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超市經(jīng)營之尋找“賣水果”的色彩

[日期:2008-10-13 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名
       目前在北京、上海、深圳等大城市,水果消費的比例連年攀升,已基本接近整個市民餐桌膳食搭配比例的1/2,水果消費人群也從過去的以孩子、老人為主演變成全民皆“吃”的新興消費潮流。隨著量的上升,人們開始追求消費的質量和品味。水果專賣業(yè)逐步得到市場認可。比大超市便利,比地攤誠信,價格有競爭力,這是水果專賣店成功的3大因素。然而,在激烈的市場競爭中,商家要想高人一等,還需要一些技巧,其中,色彩運用就十分重要。


  ■“賣相”的重要性

  超市水果區(qū)的購物者一般多是家庭主婦,甚至還有很多去搶購促銷品的老人;但交通點和新興社區(qū)的水果專賣店,尤其是連鎖型的水果專賣店,大部分是那些想吃水果又不想去超市挨擠的年輕顧客,也包括一部分送禮的顧客。

  超市的水果區(qū)如果有什么不足,還可由其他品類來補足。哪怕水果區(qū)沒什么亮點商品,但顧客到你這里要一次購足,順帶也就把水果買了。但水果專賣店不一樣,商品結構孤立無援,因此要求更高的“表現(xiàn)力”,使店面有更好的色彩、布局表現(xiàn),盡可能給顧客一個注意、進門、購買和回頭的理由,而不只是價格、品種和品質上的保證。

  主要目標顧客在水果專賣店買水果不能只是購物,還應該是放松和享受。對超市型的顧客,陳列的好壞似乎作用甚微,但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了,他們對特殊氣質和氛圍的店面更有興趣。尤其是能給水果專賣店帶來持續(xù)價值的年輕女性顧客,她們對“不一樣”的定位需求非常強烈,店面氛圍不能跟街道、公交站邊上的水果攤一樣,不能過度凌亂,不能色調灰暗,而應該是鮮艷的、沖動的、引起亢奮的,如果再加上背景音樂就能更完美。

  考慮到資金的預算,如何靠水果本身來達到上述效果?

  ■靠水果本身的色彩

  水果陳列中,最顯眼的是哪一種? 很顯然,無論遠近,最顯眼的都是黃色和紅色。你可能會說:這一點常人都能看出來。沒錯!做零售最要緊的就是從普通顧客的角度出發(fā)看問題,而不是落入計劃或贏利的圈套———那樣往往只會強力推介讓顧客沒感覺的東西。

  顧客就對黃、紅這兩種顏色最關注!科學研究證明,這兩種顏色最引發(fā)食欲———麥當勞把這個理論運用得淋漓盡致。麥當勞只靠金色拱門和紅色招牌吸引顧客嗎?別忘了麥香雞和薯條是什么顏色的?是黃色的!再加上橙黃色的面包、一點綠色的生菜———顯得更自然、更動人。

  優(yōu)秀的水果陳列者都知道,在超市水果區(qū)靠近通道的地方,應該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果,這樣更容易吸引眼光和人流,才有拉動整個水果區(qū)銷售的可能。這一點上,水果專賣店當然也一樣適用。

  ■強化色彩的陳列

  對水果進行基于色彩的陳列,可以提升銷售。更有活力的陳列,是讓店鋪氛圍(色彩是其中之一)超越顧客的想象,甚至讓顧客感覺:在這家店感覺真不錯,真有趣,甚至讓我能從單位的郁悶和乘車的疲乏中解脫出來———特別是大部分以女性顧客為主的店就要這樣,給顧客提供超越她們平凡、健康生活之外的東西。

  其次, 即便店中每個品種的量不多,也要做出“量陳”的感覺來———貨賣堆山。另外,陳列也可以考慮方便顧客一下子逛完所有貨架。

  此外,良好的陳列還需要其他配合,達到讓顧客充分關注的效果。如配上最刺激的價格,牌子也可以用紅色和黃色,需要特別注意的是,優(yōu)惠項目要醒目標出。

  即使連鎖店背景再厲害,管理者水平再高,也別忘了向普通的售賣者學習,他們對于陳列的感悟可能比你的研究更厲害。比如,一個簡陋攤點的紅傘反照下來的光,就讓很多商品呈現(xiàn)出了更好的賣相。

  ■挖掘其他亮點

  對色彩的運用不一定是平面,也可以讓水果立體起來,形成立面沖擊力。別怕把水果壓壞,它們在箱子里也是摞這么多層———況且犧牲幾個,換來人流,也是非常值得的。

  大玻璃墻雖然對于小水果專賣店算是個奢侈品,但對于做品牌的連鎖企業(yè)來說,應該成為其營銷策略的一部分。事實證明,整個門面是通透的玻璃房,其銷售要好于封閉型的水果專賣店。因為前者更“自由”,后者則更“壓抑”。

  如果做量陳的單品種類太少,無法用別的商品顏色來烘托。比如,很多賣西瓜的人不懂得半個瓜到底是用來做什么的,他們怕浪費而不愿多切。其實,半個瓜是最優(yōu)秀的陳列用具,而且半個瓜帶來的銷售機會更大。一排半個瓜能形成震撼的效果,此外,在顏色上,還可以考慮用幾個黃色的菠蘿來跟紅色的西瓜搭配。當然,水果剖開的最大風險是:顧客會認為不新鮮,水果連鎖店應該采用一些說明和誘導打消顧客的顧慮。

  水果專賣店是一種專業(yè)店,如果供應鏈和倉儲設施跟得上,最好在品類上準備得豐富一點,可以超越其他水果終端。如果條件允許,商家可以采購一些當?shù)乜床坏降乃。雖然貴,但能“唬人”。它們的功效在于:能提升顧客對你水果專賣店檔次和品質的印象,還能反襯出其他水果的便宜。(當然,這必須是真便宜,尤其在應季的一些常購品種上,絕對不能比周圍的對手價格高。)

  另外,別忘了全面提升顧客體驗,用一些天然的材料裝飾一下門臉,“原始感”是和自然、健康聯(lián)系在一起的,都市里很多顧客買水果不就是希望健康嗎?

  需要特別注意的是,別把主流顧客定位在那些對價格挑三揀四的顧客身上,他們把你的降價水果都搶光了,也不會關注其他水果。

  除了紅色和黃色,實際上,別的顏色只要找對方向,也一樣有效,例如技術類的藍色和雅致類的淡紫色。最重要的是,讓顏色成為無聲的“推銷員”。當然,這個無聲的“推銷員”必須充滿活力和自信,讓顧客感覺到:噢,它給我的生活帶來了高于商品使用價值的東西,真正做到“此時無聲勝有聲”。

 
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