試穿就是“六脈神劍”第四式，從今天開始，我們開談試穿的內(nèi)容。試穿是服飾業(yè)門店服務的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們將分為以下幾個篇章來一一為大家開講：

　　一、“六脈神劍”第四式試穿之服務動作篇

　　二、“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問篇

　　三、“六脈神劍”第四式試穿之激發(fā)占有篇

　　四、“六脈神劍”第四式試穿之處理異議篇

　　今天給大家開講“六脈神劍”第四式試穿之服務動作篇：

　　一、鼓勵試穿的動作

　　在終端我們發(fā)現(xiàn)，很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進我們的試衣間進行試穿的動作。導購無法和客人進行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。

　　我們導購呢？經(jīng)�？嗫谄判恼f：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個進去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據(jù)行為學研究是11%，就是十個影響一個。然而我們知道動作（視覺）的影響力是83%，我們培訓過程中采用動作的引導方法：

　　每當遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進試衣間的時候，我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導購站在客人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門“啪”打開（或把簾子拉開），“小姐，這里請試穿！”我們在廣州王府井某專柜現(xiàn)場訓練的效果很顯著，基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走了進去，有效地引導客人進入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進店。

　　某次培訓現(xiàn)場，有個導購舉手問：如果客人不進去，我們不是很尷尬嗎？手都請在那里了。

　　我說，客人不進去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把簾子拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動啊�。ê逄么笮Γ�

　　又有個導購舉手問，王老師，這樣效果會很好，但是客人會不會感覺到有種強迫呢？
   我說：“你認為有鬼，是因為你心里有鬼。現(xiàn)在，假如你是一個進店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比劃，有位導購小姐到你身旁，把試衣間的門打開，做出請的姿勢，說‘小姐，這里請您試穿’，你是什么感覺呢？”你是感覺到強迫呢？還是感覺到服務的周到？

　　現(xiàn)場大部分人的回答是，覺得服務的周到。

　　所以告訴大家：有了不打折的服務，才有不打折的商品�？腿俗哌M我們的店，為什么經(jīng)常討價還價？我的回答是，你的導購（你）站在那里就是一副等著討價還價的樣子，服務動作不到位。
在上海恒隆廣場，在某個包的專柜，我隨行的一位女同事問服務小姐：小姐，這個包多少錢？那位小姐回答：10600。我呆在那的一段時間里，沒有聽到有人說貴�。�

　　二、試穿服務

　　客人是否購買我們的貨品，很大程度上就是取決是否能夠進入試穿，試穿的效果客人是否能夠認可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的服務同時也是試穿的服務。在銷售中，客人對貨品上身后的感覺很多時候我們無法決定，貨品本身也無法做大的改變。

　　我們能夠左右的就是，我們服務客人試穿的動作。

　　根據(jù)門店銷售培訓多年經(jīng)驗和目前終端門店的現(xiàn)狀，我們制定了下面的服務試穿流程，流程的每一步都有它獨特服務內(nèi)涵在里面。

　　1、目測碼數(shù)：專業(yè)服務

在鞋服行業(yè)的終端，門店里上班超過三個月的導購，如果還不能做到“目測碼數(shù)”，那就是算非常的失職了，因為這是專業(yè)服務最基本的要求。

　　一個客人走進店里，要求試穿某件衣服的時候，如果導購開口卻是“小姐（先生），你穿多大碼？”這就是服務已經(jīng)打折了，很多的客人會回答“我也不知道穿多大碼”、“我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的”……

　　所以導購必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢�？腿诉M到店里，一眼就目測出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。

　　這就是專業(yè)服務，專業(yè)服務體現(xiàn)專業(yè)價格。

　　2、解開扣子：不打折服務

　　鞋服的門店服務里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內(nèi)的服務，這個動作大家不要小看，或者說“我知道啦”就放過，很多時候在我培訓學員的演練現(xiàn)場，太多的導購把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為什么，她說忘了，其實是過去服務的習慣。解開扣子等動作，是不打折的服務。

　　還是那句話：有了不打折的服務，才有不打折的價格。 
3、取出衣架：有效防盜