意在一定時(shí)期內(nèi)保持陳列？是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？



　　陳列還應(yīng)因地制宜，不同類型的購(gòu)物場(chǎng)所、不同類型的陳列有不同的陳列要點(diǎn)和方法，具體場(chǎng)合具體對(duì)待。以下是幾類常見(jiàn)的陳列要求。



　�、� 雜貨店、百貨店、超市、自選商店陳列



　　陳列要*近客戶常走的路線，放置于水平視線位置；臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列；有多種規(guī)劃時(shí)至少應(yīng)與兩個(gè)排面——應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好；每一個(gè)品牌、每一個(gè)規(guī)格都要陳列；貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品；至少應(yīng)有比購(gòu)買周期多1周的庫(kù)存；充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具；銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換POP材料；維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)為客戶補(bǔ)貨。



　�、� 小販、路邊店陳列



　　陳列位置要*外側(cè)，*客戶常走的路線，*市場(chǎng)主導(dǎo)品牌，*同類商品；要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌；要經(jīng)常保持適量庫(kù)存；要充分利用門口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。



　�、� 堆箱陳列



　　陳列位置要位于顧客最常走的路線上；應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著客戶；除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格；應(yīng)維持大量的庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)；堆箱應(yīng)注意墊底的穩(wěn)固性，可以使用“交*堆放法”，或使用墊箱陳列板；除了需要承重的底箱，其余可隔箱陳列；POP及商品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。