終端促銷，有些看似相當(dāng)不錯的促銷活動，但進入市場以后卻是泥牛入海，與預(yù)期的效果相差甚遠。終端促銷，往往讓人聯(lián)想到促銷策劃、促銷評估等與促銷相關(guān)的指針。事實上，終端促銷成功于否，很大程度上取決于促銷的執(zhí)行過程。本文討論的就是戶外促銷執(zhí)行流程需要注意的幾個要素。
　　一、執(zhí)行過程篇

　　1、事前準(zhǔn)備

　�。�1）戶外活動展地選擇：100%人流量通過的地方、臨近一線品牌、展地要開闊、主通道人流量第一個走過的位置。

　�。�2）物料準(zhǔn)備：宣傳單頁、活動KT板（設(shè)計時要把產(chǎn)品利益點與活動利益點同時體現(xiàn)在KT板上）、攔截造勢牌、各種講解促銷道具、各種展臺帳篷、產(chǎn)品贈品庫存準(zhǔn)備充足。

　�。�3）事前演練：戶外主推型號事前模擬講解一遍、設(shè)想銷售過程中會遇到的困難、銷售過程中配合的模擬演練。

　�。�4）戰(zhàn)前總動員：分工明確（攔截、造勢、賣手、服務(wù)、指揮、溝通）、工作推進計劃、任務(wù)分解與下達。

　　2、事中執(zhí)行

　　根據(jù)人員任務(wù)的分工，規(guī)定具體的人員負責(zé)情況，溝通與協(xié)調(diào)，并能應(yīng)付銷售過程中出現(xiàn)的意外情況。

　　例如：規(guī)定攔截人員一小時攔截20位有效顧客到展臺；

　　規(guī)定造勢者的造勢地點，干擾競爭對手等。

　　銷售的過程中會出現(xiàn)的遇到顧客退機、銷售沒有達到預(yù)期效果等意外。

　　3、事后總結(jié)

　　活動后總結(jié)本次活動的效果，找不不足的地方，方便以后再次進行戶外活動中加以改進。　　

　　二、崗位分工篇

　　根據(jù)戶外活動的人員分工具體說明崗位的職責(zé)。

　　1、攔截、造勢

　　根據(jù)活動的大小，可以把攔截與造勢崗位化歸一兩個人。

　　攔截要點：

　�。�1）建立信任感，同時，很快地交流起來，讓消費者給我們一次成交的機會。

　�。�2）在短時間內(nèi)將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說傳遞給消費者建立專業(yè)感；同時，把我們的信心傳遞給消費者建立自信的感覺。

　　A、禮儀---熱情、親和力、專業(yè)、主動招呼、順其自然的引導(dǎo)。

　　B、信息發(fā)布---簡短自信的傳達利益點

　�。ˋ、B兩點關(guān)鍵是解決吸引力問題）

　　C、積極主動與顧客快速溝通

　　D、五步三問（消費者容易排斥陌生，但不忍心拒絕微笑和熱情）

　　E、把竭力棒交好（攔截到展臺交給講解人員進行產(chǎn)品講解）

　�。–、D、E解決如何把消費者帶到柜臺并留�。�

　　關(guān)于攔截與造勢的說明：

　　<1>禮儀：身穿統(tǒng)一工作服裝、禮貌、不允許用手拉人、不許把手放到消費者的背上、被拒絕同樣大方的還給消費者微笑。

　　<2>信息發(fā)布：用設(shè)計的攔截牌攔截、抱著促銷贈品去攔截。

　　<3>積極與消費者溝通：不要害怕拒絕�！跋壬�，您好！我們XX做活動，買時尚XX送您一套98元的XX，保證讓您滿意，您可以到這邊來看一下。”“真的很實惠，您買不買都沒有關(guān)系的，您過來看一下就知道了�！�

　　<4>攔截的地點：最好在人流量大的出口、能擋住競品的展臺與走道的地方。

　　<5>在人流量小的時候，跑到對手的展臺旁邊造勢與干擾，把他那邊的顧客吸引過來。例如：我們對手在他自己展臺上介紹產(chǎn)品時，我們抱個XX跑到競爭對手旁邊大聲喊：“買XX送98元XX一套�！�

　　<6>能根據(jù)攔截效果、現(xiàn)場情況更改攔截與造勢地點。例如：選擇能檔住競爭品牌的攔截地點進行攔截。

　　2、講解與服務(wù)

　　講解崗位人員必須能熟練運用標(biāo)準(zhǔn)化講解、熟悉每個產(chǎn)品的功能賣點、并掌握熟練和顧客打交道的技巧。

　　注意的事項：如果有兩個人充當(dāng)講解崗位的同時，千萬不要兩個人同時給一位顧客做講解。如有多出一個人做服務(wù)的崗位在成交的同時由其去拿產(chǎn)品與收款，講解人員繼續(xù)講解另一位顧客。

