在商品極度豐富，流通發(fā)達(dá)的時(shí)代，老年用品是一塊未開發(fā)的市場(chǎng)。因此在這個(gè)充滿煩躁的社會(huì),一份平靜的購(gòu)物環(huán)境,適合老年人的產(chǎn)品一點(diǎn)充滿商機(jī)。
老年顧客的消費(fèi)特點(diǎn)及營(yíng)銷策略
老年時(shí)期是人生的“銀色時(shí)代”，老年市場(chǎng)被稱為“銀色市場(chǎng)”，老年消費(fèi)群體往往是一個(gè)不被企業(yè)營(yíng)銷者重視的群體。
老年用品單調(diào)，花色品種稀少，老年人獨(dú)特需要的商品短缺，老年人購(gòu)買商品時(shí)得不到應(yīng)有的尊重和熱情的服務(wù)，等等。
時(shí)下，在一些大超市，各類商品琳瑯滿目,服務(wù)行業(yè)也日趨“五花八門”。但在實(shí)際生活中，幾乎每位老年消費(fèi)者都有為買—種特殊服務(wù)或一件急需商品而 “跑斷腿兒”、“問(wèn)破嘴皮兒”卻仍買不到的經(jīng)歷。這說(shuō)明老年人的需求沒(méi)有得到滿足，適合老年人的商品與經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地匱乏。
如今，許多商家都為尋找新的商機(jī)而絞盡腦汁，然而卻在眼前丟失掉了很大一塊有待開發(fā)的市場(chǎng)，這就是以經(jīng)營(yíng)老年人商品為主的“銀色市場(chǎng)”。據(jù)國(guó)家有關(guān)部門披露：目前，我國(guó)60歲以上的老年人已達(dá)到1．27億，接近總?cè)丝诘?nbsp;10．1％。及時(shí)抓住這一機(jī)遇，超市企業(yè)就會(huì)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求到發(fā)展的良機(jī)。
銀色市場(chǎng)的差異性
同兒童市場(chǎng)、青年市場(chǎng)、中年市場(chǎng)等按年齡組細(xì)分的市場(chǎng)相比，老年市場(chǎng)在生活方式、消費(fèi)需求及購(gòu)買行為方面均具有突出的特點(diǎn)。
從生活方式看——他們閑暇時(shí)間多。老年入口中的大部分已離休或退休，閑居在家，有更多的時(shí)間看電視、聽(tīng)廣播、瀏覽報(bào)刊雜志、參加社團(tuán)活動(dòng)、拜訪親友，商品信息來(lái)源廣泛、豐富。值得注意的是，許多老年消費(fèi)者有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。在子女成人獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費(fèi)者試圖尋找機(jī)會(huì)補(bǔ)償過(guò)去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望。他們?cè)诿廊、穿著打扮、營(yíng)養(yǎng)食品、健身娛樂(lè)、旅游觀光等方面，同樣有著強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣。
比如，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，針對(duì)成年人和老年人研制開發(fā)的玩具，正逐漸成為玩具市場(chǎng)的熱點(diǎn)。在美國(guó)有40%以上的玩具是專為成人設(shè)計(jì)的。日本也在玩具方面開發(fā)了許多適合老年人的新功能，如在電動(dòng)玩具游樂(lè)場(chǎng)常見(jiàn)“打擊鱷魚”上附加了測(cè)量血壓的功能，由于兼具娛樂(lè)和運(yùn)動(dòng)功能，不僅適合腦中風(fēng)患者使用，將來(lái)還可能被養(yǎng)老院采用，而在這個(gè)方面我國(guó)至今還處于空白。
從消費(fèi)需求看——他們生理需求以長(zhǎng)壽、安全為主。他們對(duì)食品和飲料的需求以保健衛(wèi)生、醫(yī)療、方便為主，喜歡低脂肪、低膽固醇、容易消化、含糖量少、植物纖維豐富、抗衰老、抗疲勞；防癡呆、防便秘的食品及各類營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)品；對(duì)服裝的需求以舒適寬松、穿脫方便、容易清洗為主，冬裝重保暖輕便，夏裝重涼爽透氣；對(duì)藥品的需求則以治病延年為主，主要是預(yù)防和治療各種老年性常見(jiàn)病、多發(fā)病，如高血壓、心臟病、糖尿病、腦血栓、老年性支氣管哮喘等藥品和醫(yī)療器械；對(duì)生活輔助用品的需求很突出。如老花鏡、拐杖、助聽(tīng)器、假發(fā)、假牙等。
從購(gòu)買行為看——他們理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)強(qiáng)。講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，使用方便，經(jīng)久耐用，不易受商品的包裝、外觀、色彩、廣告、銷售氣氛的影響，極少產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。他們注重比較商品的價(jià)格，講究物美價(jià)廉，對(duì)降價(jià)、特價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、折扣價(jià)較為敏感。老年顧客習(xí)慣性較強(qiáng)，通常長(zhǎng)期使用某種品牌或某個(gè)廠家的商品，經(jīng)；蓊櫮臣疑痰。老年顧客對(duì)新產(chǎn)品，尤其是結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜、性能難以認(rèn)知、使用不大方便的新產(chǎn)品不易接受，往往是新產(chǎn)品已經(jīng)被眾多消費(fèi)者接受后才開始感興趣。他們選擇安靜的購(gòu)物環(huán)境，期望得到尊重和熱情接待，營(yíng)業(yè)員的笑臉相迎、耐心解答會(huì)使他們迅速作出購(gòu)買決定。
銀色市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
商品策略鮮明的商品特色是主題超市創(chuàng)新的關(guān)鍵。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年，健康消閑用品占老年市場(chǎng)銷售額的51％，預(yù)計(jì)今年這個(gè)比例還會(huì)提高。因此，超市宜以延年益壽、強(qiáng)身健體、豐富晚年生活的各類商品為銀色市場(chǎng)的重點(diǎn)。
除此以外，還要重視經(jīng)營(yíng)多功能、多用途、舒適的老年人特殊用品和生活輔助用品。老年市場(chǎng)新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)要特別注意結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、性能良好、方便使用。同時(shí)，還要注意產(chǎn)品差異化策略。
價(jià)格策略老年顧客對(duì)價(jià)格較為敏感，以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)，并往往以對(duì)價(jià)格的信賴確立對(duì)企業(yè)的信賴。值得注意的是老年消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，也不一味地追求低價(jià)格，品質(zhì)和實(shí)用性才是他們考慮的主要因素。老年用品定價(jià)要做到質(zhì)價(jià)相符，使老年人感到“童叟無(wú)欺”，注意適時(shí)地實(shí)施折扣價(jià)、特價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等策略。
促銷策略由于老年人不喜歡孤獨(dú)，又容易孤獨(dú)，他們渴望與人接觸，渴望得到社會(huì)、家人的尊重和關(guān)注，因此在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，都要用“情”貫穿始終，處處為老人著想，注重情感溝通，以情促銷。
分銷地點(diǎn)策略要注意購(gòu)物的方便，老年商店的銷售宜靠近公共交通工具和老年人容易到達(dá)的地方。在超市，老年商品應(yīng)設(shè)置在一層。大型超市可考慮開設(shè)“銀色商品”專柜，選派商品知識(shí)豐富、態(tài)度熱情、樂(lè)于為老年顧客服務(wù)的售貨員回答咨詢，幫助選購(gòu)。提供容易攜帶的包裝，有條件的超市可以開辟電視直銷、電話購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物等。