　　3、指揮與溝通

　　指揮人員起到終端靈魂的作用，必須時刻保持與團隊溝通、各個崗位的協(xié)調(diào)，互相鼓勵，保持持續(xù)的激情和高昂的斗志�！　�

　　注：各個崗位并不是不變的，可以做崗位的輪換，同時也可以自己做一條龍服務(wù)—自己攔截，講解，最后成交收款。　　


三、協(xié)調(diào)篇

　　每一個終端都是一個團隊，所以團隊的協(xié)調(diào)合作能力直接影響最促銷結(jié)果，協(xié)調(diào)篇是最難也是最重要的一個篇章，是所有篇章的基礎(chǔ)。

　　1、 核心

　　戶外—終端靈魂——＞合理分工、統(tǒng)一指揮

　　平時—訓(xùn)練有素——＞合作意識強、效率高

　　2、 要點

　�。�1）具有組織人—終端靈魂

　　讓團隊每一個成員都了解目標(biāo)、目標(biāo)達成的方法，需要不斷的培訓(xùn)，使人員訓(xùn)練有素。

　�。�2）明確的事前戰(zhàn)術(shù)安排演練：

　　A． 人員、終端布置是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)

　　B． 競爭品牌暢銷產(chǎn)品的價位、功能賣點的分析、事先培訓(xùn)對競爭對手的打擊方法與技巧；

　　C． 以往競爭經(jīng)驗的回顧和分享。

　�。�3）面對變化和突然的挑戰(zhàn)要有隨時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備：包括：競爭對手價位、主推、戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整

　�。�4）為同事、伙伴創(chuàng)造成功的胸懷和意識（追求整體業(yè)績）；

　　（5）創(chuàng)造強大的合作效益而不是簡單的疊加：

　　我們的團隊—更好的協(xié)作，創(chuàng)造更高的效益：1+N＞＞1+N

　　人均貢獻量＞＞競爭對手單人銷售量。

　�。�6）崗位角色的變換互補，機會和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨自進球的明星快感；

　　例如：攔截是創(chuàng)造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺的顧客都有人去介紹。

　　訓(xùn)練有素的人——＞訓(xùn)練有素的行為——＞訓(xùn)練有素的文化

　�。�7）互相鼓勵，保持持續(xù)的激情和高昂的斗志；如：大雁的故事

　　3、 本篇章小結(jié)

　　協(xié)調(diào)篇不是一個簡單的指令，主要是講述團隊合作意識和精神，大家應(yīng)注意以下三個方面：

　　（1）崗位分工明確，崗位效率高；

　�。�2）通過不同的、崗位的配合體現(xiàn)明顯團隊意識，使戶外促銷達到預(yù)期的目標(biāo)；

　�。�3）能通過崗位配合協(xié)作，形成強大的壓倒性優(yōu)勢�！　�

　　四、銷售意外篇

　　戶外銷售活動經(jīng)常遇到意外事情的發(fā)生，使我們措手不及，所對銷售意外的心理素質(zhì)和解決措施的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。

　　1、核心

　　事前充分準(zhǔn)備、全面評估，想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法。例：根據(jù)競爭對手目前的銷售現(xiàn)狀、策略推測其未來趨勢，從而想象我們的解決策略，提前做好準(zhǔn)備。

　　2、要點

　�。�1）面對意外的心理素質(zhì)訓(xùn)練——沉著、冷靜、處變不驚

　�。�2）避免公眾面前爭吵，弄清事情原委——用大腦不是用身體

　　（3）禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，要承擔(dān)責(zé)任并道歉——品牌競爭力，素質(zhì)的體現(xiàn)

　　3、意外的處理的經(jīng)驗交流：銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)該及時反饋，群策群力，交流討論應(yīng)對措施和方法。

　�。�1）如果銷售時遇到退貨的顧客：要派人把其引開我們的展臺，避免給我們的銷售帶來負面消息；要耐心傾聽顧客的抱怨；請顧客等待。

　　（2）拿貨時遇到損壞產(chǎn)品：宣稱拿錯活動樣貨、找個理由換一件

　　（3）銷售高峰時賣的比預(yù)期的效果差：調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法。

　�。�4）競爭對手突然降價：分析競爭品牌賣點并給予打擊，調(diào)整我們的主推策略�！　�

　　處理未經(jīng)歷的事情難免會措手不及，如果提前做好心理準(zhǔn)備，想好解決策略，事情就會非常順利的解決，所以大家平時或在例會上一定要經(jīng)常交流和溝通�！　�

　　有效執(zhí)行戶外促銷必須要考慮到執(zhí)行過程、崗位分工、協(xié)調(diào)、銷售意外等內(nèi)容，只有把以上四個內(nèi)容步驟做的完美，戶外促銷才能達到預(yù)期的效果。